商务呈现与演讲技巧.ppt

商务呈现与演讲技巧 广发证券 1 商务呈现与演讲技巧 商务呈现与演讲技巧 广发证券 2 曾经接受培训咨询的企业 商务呈现与演讲技巧 广发证券 3 顾问式销售模型商务演讲内容组织演讲准备与实施演讲回顾 商务呈现与演讲技巧 广发证券 4 顾问式销售模型典型的销售流程 商务呈现与演讲技巧 广发证券 5 顾问式销售的典型模式 客户认可专业性 客户不认可专业性 与客户无关系 与客户有关系 狩猎式 耕种式 守株待兔式 红娘式 外部销售内部销售 品牌推广广而告之 技术培训和商务呈现 商务呈现与演讲技巧 广发证券 6 典型的客户购买流程 困境 感知问题 需求 比较 执行 商务呈现与演讲技巧 广发证券 7 典型的顾问式销售流程 接触 确认问题 确认需求 解决方案 执行 困境 感知问题 需求 比较 执行 商务呈现与演讲技巧 广发证券 8 演讲内容组织 商务呈现与演讲技巧 广发证券 9 商务呈现成功八大要素 目标人分析呈现目标呈现重点证据与素材准备时间分配呈现技巧答辩团队合作与配合 商务呈现与演讲技巧 广发证券 10 一确定目标 二分析听众 三组织内容 四制作材料 五实施呈现 六跟进评估 商务呈现与演讲技巧 广发证券 11 如何确定目标 项目推进到什么阶段 听众与我们的关系如何 我希望达成什么目的 听众了解这个主题的程度 听众的需求和购买欲望 演讲的目标 接触 引导 打动 比较 商务呈现与演讲技巧 广发证券 12 不同演讲的目的 告知型 介绍信息引导型 确认问题和需求说服型 转变态度和决策模式 通过比较采取行动 商务呈现与演讲技巧 广发证券 13 一确定目标 二分析听众 三组织内容 四制作材料 五实施演讲 六跟进评估 商务呈现与演讲技巧 广发证券 14 听众分析KM KEYMAN AAnalysis多少人 背景UUnderstanding他们对主题的了解程度和态度DDemographics年龄 性别 学历IInterest为什么学 想学什么 对什么感兴趣EEnvironment场地 布置 环境 设备NNeeds他们的需求CCustomized特点EExpectations对解说和解说者的期望 商务呈现与演讲技巧 广发证券 15 分析听众对主题的态度和了解程度 听众对演讲的态度 抵触 不关心 支持和渴望 听众对演讲内容的了解程度 陌生 一般 熟悉 商务呈现与演讲技巧 广发证券 16 会面临的四种听众 低意愿 高意愿 高素质 低素质 画饼吸引兴趣 换杯法 踩转换意识提高动机 讲 吹专业引导 互动 探讨法交流与分享 呈现设计策略 商务呈现与演讲技巧 广发证券 17 性格测试 DISC人际风格测试是根据瑞典心理学家卡尔容格在1920年出版的 心理类型 一书中的心理学理论建立的 商务呈现与演讲技巧 广发证券 18 人的两种基本风格 理性 感性 商务呈现与演讲技巧 广发证券 19 人际关系 低人际关系 理性强调纪律 严肃 冷酷 控制 高人际关系 感性开放 热情 关系导向 和蔼 商务呈现与演讲技巧 广发证券 20 成人行为方式 内敛外向 低调 务实炫耀 排场 商务呈现与演讲技巧 广发证券 21 成人行为方式 内敛低度过分自信合作 细心 安静 谨慎 支持 外向高度过分自信竞争性 迅速 决断 有攻击性 商务呈现与演讲技巧 广发证券 22 人的不同类型 关注人际关系 关注任务和行为 内向 外向 商务呈现与演讲技巧 广发证券 23 G O I D 活泼型 力量型 和平型 完美型 四种基本人际风格 商务呈现与演讲技巧 广发证券 24 G O I D 活泼型孔雀 力量型老虎 和平型考拉熊 完美型猫头鹰 四种基本人际风格 商务呈现与演讲技巧 广发证券 25 四种典型的人际风格 D