浅议汽车产业国内市场营销策略.doc

浅议汽车行业国际市场营销策略 浅议汽车产业国内市场营销策略课题名称 专 业 学生姓名 学号 指导教师 起讫日期 年 月 日 摘 要 摘 要:在日益激烈的竞争形式下、探索一条适合自身发展的国内行销之路已成为当前国际汽车企业亟待解决的问题。借助4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论,认为汽车行业应采取以下的几种策略来深化其当前的国内市场营销。 关键词:汽车行业 ;国内市场; 营销策略1汽车进入中国1 1.1概述12.在国内市场的营销策略. 2 .1与客户建立多种互动关系联系2 2.2快速响应客户的需求9 2. 2.1 原因 10 2.2.2 做法102.4 注重关系营销16 2.4.1 个性化的客户沟通16 2.4.2 真正的去关注重点客户172.5.追求双赢19 2.5.1与顾客建立双赢19 2.5.2.学会适应市场变化和顾客要求.20 2.5.3.讨论出适合顾客的营销模式19 2.5.4注重持续的成本控制改进和品质的改善.201. 汽车进入中国市场 1902年，为了取悦慈禧太后，袁世凯花费巨资从香港引进了一辆由美国人查尔斯E杜耶兄弟(American Charles E. Duryea brothers)设计、制造的爱德华型汽车。这是中国进口的第一辆汽车. 中国在那时候还是封建社会，对于尊卑有很严格的分明。根据当时严格的等级制度，奴隶必须为主人服务。在车里，司机与“主人”平起平坐 这是最大的不敬！于是慈禧命令他跪着开车，可是跪着怎么能开车呢？尽管慈禧恼羞成怒，但是依旧无计可施。就这样汽车开始了进入了中国。2. 在国内市场的营销策略1） 与客户建立多种互动关系联系 在竞争形式日益严峻的今天,必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动,这种互动不单单是基于业务上的,更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上,当然这种互动是建立在与客户的多种关联上,是建立在与客户真正的战略伙伴关系上,息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。汽车行业的国内市场营销是企业与企业之间的营销,与消费市场对众多的消费者进行的营销不同,减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联,真正与客户形成良好的伙伴关系,不仅积极地适应顾客的需求,而且可以主动地创造需求,在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。 在汽车行业过诶市场营销中,应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：首先,公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告,同时参加各种订货会及交易会,建立公司网站,宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息,印发公司产品、技术宣传广告材料,宣传公司产品和企业形象。 其次,采取把顾客请进来,业务员、技术人员走出去相结合的工作方法,倾听顾客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服务工作。 第三,努力为客户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量,从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。 2 ）快速响应客户需求 注重服务、求真正的效率,在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。顾客是每个公司的上帝。 顾客是上帝，是市场经济发展到一定阶段的必然结果，即买方市场经济，是因为顾客是商品和服务的消费者，是商家创造最大的效益的最根本来源。就是说，作为商家，首先要尊重顾客的人格。一家攀富笑贫，凭衣看人，看脸行事的商场，是不会受到广大顾客的青睐。顾客是上帝，就是要求商家必须做到，不论男女老幼，官民贫富，一视同仁，平等相待，不欺不蒙。商家必须遵守国家有关法律、法令和管理条例，为顾客提供货真价实的商品或服务、商家要心平气和地按照法律和道义上的要求行事，而不能靠武力和权势欺压顾客。一旦哪位商家真正做到了顾客是上帝，那位商家就会成为顾客的宠儿，商场上的赢家。3 注重关系营销 商场经营，就好比育儿，建立顾客满意度、顾客忠诚度和获取收益不是在第一天作出决定，第二天就可以立竿见影的事情。作为商业服务企业只有建立和维护与顾客之间亲密和持久的关系才能获取收益。这就是说，商业营运要强力关注关系营销。关系营销取代了更为传统的交易定位的营销观点，用大力强调通过完善和维持关系创造消者价值的观点取而代之。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和参与这些公众的良好关系。 4 追求双赢任何交易与合作关系的巩固和发展,对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。在汽车产品国内市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢:4.1与顾客建立双赢观念在市场上，有很多的竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。让我们在追求双赢的过程中保证优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。 4.2 学会适应市场变化和顾客要求对顾客近乎苛刻的要求时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去