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物业管理责任险 2014 5 授课对象 互动专员 课程时间 2课时 100分钟 授课目标 了解险种 掌握技能 实施销售 课程重点 销售指引 课程难点 演练 教学大纲 授课技巧 视频 讲授 问答 演练 2 产品介绍 3 承保及理赔实务 4 目标市场分析 提纲 1 需求分析 5 销售指引 6 市场前景 1 需求分析 2009年 全国商品房销售面积93713万平方米 同比增长42 1 商品房销售额43995亿元 同比增长75 5 2010年 全国房地产开发投资48267亿元 比上年增长33 2 其中 商品住宅投资34038亿元 增长32 9 占房地产开发投资的比重为70 5 1 需求分析 市场基础 水管爆裂 水淹造成物业财产损失 电梯维护管理不善导致客户受伤 高空坠物伤人 广告牌坠落伤人 小区设施设置不当伤人 道路标识不当导致事故 公共场所未尽警示义务 导致业主受伤 停车场内车辆因管理不善受损 水管维护不当导致返水 1 需求分析 风险基础 消防设施维护不当导致失火无法扑救 清扫不及时或路滑导致业主受伤 社区活动管理疏导不当出现人员群挤压 小区信报箱无人维修掉落伤人 停车场车闸 防火卷帘门意外掉落 排水沟未及时疏通造成水患 员工误操作造成其它第三者人身 财产损害 不含恶意行为 等 1994年国家颁布 城市新建小区管理办法 物业管理行业开始大力发展 与此同时 物业管理公司与物业使用者之间的法律纠纷也与日俱增 而且索赔金额也日益加大 1 需求分析 法律基础 物业责任界定较难 风险事故类型多样 物业管理区域内 一旦出现事故造成人身财产损失 物业企业往往脱不了干系 小事故频发 经常造成业主与物业的纠纷 大事故一旦发生 物业企业往往承受很大的经济 社会压力 1 需求分析 物业责任风险事故特点 在2000年9月年人保财险推出了一个名为 物业责任保险 的新产品 专门针对物业管理企业的风险状况而开发 设计的险种 2001年12月26日 深圳万科与人保深圳分公司签订了全国首例物业管理责任险协议 两个多月后的2002年3月8日 深圳中海也购买了此险种 中海 万科两家物业管理企业率先吃螃蟹 1 需求分析 2 产品介绍 物业管理责任保险 指保险公司向物业管理企业收取保险费 承担物业管理企业因管理或从事管理的过程中的疏忽或过失造成第三者人身伤亡或财产损失 依法应由参加物业管理责任保险的物业管理企业承担的经济赔偿责任 2 产品介绍 1 第三者人身伤亡或财险损失 2 事先经保险人书面同意的诉讼费用 3 发生保险责任事故后 被保险人为缩小或减少对第三者人身伤亡或财产损失的赔偿责任所支付的必要的 合理的费用 主险保险责任 2 产品介绍 保单中列明的被保险人管理物业范围内的停车场中的机动车辆 因被保险人管理上的疏忽或过失造成全车被盗窃 被抢劫 被抢夺 经公安部门立案证实 满三个月未查明下落 依法应由被保险人承担的经济赔偿责任 附加险保险责任 2 产品介绍 1 战争 敌对行动 军事行为 武装冲突 罢工 骚乱 暴动 盗窃 抢劫 2 政府有关当局的没收 征用 3 核反应 核辐射及放射性污染 4 地震 雷击 暴风 暴雨 洪水 火山爆发 地下火 龙卷风 台风等自然灾害 5 大气 土地 水污染及其他污染 责任免除不可抗力 2 产品介绍 1 被保险人及其代表的故意行为 2 被保险人根据非经政府有关部门核准 且保险人未书面认可的协议应承担的责任 3 被保险人或其代表及雇员的人身伤亡或虽非其所有但由其保管或控制的非物业的财产损失4 罚款 违约金 罚金或处罚性赔款 5 本保险单明细表或有关条款中规定的应由被保险人自行负担的免赔额 6 因保险事故引起的停产 减产等间接损失 7 精神损害 责任免除其他 2 产品介绍 2 产品介绍 物业管理责任险与公众责任险比较 物业管理责任险与公众责任险比较 2 产品介绍 3 承保理赔实务 嘉祥物管公司是成都一家知名物业公司 它为市区完善的高档小区提供物业服务 共拥有内勤员工27人 保安 保洁等员工370人 2009年 公司总经理上任后 打算通过购买保险 来把风险转嫁给保险公司 案例 3 承保理赔实务 承保 收集客户资料 风险评估 确定责任限额及免赔 保费的计算 3 承保理赔实务 承保 收集客户资料 明确特定管理对象 明确承保对象 3 承保理赔实务 承保 风险评估 凡在工商行政管理部门登记注册 取得合法资格的物业管理者 均可作为被保险人 游泳池 大型景观水域 喷泉 儿童游乐设施 电梯或升降机 锅炉 小区专用变电设施 广告牌 健身设施 停车场 位 明确物业风险因素 区域管理是否为封闭式 消防 保全 监控设备是否完善 风险评估 3 承保理赔实务 承保 风险评估 3 承保理赔实务 承保 鼓励承保 地区性统保 管理严格规范 新建住宅 