早会演讲专题（PPT37页).ppt

早会演讲专题 1 强迫改变自己自从呱呱坠地开始 每一个人便在很多不同方式的生活环境之下成长 因而也塑造了不同的个性 生长在贫穷环境下的人 对于克服困难已经有了很多的经验 生长在富裕环境下的人 对于未来的展望也有不同的看法 在农村社会成长的 可能又养成了竞争的特性 凡此种种 只是代表一个人的成长背景与个性的基础 处在今天这千变万化的工商社会中 动态的变化老早已成为必然的生活方式 而每一个人 尤其是企业人 也体认到了 世界上唯一不变的事 只有 变人 而已 多数从事推销工作的年轻朋友 往往经不起推销失败的打击 而在还没开始真正推销工作时 便打退堂鼓了 在这中途因意志不坚 或不敢接受挑战的推销人员 共同犯了一个通病 那就是他们不敢 也没有立刻下决心来改变自己 要改变过去的自己 不是一件容易事 试想 如何面对一个陌生人侃侃而谈 如何去发觉对方的需要而以产品的特性来满足对方 如何克服心理上的恐惧 如何随别人的拒绝 如何从过去失败的经验中获取教训 如何以顾客的价值标准来思考 如何应付一些似是而非的观念 如何婉转地劝服一个顽固的顾客 如何强迫自己去吸收新知识 如何强迫自己改变那已积久成习的行为与思想 试想 要一个年青人去接受这么多的挑战 而能成功地通过 在这世界上能有几个 一个成功的人都有特殊的地方 一个成功的推销员 哪能没有特殊的地方 朋友们 不管您是一位主管或一位推销员 您要在未来的推销岗位上有所成就 那么 从今天开始 您就必须随时提醒自己 强迫改变您的一切 2 纸和笔比脑子强人 在体力上毕竟有极限 勤劳也有它的限度 成功的推销人员 不但要勤劳 而且还必需有周密的计划才能事半功倍 很多从事推销的朋友 每天东奔西跑 拜访顾客 接洽生意 凭着灵敏的头脑 创造了辉煌的业绩 久而久之 将工作计划 全部凭记忆 放在脑海中 因此 很多销售主管要求推销人员 每日整理销售日报 或客户拜访记录时 经常会有力不从心 事与愿违的情形发生 因为推销人员根本不把销售日报或客户资料记录当成是一件重要事件 他们以为 什么事都放在脑海中 不但省事省时 而也可以免受主管的逼迫 根据心理学家的实验 一个人在接受一件事情之后的四小时之内 可以回忆其内容的占百分之七十五 假如经过八小时之后 则记忆的内容 只剩百分之五十 经过的时间越长 则记忆内容之百分比便会急速下降 甚至忘得一干二净 在推销过程中 推销人员与客户交谈的内容 常因交谈的次数多寡 而在内容有深浅之分 假如交谈结束之后 不能将交谈内容或承诺事项 一一记录下来 待下回再见面时 恐怕已经记得不多了 有些人常常凭恃其优异的记忆力 而不愿将推销经过详细记录 一般的推销人员却又懒于整理资料 随手记录 常常找出很多借口 例如 没时间做记录 洽谈没有可资记录的事项 反正我都记得等等 所以不会留下任何可以做为下次拜访的可用资料 一般的推销人员 未能将每个客户当做是一个可以开发的金矿来加以 开采 也缺乏周密的记载 当然 其成效可想而知了 我们认为 在推销的过程中 要做一位杰出的推销人员 必需要掌握足够的情报 而足够的情报必需是来自每天的累积 在资料的保存方法上 纸与笔的记载 要比脑力的记忆来得清楚 而肯不容易错误 朋友们 要做一位有特殊成就的推销人员 您必需依赖纸与笔 不要单凭记忆 3 向成功学习成功任何一位成功的推销员 在他的内心都燃烧着成功的大火 这股热气 支持他冲破任何的困难 多数的推销员业绩不够理想 主要的是因为内心这服成功的大火热度不够 或燃烧不足 终而熄灭 而造成离职现象 一位成功的推销员曾经告诉我 我从成功的个案中学习 然后一而再 再面而三的加以扩大 这种扩大 