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图解保额销售 保额销售的四大认知保额销售的十大流程 保额销售的四大认知 保额销售的四大认知 市场政策需要 从市场看 客户保额普遍偏低从理赔看 客户难以完成家庭责任从政策看 国家需要保险充分发挥保障功能从经营看 充分进行保障分析 有利于加保 转介绍从收入看 保额高 保费高 则件均高 收入高 保额销售的四大认知 销售模式优化 充分以客户需求为导向 提升客户体验 实现观念3转变及技能3提升 观念3转变从讲保费到讲保额从讲产品到讲需求从讲自己到讲客户 技能3提升解释并计算保额加保及转介绍电话约访 保额销售的四大认知 保障需求全面 能够360度照顾到客户一生的保障需求 分阶段 有重点 保额销售的四大认知 销售逻辑清晰 保额销售不仅要全面 更要注意销售逻辑及顺序 先保障 后投资先定期 后终身先紧急 后积累 保额销售的十大流程 1 草帽图导入 引发客户对保障 疾病和养老的担忧 25岁 60岁 收入线 支出线 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 保额销售的十大流程 2 客户家庭财务情况调查 通过保障需求分析表及递进式的提问 计算客户生活成本 债务及家庭责任 保额销售的十大流程 3 确认家庭保障额度 讲解要点 1 您现在39岁 按照国家政策 您60岁退休 还有21年 您目前每月家庭生活支出是2000元 这就是您的家庭责任 如果您平平安安工作21年 家里没问题 但加入发生了意外 这每月2000元谁来掏 2 我们再来算个数 如果您在银行存入4000元 银行按3 给利息 您每月可以拿到10元 3 现在您每月家庭支出2000元 要从银行每月拿到2000元 您现在要存入银行的本金应该是4000元的200倍 就是80万元 保额销售的十大流程 4 算出保额 保障缺口 生活责任 已有资产 已有保障 1 确认 请问这笔钱您准备好了吗 相信您即使有这笔钱 也不会全部存入银行 我们会有其他投资 2 计算 所以 建议您建立一个相同额度的保障 您的家庭的责任需要这份保障 您已经有了10万保额 这样 您的保障缺口还差70万 保额销售的十大流程 5 风险图 配合需求分析表 强调家庭经济支柱的重要性 保额销售的十大流程 6 资产图 强调有计划的储蓄的重要性 旅游置办大件 始终无法达成目标 目标 计划 时间 成功达成 意外 身故 保额销售的十大流程 7 压力图 中国式的家庭结构抚养小孩 赡养4位老人 西方的家庭结构自己养老问题自己解决未来还有大笔遗产 对子女的真正的爱 保额销售的十大流程 8 放心图 银行 存款80万不能动 保险 保额80万每年几千还能贷款 保额销售的十大流程 9 多单销售 打一折一单变四单 再退一步一单变三单 退一步一单变两单 多出一张养老保险以我对您的了解 养老金的问题现在可以不用考虑 以后有条件我再帮您设计 多出一张子女教育保险孩子是父母的最爱 一定要考虑 但您孩子现在还小 教育金再过两年考虑也好 还能缓解现在的压力 一分为二 两次购买基本生活保额缺口是27万 这个不能少 如果不行就分阶段弥补 分两次买 每次1