创业计划竞赛指南含大赛金奖作品.doc

盐盐城工学院城工学院“挑挑战战杯杯”第二届大学生第二届大学生创业计创业计划大划大赛赛 参参 赛赛 指指 南南 共青团盐城工学院委员会 2009 年 6 月 1 目 录 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛简 介（2） 教务处、科技处、学报编辑部、团委关于举办盐城工学院 “挑战杯” 第二届大学生创业计划大赛的通知（3） 盐城工学院“挑战杯”第二届大学生创业计划大赛 文本比赛评分标 准 （14） 盐城工学院“挑战杯”第二届大学生创业计划大赛 决赛公开答辩评审 表（15 ） 创业计划书具体写作指 南（16） 创业计划竞赛不同阶段对作品的要 求（18） 创业计划样本示 例 （22） 2 “挑战杯”中国大学生创业计划大赛简介 创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它旨在宣传风险 投资理念，传播自主创业意识，激发广大青年学生适应时代要求，勇于创 新，投身实践，努力成为新世纪的复合型骨干人才。竞赛借用风险投资的 运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景 的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、 业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测 等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获 奖者。 创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自 1983 年德州大学奥 斯丁分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等 世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。在我国，创业计划 竞赛最早于 1998 年在清华大学举行。1999 年，由共青团中央、中国科协、 全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 成功举行。竞赛汇集了全国 120 余所高校的近 400 件作品，在全国高校掀 起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心 和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的 结合向更深的层次推进。2000 年，第二届“挑战杯”中国大学生创业计划 竞赛在上海交通大学成功举办，则将大学生创业浪潮推向了新的高峰。 从 2002 年起，教育部也成为主办单位之一。由此， “挑战杯”中国大学 生创业计划竞赛已成为由团中央、教育部、中国科协、全国学联联合主办 的一项重要事赛，被公认为是中国大学生的科技奥林匹克圣会。截至 2008 年“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛已成功举办六届。 经过多年的市场洗礼，一部分学生创业公司正在逐步走向成熟，创业 计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一 步发展，成为共青团、学生会组织参与素质教育的新载体，成为学生科技 活动的新形式。为此，学校定于 2009 年 6-10 月举办盐城工学院“挑战杯” 第二届大学生创业计划大赛，旨在进一步引导我校大学生了解创业知识， 培养创业意识，树立创业精神，提高创业能力，营造校园创新创业氛围， 促进优良学风校风的形成。 3 教务处、科技处、学报编辑部、团委关于举办盐城工学 院“挑战杯”第二届大学生创业计划大赛的通知 各二级学院、各学生组织: 为进一步培养我校大学生的创新精神，培养创业意识，树立创业精神， 提高创业本领，引导大学生勤奋学习，锐意创新，迎接挑战，进一步激发 大学生自主创业、科技创业、团队创业的热情，促进学生整体素质的提高， 同时为 2010 年全国全省“挑战杯”大学生创业计划竞赛选拔优秀作品，按 照“盐工发200922 号”关于举办“天翼杯”盐城工学院第十四届校园科技 文化艺术节文件要求，特举办盐城工学院“挑战杯”第二届大学生创业计 划大赛，现将有关事项通知如下： 一、一、创业计创业计划划竞赛竞赛背景背景 创业计划竞赛又称商业计划大赛。 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 是由共青团中央、中国科协、教育部、全国学联组织开展的一项全国性竞 赛活动，是全国大学生“挑战杯”竞赛的两大赛事之一，要求参赛者组成优 势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一 产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的商业 计划。完整的创业计划应该包括企业概述、业务展望、风险因素、投资回 报、退出策略、组织管理、财务预测等方面的内容。活动旨在通过竞赛，努 力培养大学生的创新、创业意识，造就一代适应未来挑战的高素质人才。 大学生创业计划竞赛和大学生课外学术科技作品竞赛都是每两年举行一 届，两项赛事轮流举行。 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛现已举办六届。 二、二、竞赛组织竞赛组织 本次大赛是盐城工学院第十四届校园科技文化艺术节的一个重要子 项目，由教务处、科技处、学报编辑部、团委、大学生科协联合承办。