重疾险之保额销售流程经典金句.ppt

重疾险之保额销售流程经典金句 疾险保额销售流程1 为什么买重疾险 一个话题 四个特点 三笔费用 两个方案 2 买多少重疾险 一个工具 3 建议书二择一 两个选择 一个产品 4 异议处理促成 新客户 老客户 为什么买重疾险 一个话题 四个特点 三笔费用 两个方案 话题切入关键点 从身体健康角度切入 结合当下注重健康话题 引导客户思考环境问题与生活习惯问题 激发客户重疾意识 1 业 有人说以前是 富人吃肉 穷人吃菜 现在是 富人吃菜 穷人吃肉 老百姓生活水平提高了 越来越追求健康了 列举些现象从健康话题切入 印证人们都开始注重健康生活了 比如现在窝窝头比馒头贵 越来越多人去办健身卡 2 业 那你说为啥现在医院还是人满为患 病号越来越多 引导客户思考 为何追求健康人多了 但是生病的也越来越多了 对客户回答先表示认同 3 业 肯定跟生活环境是有关系的 为了原来的碧水蓝天 国家也都查封了好多污染企业 你看咱过年也不让放鞭炮了 从环境角度引发客户共鸣 可结合当地的环境问题 4 业 当然也跟生活习惯有关系 经常熬夜啊 经常抽烟喝酒呀 不按点吃饭 再不经常运动 时间长了 想不得病都难 从生活习惯引发客户共鸣 可重点从客户可能有的不良习惯交流 为什么买重疾险 一个话题 四个特点 三笔费用 两个方案 重疾特点关键点 阐述重疾四大特性 解决客户两个心里问题 不会得重疾 与 重疾没法治 让客户明白只要有钱去治 重疾是不重的 1 业 现在重大疾病发病率越来越高 之前得癌症都觉得很少见 现在听到谁患癌症 都见怪不怪了 根据国家公布数据 预期寿命85岁时 患癌风险高达36 特点一 发病率高 可从专业数据 医院人满为患等现象 或者当地案例来获得客户认同 2 业 而且重大疾病发病年龄年轻化 三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年增多 其他大病也如此 特点二 发病年龄越来越低 可从少儿白血病案例 相关新闻时事佐证 3 业 重大疾病的治疗费用也越来越高 有人说世界上最贵的床是病床 而且很多特效药都不在咱们的社保范围 有多少人因为看病负债累累 到处求人 甚至无奈放弃治疗 特点三 治疗费用高 而且让客户认知社保不是万能的 4 业 其实只要有规范的治疗 重大疾病治愈率还是很高的 比如很多人认为癌症是绝症 但是很多发达国家癌症的五年存活率高达80 五年存活率是癌症的医学指标 癌症患者若能挺过五年 则基本认为已经治愈 所以只要有充足的钱去治疗 重疾并不重 特点四 治愈率高 让客户只要有钱去获得好的医疗资源 重疾就不可怕 给客户希望 为什么买重疾险 一个话题 四个特点 三笔费用 两个方案 重疾费用关键点 使客户明白除了治疗费用 重疾还需要康复费用和收入损失 为填写重疾保额测算表做铺垫 1 业 你觉得现在重疾治疗得花多少钱 引导客户思考重疾花费 了解客户的心里预设 2 业 这就是为什么说辛辛苦苦几十年 一病回到解放前 常见重疾的治疗费用在10 50万之间 而且还不仅仅只是治疗费用的问题 使客户了解重疾治疗费用 3 还有康复费用 重疾往往恢复周期长 都说病来如山倒 去病如抽丝 而且重疾康复需要长期用药 有些还需要长期护理 都属于后期的康复费用 使客户认知重疾康复费用 4 还有收入上的损失 安心养病的时候很难再出去工作啊 但是吃饭得花钱 孩子得上学 家里老人还要赡养 房贷车贷也得还 如果再需要家人在身边照顾 家人的工作也会受影响 其实重大疾病需要的钱远远比单纯的治疗费用高多了 使客户认知收入损失的概念与意义 为什么买重疾险 一个话题 四个特点 三笔费用 两个方案 解决方案关键点 对比存款与保险两种解决方案 1 业 你说真要遇到这种情况 这些钱从哪来 引发客户思考 在让客户认识到重疾并不遥远的前提下 让客户自己寻找解决方案 2 业 咱们肯定都有些存款 实在不够只能卖房卖车 但是如果治疗费需要20万 咱就得准备20万 存款不够卖房卖车 还得保证立马就得变现 医院可不等人 辛辛苦苦赚的钱都交给了医院了 一病回到解放前 说明使用存款或已有资产解决重疾风险的弊端 变现速度问题 没有杠杆作用 3 业 还有一种办法就是提前买保险 比如我们可以用1万的保费换取20万的保障 这叫保险的经济杠杆作用 而且重疾险是确诊给付 不需要自己先垫付治疗费用 你