班费德雯--名人成功之道.ppt

保险泰斗班费德雯 班费德雯 1912年出生于美国 放眼寿险史上 没能有任何一位业务员能赶上他 1955年他个人寿险业绩超过1000万美元 1959年 个人业绩达2000万美元 1966年 个人业绩冲破5000万业绩 1969年 他缔造了1亿美元的大关 对他来说没有任何的秘诀 他认为 对自已的生活方式与工作满意的人 已陷入常规 假如他们没有鞭策力 使自已成为更好的人 或使自己成为更好的人 或使自己的工作更杰出 那么他们便是在原地踏步 而正如任何一位业务员会告诉你的 原地踏步就等于是退步 远大的目标 班费德雯29岁那年 进入纽约人寿保险公司 开始他的业绩并不理想 于是请教当时的经理安先生 安对他说 您想不想做一件我们洲没有人做过的事 12个月内成为百万圆桌的会员 那我应该怎么做呢 成为计划销售专家 打入小型企业保险领域 小型企业有无究的潜力 但是你得先做好研究 你要追求更好 更大的业务 记住 用玩具气枪杀不死大象 之后 他以旺盛的业力和体力 全力朝目标迈进进 他的保单增加了3倍 并且在1945年达到了百万圆桌的会员资格 拟定远大的目标 花钱换时间 班费德雯刚从事寿险事业时 曾遇到这样的客户 这位客户是一位牙医 二次大战被征去当兵 家有两个孩子 当他从战场回来后 诊所已面目全非 他身无分文 班向他推荐了保险 而他也很认同 也清楚保险的意义 但却无能为力 此时班向他推荐了一个计划 只要你每天给我一元钱就行 就这样 这位牙医用每天的一元钱给他上了保险 世事难料 不久这位牙医就在一场疾病中去世 但他留给了他妻子最了不起的东西 就是那一天一元钱的回报 对他的家人而方 那就是一切 这件事告诉我们人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间 高度的信心 高额的保单源自高远的眼光 数十年前 费德雯总做一件事 帮自已多买一点保险 因为费德雯认为 如果说自已有20万美元的保险 他的客户10万美元的寿险 他就可以和客户平起平坐 不必抬头和他说话 矮他半截 一次费德雯去拜访当地富翁 富翁问他买了多少人寿保险 班自豪的告诉他已买高额的保险 富翁看到费德雯拥有如此多的寿险 购买的信心进一步的提高 而此时费德雯抓信时机对他说 我不知道你的人生价值是多少 但你的未来价值绝不止这个数 所以在他的推销过程中 首先检查了自已的保险计划是最非常重要的 一家企业要永久经营的关键是什么 是拥有庞大的资金 班从来不曾销售寿险给那些企业老板 而销售的是巨额金钱 您认为建立庞大资产不容易 而建立和保住资产靠的是什么 是金钱 对啊 没有钱 你能不能经营公司 哪天你前脚出门 死啦 政府后脚就进门了 现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来 也许你可以 也许这么做难不倒贵公司 但肯壹会使贵公司元气大伤 告诉我 这样您还能很好的经营公司吗 您的儿女能经营公司吗 注 遗产税在美国高达40 班通过这发问的形式 让客户一步一步走向你的预期目的 善于发问是顶尖业务员的技巧之一 钱是买人寿保险的根本理由 寿险可能对年轻人而言 寿险则是个特别的工具 它可以低价创造现金 一次 班拜访一位年轻人 他说他不需要保险 班问他 你需要时间吗 需要 告诉我 谁能给你时间 上帝 对 只有上帝才能给你时间 我们任何人不能给你一点时间 但我能确保一件事 万一没有时间 您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活 事实上 人总有一天得与世长辞 而且往往走得不是时候 常常在最不该走的时候离开 而通常还会留下一份未完的事业 制造出许多问题 留待家人解决 班对年轻人说 给我五分钱硬币 年轻人给他五枚一分硬币 班对年轻人说 万一你发生不测 你可以拿回四枚和一元钱 这就是保险的意义所在 多方面说明保险的重要性 班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标 给自己制定了切实可行的方案 将自己的年度计划细分 细分到每周和每天的计划 经如说今天订的目标是1200万美元 我会把它分成12等分 每个月100万美元 还是太大 用星期来分 每个星期25万美元就行了 如果觉得25万还太大 再细分 每天上午下午多少 一小块一小块加起来会非常惊人的 时间要善用它 否则就会失去它把时间细分到每一周 每一天 班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到 有些事情必须优先处理 有些事情可以排在第二位 你的家人应该有生活好的权利 所以买保险是最重要的 绝不能排在第二位 而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承 而是你的债权人 这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资 手中并没有太多的现金 所以我希望您给自己一份好的打算 推荐给您一个帐户 每天存10元进去 一切问题迎刃而解了 告诉客户解决问题的办法 班费德雯的创意行销话术 我不是买保险 我买的是优惠折价的现金我们的任务 就是创造一笔现金 去支付非要去付不可的债务 