就是无数销售成功的连续 它造就了一位伟大的推销员 问题是如何从成功的个案中学习呢 一位知名的画家是怎么培养的 他从启蒙接受艺术的薰陶开始 一定要找很多 美 的人物 景色 物品来来临摹 不定期学习 领悟其中 美 的因素 捕捉那稍纵即逝的灵性 久而久之 当他落笔做画 那份美的灵性 透过彩笔 表现在画布上 成为千古不朽之作 从事推销的朋友们 在您举步迈向推销天地时 您可曾想要找一位 美 的化身 来当做您学习的 模特儿 多数的人 往往找到的模特儿不是 美 的化身 因而 他的推销技巧也就随着错误的模特儿而受了影响 其未来推销失败的结果 早就在预料中了 培养成功的推销员 就必须要找一此成功的典型 来做为推销员临摹的对象 我们认为 要培养成功的推销员 必须在公司内先树立成功推销员的模范 然后将这种推销的模范 扩大至每一位推销员 我们认为 要成功必须向成功学习 在塑造美的意境 必须要有美的事物来培养 朋友们 我们认为 你想做一个成功的推销员 你必须向成功的推销员学习 4 推销如爬山在推销的领域里 每一位从事推销的人 每天都在跋山涉水 尽管有很多的指导 很多的技巧传授 也有很多的培育方法 但是从事推销的朋友们 在习得一些基本方法与技巧之后 却要自己身体力行 一步步按部就班的往上爬 很多投入推销界的朋友 在开始时非常幸运 循着别人已经开拓出来的坦途 一步步往前走 路上的奇花异木他不会欣赏 别人开出来的路 他甚至还会嫌弃不够平坦 甚至还有人抱怨为什么不铺柏油路 对别人为他所付出的心血更不会感激 这种推销员只要继续往前走 过不了多久 便会在山腰上迷路 或掉人悬崖而送命 或在严寒来临时 冻死在路旁 或是在遭遇崎岖的山路时 掉头走回原路 这种人在我们社会中占大多数 他们不配称为推销员 抱着信心 接受登山训练 有计划的准备一切用品 把山路的一切情况 做最环的打算 然后根据这些最坏环境 做最好的准备 避寒取暖的方法 防饥防饿的准备 野外求生技巧 无不样样齐全 抱着非攀登最高峰不肯罢休的决心 踏上征途 推销无他 信心而已 就像登山员一样 有万全的准备之后 脚踏实地一步步往上爬 聪明的推销员能感觉爬山的乐趣 也懂得欣赏沿途美丽的风景 享受新鲜的空气 每攀登一段 他会有登高远眺的乐趣 这些享受与乐趣 驱使着再往上爬的毅力 聪明的推销员获取了宝贵的经验 享受成长的喜悦 人生如登山 人人都在登山 但是大多数的人都不知道他已经爬到哪一阶段 很多人会自以为已经到了目的地 因为他没有远眺的经验 所以会在半路停下来 聪明的推销员晓得自己的方法 他知道爬得愈高 步伐会更艰难 空气会愈稀薄 愈需要坚强的体力与毅力 但是他知道他爬得愈高 视野会更广阔 而更能眺望完美的世界 爬山的人多 成功攀登珠穆朗玛峰的人却很少 从事推销的人很多 成功到达推销尖峰的人更少 在茫茫人海中 您是否下定决心要攀登人生的最高峰呢 我们认为 从事推销的人们 生天都在朝向人生的高峰攀爬 希望您鼓足勇气 吸收新知 采取新方法 新技巧来攀登这座人生的最高峰 5 增加百分之十的魔术我们都知道要成为一流的推销员 就必须比别人多费一些时间 多花一分心血 在此让我们仔细地加以讨论 首先 告诉您一令人惊讶的事 只要比普通标准多做百分之十的工作 您便可获得十倍于别人的收入 也许您会怀疑 天下哪有这么好的事 然而事实不讳 譬如 一个打击率25 和一个打击率35 的职业棒球选手 究竟有何区别呢 那就是年薪20美元和年薪200万美元之差 其差别待遇整整十倍 可谓天壤之别了 可是真正的差异数是什么呢 聪明的人也许会想到 三成五的选手在十次打击中 仅此二成五的选手多一次挨打而已 这种差异虽然仅是在百分之十 结果却产生十倍以上的不同 