Dominance 支配力量型I Influence 影响活泼型S Steadiness 支持和平型C Compliance 遵循完美型 商务呈现与演讲技巧 广发证券 26 活泼型力量型完美型和平型 优点 缺点 善于社交喜好娱乐使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛 富于冒险善于说服意志坚定善于应变自信果断领导者 善于分析坚持不懈自我牺牲计划者注意细节理想注意考虑周到 适应力强顺服自控含蓄友善调节者平衡 唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章 专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲易怒狡猾好争吵 挑剔无安全感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批评 缺乏热情保留胆小优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目标 四种典型性格特征 商务呈现与演讲技巧 广发证券 27 四种典型性格特征的人物 西游记 的四个人物 三国演义 的四个人物 商务呈现与演讲技巧 广发证券 28 活泼型人物的职业取向 工作主动 爱交谈 喜好新鲜事物活动组织者企业公关人员 处理即兴事务不适合古板 单调的工作 财务 仓管 商务呈现与演讲技巧 广发证券 29 完美型人物的职业取向 计划 策划 爱分析 目标明确 严肃认真喜欢清单 报表 数据 图示财务人员 品管人员 审计 市场策划 市场分析不适合对外工作 人事 公关 商务呈现与演讲技巧 广发证券 30 力量型人物的职业取向 天生的实干者坚强的意志和决策能力工作目标主导型喜好处理紧急情况销售人员 生产现场管理人员 消防队员 军人 一线组织人员 商务呈现与演讲技巧 广发证券 31 和平型人物的职业取向 聆听者 爱平衡 为人圆滑性格低调人事工作 政界 仕途 商务呈现与演讲技巧 广发证券 32 成人的四种基本学习风格 完美型 力量型 和平型 活泼型 直接经验学习间接经验学习 实践 理论 右脑学习者左脑学习者 商务呈现与演讲技巧 广发证券 33 一确定目标 二分析听众 三组织内容 四制作材料 五实施演讲 六跟进评估 商务呈现与演讲技巧 广发证券 34 时间设计的原则 20 70 10原则 俗称 头肚尾 商务呈现与演讲技巧 广发证券 35 结构设计基本功 要素分类 要素归纳 结构分层次 结构分顺序 商务呈现与演讲技巧 广发证券 36 结构设计基本功练习题 猪鸭鸡虾仁牛肉丸羊羊排牛排牛咸鸭蛋鸡蛋鸡蛋黄皮蛋鱼虾猪手乳猪猪肝鱼籽酱烧鹅烤鸭牛百叶尝试用两种以上不同的结构组织和分层次并进行归纳 商务呈现与演讲技巧 广发证券 37 结构的逻辑顺序 引导型 调频 确认问题 引出需求 告知型 确认需求 提供方案 说服型 比较优势 促成购买 商务呈现与演讲技巧 广发证券 38 引导型的逻辑顺序 扩大问题 找痛 揭疤 撒盐 涂药 问题 原因 方法 问题点 需求点 方案特点 三点一线 商务呈现与演讲技巧 广发证券 39 告知型结构的逻辑顺序 言之有理 因 果推理关系观点 证据 结论归纳推理演绎推理 商务呈现与演讲技巧 广发证券 40 说服型结构的逻辑顺序 改变模式 客户决策模型 顾问决策模型 比较分析最佳方案 客户与顾问共同目标 影响改变客户决策模型 接近 客户决策模型 举例 食用油购买优先顺序 品牌 价格 油种 规格 性价比 品牌厂家 领先品牌 的导购员推荐的购买决策模型 品牌厂家 二线品牌 的导购员推荐的购买决策模型 无品牌厂家的导购员推荐的购买决策模型 