重庆一卡通

重庆公司一卡通 经验交流 重庆公司 2009年 11月 重庆公司一卡通发展情况及业务分析 重庆公司一卡通案例展示 我们的困惑 2. 1. 目 录 3. 9%91%集团客户需求调研结果显示：一卡通已经成为现代企业必要的信息管理手段，基于手机实现的一卡通具有强大的市场潜力。 摸底单位： 重庆移动集团客户中心和主城区分公司 目标客户： 政府单位、大中型企事业单位、电子商务消费商圈附近写字楼宇 4%27%69%会一般不会 通过对 210家集团客户单位的调研，其中已经建立了一卡通任一应用系统（门禁、考勤、食堂）的占 91%； 在这部分集团单位中，认为通过刷手机的方式实现一卡通应用为的工作带来便利的占 69%、不会的占 27%，一般的占 4%。 前期需求调研 没有 有 重庆公司一卡通业务发展总体情况 指标 单位 完成工程数 签约未建设数 意向客户数 集团单位数 个 17 17 35 用户数 人 14600 2100 16000 一卡通发展相关情况： 区域发展： 重庆公司采取 立足主城，围绕商圈 的发展策略，借助主城地区主要商圈良好的手机支付环境，对商圈附近的写字楼单位进行集中拓展。 行业发展 ： 由于重庆 解放碑 地区手机支付环境好，客户单位集中且质量较好，重庆公司集中力量对解放碑商圈地区写字楼集团单位进行一卡通拓展，目前客户单位 17家，意向客户 15家。大型单位和校园客户也同步进展，完成 格力电器、旅游学校、工商大学 单位完成建设，还有部分大型企业和校园客户也在跟进当中。 客户发展： 目前共计发展一卡通 RF-SIM卡用户 2600人；客户单位中一个大型企业和一个学校采取 IC卡过渡方式，共计发放 IC卡 12000人。 备注：相关数据统计截至 09年 11月 用户分布： 大中型单位 8100人，写字楼单位 4100人，校园 4500人（按照已经完成换卡用户、 IC卡过渡用户以及等待换卡的用户为数据基础进行分析）；大中型用户占 48.5%，写字楼用户占24.6%，校园用户占 26.9% 已建设和签约 客户行业分布： 大中型单位 13家，写字楼单位 19家，校园 2家 意向客户行业分布： 大中型单位 6家，写字楼单位 24家，校园 5家 备注：相关数据统计截至 09年 11月 客户单位行业分布 重庆公司一卡通业务客户分析 用户分布 商圈写字楼单位, 19校园, 2 大中型单位,13写字楼单位,4100校园, 4 500大中型单位,8100 一卡通业务共计投入建设成本 1,019,879元（按照已完成客户以及完成签约的客户预算为基础数据统计）；大中型单位建设成本占总成本 57.1%；写字楼单位占 17.9%；校园占 25.0%。 总体成本分布情况 根据建设成本使用情况以及用户情况，各市场人均成本 为：大中型企业 76.5元，写字楼单位45.6元，校园市场 56.9元，总人均成本为 63元（未计算 RF-SIM卡成本） 人均成本情况 备注：相关数据统计截至 09年 11月 成本情况分析 校园, 2 5 5 9 6 9写字楼单位,182210大中型单位,58170076.545.656.90102030405060708090大中型单位 写字楼单位 校园打包业务收益 一卡通作为有较强需求的应用，可作为重要的谈判砝码，为整体解决方案的提供核心竞争力 以旅游学校项目为例，通过建设一卡通，实现专线、校园宽带业务收入约25万 /年。避免了竞争对手的争夺 电子商务基础 发展一卡通用户，即大量发展了手机钱包用户； 处于电子商务商业环境中的集团单位用户也是手机支付的潜在目标客户。