通常我们说某某人的身体很高 并不表示他有二米 三米的高度 或者他只不过比一般人高出十公分 十五公分 如此而已 这就意味着 增加百分之十的魔术 人与人之间的差异极小 但极小的差异却具有莫大的意义 这确实是非常真实的 耐人寻味的 推销的道理也不例外 假定您是公司里的普通推销员 你销售额只有一流推销员的一半 因此你觉得这么大的差距 以自己的能力估计 是没有办法与他相较的 其实这种想法就犯了 妄自菲薄 的毛病 因为凡失败的原因 莫不是错误的心理在作崇 而且您应该往另一方面想 推销额高出你一倍的一流推销员 可能比你多出一倍的工作时间吗 我相信那是大有疑问 然而事实上 你一天花十个小时思考销售计划 他却想了十一个小时 这才是真正的答案吧 正所谓 差之毫厘 失之千里 怎么能轻视大意呢 可惜的是 一般人在未达目的之前 都很卖力 一旦成功了 便怠惰停顿 不思进取 岂知往往只需要多花一些功夫 便可把自己从平庸的世界里提升起来的 朋友们 成功的彼岸就在你增加了百分之十的努力之后出现 6 你应该立刻行动如果您想做一个成功的推销员 您应该立刻 1 忘掉昨天 从现在起就决心要成功 2 重新安排工作的优先顺序 3 确定工作计划 设定本月 下月 明年 的业绩目标 4 规划自己三年 五年 十年 的事业计划 人生目标 6 对公司 对产品 对市场 对销售区域重加认识 检讨 7 决定做一个脚跳实地 诚恳热心 品德高尚的人 8 勤于拜访 时时关怀你的客户 9 不断的发掘潜在顾客 10 妥善的处理客户的抱怨与异议 11 以诚恳的态度 随时为客户做售后服务 12 将客户名单予以有系统的整理 管理 运用 13 建议您的上司 每次开会时间不要超过一小时 14 每天至少利用一小时的时间看书 充实自己 15 放弃喝酒 睹博 跳舞等不良嗜好 16 少看电视 电影 少打牌 麻将 少上咖啡厅 17 学习写精简的备忘录和信函 18 利用假期 出外旅行 增广见闻 19 养成储蓄的习惯 不做无谓的金钱浪费 20 练习简短而生动的演说 21 每年选择一专业性的的问题加以研究 22 全心全意 集中精神做好每一件事 以上这些事都与 管理时间 克服忙碌 有密切的关系 也是一个推销员迈向成功之途不可或缺的要件 如果 你认为没有一项你有信心及把握做到 那么 我们建议您最好立刻 自杀 7 认识自己的价值在一个营销员对于推销事业的态度与意见调查中 发现百分之八十五的营销员 自认为缺乏安全感 他们认为从事推销工作好像是件毫无目标的工作 每天为着业绩而拼命追赶 认为一辈子大概就是在业绩后面追逐 每当碰到推销困难时 恐惧油然而生 因而产生对于推销工作的安全顾虑 在同一个调查中 又发现大多数营销员对推销工作 却又舍不得放弃 他们喜爱那种富有挑战性的工作 每天都有成就感 况且金钱报酬高 令他们对推销这一行真是又爱又恨 姑且不论这个调查的可靠性有多少 但是可以肯定的事实是 推销工作确实具有太大的挑战性 胜利者满怀成就感 失败者却忍不住那沉痛的打击 因而萌生退志 失却推销的热忱 更不用谈安全感的问题的 营销员经常遭受士气低落的打击 所谓推销低潮常常成为营销员掩饰失败的事实 当您遭逢这种打击时 您不妨深深思考一下 推销工作的真正价值在哪里 对于公司的价值在那里 对于个人生涯中的真正意义是什么 世界上没有一个工作能像推销事业这么样彻底的琢磨一个人 使他成为人人欢迎 爱戴的对象 成功的推销员 必先肯定推销事业的真正价值 寿险推销之神原一平 汽车推销大王乔 吉拉德 在我们平安营销行列中的 从事业的价值来看 推销事业将锻炼一人成为头脑敏锐 果敢而富魅力的人物 不论他从事什么工作 必将是一个杰出的人物 在家庭中 是一位仁慈的家长 