设立 4 盐城工学院“挑战杯”第二届大学生创业计划大赛组委会，崔刚、宋长春、 洪林、卜树春任组委会主任，孙长银、朱雪梅、范大和、韩雅丽任副主任， 彭斌、张荣海、温崇明、陈新勇、戴其磊为组委会办公室成员。 竞赛组委会负责竞赛的组织、宣传、活动安排和参赛作品的评审工作。 组委会办公室设在校团委，负责竞赛的日常事务。 三、参三、参赛对赛对象象 1.全体在校大学生。 2.校学生会、校学生社团联合会、校大学生科协，各校级学生社团，各 二级学院学生会、各院系级科技类学生社团。 四、参四、参赛赛要求要求 大学生创业计划竞赛是一种模拟风险投资的竞赛活动，竞赛者是创 业团队，竞赛作品是创业计划书。竞赛由每个参赛团队，以获得风险投资 为目的，围绕自己的产品技术或服务理念，通过市场调研，完成一份创业 计划书，经过评审和答辩，展示团队和作品的过程。 1、参赛团队。竞赛以创业计划团队形式参赛和表彰。团队成员应当 学科优势互补，专业配备科学、人员结构合理。一般要求团队中最好有能 掌握管理、经济、财务、电脑等方面的专业人才。校内比赛申报以二级学 院或学生组织为单位，每支团队人数以 3-5 人为宜。团队可以跨院组合， 但团队成员须事先协商明确作品申报单位（一般以大赛小组组长所在院 部确定申报单位）。团队的名称统一为“学院（学生组织）（指产 品或服务）公司/项目创业团队”，例如，化生学院星火水处理有限责任公 司创业团队，大学生科协天众一网络服务有限责任公司创业团队。 2、参赛作品。竞赛作品以一份创业计划书形式报送（详见附件 1）。创 业计划书以一项产品、技术或者一种服务、概念为核心，它们可以是参赛 5 团队成员参与发明创造、专利技术或者课外制作，也可以是经授权的发明 或专利技术。围绕这个核心，进行产品、市场、营销、管理等方面的调研和 分析，指明计划的投资价值所在。创业计划书立足于把一项产品或服务推 向市场，成立一个虚拟的现代公司完成它的市场化运作，必须具备真实可 操作性，注入资金即可运行。计划书的标题统一为“（指产品或服务） 公司/项目创业计划”，例如，星火水处理有限责任公司创业计划，天众一 网络服务有限责任公司创业计划。产品/服务的名称可以比较详细。 3、作品分类。参赛作品按照其基于的核心产品或服务类型分类评审。 本次大赛拟划分：化工和材料类、机械和能源类、电子信息类、生物医药 类、纺织和设计类、现代服务类 6 个大类。此外的作品归为其他类，同时 请用括号加注作品的详细分类，例如，其它（农林畜牧类）。组委会将根据 作品的申报情况作适当调整分类。 4、其他要求。 （1）受权情况下，参赛团队须向组委会提交具有法律效力的发明创造 或者专利技术所有人的书面授权许可。未提交书面授权许可的，该团队要 自行承担相应法律责任。 （2）参赛小组应当进行充分的市场调研和企业分析，上报的创业计划 书内容要完整、具体、具有实施可能性。 （3）创业计划书需准备文字版（A4 纸张打印）和电子版（WORD 文件 格式）。 （4）参赛团队申报材料时还需提交盐城工学院“挑战杯”大学生创业计 划大赛作品申报表（详见附件 2） 五、参五、参赛办赛办法法 1.各二级学院以学院为单位发动学生参加，广泛征集作品，在学院内 6 部进行筛选，进行适当修改完善，向组委会办公室（设在校团委）提交 5 件 以上作品。 2.大学生科技创新是全校所有学生组织均应积极参与的一项重要活 动，是体现学生组织自我教育、引领创新创业的重要载体，是考核各学生 组织及其主要负责人工作能力、工作业绩的重要内容。各校级、院系级学 生组织均应以项目组形式组建创业团队，创作并提交作品，在全校开展起 有声势、有影响、有成果的全员创新创业的热潮。 东、新校区的学生会、学生社团联合会至少分别提交 5 件以上作品， 东、新校区大学生科协分别提交不少于 5 件作品，扬帆创业社提交不少 于 3 件作品，其他校级学生社团至少提交 1 件以上作品，各二级学院学生 会至少提交 1 件以上作品，各院系级科技类学生社团至少提交 1 件以上 作品。二级学院学生会、院系级科技类学生社团提交的创业计划作品可以 计入二级学院提交的创业计划作品总数。 六、作品六、作品评选评选及及奖项设奖项设置置 根据各二级学院和各学生组织提交的作品，大赛组委会将邀请校内 外专家学者、科技界及企业界人士组成作品评选委员会进行严格评选，按 各二级学院和各学生组织提交作品总数的 50%确定入围决赛作品。在入 围决赛作品中按盐城工学院“挑战杯”第二届大学生创业计划大赛评审规 则（详见附件 3）评选出一、二、三等奖作品。其中作品获得一、二、三等奖 的数量原则上分别占获奖作品总数的 15%、35%和 50%。另设置创意奖若 干。 学校将对优秀作品颁发证书并进行表彰。获奖作品将由学校教务部 门按照规定给予奖励学分，可以抵冲校级选修课学分。 学校将从获奖作品中筛选优秀作品，邀请校内外专家进行重点指导 7 和修改提高，备战 2010 年全国全省“挑战杯”大学生创业计划竞赛。 七、七、时间时间安排安排 1.2009 年 6 月中旬-7 月上旬，前期发动和宣传阶段性。学校发文，团 委向学生组织做动员和部署，请各二级学院广泛发动和组织学生积极参 赛。 2.2009 年 7 月中旬-8 月下旬，作品筹备阶段。各二级学院和各学生组 织发动志趣相投、学科互补的学生组成参赛团队，积极筹备作品。 3.2009 年 9 月上旬-9 月下旬，初赛阶段。各二级学院自行安排本学院 作品评选，并将最后作品提交艺术节组委会办公室（设在校团委）。各学生 组织作品由团委指导老师进行初选，并邀请校内专家进行复选。 4.2009 年 10 月，决赛及表彰阶段。大赛组委会最终评比出获奖作品 并进行表彰奖励。 八、具体要求八、具体要求 1. 各二级学院要高度重视，精心组织，结合实际情况，制定详细的活 动方案。