蓄客执行方案.doc

香缤时代项目组 蓄客执行方案一、 蓄客目的 最广范围的吸收客户，最大限度的筛选诚意； 为推货节奏提供依据； 为价格策略提供参考；二、 蓄客方法及流程1、蓄客方法：通过对新政的内容把握、东莞市政府对新政的执行力度、客户可接受的程度，以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发，结合本项目客户年轻化的特性，最终确定我们具体蓄客方式香缤会：免费入会+收费升级2、时间跨度一览：36天9.15会员招募10.8选房算价14天11. 11开盘3天10.25收费升级10.21样板房公开4天收筹期时间17天会员招募时间40天天3、客户攻击图：同时工程与产品配合销售进度，即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合；9.15免费入会10.25收费升级11.11开盘11.8价格公布4、基本流程9.15入会不收费，尽量积累多的客户（公开户型模型和单张）10.25取得预售证10.21公布样板房10.25收临订升级公开开盘11.8选房、价格试算11.10大客户解筹三、 媒体策略36天9.15会员招募11.8选房算价14天11.11开盘3天10.25收费升级10.21样板房公开4天收筹期时间17天会员招募时间40天天 “二峰三波式”：考虑到推广成本，从上图显示的五个节点中，选出两个进行集中式媒体轰炸，一个启动式预热，两个链接式推广； 根据东莞中原经验，本项目采取的主要推广渠道是：楼体广告和现场活动、短信、户外、网络、报广、DM单张；l 9月10日会员招募节点媒介投放表时间媒体形式预算（元）内容备注9.8周五南方都市报报纸软文-香缤会公开招募会员、户型登场媒体公关9.11周一东莞日报9.10周日搜房网软文报道-9.3周日网络广告网络宣传9.9周六短信短信公告1000020万条9.15日手册商家卖场投放15000包括入会表5000册合计25000 同时充分利用关系媒体例如阳光网、两个搜房网、文化周末及其他媒体等尽可能的扩大宣传面；l 10月5日样板房公开节点媒介投放表时间媒体形式预算（元）内容备注9.29周五南方都市报半版（套红）17X2424900样板房公布、会员升级公告硬广9.29周五东莞日报半版（彩色）24X34330009.24周日搜房网网络广告-9.23周六全部户外更新100009.23周六路灯旗项目周边10000现场昭示9.30、10.4短信短信公告1000020万条9月楼体广告条幅和安全网5000多条9月DM直邮手册变换式10000针对大社区合计102900 由于该节点与会员升级日相隔仅5天，因此可以将两个节点联合起来推广；l 10月10日取得预售证、会员升级日时间媒体形式预算（元）内容备注10.9周一南方都市报半版（套红）17X2424900样板房公布、会员升级公告硬广10.6周五短信中秋关怀1000020万条10.9短信公告1503000条合计35050 客户上门看样板房的同时，销售员告知10月10日取得预售证，并会员升级；会员升级内容现场公告；前三天电话通知老客户；l 10月18日选房算价时间媒体形式预算（元）内容备注10.9短信短信公告150选房算价3000条 前三天电话通知意向客户；l 10月22日开盘节点时间媒体形式预算（元）内容备注10.20周五南方都市报半版（套红）17X2424900开盘公告硬广10.20周五东莞日报半版（彩色）24X343300010.14周六搜房网网络广告-10.15周日全部户外更新1000010.20-21短信短信公告1503000条9月楼体广告条幅内容更新5000多条合计73050四、 香缤会内容（详见附表）会员招募地点、时间入会章程入会申请表资深会员确认书会员卡说明 相关说明： 1、香缤会普通会员缴纳5000元/份并签订确认书后升级为资深会员，在购房中享受额外折扣； 2、由于收筹时间比较短，为了推动客户在短时间内缴纳诚意金，将分两个时间给予不同的折扣： 10月10日-17日价格试算前，额外98折； 10月18日-21日价格开始试算后，额外99折； 3、在常规优惠措施即一次性付款9.8折，按揭付款9.9折的前提下执行；4、大客户优惠（大客户界定一人购买五套以上（含五套），在享受前面（2、3条）优惠政策外，再享受额外9.9折优惠；5、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金，同时签订等份的资深会员确认书；一份确认书仅限够一套住宅；6、关于会员转名：所有客户一律不得转名；五、蓄客活动执行流程： 9月10日前一个星期，由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式（特别强调会员升级后的购房优惠）。 