在社会中 是一位领导者 也唯有对推销事业肯定价值的人 才能达到这个意境 我们认为 从事推销的朋友 必先肯定推销事业的真正价值 才能对于推销事业产生热忱 有了这个热忱 才有克服困难的勇气 朋友 你在寿险营销事业的自身价值如何呢 8 创意与新知从事推销工作是件最具挑战的事业 每天要遭遇到各式各样的问题 要面对形形色色的人物 要顾客心甘情愿地接受推销员所推销的产品 而达成推销任务 一般来说 都要有一双勤劳的脚 一个灵敏的头脑 而且还要脚脑并用 否则 推销工作便无法顺利达成 我国某大企业的董事长 有一次在记者访问他时 曾经问了他一个问题 以您的学历来说 您仅念了小学 您又如何来管理这个庞大的事业呢 因为我的学历不高 所以我不得不经常去吸收新知识 来充实自己 也因为如此 我的新知要比别人多 很多大学毕业生 虽然学历比我高 但他毕业之后 便很少吸收新知识 所以他们一毕业学识便告结束 而我是在经营事业的时候 一边吸收新知识 一边还用我的脑力去思考 我的脑力加上这些新知识 便是我解决问题的最好方案了 很多人以为学识的追求是学生的事 殊不知 吸收新知识正是每个人在工作上必需的填充剂 缺乏这个填充剂 一个从事推销的朋友 日子久了 便会产生厌倦 也会失却应有的推销创意 学识与创意并不成正比 一个具有创意的推销人员 他会处处受人欢迎 创意的优劣与常识高低不成比例 创意是需要用脑筋去思考的 当您面临一件推销上的难题时 不妨运用您的脑力 有一位年轻人去应征某大百货公司的管理职位 他发现应聘的人非常多 而职位只能录取一名 他在那家百货公司徘徊了一阵子 用他的脑筋去思考 观摩了这家百货公司的各楼面 然后他灵机一动 打了个电话给人事部经理 我来应骋贵公司的工作 我花了好几个小时去认识和了解 他略停了一个 继续说 我已记下十几点我能替贵公司效劳的地方 我什么时候来向你报告呢 这位年轻人就这样轻而易举地击败了数十位竞争者 顺利地被录取了 这位年轻人 运用他的创意把自己顺利地推销出去了 我们认为 常识要不断地吸取 从问题中去发掘吸收新知的需求 在问题中去寻找解决的创意 能运用这二点 不但是位快乐的营销员 也是一位快乐的人 9 向忙人推销推销的朋友 经常碰到一件难题 就是推销的对象 是一个大忙人 用尽了各种方法 总是没有办法见到他本人 即使碰到他本人 也无法掌握要机 达到推销的目的 因此 常常听到很多营销员说 他太忙了 没办法推销成功 企业界的主管 最明显的特性 就是忙碌 一天到晚开不完的会 做不完的事 试想 有哪一位主管 会在办公室等候您的拜访 您的推销 为什么会忙碌 这是管理上的一个定律 忙人主义 它表示 能力愈强的人 在企业内所承担的工作会愈来愈多 因此 促使他的工作效率无形中提高 也因为他处理事务的效率高 所以 工作会愈来愈多 刚好构成了一个循环 也就是 忙人主义 的形成 忙人的特色是脑筋快 判断快 效率高 工作负荷重 决断力强 豪爽而干脆 但是 忙人不容易见面 忙人没有时间和您久谈 忙人没有时间和您研究 我们认为 针对忙人推销 必须先彻底了解他的工作习惯 作息时刻 从他的秘书 同事口中 去打听他的作息时间 找出真空时带 同时了解他的兴趣 与专业知识的特征 在访问他以前 先安排好标准的话题 谈一些他感兴趣的话题 要他做决定 必须按照他的思想程序 套入他的判断公式 才能顺利地达成您的目的 我们认为 向忙人推销效率最高 因为最会推销的人 也是最忙的人 能找出一位高手来推销 何尝不是一件乐事 只有不善于推销的人 才会觉得忙人不好推销 因为他本人还不是一个忙人 还没进入推销的境地 10 不让外行人做内行事最近一阵子报纸上报导的多氟联苯中毒 