文具经销商经营分析—徐志刚.ppt

提升生意 共赢未来 文具经销商经营分析徐志刚 几个 2 有没有感觉过去赚钱的方法现在用不赚钱了 1 有没有感觉生意越做越累 越做越难 3 有没有感觉投入越来越大 回报率却越来越低 5 有没有感觉代理的产品越来越多 还是感觉没有产品可卖 4 有没有感觉员工数量不断增加 却感觉没有人可用 有没有想做大做强 想升级 却苦苦找不到方法 文具经销商现状 经销商为什么总是做不大 销量更大 赚钱更多是每个经销商的愿望 但大多数人注定实现不了这个愿望 只要从其做法就能判定结果 经销商为什么五年一轮回 以前做得好的经销商 现在到哪里去了 辛辛苦苦20年 一夜回到解放前 如何规避 文具经销商现状 经销商为什么总是做不大 为什么经销商赚钱不少 但总是被称作 生意人 不是 企业家 为什么10年前做经销商时是夫妻俩 现在还是夫妻俩 最多多了个侄子或小舅子做帮手 当其他经销商学会了新的模式后 你的出路在哪里 文具经销商现状 经销商的基本功能 从角色看 库存商品 处理订单 是区域市场的物流配送中心 承担商品分流和配送 从职能看 进行市场销售接触 承担区域市场网络建设 提供市场信息 负责分销网点设置的重任 从所处的区域市场以及竞争环境看 在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用 为客户提供咨询和技术上的服务 正确认识经销商 文具经销商现状 第一代 第二代 第三代 随着改革开放的进程发展起来 以大批发 大商贸为主 在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富 习惯于大批发 大进大出 经营水平比较低下 缺乏现代管理思维和经营能力 诞生在九十年代 拥有一定的终端控制能力 同时拥有市场拓展和批发实力 能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖 新型经销商 大多学历较高 拥有新的经营理念和经营思路 能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络 并在终端进行细致的管理和拓展工作 文具经销商现状 传统型经销商 几十年的经营历史 自认为经验丰富 找几个下线就可以做市场了 不愿意接受新市场终端管理模式 躺在历史或者过去的辉煌中睡觉 保守型经销商 了解一些市场营销的基本常识 具备了做终端的意识 但是在行动上比较被动 依赖企业和上游的支持 任何行动或者计划都等待作出 表示 斤斤计较 十分在意自己的风险 经营理念 积极进取型经销商 拥有强大的区域市场网络 具备深度分销的能力和技巧 和当地的大型超市 商场以及大型专业终端都有业务往来 拥有健全的区域市场网络管理体系 注重维护网络 建立客户资料 文具经销商现状 夫妻店管理模式 大多从个体经营起家 夫妻俩一主外 一主内 管理相对比较混乱 库存 进货凭感觉 缺乏现代经营的理念 缺乏主动出击的精神 个人英雄主义管理模式 大多数个人能力十分突出 依靠个人的拼搏和努力创造了基业 事事自己动手 自己既是老板 又是业务员 还是送货员 无论大事小事全部一把抓 管理模式 现代企业管理模式 从企业管理经营的角度来经营区域市场 麻雀虽小 却五脏俱全 有仓库管理 促销管理 销售管理 各种制度齐全 报表体系严密 重视管理 重视对人才的使用 一切为了控制终端 维护客情关系 文具经销商现状 1 经营理念落后 受短期利益驱动 服务意识差 无网络管理 2 运营管理不力 赢利模式简单 内部管理效率低 3 市场推广能力差 对企业的依赖程度较高 抗冲击能力弱 4 缺乏渠道管理 缺乏精细管理 市场综合助销少 使得渠道客户处于放任自流状态 5 市场管理较弱 区域市场掌控不力 渠道冲突和窜货烂价等 6 服务功能有待培育 售后服务和推广宣传能力较差 未能锁定忠诚客户等 文具经销商现状 经营环境问题 技术含量低 资金少 进入商家多 客户需求问题 小批量需求 价格压力 赊帐等 竞争压力问题 过度和无序的竞争 价格战 促销战 众多对手 厂商的问题 缺少足够的市场营销的综合支持 沟通不足 信任危机等运营管理问题 高成本与低效率 存货损失 系统管理能力差 人才缺乏等经济上的问题 销售成本 服务要求的提高 以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等 粗放经营的获利可能性越来越小 四不知 不知自己赚了多少钱 不知自己库里有多少货 不知自己有多少客户 不知自己的钱是怎么赚来的 你在用什么 文具经销商发展方向 鸟中之王 鹰的故事 文具经销商发展方向 向渠道管理型经销商转化 由昔日的 捕捉机会的猎手 转向 精耕细作的农夫 1 合理定位 确立在区域渠道中不可替代的地位 2 整合现有资源 