从9月2日开始通过包装推广，有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息。 邀请媒体记者、关系客户等参加会员招募活动。 9月10日上午8：00开始，代理商、发展商人员到场，完成音响、现场资料、香缤会章程、导示及相关功能分区的布置及检查。 9月10日上午9：00开始，销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料，同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目沙盘。 在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务。（附件：图示如下）发布会员招募信息销售人员接待介绍（沙盘、模型）登记客户意向需求户型 填写入会申请表发放会员卡、项目形象海报、户型折页、礼品项目经理将当天会员招募资料回馈策划部六、解筹备选方案解筹方案根据解筹当日选房方式的不同，可归结为排队解筹、卡序解筹、抽签解筹、暗解等四大类流行做法，如下表：排队解筹卡序解筹抽签解筹解暗筹选房方式按当日排队顺序按认购VIP的顺序按当日现场抽签顺序分批解筹优点造势点：提前天排队，爆棚解筹先认先选，能促使客户提早认卡，早期的卡有投资价值；解筹日不需提早排队，准时按照选房时间到场即可。造势点：人为选中高价卖早期卡解筹日不需排队，规定时间前签到可营造爆棚场面；分批抽签分批选房，机会均等；降低预选房阶段客户放弃率，现场火爆而有秩序。 提早解筹，缓解开盘压力，引起小范围内哄抢现象，同时可以解决时间段问题。不足不够人性化，花钱雇人排队、排队纷争、维持秩序要投入大量人力物力后期卡比较难卖，会损失一部分客户；解筹日客户陆续到场，比较难营造爆棚场面认卡前期动力不足，后期被抽到选房的客户有少许的抱怨现场营造氛围较弱考虑本项目现场空间有限，分析各种解筹方案，中原建议采取： 提前分批解筹 + 开盘日抽签解筹（1）提前分批解筹方式（即解暗筹）：1、如果蓄客情况理想，在500个以上，将采取提前解筹，把重点客户、关系客户、团购等大客户提前释放，以减少开盘当日的压力。2、预计解筹时间：2006年10月20-21日。3、先针对大客户（一人购五套或者五套以上客户），避免其因和大多人在一起引起的不便，在解筹前一天提前按确认书编号顺序解筹选房。4、资深会员客户如选中房，则诚意金自动转为认购定金的一部分；在解筹日结束后，资深会员权益失效，未成功解筹的客户推迟至开盘日。5、2006年10月22日开盘日采取抽奖活动，以老业主带动新客户到现场集聚人气，制造媒体火爆开盘现象。A、相关人员：前期解筹的老业主，新客户，相关媒体人员。B、抽奖活动具体安排收筹后提供。6、优惠措施成功选房享受资深会员规定优惠。7、销控原则： 所有销售员以主销控负责人销控为准。8、认筹金退款：未成功选房者，在公开选房日起二星期內到售楼处办理退还诚意金手续。附：解筹程序9：00开始客户到登记台登记按资深会员确认书编号顺序选房未成功选房者，考虑下次认购或退款补足定金（2万元），收回确认书开收据，签正式认购书7天内交首期款签商品房买卖合同（2）正式开盘方式1、预计时间：2006年10月22日2、采取抽签解筹方式3、认购程序：9：00开始客户签到台登记，将抽签副券投进奖箱，领取识别标签，到抽签等候区落座10：00以后到达的客户不能参加抽签选房，在抽签选完房后，按签到的先后顺序选房10：00先抽签中出30位购房者并排好顺序，以10个卡号为一批抽签选房中签客