以及假酒中毒的消息之后 几乎所有的人都一致谴责这些制造低劣产品 没有天良的人 人人都不希望这种人的存在 甚至有人讨论到这种制造假酒 含毒食油的人 应以过失杀人 判以重刑 如法律无此条文 亦有主张修改条文 加重惩罚之声 由此可见 痛恨这种不按照常理的人 终要被社会大众所抛弃 假如我们再仔细研究一下这二宗个案 不难发现一个共同之处 制造米糠油的公司或制造私酒的人 在根本上 缺乏制造知识 只知道其一 二 然后便以想当然的方法制造出来食油及高梁酒 不明真相的消费者 买来便往肚里送 然后 才发现情形不对 为时已晚 同样的道理 在我们今天的社会里 有多少外行人在做内行事 例如 一位不懂保险的人 却能从事保险推销的工作 他只晓得收取保费 一位木工 却以设计家的姿态了现从事室内装潢 一位中医 却每天都在为病人们动手术 一位不懂推销术的推销员 每天却为一家公司在推销曾经投下千万元机器所生产出来的产品 在这些情况下 我们会发现 保险客户的利益被忽略了 装潢费用被浪费了 病人的生命被拿来当儿戏 一家公司的投资可能断送在这位外行营销员的手中 凡此种种 我们可能还不觉得它的严重性 但是 这些影响可能较之多氯联苯 假酒的 杀伤率 来得高 它不但是无形的 也是很少有人加以揭发的 我们认为 做任何一件事 应该要有专业人员 其他的事暂且不谈 从事推销更是一件专业 这种专业不但会影响到企业的存亡 同时 也直接影响到消费者的利益 专业知识的积累 专业推销术的培养是我们这个社会急迫需要的 我们绝不能忽视它 11 营销员是亲善大使从事推销的朋友 每天接触到各式各样的对象 从初次见面的客户 到熟悉的朋友 从经常购买的客户 到偶而购买 或尚未购买的潜在顾客 无人不用心知 以求顾客对其所推销产品产生好感 为求好感 营销员必须从各个角度去说明产品的特性和这些特性所能带给客户的益处 营销员所代表的 不仅是个人的仪表与风范 他还代表某公司的整体形象 试想 一个营销员假如对于他所推销的产品缺乏信心 他如何向客户说服 假如他对于生产这种产品的公司 缺乏信心 他又如何能做一个尽责的营销员 营销员 在公司内 他代表客户的意旨 向公司要求产品的改进 在客户面前 他又代表公司 向客户说明产品的特性 以达成销售的目的 在这种双重标准的尺度下 营销员不但要做一位能替公司争取利润的先锋 也要做一位受客户欢迎的推销员 要做一位受欢迎的营销员 要有高尚的品格 诚实的精神 勤勉工作的热忱 以及推已及人的胸怀 一位成功的营销员 就是公司派出去的亲善大使 随时为公司做到完善的公共关系 同时也替公司拓展了业务 树立了良好的平安形象 我们认为 公司依赖营销员做好客户关系 缩短了公司与客户之间的关系 等于在产与销的两端 搭好了桥 善尽了他的功能 朋友 你就是平安的大使 在客户中你全权代表平安 12 滚石不生苔日前 与一位成功的企业家午餐 他目前掌理一家资本额三亿元的公司 身负总经理的职位 他不是股东 而仅仅是一位从营销员按部就班 奋斗而来的总经理 十七年前 当他加入这家公司的时候 整个公司还不到10人 他以营销员被公司录取 从事最基层的推销工作 日夜与老板拜访客户 推销 甚至送货 在他工作的最初五年 他回忆地说 我从来不晓得公司几点钟下班 因为每天都有做不完的工作 在他脑海中 工作就是一切 除了工作 他的脑筋几乎是一片空白 与他同时进入公司做营销员的另外一位同事 做了八个月以后便辞职他去 他们现在仍然保持联系 他说 十七年来 他最少更换了二十家公司 虽然目前也做到了业务经理 但是这位业务经理才上任三个月 却对我抱怨业务经理的苦经 在一行 怨一行 这是一些年轻人的特点 从事推销的人员 假如不抱定坚持到底的决心 