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毕业实习报告 为了将来能更好地适应工作，为了能把之前在学校所学的理论知识更好的付诸实践，我来到了唐山天一金行实习，实习期间，我一直告诫自己一定要做到谦虚谨慎，勤奋好学，在老师和同事的帮助下，我很快融入了工作环境，并学到了不少宝贵的知识，实习期间我努力做到实践与理论相结合，同时在各个方面严格要求自己，实习期间我主要是以客户经理的身份采用电话邀约和在交流会上面谈的方式与客户进行交流和沟通，短短的几周的实习既巩固了我的专业知识又增强我的为人处事能力。 一、实习单位简介 唐山天一金行坐落于唐山路北区建行西道31-4号，成立于2010年9月。天一金行是天津贵金属交易所的首家会员单位。 唐山天一金行注册资本1000万，电话邀约人员80人，银行驻点人员50人，分析师团队5人，董事长一人，总经理一人，经理一人，组长8人。天津贵金属交易所（以下简称交易所）是经天津市政府批准，由天津产权交易中心和天津奥力孚国际贸易有限公司共同发起组建，在天津滨海新区注册登记的公司制交易所。由天津市人民政府金融服务办公室进行监督。交易所作为贵金属交易平台，主要为金银等贵金属的现货及现货延期交收交易提供电子交易平台和相关服务。交易所实行会员制，做市商模式，采取24小时不间断交易，时间及价格与国际市场同步。 交易所不以盈利为目的，为秉承“公开、公平、公正”的原则，统一组织、严格监督，保证贵金属交易试点工作安全、平稳推进。天一金行贵金属经营有限公司是一家专业从事贵金属及黄金衍生品业务，发展新经济环境下创新的金融渠道服务的公司。是以保证金交易方式惊醒的一种黄金现货延期交收业务。天通金，天通银是国内第一款24小时国际化的专业投资产品，由于其具有占用资金少、收益率高、声线可控、涨跌均可获利等特点，成为大众投资的热门交易品种。目前在天津贵金属交易所挂牌的交易品种天通金，天通银以成为国内的主力投资品种，也是最活跃的交易品种。天一金行自创立之初就本着创盛世新天，铸金誉合一的经营原则，至力打造中国黄金投资咨询行业的领军巨舰。天一金行预先公司使国内最正规最专业的黄金投资理财服务公司之一，现任中央2套财经频道黄金分析嘉宾之一，会为您带来最权威的行情分析与投资建议。各地分公司都有高级精英分析师团队，同时定期举办实战技术课程，在线视频直播辅导，每日手机短信金评，24小时分析师在线，到位的服务体系是市内少有的。 二、实习内容 （一）参加培训 来到公司的第一周公司就对我们这些新员工进行了统一的培训的第一天王姐给大家培训，他首先对公司进行了详细介绍，然后简单分析了一下现在的投资市场，黄金市场，最后对公司的主要经营业务，经营模式，交易制度一一做了介绍。第二天到第五天是分析师王林对我们进行的培训。这几天的培训都是专业技术方面的培训。包括看k线，分析盘面，以及一些技术分析，投资技巧。还专门给我们开了模拟账号，让我们进行实战操作。把我们工作中可能会遇到的问题教会了我们该如何处理。以及客户会经常问到的问题的解决方法。 （二）电话邀约 这是来到公司的第二周，经理把我们分别安排了座位，每人的办公设备就是一个办公桌一台电脑一部电话。然后给我们每人一页话述，和一页股民的电话号码。我们对这些客户进行邀约并对公司，公司经营业务进行宣传介绍，并对有兴趣的客户询问详细个人信息以便更多了解，并跟踪。 （三）交流会面谈 公司每周四周五都会有大型的交流会，我们会在这天跟客户进行面对面的交流。周四主要是老客户，由分析师团队比较权威的刘贺春老师为大家免费讲课，跟大家进行技术上的交流跟指点。周五主要是新客户，对客户进行公司的宣传与介绍，尤其是天一的服务体系，包括分析师团队的24小时随时技术指引与技术交流，免费技术指导视频网站，以及客户经理一对一的专业服务，每周免费课程培训，每日手机短信金评。以及现在的投资市场黄金市场投资趋势并对客户现在在股票，基金等方面的疑问进行解答。 （四）宣传推荐 经常跟组织一起在大润法，财达门口给大家发公司的宣传单页，必要时对客户的问题做以解释，公司情况做以介绍。 三、实习过程 （一)参加培训 我们的工作主要是电话邀约，通过培训我总结为如下几点：1、养成随时记录的习惯。在办公桌上，应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒，一手拿笔，以便能随时记录。2、报出本人的姓名和单位名称。对话应该以这样的方式开始：“你好！我是唐山天一金行的杨丹。我们这里是做黄金白银电子盘面投资的，不知道您之前对投资理财发面有所了解么？3、确定对方是否具有合适的通话时间。当你给他人打电话时，他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间，并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下：“您现在接电话方便吗？”