促成的方法和技巧.ppt

做好准备掌握方法 4 4 寿险销售有7大销售流程 其中促成是其中一个非常重要的环节 在促成的环节 这些问题 你遇到过吗 对客户不够了解时机不恰当不敢直接开口错过成交信号 促成前准备 促成方法 促成前4大准备 一 选择正确的客户 即指有责任心 有购买力 愿意接受保险理念的人 MDRT的一位大师认为 销售有这样一个公式 成功 解说次数 客户品质 解说品质 如何寻找正确的客户 1 让优质客户转介绍让他们介绍和自己同等质量 或者超出他们的客户2 设定目标市场 切出属于自己的蛋糕保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业 但并不是每个行业都适合自己 因此从业人员要先确定一个合适的市场 再通过特殊的方式去结识他们 二 收集资料 了解客户 1 如果客户很重视专业 有保险理念并有意愿购买保险 从业人员可以直接询问准客户 姓名 生日 住址等 一次性把 客户姓名 生日 住址 等2 使用软性问题 一点点来探索客户需求 如果一位从业人员想了解客户孩子的教育状况 不要直接问 请问您给孩子准备了多少教育费用 而是要问 您孩子在哪里读书 学习一定很不错吧 现在好多孩子都出国念书 不知道您有没有这个打算呢 如此抽丝剥茧 就可轻松地获知客户需求 三 摆平客户心事 如果一个人心烦意乱 他就很难去聚精会神地倾听 和客户面谈的过程是一个准备柴薪 之后摩擦出火花 从而点燃兴趣之花的过程 如果客户有心不在焉 心烦意乱时 就要想办法消除 你该怎么办 从业人员以身作则 自己先放轻松 以安静柔和的语调 沉稳的动作 制造出轻松的气氛 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题倾听 让他发泄出来 清空客户的情绪 客户才能挺从业人员作讲解 可以试试以下方法 很多时候 当从业人员辛辛苦苦做了很多 依旧得到 再考虑考虑 的回应 此时 从业人员可以制造一些紧迫感 激起客户一霎间的购买欲望时 就会减少促成的难度 四 借由角色扮演和发问 制造紧迫性 在很多成功的促成会谈里 从业人员不必判断 不必发表意见 也不必提出解决事情的方法 只是发问 引导客户去思考自己的过去 现在和未来 让他们说出自己的梦想 并把答案告诉从业人员 这样可以让客户感受到事情的急迫性 在发问时 借由角色扮演 能更好地配合发问 角色扮演则是通过设置情景 调换客户角色 从而引出问题 引发客户对保险需求的思考的一种方法 角色扮演不但可以使得从业人员能掌控局面 还可以让客户感受到购买保险的紧迫性 促成4大方法 一 先大胆开口 再保持沉默 当从业人员直接发问 提出促成 就是把问题抛出留给客户 接下来要做的就是等待客户回应 尤其要注意的是当说出促成句后 一定要记得 立刻闭紧嘴巴 此时 不管准客户需要多久才能回答这个促成问句 请一定保持安静 因此 直接提出促成句后 从业人员一定要沉得住气 哪怕到最后促成失败 但只要客户回应 也能趁机找出失败的原因 此后 再接再励也会提高促成几率 二 重复检查 促成 在讲解的过程中 从业人员要随时停下来检查自己的进展 找出障碍 并解决这些障碍 你可以抛出下面这些问题 1 这是你想要的吗 2 这个险种你能接受吗 当客户回应 NO 时 从业人员就要尝试询问原因 找到解决办法 直到客户满意 当客户的回答是 YES 及对于整个流程都是 YES 时 成交的时机就到了 明确客户对计划书的看法 三 取得假设性同意 假设同意 即是假设客户是接受计划书 同意购买保险 以下几种问法 您的受益人是您太太吗 您是刷卡还是付现金 我可否请问您的基本资料 还是先看看您的健康状况 当从业人员使用 假设同意 时 倘若客户没有提出异议 假设同意最后就变成了真的同意 倘若客户停顿 提问 接下来可以处理反对意见了 此时 从业人员可以每处理完一个异议 就接着使用另一次 假设同意 接着处理异议 多次运用 当客户没有异议 自然就成交了 四 向客户道歉 以退为进找到转机 你是否会遇到这样的客户 当你绞尽脑汁促成后 准客户仍然无动于衷 他们不肯透漏原因 只是提供一些无关紧要的借口 此时 你可以使用道歉的方法获得新的转机 从业人员可以先做离开动作 并说 X先生 我知道你很忙 非常感谢你抽出时间 我想我不应该再耽误你宝贵的时间 告辞了 当从业人员把东西收拾好 站起来 朝大门走去 走到门口的时候 把手放在门把上时 客户对销售人员的抗拒心理就降低了 此时 从业人员一定要抓住这个良好的机会 从业人员可以打开门 转身对客户说 在我走之前 有一件事我很想知道 我知道你今天不会向我购买保险了 但能不能帮我个忙 告诉我今天做的计划书说明 你不认同的地方有哪些 此时 客户一般都会告知