便很难从推销工作中学习到推销的精神 世界上任何有伟大成就的人 都要经历一段艰辛的路程 试想一位博士至少要经历二十年的学校教育 而哪一位又能煎熬二十年的功夫呢 一位成功的企业家难道不是二十年 三十年锲而不舍的将自己的生命投入吗 要做一位成功的营销员又岂是三个月 五个月便能见效 经常转换工作的推销员终究会一事无成 因为他将宝贵的生命用来试探各种行业 而将时间浪费在学习一些入门的知识 在未获得入门之前 便又转业他去 到头来一定是一场空 经验的累积 才能深入任何一个行业 对于一位普通智慧的人来说 将工作的经验 行业的兴趣揉合在一起 透过不断的尝试 不论成功或失败 都可以成为天才 那位总经理说 我就是这样一点一滴在错误与成功之中 磨练而成的 只要您愿意投下十七年的光阴 那有不出人头地的理由 企业界需要的所谓 人才 其实就是一群愿意投下心力与生命的人 而绝对不是一批三头六臂 自命不凡的 俊才型 人物 这位总经理谦虚的说 他能荣登企业总经理的宝座 完全来自他对事物的正确判断 而正确的判断是来自经验 经验却是来自过去错误的判断 错误的判断是公司对他个人的一项投资 我们认为 将个人的生命投入企业 而企业对个人投下更大的资本 让个人成长 聪明的人 应该坚持到底 毕竟滚石不生苔 您又何必到处流浪呢 13 营销没就是编剧 导演和演员人生犹如推销事业 每个人都忙于自我宣传 若说做生意是一种表演 实在一点也不夸张 详细地分析起来 营销员的身份又兼具三种 他必须是 编剧 同时又是 导演 和 演员 营销员的戏剧舞台上 每一声都是不能马虎的真戏 例如在街头巷尾不期然地遇到顾客时 就得使出浑身解数 开始表演了 轻轻地拍拍对方的肩膀啦 微微一笑啦 嘘寒问暖啦 等等 这些当然是推销的手腕之一 事实上 一个成功的营销员 应该养成主动发掘顾客的习惯 并时时警惕自己 一天二十四小时都是推销时间 若不能做到这一点 似乎必须大大地自我检讨一番了 在街头的微笑 点头 招呼 或在咖啡厅的短暂交谈 都有助于推销的效果 至少比登门造访更容易达成目的 因为在前述的两个地方 顾客碍于情面 总会客气三分这时营销员应该把握每一个机会 发挥口才 留给对方最佳的印象 谈到大宗生意的签约时 务必选择一处最适当的地点 切忌在顾客的接待室里进行 由于公司上下人多眼杂 唯恐有惹事生非的人扰乱生意 最好能够邀请顾客到餐厅 饭店 那里决不会有任何干扰的 一边聆听轻快悦耳的音乐 一边品尝佳肴美食 顾客的心情自然放松下来 而主客之间相处的气氛 便非常融洽了 说明重要商品时 聪明的营销员 便坐在顾客的身旁 措词优雅 柔和 如同母亲对孩子讲故事一般 面对而坐 容易产生疏离感 好似对立的双方 将引发争论辩驳的情势 确实不宜采取 虽然这只是一种小节 但若未曾亲身体验 学习并且养成习惯的话 往往会失之矫揉造作 反而破坏顾客的好感 所以 为了避免尴尬起见 在进了咖啡厅之后 不妨先去洗手间 回来后自自然然与顾客并肩而坐 如此就不会使对方有丝毫怀疑的感觉 这是初步的工作 唯有建立良好的关系 才能够促进工作的效果 在交谈中 营销员要有相当的修养 例如 适当的比喻 适宜的妙语等 都能增加营销员的魅力 有时不妨运用家喻户晓的电视广告 使内容变得更加轻松有趣 电视上受欢迎的节目主持人 都具有这种本领 他们说话的时候 经常夹几句当时老幼皆知的新闻话题 打诨取闹 使台上台下融成一片 由此可知 巧妙地应用新鲜的词句 逗人开心的语调 确是推销员不可忽视的手法之一 因此 营销员必须通晓各种知识 便能够随机应变 再者 身为营销员 与顾客或未来的顾客往来时 务必表现出干劲十足的姿态 以博得顾客的信任 这一点是非常重要的 人的能力固然有限 