要大力宣传和广泛动员，让更多的同学了解并参与到活动中来； 要积极组织跨学科、跨年级乃至跨学院，具有较强设计运作能力、优势互 补的竞赛团队，指导学生选择产品或服务项目，进行调查研究，完成创业 计划书；要加强对参赛同学针对性指导，并以此为契机，对广大同学进行 创业教育，提高青年学生的创业素质，推动大赛的顺利开展；要积极联合 学校和社会各方面，为学生参加创业计划大赛、完成商业计划报告创造条 件，在活动实施的过程中积累经验，不断提高活动的质量。 2. 可以通过校团委网站首页“挑战杯”专题了解“挑战杯”竞赛详细情 况。如需进一步咨询，请联系温崇明老师（电话：88298100 电子信箱：ygtw）。 8 3.作品严禁抄袭剽窃，各参赛单位或学生个人须对作品的原创性、社 会影响及可能产生的法律责任负责。获奖作品如发现有剽窃情况，将公开 宣布取消该作品获奖资格，并追究当事人责任。 附件： 1、盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛创业计划书参考框架 2、盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛作品申报表 3、盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛评审规则 盐城工学院第十四届校园科技文化艺术节组委会办公室 （共青团盐城工学院委员会代章） 二九年六月十五日 9 附件 1： 盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛创业计划书参考框架 一、概述一、概述 公司的业务和目标及其他 二、产品二、产品/ /服务分析服务分析 用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料 三、市场分析三、市场分析 市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述 四、竞争分析四、竞争分析 现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 五、营销分析五、营销分析 针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 六、运作分析六、运作分析 原材料、工艺、人力安排 七、管理层分析七、管理层分析 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术 八、财务预测八、财务预测 10 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 九、附录九、附录 支持上述信息的材料 11 附件 2： 盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛作品申报表 团队名称 学院（学生组织）（指产品或服务）公司/项目 创业团队 作品名称（指产品或服务）公司/项目创业计划 产品/服务名称（主要指产品/服务的内容） 所属领域产品作品类别其它（服饰类） 姓名 性 别 专业年级负责领域手机号码 参赛团队 主要成员 （其他成 员请在作 品中说明） 作品 简介 (400 字左右。请认真概括作品并填写。) 12 单位名称： 签名： 专家推荐 意见（学 者、企业 家各一位） 企业名称： 签名： 二级学院 推荐意见 （二级学院盖章） 预赛 评审 意见 决赛 评审 意见 说明：1、表格请正反打印，独立上报，不要与创业计划书装订在一起。 2、所属领域是指，产品或服务。作品类别是指，化工和材料类、机械和能源类、 电子信息类、生物医药类、纺织和设计类、现代服务类、其它。选择其它的，请用括号 加注类别名称，例如，其它（农林畜牧类）。 3、负责领域是指，市场营销、生产运营、财务管理、战略规划等某个方面。 13 附件 3： 盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛评审规则 评审工作着重从产品或服务的创意、技术水平、市场前景、公司策略、 财务赢利等方面综合考察参赛团队，具体分正式陈述（满分 55 分）、回答 提问（满分 30 分）和团队整体表现（满分 15 分）三方面来考察，评分等级： 极差=0、很差=1、较差=2、一般=3、较好=4、出色=5。内容如下： 1、正式陈述（55%）：A、产品/服务介绍（10%） B、市场分析（10%） C、公司战略及营销策略（10%） D、团队能力和经营管理（10%） E、企业经济/财务状况（5%） F、融资方案和回报（5%） G、关键的风险及问题的分析（5%） 2、回答提问（30%）：A、正确理解评委提问（5%） B、及时流畅作出回答（5%） C、回答内容准确可信（10%） D、对评委感兴趣的方面能作充分阐述（10%） 3、团队整体（15%）：A、整体答辩的逻辑性及清晰程度（5%） B、团队成员协作配合（5%） C、在规定的时间内完成（5%） 盐城工学院“挑战杯”第二届大学生创业计划大赛 14 文本比赛评分标准 作品编号： 总评总评分：分：请请按照以下按照以下标标准（第准（第 110 项项） ）对对作品作品进进行行评审评审，在最后填写，在最后填写评审评审意意见见 （第（第 11 项项），并），并结结合各合各项标项标准准给给出作品出作品总评总评分（分（100 分分为满为满分）：分）： 1、概要(简明、扼要，具有鲜明的特色、重点突出、具吸引力) 2、公司（商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标) 3、产品/服务 (描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况) 4、市场 (市场描述、市场变化趋势及潜力、目标市场及客户确定) 5、营销/经营 (市场策略、合作伙伴和融资、产品开发、营销渠道、促销方式) 6、财务分析 (财务描述，包括营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固 定和变动成本等) 7、组织(管理团队设置、管理分工、企业股份比例划分等) 8、回报/退出（以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略) 9、可行性综合分析 (市场机会、独特的竞争优势、管理能力、投资潜力等) 其中：（此项可能与之前评审项有交叉， 请评委提供综合意见） a) 市场机会(明确的市场需求及其合适的满足方式) b) 独特的竞争优势 (具有独特的核心竞争力以获取持续的竞争优势) c) 管理能力(团队能够有效地发展企业，并合理规避投资风险) d) 财务预算(在业务发展上有明确的财务需求) e) 投资潜力(该业务非常有投资价值) 10、整体表述简洁/清晰 ( 整体表述是否条理清晰，重点突出；专业语言的运用是 否准确和适度；相关数据是否科学、诚信、详实) 11、（请评委填写，以便团队有针对性地修改作品） 总总体体评评述：述： 优势优势： ： 劣劣势势： ： 15 盐城工学院 “挑战杯” 第二届大学生创业计划大赛 决赛公开答辩评审表 创业团队创业团队： ： 得分：得分： 评审要素得分评审要素得分 1、正式、正式陈陈述（述（55 分）分）2、回答、回答问题问题（ （30 分）分） 产品/服务介绍：10 分 正确理解评委的问题：5 分 市场分析：10 分及时流畅回答问题：5 分 公司战略和营销策略：10 分 回答准确可信：10 分 团队能力和经营管理：10 分 对评委感兴趣问题能充分阐述：10 分 企业经济/财务状况：5 分 3、 、团队团队整体表整体表现现（ （15 分）分） 融资方案和回报：5 分整体答辩逻辑严谨、思路清晰：5 分 关键风险和问题分析：5 分 团队成员协作完成：5 分 在规定时间内完成：5 分 答辩评审总得分答辩评审总得分 评委签字： 年 月 日 评评委委须须知知： ： 1、答辩上场人数：5 人，必须是团队成员。 2、答辩方式：团队采用 10+10 的答辩形式，其中 10 分钟团队陈述，10 分钟评委 提问。 3、评委根据评审要素对每个团队的现场表述、回答问题情况以及综合表现进行 打分。评委评审时可自由讨论，但需独立填写评分表。评委所给成绩的平均值将作为 团队公开答辩的最终成绩。 16 创业计划书具体写作指南 （仅供参考） 目目标标： ：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么(Why)和怎么样(How)。 一、核心内容一、核心内容 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架二、写作框架 概述概述：公司的业务和目标及其他 产产品或服品或服务务： ：用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市市场场： ：市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述 竞竞争争：现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 营销营销：针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 运作运作：原材料、工艺、人力安排等 管理管理层层：每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务、行政、生产、技术团队 财务预测财务预测：营业收入费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附附录录：支持上述信息的材料 三、思考方法三、思考方法 1.收入成本法（适用于利收入成本法（适用于利润润的的预测预测和和变动变动分析）分析） 利润=收入-成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本 2.市市场营销场营销 4P 策略（适用于策略（适用于销销售状况的售状况的预测预测和和变动变动分析）分析） 17 Product:产品 Price:价格 Promotion:促销 Placement:分销策略 3.波特五大波特五大竞竞争作用力争作用力 （适用于分析是（适用于分析是还应还应当当进进入某个市入某个市场场或或产产品品领领域，以及是否具有域，以及是否具有长长期的期的竞竞争力）争力） 供供应应商商议议价能力价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 4.内部因素和外部因素内部因素和外部因素 （适用于分析各（适用于分析各类经营问题类经营问题） ） 外部因素外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素内部因素：营运（生产效率、成本因素 财务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性） 5.3C 综综合法（适用于分析各合法（适用于分析各类经营问题类经营问题） ） Company 公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition 竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers 客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 18 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 作品筹备阶段 作品筹备阶段，各个创业团队可结合以下内容拟定创业作品简介，理想篇幅：A4 纸 34 页。 