羽博移动电源营销大赛策划案.doc

羽你同行2013羽博高校营销大赛营销策划案参赛队员姓名： 柯世超 余伟杰 黄志鹏 参赛院校： 韶关学院 联系方式： 作品完成时间： 指导教师： 联系方式： 、市场调查与分析1、企业的目标和任务“品质改变生活”！多年来，羽博公司一直秉持着这个宗旨，励志成为顾客心中，质量的代名词。从最初的电池行业到现在的移动电源，所走的每一步，无不实践着这神圣的宗旨。也正因为有这种神圣的使命感，我们的产品才会做得越来越好，越来越取得好的销量，越来越成为顾客喜爱的产品。因此，企业的长远目标，是成为目标顾客喜爱和需要的产品，并赢得更多的新兴市场。但企业也需要近期目标的激励与行动。根据一些数据的分析，移动电源的市场，除了商务人士和旅游爱好者之外，还有一个能量巨大的市场并未得到充分的开发，那就是学生群体。所以，羽博的近期目标，就是在维持商务人士、旅游爱好者网络市场的稳定的基础上，加大力度主攻学生市场的调查、营销，这也是羽博公司近期需要开发的业务。2、市场现状和策略 以下是一些来自网络上的关于移动电源产业的一些现状的分析图表。排名2013年1月2013年2月品牌关注比例品牌关注比例1电小二19.40%电小二21.40%2羽博13.90%忆捷11.10%3爱唯克思11.60%爱唯克思10.40%4品胜10.80%羽博10.30%5忆捷10.50%品胜7.10%6品能3.10%西诺4.30%7西诺3.00%品能3.40%8泓能2.70%泓能2.90%9力众2.20%飞利浦2.40%10飞毛腿1.50%摩米士1.80%其他21.30%其他24.90%（表）2013年1月-2月中国移动电源市场品牌关注比例对比(图) 2013年q1中国移动电源市场品牌关注比例分布 从以上的图表的对比中可以看出，羽博的移动电源在市场上的关注度比较高。很多顾客在出现问题的时候，第一时间会想到的就是大品牌，羽博的名号在这两年在市场上已经打响，而且销量也确实不错，有实力可以进入学生市场。就目前的学生市场来看，这是个有待开发的具有潜在能量的市场。原因有三：1）学生群体朝气蓬勃，充满猎奇心理，对新颖事物有好奇心，有占有的欲望。从现在许多高中生、大学生对智能触屏手机的追求中便可察觉。前几年，无论学生还是社会人士，买手机首选诺基亚、摩托罗拉，但现在的手机市场已经被三星、苹果等瓜分，学生群体也不断追求时尚，跟风购买。2）学生群体敢于消费，追求个性。90年代的市场经济改革，给了60后发展契机，许多60后在这个阶段发家致富，生活走向富裕。现在的学生群体主要是以大学生、高中生为代表的90后，他们有较为自由的成长环境，少有生活的压力，经济观念相对较弱，敢于消费。3）学生市场未被完全开发。存在很大一部分学生，他们购买了原装智能手机，却并没有意识到购买移动电源，即使手机原装电池不够用，他们也只会想到加购原装电池，这说明移动电源在学生群体的意识中并没有得到很好的加强。如果能在学生群体中加大宣传力度，应该会有很大的反响。于是，这就要根据现在学生市场的实际情况来制定具体的营销策略和营销活动了。第一，微博营销推广。最近两三年，微博成为国人热捧的交友工具，学生群体更是热爱。人们通过发表个人最近的行动、言论，来吸引朋友的转发、评论，获得新粉丝，同时人们也关注很多大型企业的微博。需要注意，前段时间微博里很流行段子微博，很多企业微博不断通过段子微博来吸引眼球，不管是什么段子，都转发过来，这是个不明智的行为。段子看多了，也是会产生疲劳的。羽博要是做微博营销，可以注意以下几点：1）通过“搜索微博”、“标签找人”、“分类找人”等方法，关注与自己行业有关的微博名人，转发相关的微博。2）主动与粉丝进行微博转发、评论的互动，实施人文关怀，逐步引导粉丝关注移动电源产品。