但是竭尽所能 则是一个营销员基本的服务态度 在商场上 若能同时具备 创意 热心 诚恳 三种条件的营销中 一定是成功 而且受人欢迎的 14 自塑成功形象从事推销的朋友 往往会觉得斗志低落 以致影响推销业绩 甚至常常哀叹 做不完的业绩 克服不了的压力 我何必这么辛苦 会有这种感叹的营销员 都有一个共同特点 他们缺乏专业营销员的精神 他们以业余营销员的精神来进行推销工作 在他们的心目中 没有克服竞争的心理准备 也没有必成的信心 幸运地推销成功 他们视为当然 偶尔的失败 便会招来他们退却的颓败的心理 可惜的是 当今企业界却到处充满了这业余的营销员 应以做一位专业营销员而自豪 但是 您必须深深记住 推销的竞争剧烈 除非全心全力的投入 否则 成功的机会不多 一量成功 则回报也高 美国李奥伯纳德广告公司董事长曾说 当您决心摘星的时候 即使失败 也不会满手沾到污泥 因此 他以一双伸手摘星的图案做为公司的标志 随时提醒公司的从业人员 要朝高目标挑战 即使没有百分之百达成 也不致于落空 为了达成推销的最高境界 您必须先信任您自己和您的能力 当您信任您自己和您的能力之后 您便能在群众之中超然屹立 您会觉得你的周围充满了喜悦 那么您的推销便会无往而不利了 要达到这个境地 你必须 为自己树立崇高的目标 随时提醒您自己所树立的目标 并确信及力行 您的今日所作所为一定要比昨天更好 而您明天的能力将比今天要强 不要害怕失败 不必过分计较过去的失败 因为它只会使您丧志 失败会为您带来新做法的启发 如此 您便会觉得您的态度越来越积极 经常追求创始的做法 墨守成规会使您老化 老化会使您业绩下降 然后丧失斗志 终而弃职 创造成功的强烈欲望 缺乏强烈的欲望 您对事情不会积极 您的态度 信心 会因为您强烈的欲望而产生无比的动力 推动您到成功的境地 我们认为 成功营销中的秘决 在于如何塑造自己成功的形象 在您的心目中 假如没有成功的形象的话 您会欠缺坚强的毅力 那么 成功的希望就不大了 朋友们 要通往成功的彼岸 您必须要塑造成功的形象 15 把推销当作事业从事推销 必须具备专业知识 但是多数公司 乃致于大多数的推销从业人员 却示曾认真地以推销专业的精神 来从事推销的工作 您或许会听到某位营销员这么说 请您帮帮我 只要您投保 我这个月的责任额便可达成 或者是 这是一张很好的保单 我不知道您为什么要拒绝 您还是签名吧 您或许也会听到汽车推销员这么说 假如您要买的话 我可以赠送您十万公里的机油 我是买汽车 不是买机油 赠送机油难道会吸引您购买汽车 而不考虑汽车的特点与性能 您或许也会听到推销办公设备的推销员这么说 我们的产品都是新进的 公司规模又大 不会骗您 我又不是购买公司 我是购买设备 它能否提高办公效率才是我考虑的重心 大多数从事推销商品及服务的推销就缺乏专业推销的精神与方法 还有那些 推销 教育与知识的教师 教授们或是学说家 往往缺乏推销的精神 一旦开始授课 学生或听众不是瞌睡便是交闲接耳 闹哄哄的一片 不是他的常识不好 只是他们不重视如何将自己满肚子的学问 推销 出去 一位会推销的教授或演说家 却令你有如坐针毡 度日如年的感觉 一位懂得 推销 的男人是一位体贴的好丈夫 一位懂得 推销 的女人是一位善解人意 温柔的好太太 反之 则天下大乱 朋友们 把推销精神贯注在每一件工作上 您一定会有突破性的发展 因为当你把推销当成是一种事业时 您便会时时刻刻去认识您所推销的主体 随时会观察对方的反应 常常会引发对方的动机 创造需要 以达成您推销的目的 我们认为 只要您把推销当成您终生事业 您已迈向成功的坦途 不论您是一位主管 总经理 或者父亲 朋友 扮演任何一个角色 