一、基本部分 1 1、机会、机会 （1）描述创业机会。 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。 （2）描述产品或服务概念。 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求。 （3）描述市场中的竞争。 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2、策略、策略 （1）策略+目标市场=创业模型。 （2）怎样赢利？ （3）怎样把产品送到顾客的手中？ （4）谁是顾客？ 3、怎么做、怎么做 （1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。 （2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。 （3）行动计划。 （4）里程碑。 二、可选部分：产品或服务的命名： 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 三、注意： 1 1、以以顾顾客客为为中心描述中心描述这这一一计计划的框架。划的框架。 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分。 目前尚未解决的问题。 特定的大型应用。 这个风险事业的一种解决方案。 对顾客需求的特殊之处。 初步的成功。 2、使用、使用图图表来表来说说明概念，清晰明概念，清晰简洁简洁的的书书面材料，直截了当。面材料，直截了当。 初赛阶段 初赛时 提交盐城工学院“挑战杯”大学生创业计划大赛作品申报表和一份完整的创业计划， 一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般 2040 页长。创作时应注意以下问题： 一、明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇 美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化目标：追 逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为 6 百万；其中 50%的人每年购买一个，为 3 百万，价格 19 ￥500/双，估计市场容量：15 亿美元。 二、说明谁会购买产品或服务 *创业模型，即如何获得利润； *销售方式，即如何把产品送到顾客手中； *价格； 销销售方式的售方式的选择选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为为你的你的产产品或服品或服务务定价定价 对于顾客的经济价值； 与本产品竞争的产品的价格； 决策者，预算； 成本+利润=价格 从顾客的角度出发，他们能接受的价格下限。 三、展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？ 举例说明潜力大的特点 例如： 35 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元； 每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上； 退出策略是 5 年内上市发行股票（IPO：Initial Public Offering）； 税前利润达 20%以上； 收益和员工年增长率 100%200%； 五年内偿清投资的 50%100%； 市场年增长率达 20%以上； 用户在半年内收回产品投资。 四、描述产品或服务 （略） 五、分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 六、与竞争对手相比，你有哪些优势？ 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 七、保护你的优势 考虑到风险； 申请专利或国际专利保护； 20 树立品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。 八、建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的客户。 九、实现你的承诺 原型示范； 展示第一个定货需求； 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 十、量化 自上而下：目标市场的容量； 自下而上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链； *由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明： 为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。 例如：量化您的创业模型。 