“您现在忙吗？”“您现在有时间同我谈话吗？”“这个时候给您打电话合适吗？”“您能抽出点儿时间听听我的话吗？”等等如果你想定期和对方进行这种讨论，应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做，既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论，同时也是个风度问题。在 别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。在电话中要说明打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是，既不可多报，也不能少说。明确需占用一刻钟，切不可只说：“可以占用你几分钟时间吗？”如果不得不在对方不方便的时候去打搅，应当先表示歉意并说明原因4、表明自己打电话的目的。当你接通电话时，立即向对方讲明自己打电话的目的，然后迅速转入所谈事情的正题。职业专家们认为，商场上的机智就在于你能否在30秒内引起他人的注意。最有效率的经理几乎从来不花费一分钟以上的时间因为任何事情进行讨论5、不要占用对方过多时间。当你主动给别人打电话时，尽可能避免占用对方时间过长。如果你要求对方查找一些资料或说出某个问题的答案，就可能占用电话时间过长。因为大多数情况下，对方不一定马上就能替你找到资料 ，或者立即给你作出一个肯定的答案，你必须给予对方一定的时间。如果你给他人打电话时间过长，对方可能十分反感。因为也许他正等着处理某一事情，他内心期望你立即放电话。因此，当你考虑到对方可能要一段时间才能给你答复时，你可以先挂上电话，要求对方回电告知你，或者你过一会儿再打过去，这样就不会过长时间地占用他人的电话线，以影响他人的正常业务。（二）仪表准备 实习过程中做的最多的，遇到问题最多，学到东西最多的还是电话营销这部分。邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否开户都看接下来的交流会了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼仪课息息相关，我们都要穿正装，怎么去引坐，怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。 （三）电话邀访 刚开始打电话的时候特别特别的紧张，看着话述念，先生，你好，我们这里是唐山天一金行，请问您之前对投资理财这方面有过理解吗，比如股票，债券，基金，纸黄金之类的，就连念的有时候声音都发抖，而且声音特别木讷，特别害怕客户提问题，因为我怕被问道，而且对方很多都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练但是在经理跟组长的多次帮助与鼓励下，我很快的融入了这个 氛围 ，慢慢变得不再那么害怕了，而且还可以试图跟苦户往下交流了并且对兴趣的客户询问了他具体的投资情况，投资年限，投资品种，并大胆邀约。功夫不负有心人，开始工作的第一周我就来了名客户，这位客户姓刘，是专门从古冶赶过来的，一位40多岁的男士，说话很客气，我把他从门口接过来以后就领导了会议室，王姐跟经理都非常客气的邀请他请坐，然后我冲了杯茶水拿到了客户面前，然后做到了边上，看着经理组长跟他交流，其实客户是我的，交流沟通的事情是该由我一个人完成的，但出于我处在实习阶段，所有我就在一边看着学习，通过谈话了解到刘先生对投资理财非常感兴趣，而且已经炒股炒了5年多，赚赚赔赔到最后基本是个本，而且最近股市行情不是很好，所以对股票投资已不看好，准备迎接新的投资品种，正是本公司的天通金，白银之类的投资产品，于是我们就邀请了刘老师跟这位先生进行了技术方面的探讨与交流，不一会就到了三点半开始了每周的大型交流会，看着刘先生听刘老师讲课连连点头，我的心理窃喜，这么快就来了一个这么忠诚的客户，随着刘老师的讲解天也渐渐的黑了，课程也接近了尾声，临走时刘先生跟我要走了公司的网站，并让我为他向公司申请模拟盘帐号，我爽快的答应了，并将刘先生送出了大厅邀请他有空就来公司坐坐。 由于正式实习的第一周就邀请到了客户所以在晨会中得到了表扬，但是，不骄不傲，继续加油努力。 坐在自己的办公桌上继续打电话，遇到形形色色的人，常常会遇到打击，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。曾经有一次，我刚把话述说完，那边就说，哦，是黄金白银电子盘投资啊，好的，你先给我来2俩金字，啪就过了我电话，还有一次遇到过一个特别蛮横的人，一听我说是黄金白银电子盘投资就说，你怎么知道我的手机号的，谁告诉你的，你们从哪里弄来的，说，赶紧给我说，还有我告诉你，不要在给我打电话，在给我打电话我就去告你，告你骚扰，啪就挂了电话。