免于被清算或做高风险的借贷保险就是用来保住你今天所拥有的你公司里面有没有一天赚1000元的 如果你买了保险 就是你我们现在想给你100万 而要重新估计你的寿命 你难道不感兴趣吗 你想公司换人经营后 银行还会给你们相同的贷款条件吗 班费德雯创意行销话术 你是资产负债表上最主要的资产 为什么你的没有按你的价值投保保险呢你是否比较过 是投资在 钱 上赚的多 还是投资在 人 赚得多 你觉得你的命值多少 那你现在就保多少 我能不能跟你谈谈我欠你的50万 为你的家人保险 好让他们永远保持你现在提供的生活水准 班费德雯创意行销话术 我们卖得就是 时间 和 钱 虽然我们不能保障时间 但我们却都可以保障钱将你的合伙人的保额提高一些 要不然 哪天他走了 他的太太可能性会把钱一起带走我们设计一种特别的保单 是专门用来帮人节税的 我可不可以跟你介绍一下 在人还没走的时候 将财产换成现金带在身边是不是可能的 所以你让保单来替你付税 班费德雯创意行销话术 在快速成长的公司里 每个人都有一件未完成的事 比如一张银行支票当人一走 就有一大堆的问题进门记住随着时间流逝 人会成长 而通常人成长 问题也会成长 需要就会成长 因而需要的保额也会成长准备两张支票 一张是保费 一张是保险金 然后跟客户说 你签小张的就可以了 大的我来 班费德雯创意行销话术 没有人可以预约生命 而且人通常都是走得很不是时候 遗产税是一定要付的 要不从你的财产中支付 要不我帮你忙 而且是用优惠折价的成本付每件事的背后都有代价 你不去管它 将来可能要付好几元的代价 可是想点办法 你就只需付几分钱想要成功 积极进取的心态比什么都重要 如果决定你要感觉愉快 坚强 兴奋 那你就会生出移山倒海的力量 班德雯创意行销话术 好 你要我5年后再来 没关系 可是你可不可以先告诉我 5年后如果你不在了 我要找谁最好的客户就是什么财产都有 就是没有现钱 你可能已经等太久了 可能是每个人都在为追求成功时付出代价 上帝每天都让我们变老一点点 老实说吧 还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格销售的起点人面谈开始 可是想得到面谈的机会 就非得引起客户的注意不可 除非你能引起他的注意 否则 你将一无所获 班费德雯创意行销话术 面谈过程中 光靠逻辑说服是不够的 一定要 逻辑 外加 情绪 的动用 把客户的情绪挑起来 然而没能什么比问些挑动人心的问题 更能在客户心中煸火了绝对不要把客户逼到角落 硬要他作决定 不要 逼 而是要 引导 你现在看起来很好 可是你的医生并没有告诉你 你10年后会怎样 所以我们还是要去检查一下 看你还可以活得多久 难道你不想知道吗 许多人签下保单 不是因为他相信这个产品 而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信 班费德雯创意行销话术 你有一大堆优秀的人为你工作 那何不再多雇用几人人 就是我 把我放在你的薪资帐册上 在我的户头 每天存个100元 我也开个户头给你 里面存进100万 你知道你可能要花很长时间 存进的钱才可能像以后拿来的那么多千万不要低估客户的需要 你为他少估保额并不是在帮他 当你没把眼光放远 没往大处想 你可能是在害他 班费德雯创意行销话术 你知道一家公司犯小错时 公司还能调整 若犯大错的话 公司就要给人收购了当你把钱存钱行 那只是在累积金钱 可是我们是在为你创造金钱 你说除了保险公司 谁能有这样的功能呢 什么也没做 不能解决你的问题 只会拖延问题 你当然可以这样做 可是你要知道 你拖延的问题 最后由谁解决 变成你家人要解决的问题了如果你觉得百分之百的成本都有困难 那你想以后你的家人会有办法一口气拿来百分之百的金额吗 班费德雯创意行销话术 为什么你要把辛苦了30年累积的家产 让别人拿走15年呢 你知道吗 一件事做跟随不做都在付出代价 可是大部份的资产 总有一天要给人抽掉一大部份 那不是因为你做错了什么 而是因你什么也没做 可是错就错在这里 如果你现在都拿不出3 的钱 将来怎么可能一下子拿出百分之百 假使现在只有一点点钱 没关系 马上投保就是很好的开始 克服畏惧感 亿万富翁斯通在刚刚加入保险业的时候 常常在面对客户以前浑身发抖 当过一段时间以后 他发现一个秘诀 那就是当他从一间办公室出来时 马上冲进下一间办公室 这样 由于时间上不给自己犹豫 避免了思维的空间 从而可有效的克服自己的畏惧感 也节省了途中时间的浪费 最后他总结了两条 一条是在遇到困难或处于困境时 如果能用坚定 乐观的态度来对待 就要以从中得益 另一条是推销能否成功 决定于是推销员 而不是顾客 说明女性客户秘诀一 怎么才能说服女性客户呢 针对不同的女性 要采取不同的推销方法 齐藤竹之助把女性客户心理分为五点 一点是 容易感情用事 与女性客户谈话时 最重要的是要态度在态度 服务整洁 谈吐文雅 以干脆利落的姿态进行推销 要想博得女性客户的好感 还必须善于赞美对方 赞美是畅销全球的通行证 比如赞美客户容貌美丽 端正 孩子聪明伶俐 家中摆事实设整流器洁大方 穿插着大方得体等 二 富于幻想 这是指女性客户对幸福的强烈追求 与其赞美好的家庭现状 倒不如为她设想未来的美好蓝图 并且 女性往往感情脆弱 因而介绍险种时 需要对保险的意义功用反复强调 竭立掌握她当时的思想情绪 随机应变 改变推销方式 说