开开发发：3 个 IT 开发员：340，000 年薪=120，000； 合同图形和音频设计人员=25，000； 开发总费用:145,000； 营销营销：1 个市场营销经理：140，000 年薪=40，000； 3 个贸易展示：36000=18，000； 印刷营销材料：10，000； 合同 PR 代理：10，000； 网站：8，000； 市场营销总成本：86，000； 制造制造：CO-ROM 生产：0.10/个；包装：0.90/个；生产总成本：1.00/个； 分分销销：1，000，000； 零售零售：零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格：20/个；计划第一年销售 100，000 个； 开发成本：145，000； 营销成本：86，000； 制造成本：100，000； 分销成本：1，000，000； 总成本： 1，331，000； 利润： 669，000； 决赛阶段 21 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并参加答辩。 循序循序渐进渐进完成完成创业计创业计划划 第一第一阶阶段：段：创业计创业计划构想划构想细细化化 第二第二阶阶段：客段：客户调查户调查 与至少三个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将作自己的销售渠道的 客户。准备一份 12 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足 够大量的信息：包括潜在的客户数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应 当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障 碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。 作作业业 1： ：竞竞争者争者调查调查 确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是 你潜在的盟友？准备一份 1-2 页的竞争者调查小结。 第三第三阶阶段：文档制作段：文档制作 作作业业 2：市：市场场、目、目标标和和战战略略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础上。 交一份 3-5 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些 市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 作作业业 3：操作：操作 针对新公司的运用，准备一份 3-5 页的文档。哪些是达到目标的成功因素？如何在创业计划 中反映出这些优势，并且在所建立这家公司的重要方面体现这些优势？ 例如，如何寻求租员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系， 选择合适的地址，制造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什 么？这家新公司如何在长时间内大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年 后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及 其他推动因素上取得长足发展。 作作业业 4： ：团队团队 交上 2-3 页的小结，说明本队队员具有创造这家公司所需要的能力，并说明公司发展过程中所 需要的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。 用单独的一页这说明公司的创业团队中每一个成员在公司所拥有的资产。如果需要外来资金，用 一段话说明将出让多少所有权以换取资金。 作作业业 5： ：财务财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到 了。财务分析量化公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。 作作业业 6： ：创业计创业计划（完全）划（完全） 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短 的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还 包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙 伴、雇员等。 作作业业 7： ：创业计创业计划答划答辩辩 准备 10 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为提供第一次（也许是最后一次）机会来向一 群投资家推销你的公司。陈辞应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口 头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据给投资家 留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。 22 创业计划样本示例 （仅供参考） 本例为首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品。系上海东 华大学学生作品，特此表示感谢！ 医用甲壳质可吸收缝合线创业计划书 目目 录录 1执行总 结 23 2项目背 景 24 3市场机 会 26 4公司战 略 29 5市场营 销 31 6生产管 理 35 7投资分 析 37 8财务分 23 析 39 9管理体 系 43 10机遇与风 险 44 11风险资本的退 出45 附附 录录 1市场容量估 算46 2市场调查和定性分 析47 3财务附 表 51 24 1. 