大连理工大学自荐信.doc

尊敬的大连理工大学领导：我是XXX高中高三的一名学生，我的名字叫XXX，性别男，现年18岁。古有毛遂，今有XXX，今天，我郑重向大连理工大学的领导推荐自己，因为我渴望成为大工校园里的一份子，渴望走近那碧海蓝天的海滨城市。孩提时代，就有一份美好的憧憬，就有一个走进名校的梦想，这份梦想伴随着我一步步成长，也让我不断地努力充实自己，完善自己。到高中之后，各大名校都耳熟能详，而唯有大连理工大学却让我情有独钟，那源于大工响亮的名字和“团结、进取、求实、创新”的校训，使我对大工有了新的认识，他不仅是一座与共和国同龄的名校，更是追求求实创新精神的时代名校。求实创新，才能永远走在时代前列，永远立于不败之地，创新是一个社会动力之源。我知道，这就是我梦中的名校，这就是我梦中的追求，那海滨的大工，将是我追梦的天堂。从小到大，深受父亲的熏陶，父亲是一名铁路设备高级工程师，我对父亲充满了崇拜，也决心做一名工程师，为人类的进步，为社会的文明尽一份自己的力量，那一定是一份崇高而令人向往的事业。而大工正是我理想的选择，大工的专业正是我想要学的，正是我将来要从事的职业，而我从小动手能力就很强，曾经参加过四驱车大赛，亲手组装过很多四驱车，使我在玩乐中锻炼了自己的实际动手能力。从学习成绩上看，我的数学、物理、化学和几何在学校各次考试中都名列前茅，我喜欢数学演算，那让我从中锻炼了头脑，也变得更加聪慧；我喜欢物理，牛顿定律让我对大自然中存在的诸多物理现象充满了猜想，物理也曾在学校的模拟考试中得到过满分，这让我更加自豪；我喜欢化学，那些化学实验每每让我痴迷，那多么化学现象总是令我获得意外的欣喜；我喜欢几何，从小学习素描的基础，让我对空间感觉特别敏感，尤其是立体几何，我总能在头脑中展现他的模样，找到答案。自然科学的知识博大精深，对科学的探索使我充满了激情，我相信，我一定能通过大工的学习，通过大工的培养，成为一名工程师，成为一名科学知识的探索者。作为新时期的一代学子，我兴趣广泛，爱好多多，这要感谢父母，他们从小就注意培养我多方面的兴趣和爱好，避免我成为一名死读书和读死书的书呆子。音乐是我的最爱，我从小开始学了八年的手风琴，考过了手风琴八级。我还练过声乐，喜欢唱歌，曾经在小学的卡拉OK大奖赛上以一曲中国人夺得优胜奖，在高中举办的英文歌曲比赛中得到二等奖。广泛的兴趣和爱好，不仅使我变得活泼开朗，也让我学会了用快乐的心态去面对生活和学习，学会健康地成长。父母总是时刻提醒我，一个孩子不只是要学习好，还要有良好的道德品质，要善良正直，要懂得爱，要学会关心别人，学会温暖别人。这是一个爱的世界，每一个世界中的人，都能得到别人的爱，同时也要付出爱给别人，让世界充满爱。这不也正是大工校风里“以德为先”的教育理念吗？培养优秀学生、培养合格人才，优秀的品德不也是其中最为重要的一环吗？我相信，经过大工的洗礼，我也一定能成一个具有良好思想品德和综合素质的高质量人才。碧海蓝天，大工坐落在美丽的滨海城市大连，在我的心中，大工就是这美丽城市中的一颗明珠，我将采撷其光泽，润泽自己，飞扬自己年轻的梦想。尊敬的大连理工大学领导，我现在是一名高中生，但我即将考入大学，即将投入您的怀抱，请您张开双臂，给我一个温暖的拥抱吧，我一定会交给您一份满意的答卷！ 自荐人：XXX 二0一二年XX月XX日 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。 主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形： 用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 与导购目光相碰 想往里走又有些徘徊 浏览速度很快，无明显目标物 这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。 那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术 何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！ 对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。 然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。 那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？ 第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍; 二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如 “你好，是买*产品的吗？” “请问需要我帮忙吗？” “如果喜欢的话，可以体验一下” 我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：“先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特”(采用赞美的方式接近顾客)“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下”(单刀直入，开门见山)“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看！”“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”(正确) 并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。四、沉默型顾客和购买习惯的障碍 是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰” 先来看看我们平时都是怎么应对的吧： 应对错误1“没关系，您先随便看看！” 应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！” 应对错误3“”(无语) 前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。 正确的应对策略是： 第一，不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。 第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。 具体的应对可以这样说： 模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请” 模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下请问，您比较喜欢。？” 先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。 其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案： 首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会; 其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。 此时你可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来