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浅析三鼎家政服务营销战略与策略摘要：随着经济的发展，我家政服务业面临着新的发展机遇和广阔的发展空间。三鼎家政作为中国家政中第一个由中介式管理转变为员工制管理的公司，中国家政中第一个推出家政卡，改变销售模式的公司，也同样面临着巨大的发展机遇。本文针对我国家政服务的发展现状简要的分析三鼎家政作为我国家政服务业中重要企业的营销战略和策略即对三鼎家政发展的建议。关键词：三鼎家政 营销战略 营销策略 建议一、 三鼎家政的现状郑州三鼎家政服务有限公司是一家全国性的直营连锁企业，成立于1998年，总部设在郑州，其主营业务有家政服务和保洁用品制造组成。现已形成郑州、济南、西安、成都、武汉、天津6大运营中心、30多家分公司的规模，树立了中国现代家政服务业直营连锁之典范。企业的内在管理创新能力是我们保持竞争优势和持续发展的制胜法则，长期探索并得以验证的最新成果被不断应用到实际工作中，使本企业驾驭市场的综合实力得以长足发展。2010年，成功导入ISO90001:2008质量管理体系，明确了“国际标准管理、精益求精质量、满足用户需求、积极持续改进”的质量方针，坚定不移走“质量效益型道路”。企业实行“六统一”营销模式。以家政卡销售为核心，把无形的服务变成有形的产品的预售服务模式，稳定了大批固定客户资源，增强了企业抵御风险的能力，为三鼎未来提供多元化的家政服务打下良好基础。中国家政服务业的未来与民生和谐共融，符合国家政策导向。为此，三鼎家政将以打造中国现代家政服务为己任，为推进现代家政服务管理社会化而努力！二、 三鼎家政营销战略分析（一）、STP战略分析1.目标市场细分根据顾客不同的消费水平及对服务的内容不同，可以把市场细分为三个不同的层次：一是初级的“简单劳务型”服务，如煮饭、洗衣、维修、保洁、卫生等；二是中级的“知识技能型”服务，如护理、营养、育儿、家教等；第三种是高级的“专家管理型”服务，如高级管家的家务管理、社交娱乐的安排、家庭理财、家庭消费的优化咨询等。2.目标市场的选择目前我国的经济发展水平不断提高，对家政服务的需求也不断增加。但整体上的服务水平并不高，还处于起步阶段，也就是“简单劳务”型。三鼎家政目前主要提供的家政服务是主要针对家庭的室内保洁和物品保养服务。3,.市场定位三鼎家政目前的市场定位还是“简单劳务型”的服务。但它已经处于较高层次的“简单劳务”，在服务的各个方面都有明确服务标准。（二）SWOT战略分析1.优势（sthrengths）分析（1）三鼎家政是中国家政中第一个由中介式管理转变为员工制管理的公司。三鼎家政成立于1998年，经过十多年的发展已经初步建立了完善的员工制，这在家政服务业中处于领先地位。（2）三鼎家政在其服务的各方面已经建立了完善的标准化服务。在针对家庭的室内保洁和家庭保养方面都有较完善的标准。2.劣势（weaknesses）分析（1）三鼎内部的服务内容比较单一，只是主要针对家庭的室内保洁和物品保养的服务。没有形成全面的规模化的的服务。（2）一小部分家政服务人员不专业的服务及不文明的行为给整个家政行业带来的负面影响较大。3.机会（opportunities）分析（1）居民收入的增加，为家政服务的市场需求提供了物质条件和消费能力，相当一部分居民已经有能力支付此类消费。随着人们工作和生活节奏的普遍加快，更多的人有家政服务的需求。（2）我国家庭结构发生显著变化。家庭小型化、人口老龄化等社会特点日益突出，“空巢老人”、“留守子女”不断增多，家庭成员从事日常劳务工作的压力越来越大，人们以来依赖社会上专业的家政服务的需求也越来越大。（3）国家经济发展政策向家政服务业倾斜。在下一个五年规划中家政服务将被提升到一个更高的关注层次，国家也将采取一些扶植政策。4.威胁（threats）分析（1）作为一个新兴行业，家政服务业的发展面临着许多壁垒，在整个行业中要建立统一的规范的制度还需要较长时间的发展。