执行总结执行总结 1.1. 公司公司 甲壳质材料研究甲壳质材料研究机器机器设备设备估估计计使用寿命使用寿命7年，期末无残年，期末无残值值，按直，按直线线折旧法折旧法计计算算 应应付付帐帐款按当季材料采款按当季材料采购额购额的的20%提，下季付款提，下季付款 44 预计售量与金额 8750 5750 7250 3250 1000 40 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金额（万元） 0 150 300 450 销量（万根） 预计销售金额预计销售量 8.2. 会计报表分析会计报表分析 重要报表数据提示：重要报表数据提示： 五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年净利润 （万元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 达到正现金流所需时间： 八个月； 达到收支平衡所需时间： 十四个月。 8.2.1. 比率及趋势分析比率及趋势分析 表 8. 项目（%） 第一年第二年第三年第四年第五年 销售利润率33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力75.3994.4470.8157.50 资产报酬率75.3994.4465.5053.19 净资产收益率59.5871.4553.5645.04 投资利润率96.97231.81300.55369.15 8.2.2. 预计销售趋势分析预计销售趋势分析 图 12. 注： 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本 保持在 45%左右； 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算， 如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销 售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。 8.2.3. 风险假定与分析风险假定与分析 由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在 30 元/根（含税）的基础上，销售 45 利润较高。变动成本占收入的 38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入， 争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的 影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下页表所示： 表 9. 第一年第二年第三年第四年第五年 实际数25.0025.0025.0025.0025.00 价格(元) 临界值28.7816.3913.3313.0012.79 实际数40.00130.00230.00290.00350.00 销量(万根) 临界值46.0585.23122.64150.80179.03 实际数659.281242.6617722230.082639.79 变动成本 (万元)临界值490.452362.004456.005710.006914.00 将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本， 达到盈亏平衡。最低售价最低售价为 12.5 元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方 面能承担一定的不确定性风险。 9. 管理体系管理体系 9.1. 公司性质公司性质:有限责任公司 9.2. 组织形式组织形式 公司初期拟采取直直线线制制的组织形式，如图所示： 图 13. 公司组织结构图 9.3. 部门职责部门职责 董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定 总经理的人选； 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人 选，协调各部门之间关系； 营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进 行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销 售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、 董事会 营销副总经理技术副总经理 财务副总经理 总经理 46 公关、销售、客户服务部； 技术副总：负责生产、技术、R 国内医用缝合线购买决策影响因素，法律法规限制，市场的销售、购买、使用情况，及 医生的反馈意见； 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度； 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度。 2.2调查方法：调查方法： 根据调查目的，拟定调查提纲，采用深度访谈的形式进行调查，访问对象为各医院采购 人员、手术室外科医生、护士长、医疗器械公司以及医科大学的教授；在访谈的过程中记录和 录音，在整理分析基础上得出调查结果。 