(案例)商铺销售操作要点.ppt

城市综合体项目商铺销售操作要点 项目管理中心2009 营销中心2012 第一部分谁在买 为什么买 客户分类 这种分类方式决定我们的推广方式至关重要 购买动机 第二部分买什么和卖什么 客户想买的商铺特点 1 看起来是社区商铺 实际上是商业街商铺或者购物中心商铺 2 或者说 我们一定要将其包装 打造成商业街商铺或者购物中心商铺 3 我们的商铺具备成为商业街商铺或购物中心商铺的可能 城市综合体商铺特点 城市综合体商铺 商业街商铺或购物中心商铺 第三部分客户消费行为特征 客户消费行为特征 第四部分商铺销售要点 知道谁买 愿意买什么 以及行为特点才知道我们该如何卖还是那句老话 找对人 说对话记住 我们的客户60 80 是初次购买客户 一 价格策略 定价原则 价格反映价值 定价方法 一铺一价 定价技巧 拉大价差 优质商铺高价位 普通商铺性价比高总体来讲 我们销售的商铺必须用所有精力去证明其价值这是所有客户所关注的 二 渠道策略 寻找所有专业投资客户 有购买商铺经验的人有购买能力有购买意愿的人找到所有商铺销售项目的客户名单2 寻找买的起人进行引导和教育 有购买能力没有购买意愿的人行业协会 高档餐饮娱乐场所 宣传推广取得客户 三 推广策略 广告主题 说什么 第一阶段 强势树立项目形象 三 推广策略 广告主题 说什么 第二阶段 证明为什么会是城市中心讲地段 本来位置就优越讲实力 不会烂尾讲专业 会做得比你想得好讲模式 模式是成功的保证 也是万达实力的体现讲商管 购物中心管理好能使物业保值增值讲综合体 最容易成为城市中心的产品形态讲案例 是万达专业 实力的最好佐证总而言之 证明万达足够专业 有能力将项目打造成城市中心 三 推广策略 广告主题 说什么 第二阶段 证明为什么会是城市中心 三 推广策略 广告主题 说什么 第二阶段 证明为什么会是城市中心 三 推广策略 广告主题 说什么 第三阶段 引导 教育市场为什么要投资商铺 为什么要投资城市中心的商铺 为什么要投资万达的商铺 三 推广策略 广告主题 说什么 第四阶段 用旺销证明受追捧 用旁证证明商铺价值 三 推广策略 广告主题 说什么 第五阶段 销售政策 不采用 提供招商服务 带租约和返租第六阶段 购物中心招商开始至开业前 讲回报和投资安全性开业在即 收益唾手可得 即买即收租 三 推广策略 广告主题 说什么 第七阶段 促销 四 推广策略2 广告表现 怎么说 广告标题必须直白专业客户 告诉他我能做好非专业客户 告诉他能得到什么利益 四 推广策略3 媒介策略 通过什么渠道说 户外 树形象报纸 短平快 成交周期 其它都为辅助媒体 四 推广策略4 推广节奏 快说还是慢说 造势是干嘛 形成热点成功的商铺销售 开盘月应销售50 以上客户蓄水期在半年以上必须在交付前销售完毕 五 现场氛围营造心理 供求关系 投资客户特征 六 销售人员销售能力日检讨 强化跟踪回访技巧 周培训 灌输相关知识 提高说服能力 月总结 系统梳理销售心得 半年考察 开阔视野 增强自信 重点是 熟记企业文化手册 熟读城市综合体专业文章 分析把握客户特征 努力提高成交技巧 第五部分商铺设计要求 面积 满足使用功能前提下尽量小宽深比 为极限 餐饮娱乐行业除外 面宽最小 米层高 首层 米以上 两层在8 9米层高可考虑夹层赠送剪力墙 尽可能转换梁的位置 沿墙布