优化运营管理 降低成本费用 3 发展与产业链上游的新型合作关系 实现双赢或多赢 4 开发建立区域营销网络 深化客户关系 加强市场的掌控 5 发挥信息 服务等市场职能 提供上游所不能或难于提供的职能 6 加强渠道的维护和管理 提高整个营销渠道的分销效能和增值性 从长远来看 经销商能生存的基础是提高区域营销网络的效率和效益 文具经销商发展方向 机会型贸易经销商 管理型渠道经销商 1 集约经营 构建高效能的网络2 关注长期 综合利益3 精耕细作 发展市场 1 粗放经营 四处流猎2 简单追求即期利益3 被动销售 坐等机会 文具经销商发展方向 1 以顾客为中心 采取目标集聚战略 合理定位经营 2 服务到位 争取顾客回头 产品同质化 服务差异化 3 优化产品结构 品牌经营 销量 利润 周转 损耗排行分析 动态更新 以品牌带动自身改造 协同竞争 共同发展 4 提高区域网络管理水平 销售现场展示 店面形象 营业人员素质 有效库存控制 5 整合资源 稳固区域市场地位 经销商转型的建议 文具经销商发展方向 1 建立区域市场经销的知名度和美誉度在区域市场上拥有强势的网络 能够组织 团结一大批分销成员 建立起稳固的业务关系这种关系的确立 除了人脉资源外 更重要的是拥有良好的信誉 信誉好 值得信赖 产品的质量有保障 实力雄厚 可以送货上门 业务人员管理到位 经营眼光独特 做他的产品都赚钱 不用操心 进行深度营销 文具经销商发展方向 2 建立起知名度和美誉度后 区域市场的商家必须善于管理网络 不断维护网络 拓展网络3 充分利用业务队伍 开展多种助销宣传和售后等服务 加强终端的拜访 终端问题的解决和终端危机的防范4 加强对产品经营的管理 优化经营体系 不要把自己经营成一个杂货店 而要专注于某一品类产品的经营 建立起某一行业的竞争优势这样 你的核心竞争力就加强了 在区域市场 商家获取利益的方式是做强 而不是简单做大 进行深度营销 文具经销商发展方向 经销商转型的建议 建立厂商伙伴型关系厂家与经销商是伙伴关系 进行一体化经营 实现对通路的有效控制 使分散的经销商形成一个整合体系 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力 追求双赢 或多赢 文具经销商发展方向 深度营销目标 对渠道各环节的服务与监控进行有效管理 使得自身的产品能够及时 准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端 提高产品市场覆盖率 在渠道 终端树立品牌形象 对分销商 终端网点的店面进行形象改造 集中广告投放 产品陈列布置 达到品牌展示 形象提高的目的 提高销售质量 经过人员持续的市场拓展 维护 协销 使得各个分销网点 终端网点能加大单次进货金额 补货频率 从而提高客户的销量 文具经销商发展方向 深度营销渠道基本模式 如何进行深度营销 渠道为王 勇者胜 为提升二三级渠道竞争力 2011年10月 天骄笔业展开一场为期一年的渠道攻坚战 地标3000计划 即全国建立县市级地标店3000家 独立门头 销售专区或专柜 通过 地标3000计划 发动二三级渠道攻坚战略 精耕二三级 迅速完成市场扩张 成为二三级市场领导者 完成2012年销售增长幅度达50 2 3年内实现行业内整体市场天骄笔业占据第二的位置 案例 天骄笔业成立了专门的市场拓展团队 捷豹队 2011年10月10日首战安徽 如何进行深度营销 拓展流程 1 市场调研 5 持续维护 4 向核心客户提供全面的支持和服务 与其一道巡访终端 实现掌控终端 3 与核心经销商一起 开发和建立覆盖区域零售终端网络 2 选择核心客户经销商 与其达成互利合作关系 市场拓展工作流程 如何进行深度营销 终端的数量 结构和分布我司产品及竞品的终端覆盖情况竞品的销售政策 对各级客户的折扣 结算 发货政策 竞品业务人员数 市场拜访频率竞品年度销售任务及达成情况 市场情况调查 如何进行深度营销 对合作经销商进行样板市场建设的宣导与地标店客户确定产品陈列位置和为配合陈列所需要投放的物料签订合作确认函 确定厂 商的权利与责任 确定新品首批配货额 确定合作客户 地标店 如何进行深度营销 制定人员拜访线路与拜访计划确定销售价格及促销政策按照拜访八步骤拜访客户定时 定线 定人拜访 市场拓展 如何进行深度营销 客户分类 A B C 管理2 8原则 优先优秀终端终端生动化建设 广宣布置校园万里行 市场维护 如何进行深度营销 如何进行深度营销 开发地标客户32家 终端授权店678家 开展校园行323场 场均销售额1987元安徽全省销售额同期相比增长78 市场占有率从25 上升至45 成果分享 如何进行深度营销 保证了经销商利润 提高合作客户的销售质量 经过人员持续的市场拓展 维护 协销 使得各个分销网点 终端网点能乐于销售 天骄