3）微博版面不可以太刻板，太过于商业化，发微博可以多发一些个人的生活经历、工作感想，让粉丝觉得可以亲近，拉近距离。另外，若想要打入学生市场，羽博公司的相关微博应该多关注学校的部门协会群体，跟他们进行微博互动。第二，微信营销。设立多个羽博地域性微信账号，分工不同的学校市场。第三，多与学校联合举办一些活动，利用礼品赠送的方式打响名号，打开市场。 第四，在每所大学建立实体店。1）方便同学购买产品和对产品的实时了解，2）有利于对产品品牌的推广。3）有利于新产品在消费群体迅速推广和有助于消费群体对于新产品的第一时间的了解3、主要竞争对手及其优劣势(图) 2012年8月中国移动电源市场品牌关注比例分布2012上半年移动电源品牌部分对比 我们做了一项测试，打开百度微购，在查找列单上打“移动电源”四个字，点击确定，瞬间版面就出现了众多商家的移动电源各类型的产品图片。我们从第一页，一直点击到第二十一页，将曾出现过的品牌名称一一记录在案，回头统计，发现竟然有多达六十五种品牌的移动电源同时在竞争！可想而知，整个移动电源行业的竞争有多么激烈！其中，实力比较强的品牌，如以上图表所示，主要有品胜、品能、羽博、爱唯克思、电小二、爱国者、纽曼、飞毛腿、劲量等等。下面选几个具有代表性的品牌做具体分析。 1）品胜。品胜与羽博的经历相似，最早也是做电池行业，而且与羽博电池形成竞争。但品胜是移动电源类产品的首创企业，自然具有比羽博公司更为丰富的经验与实力。优势：第一，开创移动电源行业，进入时间早，经验丰富。第二，资金丰厚，有雄厚的科技专业资源和强大的科技工业园做后盾。第三，品牌知名度高，销售网络发达，产品更销往海外，其移动电源系列蝉联2011-2012全国销量冠军。劣势：第一，行业跨度大，其不仅经营移动电源，而且还触及手机、数码、it配件产品的研发、制造、销售。于是所需的精力和资金花费会更多，却无法像羽博那样专注于移动电源领域，不能做到对一个领域的深入化、高度专业化。第二，由于品胜公司的高知名度，市场上便会出现很多打着品胜公司名号的冒牌货。这不利于他们公司的声誉。2）电小二。电小二是深圳市万拓电子技术有限公司打造的自主品牌。优势：第一，拥有技术优势。万拓公司一直致力于移动电源产品的研发，到目前为止已拥有三十多项移动电源专利。第二，品牌成立早，很早便获得了发行移动电源企业的行业标准的权利，资历老。第三，与联想、飞利浦等知名企业有合作，产品在各网络商城、大卖场皆有销售。劣势：第一，与羽博的销售网络相比，较为逊色。羽博销售网点旗舰店遍布全国一线城市，产品更远销欧美、中南亚等发达国家。第二，电小二虽然跻身移动电源著名品牌前列，但与羽博还有一段差距，体现在销量上。、营销策略1、营销目标/预期效果 由今年全国有699万大学生毕业可以大概算出，全国大概有两千多万大学生。这是个巨大的市场。要是再算上众多的高中生，那么市场就更加巨大。但营销并非是天马行空，一步登天的，而应该从具体的小市场入手，慢慢渗透。韶关学院大堂校区共有师生两万多人，而且附近还有几所技校。好几万人的市场说大不大，但说小也不小，若能够得到有效的开发，利润也是挺丰厚的。所以，我们的营销目标，首先是搞定韶关学院教师和大学生市场和打响产品的品牌，宣传移动电源是不可或缺达的产品，达到一种一想到购买移动电源就联想到羽博。当然，短期内可能暂时不能看见成效，但不可心急，可能需要过一段时间才能见效。2、目标市场描述（学生市场）（1）识别特征 在校大学生，一般周末休闲时间常去逛商业街。 衣着潮流时尚，女生性格活泼开朗，男生内向沉稳。 游戏宅男，使用苹果、三星、小米的触屏智能手机。 旅游、摄影爱好者，常带着单反数码相机。（2）独特的需求、态度和行为 个性化，差异化，时尚化。要求产品拥有鲜明的特色和个性，与其它产品形成强烈对比，显示自己的与众不同。 学生群体对中低价产品深有依赖。