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ERP产品市场策略思考携手开发、以小围大的扩张策略 摘要：随着电子商务的发展、企业管理软件的提高，ERP系统的产品的开发与市场进入新的竞争状况。大型的国际软件公司在瞄准中国市场，本地的软件公司也在瞄准这个市场，可以说是各领风骚。而制订什么样的长远战略才能在这个市场上取得成功是每家ERP开发商深思的问题。总结多年的产品开发经验、市场经验、推行经验，笔者提出一种新的思考方式，期望能得到ERP开发商的认同，并获得合作和发展的机会。 一、大型软件的市场空间1.ERP级系统产品的市场空间信息技术的快速发展，不断推动着企业管理水平的提高，全球经济一体化的步伐越走越快，中国明年加入WTO的明确信号，日前在中央召开的会议中，专家学者对信息技术在大型制造业的应用研讨等等，使每一个信息系统的开发者都在深切地思考未来市场的发展方向和机遇，都在调整其客户定位和市场策略。综观ERP级的企业管理软件，在功能上涵盖企业运作的产、供、销各环节，企业资源中无论是资金资源、人力资源、生产资源还是市场资源都尽收眼底，新型的ERP软件更具有EDI功能，支持企业间共存的供应链管理思想，实际上也就是生存链的思想，在国际贸易中实现电子报关等功能。这些基本功能中，支持EDI功能的模块，在每个国家中都有本土化的必然要求，正如财税是国家专控一样，海关报关的处理也属于国家的专控项目。这一点正是诸多分析家指出的中国国产ERP系统的巨大生存和发展空间。如果说ISO这样的公证机构更有公信力的话，ERP这样的管理软件在一定的程度上，国内开发商自有先天的优势。以上分析仅仅看到ERP产品的发展机遇，而实际上EDI的功能更直接讲，支持海关电子报关的功能，在现阶段尚未形成ERP产品的真正卖点。系统的功能、实施能力、产品知名度起着更大作用，国外产品正是凭借着这些优势，在与国产ERP软件争夺市场。随着中国进入WTO，新一轮的投资热定会到来，随着外资的进入而产生的这些企业对信息技术的需求是显然存在的。他们进入我国建立企业，对信息技术的选择既可能带入国外的ERP产品，也可能因上述国情而转用国产的ERP产品，这可是ERP产品赢取市场，击退外敌的绝好机会。2.ERP软件的利润点：长期与短期Internet的快速发展，分布计算的实现，为软件业，特别是ERP级产品的营销提出了新的课题。我们清楚ERP软件的使用会推动企业管理水平的提高，而许多高速成长的企业在信息技术方面却有许多困难的地方，信息管理平台的瓶颈迟早会出现，但运行ERP级系统的网络建设、维护、软件版权的支付等都是企业难于决策的，这种决策能力的提升需要经历一定的痛苦阶段，如此，ERP产品也同时失去了进入企业的最好时机。国外，已开始有公司或机构提供远程的计算中心，来支持企业运行ERP系统。其实这是软件的另一种销售方式-租用。国内股票分析软件也提出了同样的概念。其利润不是一次性获得，而是贯穿于为客户的长期服务之中。这种面向成长中的中小型企业的长期经营思想和方式，将在未来的时光中，获得更大的市场空间和份额，其推行阻力也相对要小一些。3.平台级软件的价值ERP级的产品到底是一次成型的系统软件，还是具有大量开发接口，为客户建立二次开发基础的平台级软件，其实只是两种不同经营思想对同一产品的思考定位。完整、成型的软件有更高的技术含量，可以在销售中取得更大的利润。但要看到一点，微软公司的成长却充分说明平台级软件最终能获得更大的市场份额，因为有众多的集成商在支撑着平台软件的市场基础。ERP级产品为客户开发的接口、技术插件或中间件都在成为销售的对象，即说明了将ERP产品发展其平台效应的价值所在。二、潜在客户对大型软件的认识过程1.广告认识透过广告对ERP级产品的认识，当然是客户认识产品的一种渠道。但这种形式对软件本身的介绍作用要小于公司形象的宣传作用，毕竟受到版面的局限，产品介绍受到一定局限。由于ERP产品的选购过程很长，成熟的用户对产品的考察和对公司所提供实施方案的考察都十分细致，因此广告的效应是有限的。前年深圳有家做ERP的公司每天都在特区报上打广告，去年、今年都没有了，这便是市场策略成熟了的缘故。2.展示认识通过参加展览会，以展示的形式介绍产品，配之以成功案例介绍，效果会好过广告，因为这个过程是互动的，有更多的机会深入了解、沟通。特别是行业性的展览会，推出非主题的热门产品最能引起轰动效应，正如“外行看热闹，内行看门道”，往往能起到非常特别的效应。3.研讨班围绕产品邀请潜在客户举行研讨会，是大型软件的最能获得成功的形式，是销售过程中的最后一站。这个过程的互动性更好，在众多用户的包围中，非常容易形成随众心理。笔者工作过的成都华联电子公司以这种办班的形式销售软件，一个研讨班就销售了十几套数据库开发系统，在许多行业中造成良好影响。办班时能有意识地提升客户的开发能力则效果更好，任何人都会为自己有机会参加创造活动而激发热情，进而产生对公司和产品的认同。三携手开发的包围策略1.接口开发的市场价值我们都很清楚任何大型的ERP软件系统都有一定量的二次开发工作要做，因为成功推行的ERP系统要求企业以现代的、先进的管理思想调整企业的管理方式的同时，也要避免在企业中产生太大的震动，要尽可能全面满足企业合理的管理要求。否则，会使即使非常优秀的ERP产品推行失败，对开发商造成负面影响。二次开发的工作也给企业中的软件人才，有深入参与ERP项目的机会，使这部分内行人员不致产生抵触情绪，成为产品的拥戴者。从另一方面讲，接口的开放策略使数据这一重要的资源为企业所掌握，而不受制于开发者，产品容易被接受。众所周知，工作平台是一定获后来工作者支持的，这是一种更深层次的相互依存关系。2.利用接口优势，介入客户的小系统正是ERP系统的上述特性，成长中的企业可能会十分关注ERP系统导入的可能性。但由于投资的关系，不能一次性购买，而适合于企业现状的周边系统更容易成为管理上的工具。如果能使用户在自行开发或委托开发中，采用ERP产品的数据接口，便事实上使用户在成长到相应规模时，产生购买与之相应的ERP产品的动机和决定。这种做法，为将来打入这些潜在客户埋下最好成绩的种子，其战略意义是显而易见的。后面将讨论到具体操作。3.客户开发过程中的导入机会如果，将接口公开给用户，ERP供应商与企业的关系，自然十分密切。直接或间接地成为企业的信息系统建设的咨询顾问，进而影响企业的系统规划。在客户采用ERP产品的接口标准的情况下，ERP系统也就有了化整为零的进入机会。这一过程，其实也只不过是ERP系统销售与服务过程的一种逆置。我们清楚ERP产品的辅助实施，