（2）虽然在近年来我国的经济取得了很大的发展，人们生活水平也不断提高，但是一部分居民对家政服务没有正确的认识，在观念上并没有接受家政服务。5.SO组合（增长性战略）发挥内部优势，把握外部机会。家政服务作为一个新兴行业存在着巨大的发展潜力。家政服务有着很大的潜在需求，三鼎家政在这方面已经有了较好的发展，也部分形成了规范化的服务。要充分发挥自身的优势，完善自身的服务项目，满足日益增长的消费需求，努力向“知识技能型”服务和“专家管理型”服务方向发展。6.ST组合（多种经营战略）利用内部优势，抵御外部威胁。三鼎家政在很多方面已经取得较大的发展。面对外部威胁应率先建立完善的体制及标准化的服务。在一些危机时间面前要做好危机公关，努力树立家政服务本身方便快捷、高效统一、真诚信用的形象。7.WO组合（扭转型战略）克服自身弱点，利用外部机会。最大限度的利用我国巨大的市场优势，提高自身的市场占有率。8.WT组合（防御性战略）减少内部不足，防御外部威胁。三鼎家政应极力避免着这种状态的出现。三、 三鼎家政营销策略分析（一） 产品策略1. 产品，在三鼎家政目前所提供的服务产品中，仅有“简单劳务”型的部分产品，针对目前的消费者需求状况应增加煮饭、维修、卫生等的“简单劳务服务”。并不断向“知识技能”型服务和“专家管理”型服务不断迈进。2. 品牌，目前在家政服务业中并没有哪个企业树立了自己的形象品牌。三鼎家政在服务的过程中应着重树立自己的品牌象形，以优质的服务取胜。在顾客心中树立良好的形象是三鼎家政品牌目标。（二） 价格策略对家政服务这种服务产品应采取渗透定价法。在新产品上市之初将价格定的较低，以吸引大量的消费者，提高市场占有率。许多潜在消费者会在此时选择消费，在享受到优质的服务之后他们往往愿意花更多的钱来销售服务。另一方面也微利阻止了竞争者的进入。对同一种服务根据不同的服务标准要采取差别化定价。（三） 渠道策略家政服务的作为一个新兴的行业，并没有一个完整的渠道。三鼎家政自1998年建立以来现已形成郑州、济南、西安、成都、武汉、天津6大运营中心、30多家分公司的规模，鼎家政自建营销渠道已初具规模。另外通过网络来建立渠道也在其中起到重要作用。（四）促销策略1.广告策略 在三鼎家政的广告策略上应凸显自己的服务特色，并与消费者的需求相结合。在广告上能使消费者产生共鸣，如今年来越来越多的白领渴望从家务劳动中解脱出来，在广告上应突出消费者的心声。2.公共关系搞好与居民、顾客及社区的关系。为顾客提供最满意的服务，让顾客对我们的服务做出好评。在特别的日子，如顾客的生日，当天为其提供免费的服务。节假日发信息祝福，并把公司服务的新发展与顾客分享，加强与顾客感情交流。义务为社区做一些服务，与社区保持良好的关系。（五）人员充分发挥一线员工的主动性。在家政服务中人员起着极其重要的作用。公司应制定各种措施来激励员工为顾客提供有素质的服务，并使服务得到统一规范。对公司的员工做好培训工作。及时的倾听顾客的反馈。（六）有形展示1.服务产品的“有形化”。 即通过服务设施等硬件技术，如每一位服务人员都配备有专业的工具箱及配套的清洁工具。2. 服务硬件环境的“有形化”。 用有形的服务环境来体现无形的服务质量。如，在三鼎家政的服务部在基础设施、公司的装潢及设备都十分的精致，给顾客感知到的是他们能够提供优质的服务。3. 服务软件环境即服务提供者的“有形化”。三鼎家政通过积极的培训服务人员来提高其服务质量。（七）服务过程三鼎家政在每次的服务之后都要做顾客的反馈。顾客的反馈是监督服务过程的有效途径。在服务过程中做到标准化。四、结论与建议家政服务作为新兴产业有着巨大的发展潜力。三鼎家政也拥有着巨大的潜在市场。随着经济的发展会有越来越多的人加入到家政行业中来。三鼎家政面临的巨大的发展机遇。随着经济的发展在业务发展方面要极力拓展更高层次的服务,向“专家管理型”及“知识技能型”服务发展。在低层次的服务中竞争会越来越激烈，更多的竞争者会加入到其中。大多数的家政公司能提供“简单劳务”型的服务，但不能够提供更高层次的服务。未来家政行业的主力将是高层次的服务。对此，三鼎家政应做好各