手机支付和企业应用相互影响，为移动电子商务提供大量的用户基础。 捆绑价值 一卡通业务在捆绑客户 、策反竞争对手用户方面有很大作用；根据试点单位经验，一旦完成系统建设和换卡，竞争对手对此没有有效策反手段； 根据前述，一卡通平均客户保有成本为183元 /人（人均建设成本 63+卡成本 120），低于目前集团客户平均保有成本 收益分析 隐性收益 客户收费原则： 根据客户单位建设成本投入情况，客户单位总体收益以及竞争情况设定，保证整体价值（客户保有价值、策反价值以及新增业务价值） 对于出资建设系统的单位 工程产权：归属客户单位 功能费：对集团单位中的用户部分收取功能费 类比：代购代建项目形式 对于我方免费建设的单位 工程产权：归属移动 功能费：对集团单位中的用户按照时间收取服务费 类比：专线类移动建设，客户租用项目形式 收益分析 客户收费 目前客户主要为第一种情况，即客户出资或部分出资建设系统 借鉴工程服务费模式，在约定的质保到期后向客户单位收取相应的服务费 收费困难点 市场尚未成熟 ：作为新业务，在客户对一卡通形成依赖之前收费难 替代传统一卡通尚需过程： 用移动一卡通替代传统一卡通，客户观念尚需改变，客户经常说，“原来的也将就（凑合）用” 收费方式由功能费 变为服务费 变换的好处 易于理解： 借鉴传统模式，客户单位将易于理解和接受，任何系统都是需要维护 收费长期： 将一次性收费改为长期收费，将前向收费改为后向收费，有利于保证长期收益 通过商务模式摸索，逐步找到除捆绑收益外业务本身的价值收益所在 收益分析 服务费 企业一卡通系统组成 考勤系统 门禁系统 交易系统 线路 门禁控制器 读卡器 非接触智能卡 改造读卡器，使系统支持非接触智能卡 不修改 不修改 不修改 不修改；若用户无后台系统，则为其新建 不修改；若用户无后台系统，则为其新建 RF-SIM卡和 IC卡 注：对于集团单位的访客或内部对手用户有必要应用 IC卡进行过渡 系统改造方案：对于已经建设过传统一卡通的单位， 仅对读卡器作改造 ，改造量小 系统实现方式 企业一卡通终端机具 2.4G全卡一卡通应用 13.56M的 IC卡 13.56M的 IC卡： 用以满足集团单位的竞争对手用户及临时访客发卡需求，作为对手用户换卡过程中的过渡；而且该卡仅能现场发卡，且无全卡方案的其他功能，可形成使用歧视，在不影响使用前提下，促使对手用户换卡； 卡内应用： 加载在 13.56M卡中的进行一卡通相关业务操作、数据管理和逻辑处理； 终端机具： 终端机具（包括门禁读卡器、食堂 POS、考勤机、发卡器等机具等）支持 2.4G和 13.56M双频，能满足非移动用户的正常一卡通业务使用。 场景使用： 在某些特定场景内，不便于使用 2.4G全卡，用户不便于携带手机时， 13.56M卡可以代替并弥补其不足。 2.4G13.56M为什么要使用 13.56M卡： 13.56M卡必要性 重庆公司一卡通发展情况及业务分析 重庆公司一卡通案例展示 我们的困惑 2. 1. 目 录 3. 案例分类： 早期案例 近期案例 试验案例 拓展时间： 09年 4月前拓展 特征：以大中型客户单位为主，应用以门禁、考勤为主；以达到捆绑客户目的为主；不涉及系统管理；卡片以 IC卡为主 代表案例：格力电器、金夫人、烟草物流等 拓展时间： 09年 4月至 09年 10月 特征：行业扩展至写字楼、校园以及大中型单位；门禁、考勤、消费功能俱全；达到捆绑 /策反用户、拓展增值业务等目的； RF-SIM卡和IC卡结合； 代表案例：旅游学校、华森制药、航运集团、交通银行支行等 拓展时间： 