民办学校招生团队的管理.doc

职业学校招生团队的管理对于招生而言，当前中国的招生市场绝对是一个处处充满了机会的市场，同时也是一个充满着竞争的市场：群雄逐鹿、战火飞扬，这更是一个硝烟弥漫的战场，每到高考、中考阶段各个学校就会使出自己的“绝招”，谁的招生方法更绝，谁就占得先机，其实招生的竞争多是体现在招生团队的竞争。招生团队间的竞争无时不在、无处不存，竞争的目标只有一个，那就是击败对手占领招生市场，而占领招生市场最为有效的手段就是组建执行迅速、战斗力强的高效能招生团队。然而，中国的招生市场是巨大的，潜力是无穷的，招生市场是要分区域的，战争不是一个团队可以完成的。快速占领整个目标招生市场，有时候需要复制他人的高效能的招生团队，来完成你的目标。生物可以通过基因进行复制，高效能的团队同样也可以利用“基因”进行复制，通过几年的招生经验总结，高效能团队的有效管理机制的建立就是它的组成“基因”。一、招生团队的管理基因1、团队管理的三个要素目标管理、时间管理、绩效管理。A、目标管理：就是跟进落实招生人员日常工作目标的明确性机制，对招生任务的下达、执行、核实，通过设定的阶段目标来共同完成一个业绩期望值。引导招生人员把月招生目标分解到每一天，确保每天持续或者平均累计完成，学会使用三E管理模式，即管理到每一个人、每一天、每一件事，并进行定量和定性。对于下属的招生目标，要进行过程管理以及动态管理，如我们季度初或年初都会为每个招生总监或区域经理下达一定的招生任务，然后招生总监或经理再根据自己招生团队的人员和地域等情况对目标进行细分，做好目标管理，让团队工作有一个明确的方向，确保个人目标及团队目标的达成。B、时间管理：就是强调日常工作的准时性。对员工的上班时间、工作时间、会议时间、下班时间等进行合理安排，招生工作要讲求时效性，执行进度要跟进，强调计划执行的稳定性，时间过半，任务过半。我曾经学到一个有效的时间管理，那就是可以按照四象限法，把每天的招生工作，分成紧急而重要、紧急但不重要、不紧急而重要，不紧急不重要，从而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心的关键的问题，提高工作效率。C、绩效管理：就是对团队的成绩和成员的个人业绩进行考核，对招生业绩的优劣进行评估和比较，适当的给予奖惩，执行的流程必须保持透明，以免其他工作人员不满或有意见。不论招生团队的发展处在哪个时期，对于团队成员来讲，他们只做您所考核或者检查的内容，而不是您所希望的内容。因此，要想让团队焕发生机与活力，鞭策与驱动后进，就必须要通过绩效激励考核，以此来指引团队招生目标与方向。有这样的一个管理故事：黑熊与棕熊养蜂，一天他们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。黑熊为了提高产量，决定增加蜜蜂每天对花的访问量，并定期公布每只蜜蜂的工作量，同时设置奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但棕熊的做法与其不同，它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜，花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。它每天测量每只蜜蜂每天采回来的花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂，如果一个月的蜜蜂总产量高于上月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。一年过去了，两只熊比赛的结果，黑熊的不及棕熊的一半。为何会出现这样的结局呢?黑熊只考核访问数量，为了提高访问量，蜜蜂都不采太多的花蜜，因为采多了，飞起来就慢了，而棕熊而不同，它不限于奖励一只蜜蜂，为了采集更多的花蜜，蜜蜂相互合作，有的探路，有的摘采，有的酿蜜，虽然采集花蜜较多的，能够得到最多的奖励，但其他蜜蜂也能够从中得到部分好处。激励是手段，激励员工之间竞争固然重要，但相比之下，激发其所有员工的团队精神更为重要。招生市场以业绩论英雄，通过绩效考核激励，从而引导招生人员向效能方面发展，而不是有量无质。经营的关键在管理，管理的关键是考核，考核的关键在落实，因此，要通过正负激励，正确引导，使个人及团队目标不偏离团队目标。如：一次月度招生会议内容纪要：招生市场人员有5分钟针对本月的招生情况的述职报告，目标管理跟进落实招生人员日常工作目标的明确性。本月份工作要求跟进及招生完成情况通报(分本月15日与本月30日两批)，目标管理任务达标核实；时间管理加强招生人员的时间观念。当前招生市场问题通报，绩效管理日常工作奖惩项。4月份工作安排，目标管理制定下月工作目标。本月考评数据、流程及最终结果通报，绩效管理透明的绩销考核流程。培训指导：在这样一个简短的月度招生例会的召开组织过程中，管理措施就涉及到了2个时间管理项，3个目标管理项，3个绩效管理项。当然，这是一个成功的月度招生例会，它的成功不仅仅在于会议召开的过程，更在于对整体招生市场的一个推动，对团队成员的一个素质的认识和提升。2、团队效率提升的保证培训管理、指导管理、跟进管理。A、培训管理：就是对团队的新成员进行全面的招生知识辅导，通过以会代训的方式对老员工的综合招生技巧和素养进行有效提高。培训的具体流程和管理我们前面提的很细，这里不再多说。B、指导管理：就是凭借我们管理者的工作经验对招生人员所遇的实际性招生问题进行分析和总结，并能最终解决，让招生人员从中得到学习和补给，逐渐加强招生意识并提高招生本领。C、跟进管理：就是对招生人员的日常工作要跟进，考核制度要跟进，管理制度要跟进，激发招生人员的自觉性和能动性，同时，团队管理者也会及时的发现问题、解决问题。如：一位新招生人员的上岗培训安排时间培训科目培训内容及方式过程指导培训跟进第一周学校理念、招生知识、招生市场运作方法。培训招生市场调研方法，通过一周的调研了解招生知识及招生市场运作模式。晨会安排具体调研项目，晚会指导。周三全程陪同调研。每日上交调研日志，周末上交整体调研报告。第二周客户拜访与咨询流程（室内培训）拜访与咨询的步骤要具体细致、客户沟通技巧、拜访周期及技巧。安排其他业务骨干全程帮带、指导，以实训演练为原则。安排晚例会总结拜访收获，团队其他人员进行点评。第三周促销活动安排。促销申请流程、促销准备、过程控制、促销结案填写的培训。管理者讲解促销申请流程与结案填写，安排跟进1周内所有促销活动。日常促销巡视过程指导，帮带，早会工作指导，晚会点评。第四周日常招生跟进。合理库存管理、招生报表使用。管理者指导库存培训，由业务骨干指导报表填写和信息上报管理。招生报表的检查与核实，终端现场招生指导。有一名招生人员是刚刚被招聘来的大学生，属于一名知识型人员，理论知识掌握比较多，但缺乏实战经验。管理者考虑到这名招生人员的实际情况，首先安排他到招生团队总部接受培训项目：招生团队概况、学校理念、招生知识、岗位职责以及必要的招生技巧培训，管理者认识到有必要针对他进行4周左右的实战培训。管理者为他指定培训日程是这样具体