您都要运用到您的推销精神 我们可以肯定的说 推销精神就是成功的精神 16 培养伟大的推销家森林中的大树与小树 它们最大的差别就是根源深远的不同 一个顶尖的营销员 也是根源于产品知识的渊博 顾客拒绝的解决方法 以及敞开顾客大门的方法的巧妙 一位伟大的推销专家曾经建议大家 现在正是我们鼓励现代的年青人 如何面对瞬息万变的社会的时候了 他的忠告十分简单 让我们做个实验 首先 找一位年约10岁的小孩 不论是您的孩子或邻居的孩子都可以 然后 您一定要灌输他 天下没有不劳而获 的观念 同时 确定他是否知道握手的礼节 欣然地微笑 并且 经常把 是的 先生 谢谢您 我能够为您效劳吗 等口头语挂在嘴上 然后 一面鼓励他 一面给他一个推销的机会 他可以尝试推销杂志 报纸等东西 每当他推销成功 他便可以赚到奖金 您也可以建议他做打扫房间或整理草坪等工作 必须等他做好工作 才给他应得的酬劳 教导他如何把工作做得比别人好 如何把报纸投个正着免得被雨淋湿了 如何把树周围的杂草清除干净 提醒他为什么要守诺言及守时 如何利用自己的才能去帮助别人利用他们自己的才能 让他体会因脚踏实地地工作而获得报酬的喜悦 让他享受竞争的趣味和体验失败所带来的沮丧 但是 还要告诉他如何去寻找第二次的机会 我们不断启发这个孩子 有一天 当他真正地处在现实社会里时 他已在不知不觉中成为一名合格的营销员 从施予他的教育是根深蒂固的 因此 他只有愈来愈硕壮 也许 他们就是一名伟大的推销家 伟大的主管 为什么要做这个实验呢 因为 世界上 没有人天生就知道这许多事情 因此 需要前辈加以启发 17 不景气使您脱颖而出 很多业绩不佳的营销员总是归咎于经济的萧条 把经济的大环境变为业绩下降的最好藉口 然后 自我安慰地说 您看 经济情况这么坏 销售业绩能够这样 已算是差强人意了 这样子的营销员 可以说是一位典型的失败主义者 他是一位消极的营销员 他会成为公司全体营销员业绩下降的瘟疫传播者 假如不马上制止 将会给公司带来一阵传染病 试想 经济不景气对于一位营销员的影响有多少 所谓经济是由很多个产业所组成 例如 台湾的经济是由纺织业 塑胶业 食品业 机械业 等数十个行业所构成 不论您所从事的行业是属于哪一种 景气不好 只不过是一小部分而已 假定台湾的经济是由三十种产业构成 那么经济景气对于公司的影响为三十分之一 该产业又由相同类型的公司所构 假如该产业共有二十家公司所构 则该公司在该产业仅占二十分之一的比重 景气对于公司的影响为六百分之一 即1 30 1 20 今天假设该公司有营销员十名 则景气对于单一营销员的影响为六千分之一 亦即1 600 1 10 经济景气不佳 对于一位营销员来讲 只不过是六千分之一的影响 怎能使业绩下降呢 消极的营销员可以把不景气拿来做为推销失败的籍口 也可以把不景气拿来做为安慰自己不求突破的原因 不过 我们认为积极的营销员正是在不景气的环境下 当大多数的人都认为推销困难的时候 才脱颖而出 成为一位成功的营销员 期望您把握这个机会 18 不断学习科技的发展 日新月异 因此 产品不断的推陈出新 人类至今也不过五千年历史 虽然历史源远流长 但仔细考虑一下 今天我们所消耗的产品 所使用的机器设备 都是在最近一百年之内才发明的 项其中大多数 都是最近三十年才萌芽的新概念 而仔细分析 今天我们所使用的产品 从一双早上晨跑的鞋子 到晚上所看的电视 无一不是最近五年 十年才有的新玩意 营销员肓负推广新产品的大任 一位电脑的营销员 必需要了解程式的运用 电脑的性能 客户在管理上的需要 然后 才能达成推销电脑的目的 他必须具备电脑的科技 电脑使用的知识 企管的知识 否则无法销售电脑 所以做为一名