即将实施 特征：各行业均开展，且应用功能齐全；除达到客户捆绑策反以及增值业务拓展外，将验证结合电子商务的增收商务模式；将实现基于平台的RF-SIM卡和机具方案 代表案例：长安集团、工业职业学院、得力集团、以及商圈写字楼单位 重庆一卡通案例 发卡中心人力资源管理饭堂消费图书馆消费日常考勤会议考勤应 用自助服务转 账 充 值挂 失 查 询其 他 服 务发 卡 停 卡批 量 充 值换 卡 补 卡查 询 统 计报 表 管 理管理管 理 中 心格 力 电 器 一 卡 通 系 统 功 能 结 构 图企业一卡通解决方案 格力运用 企业门禁 企业考勤 车辆出入 员工食堂 案例单位简介： 格力电器是重庆公司大型制造业集团客户，共有员工 6000余人，前期联通竞争激烈，移动占比仅 60左右。 案例介绍： 2008年 6月完成一卡通业务切入，根据其需求，在企业侧建设门禁 /考勤管理系统以及内部消费系统，实现 6000多个员工的一卡通管理。借此项目，在单位员工中办理捆手机 3000多台，并捆绑 MAS等业务，集团内占比由 60%左右提升至 90%以上。由于该案例时间较早，采取独立系统以及 IC卡方案 早期案例 格力电器 食堂 大门 库房 门禁系统 烟草库房 大楼大门 大门刷头 侧门刷头 食堂 POS 单位简介： 烟草物流是中型物流行业单位，员工约 200人，主要承担为烟草存放以及物流配送工作。 案例介绍： 2009年 3月完成业务拓展，在其原有系统上进行改造，实现办公楼以及仓库门禁 /考勤管理以及食堂消费管理，采用 RF-SIM卡方案；实现对集团单位员工捆绑，并逐步向其推广了我公司 M2M， ADC等业务 早期案例 烟草物流 教学楼 校门 图书馆 校园一卡通 学校大门 学校介绍： 旅游学校是重庆市 首批公办国家级重点职业学校，是国家教育部重点建设的示范性职业学校，是中国与澳大利亚政府职业教育合作项目学校。在校学生约 4000人，教职员工 200多人。属典型校园客户单位 近期案例 旅游学校 学校侧门 案例介绍： 采取 RF-SIM卡（对教职员工发放） IC卡（对学生发放）方案，降低成本 为其新建主校门以及教学楼门禁考勤系统，预留图书馆管理以及学籍管理系统空间 实现 4000学生、 200教职员工捆绑，逐步策反对手用户约 800人 拓展专线、 MAS、宽带驻地网等业务 客户保有率约 100%，增值业务收入约 25万 /年 华森制药 案例介绍： 华森制药公司是一家集药品研发、生产、销售为一体的现代高科技制药企业，其管理部门位于重庆市江北区写字楼，共有人员 80余人，其中高端客户 20余人。由于价值较高，竞争对手多次开展策反工作。在安装一卡通门禁、考勤系统，并全部更换 RF-SIM卡后，对手进攻停止。目前应用情况良好，成为公司对外样板客户。 近期案例华森制药 门 禁 管 理 工 作 站 门 禁 控 制 器局 域 网 电 锁出 门 按钮读 卡 器 系统功能 企业门禁 企业考勤 功能实现 系统架构 为进一步验证一卡通功能稳定性并创新商务模式，重庆公司将与近期开展新一批客户单位的拓展 通过实际发展，检验基于一卡通管理平台的 RF-SIM卡和机具的稳定性和业务管理能力。 创新商务模式，力争实现一卡通业务的增收 目标单位：商圈写字楼、大型集团单位、校园 拓展目标 内部消费 集团单位 周边消费 商务模式 力争实践自身业务增收 通过平台对其消费资金结算，实现沉淀资金积累 通过对客户单位内部以及周边主要消费场所的支付拓展，与其分成消费佣金，为一卡通业务创造客户动因 试验案例 重庆公司一卡通发展情况及业务分析