零售管理实践报告.doc

中国销售管理专业水平证书考试零售管理课程实践性报告 题目：为零售企业策划促销活动，拟定实施销售促销的具体计划. 姓 名： 李雪梅 学 号： c20134200349 助学单位： 四川师范大学 指导教师： 完成日期： 2013年6月25日 销售管理专业实践过程考核表（附表一）考生姓名李雪梅性别女身份证贯四川资阳民族汉联系电在省市四川省成都市助学站点名称四川师范大学实践过程简述 结合xx企业促销计划与促销方案分析，指出xx企业销售中的促销情况。 个人实践体会与收获通过对xx企业市场销售促销的分析，清楚了市场销售促销的主体是市场促销活动的参与者、竞争者企业之间使用的手段，其目的是为了有更好的业绩。 实践单位（企业）鉴定业务部门鉴定人事部门鉴定实践组织机构（指导教师）评定过程考核成绩评定 提 纲第一部分 序论 促销活动的定义。 第二部分 本论一 促销活动的含义二 促销行业三 活动种类四 活动目的五 活动人群六 活动主题七 活动方式八 前期准备九 最佳时间十 最佳地点十一 费用预算十二 效果评估十三 意外预防十四 活动配合十五 礼品要求第三部分 结论 本文结合现代销售管理理念，对xx企业的销售促销进行分类管理，使xx企业在不同的环境里的促销活动都能正常的开展，并为企业分析可能出现的问题，以及解决问题的方法，为企业提供了强有力的理论支撑。内容摘要 本文简要分析xx企业市场营销中的零售进行分析，结合企业在特定时期采取特定的促销方式，总结并归纳企业在市场促销过程中的一些问题，以期达到对xx企业销售促销活动的目标。 xx企业促销活动的分析 促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。在各种营销手段中，促销是用的最多，最普遍的，因为它是最有效拉动销量的。据数据显示任何一个月都有几乎60%的人们在积极参加某种形式的促销。而面对如何频繁的各种促销，如何使我们的促销吸引更多的消费者，变得更加有效呢。一 促销活动的含义 促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。二 促销行业 1、 手机数码 2、 家用电器 3、 办公用品 4、 服装行业 5、 化妆品6、 商场超市 7、 娱乐行业 8、 餐饮 9、 服务行业 10、 房地产 11、it行业三 活动种类1、限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。2、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。3、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。四 活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。五 活动人群活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人群是促销的主要目标?哪些人群是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。六 活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。七 活动方式1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。八 前期准备一、活动前期准备1、业务提前30天确定活动时间2、活动前20天活动小组与店负责人沟通确认：注：、活动方案：买赠方案、换购方案、套餐方案、开卡方案、抽奖方案。、活动规模大、中、小：规模不同参加人数及物料不同。、参与人员：列出所有参加活动的人名称。、参与物料：分为“公司提供物料”和“店家提供物料”、奖罚制定、目标制定3、在活动前7天印好宣传单张：活动参与人员拿到宣传单张要及时熟悉活动内容；4、印好宣传单张随之对店周围进行派发宣传；5、活动前一天开公司人员活动预备会：活动小组与当区业务进沟通相关事议及注意事项；讲清楚活动规则、去到店里你做为专业导师的“自我形象”听从按排（人人平等、只是分工不同）全身投入、用你的热情去感染你身边的每一个人6、全体参与人员总动员预备会：、自我介绍；、为什么要搞活动；搞活动能为我们带来什么；人员分工（活动现场物料的布置）；清场（在一个水平线的品牌进行下架）人员管理、人员奖励方案、人员的配合；a、学会团队作战b、踢球式销售c、派单的时候店内的人要协助d、活动期间所有人员必须把自己定位为活动的一员，都朝一个目标去奋斗二、活动中期：进行流程1、销售分为两种：一种是快速型的（快速成交，接待第二个顾客注意在人流多的时候）一种是慢慢磨的大单（流程：修眉贴鼻膜做护理化妆半边脸验法，注意在人流少的时候）2、顾客分为两种：一个是老顾客（以会员积分及活动双重礼为吸引）一种是新顾客（以新加入会员的一些专项优惠，和活动当天的优惠为吸引）3、活动中参加人员要分为两组：两个组相应做出目标目标分解到个人，相互进行pk4、坚持每天早晚会议：z早会要给每位队员打气、鼓励；w晚上要进行奖罚、和总结5、活动当天要报三次数（销量）活动负责人要快速了解销量的情况6、活动时间只要是顾客拿着宣传单张来店里的都要给礼品（试用装、气球都可以）三、活动结束：（经验就来自于不断的对自己进行总结）总结、分析、评估：1、会前准备方面那些不足的2、会中配合的不到位的，没有急时解决的3、你从中学到些什么，经过一次活动你自己是成长了多少。四、活动后期跟进：1、活动中交订金未付清款的顾客，电话跟进尽快让顾客到店付清余款；2、在活动中享受了活动优惠的顾客，电话邀约到店领取礼品或者做周期护理。（增加进店人数）；3、电话邀约vip会员到店领取积分礼品（增加进店人数）；4、顾客到店与其沟通中，了解希望得到什么样的服务和使用什么样的产品；5、再次邀约顾客到店面对面交流产品的使用心得和使用方法（很重要）“增加进店人数提升反单率提升每单的质量”。九 最佳方式促销活动的时间选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。十 最佳地点促销活动一定要选择一个适合的最佳地点，比如：场地大的，安全性能高的，人流量大的，有相当集中的地方为最佳地方。十一 费用预算有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十二 效果评估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。当然以上十二部分只是促销活动方案的一个大体框架，在操作时还需根据实际情况加以充实和完善，另外负责人还应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，这样才能实现最佳效益。十三 意外预防每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 十四 活动配合一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。十五 礼品要求1.具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念；2.能够使目标消费者认同，潜在消费者青睐；3.有震撼力，新奇而不平凡；4.具有良好的情感性；5. 一致性好。 中国销售管理专业水平证书考试 销售管理本科 课程（实践）考核评审表学员姓名李雪梅题目为零售企业策划促销活动，拟定实施销售促销的具体计划指导教师姓 名学历职称工作单位对课程实践报告的说明：本文是由我通过生活中的案例来取材，再融入书本中的理论知识，以及网络上的部分数据信息完成。 学生签字： 年 月 日 项目分项成绩评分标准及内容满分值评分选题与真实性选题依据课程考试大纲，选题得当。1010格式写作水平文字量达到字数要求。真实性发现抄袭，成绩0分。报告摘要简明扼要地反映实践报告内容。540标题目录标题目录格式规范。5报告主体报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。10写作水平语句是否流畅，结构是否合