专业化销售流程——计划活动与主顾开拓(新华).ppt

专业化推销第一步 计划活动与主顾开拓 专业化销售流程图 贰 专业化销售流程 促成与异议处理 接触 说明 售后服务 保单递送与转介绍 接触前准备 计划活动与主顾开拓 以客户需求为中心的专业化销售流程 销售面谈 成交面谈 测一测 对于现阶段的你来说 你认为做到以下哪件事情最容易 A 能够约访到客户并面谈B 能够熟练讲解一个产品C 写出100个认识的人的名单 主顾开拓 专业化销售流程 叁 一 意义 计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步 是用一种系统的方法来决定该跟谁接触 寻找符合条件的销售对象 以使他能向你购买保险 充足的 优质的准客户源 是保证我们永续经营的基础 专业知识在一个人成功中的作用只占15 而其余的85 则取决于人际关系 卡耐基 主顾开拓 专业化销售流程 叁 计划活动是整个销售过程的灵魂 主顾开拓是销售的基础 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提 专业化销售流程 主顾开拓 叁 计划活动 生涯规划自我管理 1 目标管理2 时间管理3 客户量管理 计划活动是整个销售过程的灵魂 计划活动包括生涯规划与自我管理 专业化销售流程 主顾开拓 叁 一名寿险业务员的生涯规划 如果你准备从事寿险推销工作20年 那么每年有12个月假设每月做8件保单 那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单 并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次 那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户 你只需要进入480个家庭因为你的优质服务 你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐 从而建立24个业务来源中心 生涯规划 寿险业务员生涯规划 开拓新客户 老客户加保 客户延伸 专业化销售流程 主顾开拓 叁 自我管理 1 目标管理 短期目标 日 基础 中期目标 月 重点 长期目标 年 创造明星 业绩量代表现在 件数量决定将来 专业化销售流程 主顾开拓 叁 年度开支表 年度工作计划表 自我管理 2 时间管理 一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入800元 一名普通业务员晨会2小时 展业6小时8小时 天 5天 周 40小时 周拜访40个小时能不能成交一件保单40小时 周 4周 月 160小时 月拜访160个小时能不能成交四件保单4件 月 4000元 件 16000元 月 FYP 专业化销售流程 主顾开拓 叁 3 客户量管理 名单收集 名单筛选 信息记录 约访名单罗列 名单维护更新 主顾开拓 专业化销售流程 叁 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 名单来源的三个渠道 主顾开拓 专业化销售流程 叁 缘故市场 是新人准主顾拓展最好的渠道 定义 从自己现有的朋友 亲戚 同学等熟人中发展准客户的方式 优势 缘故已经与我们建立了信任关系 沟通起来比较顺畅 成交几率大 约八成以上新人的第一单来自缘故 主顾开拓 专业化销售流程 叁 人人都是八面玲珑的社会人 每个人结识他人的机会都相等 每个人都是他自己人际关系网里的主角 主顾开拓 专业化销售流程 叁 转介绍市场 是主顾拓展最主要 最长久的渠道 定义 通过熟人 朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 优势 通过熟悉的中间人的介绍 容易与准主顾建立信任关系 易于沟通 每一位顾客身后 大体有250名亲朋好友 如果赢得了一位顾客的好感 就意味着250个人的好感 吉拉德250法则 主顾开拓 专业化销售流程 叁 核心 借力他人的影响力 延续主顾 建立口碑 主顾开拓 专业化销售流程 叁 陌生市场 定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动 优势 有助于锻炼自己的勇气 帮助收集资料 了解市场 为什么做陌拜 磨练销售技巧 提高心理承受能力和应变能力 自由选择感兴趣的人或单位 快速积累大量客户 充实拜访计划 完成每天必定的拜访数 主顾开拓 专业化销售流程 叁 问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法随缘拜访法 陌生拜访的方法 主顾开拓 专业化销售流程 叁 讨论 以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点 结论 缘故市场是我们寿险事业的起点源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础立足缘故及转介绍 逐步开拓陌生市场 主顾开拓 专业化销售流程 叁 名单整理的衡量标准 现在能否写出100个名单在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 主顾开拓 专业化销售流程 叁 最常打电话给的人是最常到你家的人是最常向你周转的人是你曾经做过谁的保证人最常把烦恼告诉的人是最尊重你的人是有困难时会协助你的人是曾受你帮助的人是最疼爱你的人是 在哪些人面前会觉得有优越感发生事故时你会很伤心的人是对你够意思 可共患难的人是公众场合很支持你的人是必须受你约束管理的人是最听你的话的人是最容易相处的人是很受你欢迎的人是算得上深交的人是 想一想 主顾开拓 专业化销售流程 叁 比一比 看谁写的名单多 主顾开拓 专业化销售流程 叁 计划100表 计划100表 自以为有些人不会买保险 就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外 常见误区 主顾开拓 专业化销售流程 叁 表面不认同保险 不代表实质不认同现在不认同保险 不代表将来不认同自己不认同保险 不代表身边的人不认同 现实情况 主顾开拓 专业化销售流程 叁 客户的真实需求远远大于我们的想象凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 结论 主顾开拓 专业化销售流程 叁 名单优选的目的 选出适合近期拜访且易成交的准客户名单 主顾开拓 专业化销售流程 叁 名单优选的标准 年龄在26 45岁之间结婚有小孩家庭年收入相对较高在职有工作优选认识年限5年以上容易见面有推荐他人的能力 主顾开拓 专业化销售流程 叁 计划100表 对应打分 最后汇总总分 做好等级分类 至少优选20个名单 主顾开拓 专业化销售流程 叁 从 计划100 中筛选出名单并在 工作日志 上自行制订下一周的拜访计划 养成写工作日志与出