还有一个更无聊的问我能不能跟他私交！我委婉的拒绝了。正式实习的第二周我又成功的邀请到了一位客户，这位客户是市里的，姓孙，来到公司后左顾右盼了以后突然问你们怎么没有设备，我说什么设备，他一听不对劲，就问这是干嘛的，我说是黄金白银电子盘投资，他一听乐了，我搞错了，我以为你们这是黄金加工呢，我这有黄金，想让你们加工成模型，首饰之类的，但是这个先生并没有马上离开而是坐了下来理解了一下我们的公司和黄金白银电子盘投资，理解到他以前没有做到投资，对这方面有了解，但一直没有接触，这次只是了解一下暂时不打算投资这方面。在第三周的晨会上我有一次得到了表扬，虽然没有成功，但必经来了，而且公司里还有来了三个月都没有来过一个客户，很多老员工也是没有什么新客户，相比之下我象个潜力股了，这一周我还是一如既往的打电话，在交流会有上来了个客户，不多不少，每次都有一个，这个客户是赵先生，是个退休工人，年岁挺大了，都有孙子了，也是一个老股民，最近行情不好所以来这里寻找新的投资渠道，但通过交流，发现他不太能接受这个，可能是老年人吧 比较守旧，对新的事务认知起来可能会比年轻人差一点。在第四周，我邀请到了一名高手，他姓赵，也是一个50多岁的男士，专门从事这方面投资十几年，唐山各个投资公司都去过了，而且一些新的投资理财产品纸黄金什么的也都有尝试，但是对其他公司老师的指导很不满意，觉得都还不如自己，所以觉得没什么意思，在寻找新的投资渠道投资高人，很显然这里有他想要的。他的投资年限跟刘老师差不多，俩个人到了一起以后，谈得很投机，一直从中午聊到六点还有点意犹未尽，临走时双反复留下了彼此的电话号码，赵先生明天还回过来，过来听课。很显然又成了一个。 跟踪作为邀约客户的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟踪比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人在此邀请来610个人的话，也就不错了，加上那610个人中是资质比较好的话，其中有俩个人开账户，那么你的会议就没有白开，努力没白费，因为很多时候好不容易才邀约了几个客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦！现在要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把希望放在下次会议。所以跟踪就是筛选，你要从那些有兴趣的中筛选出有潜力的有时间的有能力的，最后在找到你的那个真正客户。 四、发现的问题及建议 由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是，在现实实际中存在着很多问题。 （一）问题 1、地点不合适。 我们的交流会只在公司二层会议室进行，有时候人多，客户都没地方坐，只能站着，这样会严重影响客户情绪，站一下午站的腰酸背痛的。 2、时间不合适。公司的交流会是安排在周四周五下午，这是一个工作日，很少有人在这俩个时间恰恰有空。 3、宣传力度不够。 提到天一金行，很少有人知道，但是天一的服务确实很到位，是市内少有的，所有天一的客户都很喜欢天一，信赖天一。但是外界人很少有人知道 4、工作氛围不好 很多同事在上班时间上网，上网并不是看盘面，而是干些与工作无关的事情，严重的影响了工作气氛。 （二） 建议 1、地点的选择。 要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、或大学等中性地点。 2、时间的选择。 时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，也不应该。 3、加强广告力度。 从各个方面加强宣传力度。 4、调整上网时间 建议公司把上网时间限制一下，每天上午下午各一小时。用于大家统一看盘避免天天利用看盘时间上网。 五、总结 （一）通过实习巩固了我的专业知识 通过实习，我既很好的巩固了所学的专业知识，个人能力有得到了很大的提高。尤其我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。认识到企业信息化和现代化的科学管理对于一个企业长期生存和发展的重要作用；第一次接近了我喜欢的投资理财行业理论阶段。人说实践是检验真理的唯一标准。本次实习中，我不仅从理论里学到了新的实践知识，也从实践里发现了新的理论知识。作为同批实习的14人里唯一一个坚持到最后的实习生，我可以说是知识和应用，薪水“多”丰收。期间，在培训老师和老员工同事们的指导下，看到了很多，也学到了很多。让我对一直以来都非常好奇的投资理财行业有了新的见解，当然，最重要的是，对我长期迷蒙的