定制酒营销策划方案详解.ppt

2016年定制酒营销策划思路 湖北喜酒酒业有限公司2016年5月7日 定制酒的定义与特点 中国白酒历史悠长 口感丰富 品牌繁多 各白酒品牌之间竞争激烈 为扩大自己的销量 白酒市场被不断细分 从中产生了 定制酒 何为定制酒 定制 即生产客户特需的产品 采取一对一的生产方式进行生产 使之具有排他性和专属性 因此 定制酒即生产客户要求的酒品 这种酒可以使包装与众不同 也可以是口感独特 使之拥有者产生独享感 定制酒的定义与特点 定制酒的产生既是偶然也是市场需求的一种必然 而且产生的背景 为定制酒带来了显著的特点 根据外国文献 定制酒这个名词产生于1787年美国总统杰弗逊从法国定制了一瓶葡萄酒 酒瓶上有其姓名缩写 而作为有着悠久酒文化的中国 古代皇帝的御酒 贡酒应该也算是一种定制酒 CompanyLogo 定制酒的定义与特点 专属性白酒市场在中国极其庞大 客户群体较多 而客户的虚荣心使定制酒在市场上更有竞争力 定制茅台和普通茅台相比 其专属性不仅能提升客户的品味 更能彰显客户的尊享地位 定制酒的特点 个性化定制酒的本质是能彰显客户个性 不论是外包装还是酒品本身 根据客户要求生产的定制酒 是客户个性的一种代表 也是客户对外形象的另一种名片 帮助客户建立更好的个人形象 定制酒的定义与特点 市场上的各种定制酒产品 从简单印刷到包装定制 再到专属生产酒品 体现定制酒的专属特性 挑战与机遇 白酒市场目前的危机 未来 国家将对反腐下重手整治 其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定 白酒市场因此受挫 股价下跌严重 同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注 大型吃喝宴请都会有所减少 在股市受挫的同时 白酒企业为了保证酒价稳定 对其渠道销售价格采取 限价 不允许降低价格以维护其品牌溢价 此举也遭到了国家发改委的重视 对几家大型白酒企业进行约谈 世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影 国内经济发展仍会持续一段时间的低迷 对白酒的消费也产生了一定影响 使白酒企业销售下滑 挑战与机遇 定制酒的市场机遇 中国酒文化历史悠久 一直有 无酒不成席 的传统 因此白酒市场虽然受到影响 但不会产生毁灭性的后果 在国家政策对白酒产生不利影响的同时 也为定制酒业务的开展提供了条件 如国家对相关单位接待用酒的标准规定 定制酒则可以通过改变包装等方式轻松规避 在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准 合理规避风险 在经济不景气的当下 迎来送往依旧不可避免 婚丧嫁娶 纪念庆典等活动同样不可或缺 而社会彰显个性的需求 使定制酒的发展有了充足的市场需求 定制酒的目标客户与市场 定制酒的目标客户与市场 企业团体客户 个人团购客户 特殊渠道客户 客户需求 根据企业规模和需求 对白酒品牌高中低端均有需求 此类客户根据其经营状况 对采购产品价格较敏感 希望能对外公开所用产品品牌 同时又有个性需求 应对产品 针对客户需求开展由内向外的定制 因客户个性化需求较多 定制企业需要能储备特殊设计和包装的技术 避免在定制市场上的同质化 提升自身企业的核心竞争力 客户需求 个体客户需求集中在中低端产品 对定制价格很敏感 对定制需求多集中在个性化 应对产品 以个性化设计为取胜方向 开展多种类定制项目 确保渠道价格优势 客户需求 渠道客户定制品类较多 定制内容以简单的外观定制为主 主要突出渠道客户对所需产品的专属性 应对产品 与白酒供应商深度合作 与其区域渠道客户进行合作 开展定制项目 定制项目 定制项目 外形定制 主要用异形包装酒品 外包装和酒瓶异形外包装的设计和制作 有专业的设计人员 根据客户需求对外包装进行设计 而制作不一定要采用大批量的方式生产 也可以是完全手工方式的制作 根据工艺难度对外形的设计进行定价 酒瓶的设计定制 特色酒瓶本身就是一种工艺品与收藏品 但好的酒瓶同时也要能保证合适的定制价格 而除了普遍采用的玻璃材质外 木桶 陶瓷等多种材质都可以考虑用于酒瓶包装 这种复杂的定制方法一定会造成定制的价格偏高 但是却能使定制的客户更能享受到专属定制带来的尊享之感 同时 客户在使用这种定制产品时 也能使他的客人感受到自己所受到的尊重 为定制酒客户赢得更好的口碑 定制项目 印刷定制 用于外包装箱 包装盒 酒瓶的印字和图片 这种定制的成本较低 可用于大批量的快速定制需求 也适合用于对定制价格较敏感的客户群体 主要工艺可以外包装采用平面印刷 不干胶印刷后粘贴 酒瓶也可根据材质进行印刷 雕刻 或者粘贴图案等方式 特殊工艺 定制公司需要有1 2种专属自己的特殊工艺 或者拥有市场内能唯一能找到该工艺的渠道 以作为在定制市场的核心竞争力 同样 这种核心竞争力也可以是优秀的设计和服务 比如珐琅工艺制品 琉璃工艺制品 锡壶制品等 市场少有的或者极其奢侈的工艺 也可以是立体激光雕刻 比如利用现有3D打印机对客户需求的外观打印添加的方式等 定制项目 酒品定制 白酒香型口感众多 但由于市场成熟 完全可以根据客户从市场找到其需要的口感 这种定制的方法需要有较长的周期和更为昂贵的费用 但其带来的定制感受也是最为高端奢侈的 降低成本的口感定制 根据白酒生产厂家的酒版口味让客户品尝后确定其需要的口感 与酒厂确定后定制生产 因该定制采用的酒品是酒厂已有的 所以可有