2.3调查时间调查时间 复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行，上海市调查分三次进行，预赛初步调 查（4 月 721 日），复赛调查（7 月 15 日8 月 7 日）和决赛补充调查（11 月 715 日）。 2.4样本分布样本分布 为了使调查的样本具有代表性，选择北京、上海、广州、西安作为被调查城市，分别抽取 一定比例的三甲、二甲、一甲医院进行调查，共取得 88 个有效样本，样本分布如下页表所示： 样本分布 表 11. 医院样本 地点医院数医生护士长采购人员 医学院专 家 医疗器械 公司 上海141791101 50 广州855722 西安9135502 北京440000 39192325 总计 35 88 样本医院等级分布： 图 14. 在被调查城市中，北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高，医疗卫生事业发展快； 西安的经济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢。 2.5调查结果：调查结果： 2.5.1 市场现状： 丝线：应用广泛，其价格便宜，结实，使用方便，还占领着大部分缝合线市场。丝线市场 中市场份额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强生公司，美国强生公司丝线 品牌为“爱惜康”；其次为天津、杭州等厂家。 羊肠线：由于羊肠线本身不可克服的缺陷，在京、沪、穗三地几乎已被替代，在西安还 有相当大的市场，这主要与西安经济相对较落后有关，但被替代的趋势明显。主要是南通、 天津、上海等生产厂家； PGA 类可吸收缝合线：据一些资料显示和我们调查的结果估计，可吸收线用量占缝合 线市场的 5%；京、沪、穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 PGA 类可吸收线；由于 价格因素，在西安仅有少数医院采用。大部分国内市场被进口厂家所占领，以强生、氰胺为 主。国产高分子缝合线的主要品牌为南通“华利康”。 进口缝合线价格过高，在价格竞争中处于劣势，但在产品质量及售前、售中、售后服务 方面受到医生、护士长的好评；强生、氰胺等大公司每年召开产品宣传会，医院随时需要，随 时送货，对质量问题的反应及时；国产缝合线有国家的优惠政策，价格为进口缝合线的 1/2 2/3，但缝针质量不稳定，多次发生质量问题。 医院等级分布 9 4 5 7 4 0 22 1 0 1 0 0 2 4 6 8 10 上海北京广州西安 地点 医院数 三甲二甲一甲 51 2.5.2产品优、劣势比较 据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示： 52 表 12. 现有产品市场反馈信息表 优点缺点缺点 传统传统国国产丝线产丝线 1.价格便宜，使用范围广泛 2.打结方便，牢度高 3.比羊肠线更细，皮下缝合较好 4.无明显癌变等异常反应 5.无保质期限制（过期用环乙丙烷消毒） 1.少量排异，肝脏排异较大 2.易产生结缔组织 3.个别情况强度不够 4.传统丝线高温消毒后易断 5.易形成结石 6.一般有反应，会发红、发痒，术后伤 口有疤痕 进进口口丝线丝线 1.单根包装，使用方便 2.性能优于国产丝线 3.副作用较少 1 价格高，规格不够多 2 太光滑，打结不易 3 少量排异（肝脏排异较大） 4 易形成结石 羊羊肠线肠线 1.与人体细胞相似，可吸收性强 2.多为国产，价格便宜 组织反应大，易发炎，易长肉瘤 规格不全，打结不牢 使用前须盐水浸泡，使用不便 线体粗，对组织损伤大 粗糙，穿针时易开叉 柔韧性不好，易断 国国产产 PGA 线线 1 价格较进口 PGA 类缝合线低 2 性能较羊肠线好 强度不够 线体不匀，针线易脱离，针易断 售后服务不及时 进进口口 PGA 类类可吸收可吸收线线 1.线体柔韧性好，光滑，手感好 2.单根包装，规格齐全，包装方便易撕 3.颜色醒目，易于识别 4.带针，总体反映较国产针质量好 5.针线连接结实，不易脱落 6.售后服务优良，送货及时 7.吸收反应小 8.没有因缝线质量发生医疗事故 9.针细，组织损伤小，不留针孔，美观 1 PGA 材料为化合物，与人体细胞结 构不一致 2 价格太高 3 排异反应、易产生结缔组织 4 部分包装汉语、英语混用 5 出现过 56 次断针事件（西安） 6 不易打结 7 强生 10/0 的线强度不够 8 吸收期长 2.5.3医生/护士长对产品的要求： 价格较进口便宜，可接受价格大约为强生的 1/22/3， 无毒、无刺激，能够被身体完全吸收； 无免疫抗原性，生物相容性好； 消炎、镇痛，促进伤口迅速愈合； 强度高、粗细均匀、对人体的切割损伤少； 光滑、易于打结； 可染色，颜色标志鲜明、易保存； 带针（针要锐利）； 绝对无菌、内外包装密封易撕； 规格齐全（同一种缝合线要有不同的长度和配不同的针）； 缝合线打开之后未使用，能否回收、消毒再利用。 53 2.5.4医生/护士长对服务的要求： 缝合线生产厂家尽量多与临床医生联系，了解手术需要，生产出最贴近临床的、经济 实惠的缝合线 及时对产品反馈意见做出反应 2.5.5 医院了解信息和购买途径： 医院对医用缝合线（属于医疗器械大类）的主要了解途径了解途径依次是通过厂家上门推销和不 定期举办的产品介绍会、邀请医生参加的培训班、由中国医疗器械工业公司举办的“全国医 疗器械博览会”（每年两次）、各种级别的医械博览会、医生出国深造带回来的信息、参考其他 大医院的使用情况。 购买购买渠道渠道主要通过厂家的直接销售或当地代理商。厂家会一般向医院赠送资料、产品等， 获得医生或医院对本公司缝合线的认知、了解等。 2.5.6价格因素在购买决策中的作用： 进口可吸收缝合线的价格大致相当于羊肠线的 20