商业区物业管理公司 谨慎承保 建筑时间超过10年以上的住宅或商业区物业管理公司 禁止承保 管理物业地处低洼地区 管理混乱的物业公司 没有获得相关物业管理资格的物业管理企业 3 承保理赔实务 承保 承保政策 3 承保理赔实务 承保 确定责任限额及免赔 全年累计责任限额500万元 每次事故责任限额50万元 其中财产损失10万元 人身伤亡40万元 人身伤亡每人每次5万元 意外医疗每人每次5 000元 免赔 500元或损失金额的10 以高者为限 意外医疗100元以上报销80 主险累计限额与免赔额 确定责任限额及免赔 3 承保理赔实务 承保 保单累计赔偿限额200万元 每次事故赔偿限额10万元 责任限额按核定车位承保 每个车位全年责任限额5万元 含整车被盗责任 免赔 300元或每次事故的10 以高者为限 附加险累计限额与免赔 确定责任限额及免赔 3 承保理赔实务 承保 以被保险人物业管理业务收入作为计费基础 乘以需求的赔偿限额对应的适用费率 以赔偿限额乘以适用费率 3 承保理赔实务 承保 保费计算 主险保费计算 主险保费 39507元 3 承保理赔实务 承保 附加险保费计算 保险费 累计赔偿限额200万元 附加险基准费率8 16000元 3 承保理赔实务 承保 3 承保理赔实务 理赔 报案电话 4008695519TIPS1 所有报案一定要在事故发生的48小时内TIPS2 报案时可向保险公司服务人员进行后续理赔步骤咨询 记录下报案编号和相关人员的工号 3 承保理赔实务 理赔 报案 3 承保理赔实务 理赔 现场查勘与定损 出险时间 地点 原因是否符合理赔范围 现场是否完整 理赔所需材料是否齐全 营业执照资质证书税务登记证机构代码证财务账号管理合同 保单财产保险索赔申请书受损财产报损清单赔付意向及权益转让书索赔告知书公安部门立案证明 如有人伤 县级以上医疗机构出具的医疗证明 3 承保理赔实务 理赔 理赔所需材料 TIPS 事先经过保险公司同意 示范文本 3 承保理赔实务 理赔 赔偿支付协议 嘉祥物管公司投保了物业管理责任险 附加停车场责任 在投保2个月后 小区某业主车辆于停车场被盗 嘉祥物管公司面临业主索赔 3 承保理赔实务 理赔 3 承保理赔实务 理赔 4 目标市场分析 大型商场 客户在哪里 4 目标市场分析 大型商场 客户在哪里 只有这些嘛 4 目标市场分析 酒店 4 目标市场分析 业主委员会 有决定权 参与或影响决定 提供信息 导向作用 提供信息 4 目标市场分析 目标人群 5 企业招标的竞标 4 目标市场分析 接触方式 5 销售指引 5 销售指引 接洽面谈 5 销售指引 谈什么 怎么谈 5 销售指引 设计保险方案 明确场所责任 列明承保确认范围确定险种合理设置赔偿限额合理设置免赔额核算附加险收费 5 销售指引 设计保险方案 明确场所责任 列明承保确认范围 嘉祥物业管理公司管理下的5个商业住宅小区 共包含40部电梯 2个游泳池 500个地面停车位 5 销售指引 设计保险方案 确定险种 1 物业管理责任险电梯 泳池 喷泉 游乐设施 健身设施 变电设备 广告牌 2 附加停车场责任险3 其他 5 销售指引 设计保险方案 合理设置赔偿限额 5个小区年累计赔偿限额500万 每个小区年累计赔偿限额100万 每次事故责任限额50万 其中财产损失10万 人身伤亡40万 意外医疗每人每次5000元 附加险年累计责任限额200万 每次事故责任限额10万 每个车位年计责任限额5万 5 销售指引 设计保险方案 合理设置免赔额 主险财产损失免赔500元或损失金额的10 以高者为准 意外医疗费用免赔100元 超出部分按80 赔付 附加险免赔300元或损失金额的10 以高者为准 5 销售指引 设计保险方案 核算附加险收费 累计赔偿限额 基准费率 合计16000元 或按每个车位收费32元 合计16000元 5 销售指引 保险建议书的制作 1 序言 2 公司简介和承保经验 3 项目的风险分析及对策 4 保险方案 5 服务承诺 6 结束语 7 保险条款 5 销售指引 促成出单 1 把握时机2 保留备选方案 5 销售指引 后续服务 基本服务 递交单证 送单上门等 标准服务 客户纪念日问候等 满足服务 参与理赔 礼物安慰等 超值服务 个性化 差异化需求 难忘服务 关键时刻的伙伴 5 销售指引 销售策略 了解当地小区情况摸排营销员客户资源关系调查问卷方案竞赛与寿险公司联合开拓 5 销售指引 销售利益 对公司 提高保费收入 对专员 提高保费收入 提升收入 对营销员 提升收入 有助于客户经营 对寿险公司 提升活动量 稳定团队 对物管公司 转移风险损失 对业主 降低风险损失 实现社会稳定和谐 6 市场前景 据了解 在欧美发达地区 公众责任险作为具备社会管理功能的险种普遍被公众接受和使用 责任保险在财险业中所占的比重目前高达30 以上 例如美国为45 中国却仅仅只有4 左