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转 终端现场促销 大型促销活动终端现场促销：大型促销活动大型促销活动目的1.进一步提高新品市场认知率，创造流行消费的整体氛围。2.树立品牌高质量、高技术、高档次的产品形象，淡化价格敏感度。3.强化消费者对太阳能产品的认知，形成产品差异，最好形成选购标准。4.进一步促进终端销售。实施促销活动的要点1.实施的前提和基础在调研的基础之上必须选择适合当地的宣传形式必须对竞争对手有针对性必须选择最有效的媒体传播方式必须与专卖店的广告费用比例相符2.活动现场的布局活动地点的选择：广场、十字路口、丁字路口、小区拱门的条幅面向人流最多的方向现场布局一定要有层次感，宣传物品由低到高，以不影响视线为原则现场一定要突出活动的宣传重点(现场条幅、拱门、宣传资料的内容均围绕本次活动主题)促销活动的方法1.给消费者一个惊喜的希望：提供消费者中奖的机会及想要的奖品。掌握消费者喜欢挑战的心理：例如，推出唱歌、智力、购物等五花八门的比赛，都可以让消费者参与，证明自己的实力或运气。运用消费者享有特权及占便宜的心理：如采用会员制，让消费者享有会员价格，拥有与普通消费者不同的特权和身份。运用社会爱心及公益活动的参与心理：如运用事件营销的方式，吸引公众的参与，提高消费者对企业的好感。2.如果竞争对手采用了一种非常的促销方式，那么你就应当采用一种更绝妙的方式。如果竞争对手在产品的价格上做学问进行促销，你就采用赠送奖券的促销方式。意思就是说你要采用一些与众不同的做法，并不是非要有独创性的天才才能够做出与众不同的事情来。3.找个原来曾经为人用过并经实践检验是成功的促销方式，或者原封不动，或者稍作改进后应用。当然，略加一点独创性在里面是会有很大的帮助。在使用别人的方法时，必须熟知致使这一方法成功的所有因素。在对促销方式作改进时，最好是在原有的基础上多增加一些花样内容，当然也不能过度繁杂。最好不要在原有方案的基础上作简化，因为已经为人使用过的促销方式，再一次使用时只简化而不增加内容，那么对顾客就不会有多大的吸引力。4.在执行时设法多与消费者直接接触，以催化促销产生效果。销售现场的展示与试用活动：有专业推广小姐，穿着出众的衣服，以亲切的服务，使消费者不容易拒绝推广小姐的美意。销售现场的直接抽奖活动或游戏活动：直接抽奖活动或游戏活动的现场气氛，能够带动参与感及参与热潮。5.组合两种以上或是更多的促销方法，更能形成热闹气氛。6.加强视觉传达的刺激及环境的气氛。有许多促销活动在销售现场需要较强烈的刺激，形成刺激的焦点。通常销售现场形成刺激焦点的方式，有下列几项。销售现场的POP。POP有吊牌、布旗、海报等许多种类，布置得好，不但引人注目，而且带来整体的销售气氛。销售人员的制服及道具：促销小姐的衣着打扮能够吸引群众的注意，再加上道具的新奇及演出，可触动消费者的心灵，形成冲动购买的动力。例如，在太阳能展会上，一些厂家让促销小组身穿旗袍，举着公司宣传牌，再配以锣鼓开道，在展会做巡回展览。愉悦的色彩及背景音乐：色彩、音乐及销售现场气氛等，都可以影响人的购买情绪。快乐的心情、香喷喷的味道，加上迷人的色彩及音乐，可使消费者更易形成购买的心情。7.促销要有店内支援。内容包括：产品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。POP广告、广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。8.社区选择。单位宿舍可通过联系单位后勤部门进行沟通协调。公共性小区可以通过当地居委会进行联络。地产公司的小区和管辖的物业公司联系。目标小区要有空场地，可以布展。目标小区要允许住户安装太阳热水器。新建小区是推进的重点目标。9.与小区管理者协调。专卖店尽量通过人际网络在目标社区寻找熟悉人员进行沟通联络。如果可能，请通过公关尽量获得当地环保部门的支持。沟通时突出企业对环保、节能方面的出发点，淡化商业气氛。激发被沟通人的环保意识，表达共同承担小区精神文明建设。可赠送爱卫牌、小区门卫用太阳伞、小区信息告示牌等。10.在小区合办太阳能科普知识宣传栏。厂商要与小区物业做好前期的协调，达成协议，允许在小区的宣传栏不定期张贴太阳能科普报等科普宣传品、优惠促销信息等海报。协调时淡化商业目的，有关企业、产品方面的信息决口不提。此项工作如果开展成功，无疑架设了一条专卖店和消费者的信息通道，对以后的销售很有利，请一定重视并操做好，不定期的更新。11.小区展销推广。小区现场，通过现场直销员的讲解，样机，条幅来向消费者传达产品和品牌的信息，同时进行产品销售。小区推广是有效、节省、直接的推广方式。但是，不同级别市场的小区推广策略是不同的，无论哪种级别，都要始终围绕一个卖点，持续进行宣传。省级市场：举行有让利、赠送、优惠、折扣内容的活动。少做没有促销配合的纯粹展示活动。与房地产开发商的合作是一个重要的扩展途径，因为几乎所有的省级城市的房产市场都处在高速增长期，而且购买太阳能产品的也大多是搬新居的用户。地级市场：以小区促销展示为主，可以适当穿插户外展示活动，以扩大影响力。县级市场：户外活动对县级市场有一定的吸引力。乡镇级市场：简单的户外活动就能起到明显的作用。比如送电影下乡、文艺演出等。小区现场规范：布置规范：布置现场时要求：宣传条幅四角拉直，悬挂于醒目位置；宣传现场应保持清洁，宣传物品摆放有序，桌面保持整洁；选择有利地形，特别是有其他品牌竞争时，要使自己场地布置独特、醒目。促销现场行为规范：现场必须穿工作服，佩带绶带；不准在现场做与工作无关的事；在与顾客交流时必须讲普通话，用文明礼貌用语，对待顾客应热情主动；认真做好回访工作，回访记录要清楚详细，当时不能解决的问题必须落实处理结果；讲解人员必须精神饱满，如有特殊情况须远离销售现场；小组长要以身作则，做好每天工作安排及总结，小组成员应服从组长的工作安排。成功促销活动的八个步骤在4P营销理论中(产品Product、价格Price、促销Promote、渠道Place)，促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国IBM公司创始人沃森说过：科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业来说是一个十分重要的课题。目前，我国一些太阳能企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：1.确定促销活动的目的、目标确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到有的放矢，以后的所有促销活动将会失去方向，成为无头苍蝇。2.进行资料收集和市场研究没有调查就没有发言权，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰运气了。促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境、竞争对手的促销策略及促销方案、顾客的消费心理、消费行为。促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计、调查问卷、直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。3.进行促销创意好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简四个特点。促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。(1)超序联想相干法简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。(2)拉线相干法在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。4.编写促销方案促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案前面已经讲过一般包括：促销活动的目的、促销活动的对象、促销活动的主题、促销活动的方式、促销活动的时间和地点、宣传广告配合、前期准备、中期操作、后期延续、促销费用预算、意外防范和效果预估等方面的内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。5.试验促销方案很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢?通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家(营销经理、一线市场人员等等)对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。6.改进完善促销方案对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案(一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择)。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。7.推广实施促销方案促销活动方案在通过试验改进完善之后