商务呈现与演讲技巧 广发证券 41 一确定目标 二分析听众 三组织内容 四制作材料 五实施演讲 六跟进评估 商务呈现与演讲技巧 广发证券 42 准备材料和证据 解说的材料内容 内容 内容形式 收集材料的方法 客户网站 客户的客户 平时积累 项目 线人 提供重要资料 商务呈现与演讲技巧 广发证券 Non projected非投影 Projected投影 常用视觉工具类型 简报夹实物与模型白板 幻灯录像电脑投影 商务呈现与演讲技巧 广发证券 PTT的作用 引导听众讲师助手吸引听众 商务呈现与演讲技巧 广发证券 45 PTT文件的制作原则1 2 3 4 一 六 六 KISS 20 80 PTT演示的三个阶段 PTT的化妆四步骤 突出重点 母版的使用 结构化 层次 顺序 色彩化 动化 商务呈现与演讲技巧 广发证券 46 演讲准备与实施 商务呈现与演讲技巧 广发证券 47 引导的技巧 开场白总结与承接 商务呈现与演讲技巧 广发证券 开场白 亮点和小高潮 幽默的故事相互矛盾的问题提供另人吃惊的统计数字引用专家的观点申述解决的问题 建立与学员的联系介绍解说的主题与背景 商务呈现与演讲技巧 广发证券 49 中盘 和承接 娓娓到来 有效地转换不同主题 承接和转换 浏览课程大纲 总结上一小节或单元 运用标志性词语 第一 第二 第三 首先 其次 最后 因果关系或演绎推理 商务呈现与演讲技巧 广发证券 50 分段总结 水到渠成 Bringmajorpointstogether提炼解说要点Achievemajorgoal usuallyaconclusion总结段落的目标 商务呈现与演讲技巧 广发证券 结束 重申解说主题总结解说要点提出期望 商务呈现与演讲技巧 广发证券 52 适应听众 听众组成与预先分析不一样 环境变化 听众和解说的情景变化 开场白没有效果紧急预案 事先准备好 商务呈现与演讲技巧 广发证券 53 语言沟通的技巧和艺术 讲故事 举例子 打比方 对比 商务呈现与演讲技巧 广发证券 外表和肢体动作 EyeContact眼神接触PersonalAppearance个人外表Posture姿势Walking走动FacialExpressions面部表情Gestures手势 商务呈现与演讲技巧 广发证券 语音的运用 VaryPitch变化语调高低音吸引听众 避免听众疲惫强调内容ChangeSpeakingSpeed变化语速快速用来鼓动和激发听众慢速用来强调 控制局面并产生戏剧效果UseVocalEmphasis重音 商务呈现与演讲技巧 广发证券 56 停顿的技巧 对付口头禅的方法 什么时候停顿重点提问思考大脑短路 忘词 期待反馈 商务呈现与演讲技巧 广发证券 57 气氛与控场技巧 如何克服紧张 学员和自己 如何处理听众的 刁钻 问题 大脑 短路 怎么办 时间管理 商务呈现与演讲技巧 广发证券 58 紧张的原因 缺乏解说的经历和经验 习惯 心理作用 不熟悉内容 有重要的人物列席 缺乏周密的准备 商务呈现与演讲技巧 广发证券 59 如何克服 紧张 正确认识紧张 一次只看你熟悉或面善的人 让头脑休息一会 演讲前与听众闲聊 提前达到会场 熟悉现场环境和设备 转移 商务呈现与演讲技巧 广发证券 60 如何处理听众 刁钻 的问题 答辩技巧 彻底地听兴趣听众的问题 并确认听 懂 了 停顿 给思考预留时间 如有必要 请听众重复问题或自己重复问题 尊重提问者 尽你所能 在你的掌握之中 真诚地回答 征求提问者的反应处理提问的应变技巧 请人写下问题 先挑选容易回答的问题 问关于 问题 的问题 商务呈现与演讲技巧 广发证券 61 大脑 短路 怎么办 四步法 转身看屏幕 停顿 想现在应该讲什么