学生群体并非商务人士，并没有那么高的消费水平，他们更喜欢网购，因为网上产品价格比较实惠。对移动电源的容量有较高的要求。因为现在大部分大学生都使用高智能触屏手机，而且常玩微博、微信，看视频、玩游戏，电池消耗比较大，因此对电池的要求比较高，希望能买到高容量的移动电源，可以延长手机的使用时间。对移动电源的适配性要求较高。有部分学生群体，除了使用智能手机外，还会使用数码相机、mp5等数码产品，自然也就希望能够一器多用，就可以省去麻烦。3、营销组合描述（1）产品/服务(图) 2013年q1中国移动电源市场不同电池容量产品关注与数量比例分布产品：外观个性化，时尚化。羽博移动电源yb-6012和yb-6014系列产品便是很好的选择。这两类移动电源采用的是铝合金外壳，有五种炫丽色彩，分别是激情红、天际蓝、流光银、公主粉和仙踪绿，满足各种星座、各种个性。外观潮流时尚，甚至值得珍藏。轻薄化，携带方便。yb-6014系列的移动电源，轻薄修长，舒服易握。yb-6012系列的移动电源比yb-6014系列更轻巧。精选航天级铝合金材质，坚固、抗摔、耐磨、防腐蚀，无棱设计防止刮花手机电量容量大，可达10400毫安，可以满足消费者的需要服务：服务是用于出售或与产品一起被出售的活动、利益或满足感。21世纪是服务业的热门行业，消费者在对产品的质量的关注之外，服务这一块是特别的看重，所以服务质量的好坏就直接影响了消费群体对产品的喜好。因此服务这一领域我们万万是不能忽视。首先我们要明白我们的服务对象，是有形的还是无形的。有形的包括我们的消费群体，无形的包括我们产品的质量，形象。其次，不同的服务对象应该适合采取那种不同的服务。例如同学网上订购，货到时可以提供先验货再签收的服务和出货的效率。实体店内销售人员的耐心分析和对消费群体提供的服务，例如轻轻端上一杯开水，让顾客有种上帝消费的心理。（2） 分销 随着服务领域的扩展，服务销售除了直销外，经由中介机构销售的情况日渐增多。在大学分销群体中，同学的推销是典型的例子。在分销的因素当中，选择的服务地点是至关重要。羽博的目标市场在商务人士和旅游爱好者之外，还有一个能量巨大的市场并未得到充分的开发，那就是学生群体。在商务人士和旅游爱好者这一块，我们可以在旅游景区、人口密集、交通方便的地段设立我们的分销机构。在大学生这一块中，除了在同学密集的饭堂附近，出入口摆设“档口”的同时，对于分销人员的选定也是至关重要的。在大学的领域中讲究的就是人脉关系（3）定价(图) 2012年8月中国移动电源市场不同价位产品关注与数量比例分布(图) 2013年q1中国移动电源市场不同价格段产品关注与数量比例分布由以上数据可以显示，大部分顾客对于中低价的移动电源产品比较青睐，再根据学生市场对价格尤其关注的特点，我们作出了这样的定价：yb-630产品定价99元；yb-6012系列产品定价在89元。而yb-6014系列产品定价稍贵，为138元。这些价格大概都在学生能接受的范围之内。（4） 促销 促销包括广告、人员推销、营业促销、宣传、公共关系等营销沟通方式。在大学领域中，大学开学、节假日时间、校运会、十大歌手、部门招新是一个很好的促销时间段。促销的手段基本有集体购买的优惠，促销打折价，促销送礼品等等。在大学生的消费群体中我们可以采用一些新型的促销策略，例如生日当天购买可以打7折，情侣购买买一再添多少再送一，购买5个或5个一个再送一，、行动策划案1、制定活动步骤（1）职能 我们的小组成员有3个，余伟杰，柯世超，黄志鹏。余伟杰担任这次活动的小组长，活动负责者，市场的分析和战略的规划。而黄志鹏则作为活动策划者，柯世超负责活动的执行者和计划策划的演讲者。（2） 具体安排在这次的营销比赛和产品的推销中，我们主要的营销市场是在韶大的在校师生，还有我们附近的职校。黄志鹏主