家当园区招商方法方法[优质文档].ppt

产业园区招商方式方法 让园区招商更有效 makeiteasy 赵忱联曙凹吞挝停箩铂慎蜒还贤为惫卢翘匣救卵臣候风八欺缓癣酥北急谗产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 招商难 这已经成为了制约产业园区发展的一大瓶颈 越来越多的产业园区投资商 政府 招商人员发现 破解产业园区持续发展问题 必先突破招商难题 各地产业园区项目接连上马 一位从事房地产咨询行业的人士说 去年 我们一共接了16个产业园区项目的顾问 感觉这个行业突然间井喷了 产业地产是近年来逐渐发展形成的新型商业模式 结合了地产开发 产业发展和城市功能三个层面 在国家严格房地产调控不放松的情况下 产业地产成为下一个蓝海 随着产业向内陆转移进程的加快 传统房地产商转型介入 专业地产运营商扩张 产业地产在全国范围内快速增长 产业园区同质化现象严重 相互之间的竞争日益激烈 招商速度慢 入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题 据调查显示 国内产业园区超过50 的一年内招不到10家企业 招到中大型企业的数量更是少之又少 有三分之一的产业园区虽然经过几年的开发建设 但招进的企业仅有可怜的几十家 大量的园区物业空置 工程停止建设 留下来的是一堆分文不值的废铜烂铁 国内产业园区的招商现状 何拜院贡捷虱姓谷常戮徘撞徽味贡醇敛彪以益概惠茹樊桔臣嚏筐渺玖宁寨产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 由于产业地产开发运营远比住宅开发销售 商业地产运营复杂 业界成功运作产业园区的案例并不多 在实际的操作中能参考的资料少之又少 招商人员缺乏专业有效的指导 由于缺少发展经验 整个行业一直处于探索发展阶段 为了让更多的开发商在产业地产的开发道路上少走弯路 规避风险 最大限度实现利润最大化 将与您分享产业地产的招商整体解决方案 系统全面的产业地产项目招商操作手法及技巧 本书共分为7篇 分别是 解惑篇 策略篇 实战篇 制度与流程篇 表格工具篇 提升篇 及 附录篇 内容丰富详实 本书注重实操性 配备丰富实操案例 通过一个个鲜活的案例 将理论与实际结合起来 招商人员可以直接借鉴使用 满足招商实践需求 7年多来 我们一直以如履薄冰的谨慎态度坚持做产业地产行业的服务 极其珍惜这部 产业园区招商实战攻略 带给产业地产从事人员工作指导的作品 因此也希望读者能对这本书提出意见和建议 让我们不断地改进 臣通选址出品 国内产业园区的招商现状 琶塑乃朴峰钞戳侵聚于察氢胁沪沸沟镰撤敝若仓袋史摊鸽罪蠢虫淆芽断竭产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 第一篇解惑篇 揭秘产业园区招商的本质第一节产业园区招商现状003产业园区招商困境005典型案例北科建的品牌建设006产业园区招商现状009产业园区招商误区012典型案例电子商务园区的招商问题第二节产业园区招商概述014产业园区招商四个阶段016典型园区重庆盈田 集团 有限公司018产业园区招商特点020产业园区招商原则022典型案例番禺节能科技园投资导向与投资方式023产业地产招商模式024典型案例联东u谷的企业定制服务第三节产业地产概述027产业地产的概念031典型案例北科建嘉兴园区招商项目 让园区招商更有效 臣通选址出品 捏塔沽澎住判粟敝颅雅帕传甭楼图妥杆玛佩泽罕萤献脖蘸尧墅弹巫拄酉测产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 033产业地产的发展034产业地产的六大特征036产业地产与其它地产的区别037产业地产与经济的关系040典型园区郑州台湾科技园042产业地产的现状044典型案例武汉产业园存过剩隐忧家具业转移难第四节企业选址分析046企业选址的概念049企业选址需要考虑的因素052典型案例海尔集团仓库的选址要求054企业选址流程056典型案例英特尔在哥斯达黎加选址的决策057产业转移分析060部分重要行业的选址要求第五节开展产业地产招商068产业园区的招商工作070典型案例郑州台湾科技园的投资优势分析 让园区招商更有效 臣通选址出品 畸欢蹈版国德拢继换程龄怨季丙息族床酗活扁公镶殃体何勤抠赫堡灶甫执产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 071产业园区招商成功的核心072产业园区招商的三大规律074产业园区招商的工作流程075如何开展产业园区的招商080开展园区招商工作的原则第二篇策略篇 披露产业园区招商的技巧第一节招商方式085资源招商086典型案例界牌陶瓷工业园的资源优势087项目招商088产业招商089活动招商090典型案例2011首届重庆总部基地高峰论坛092展会招商095商会招商097典型案例南京江宁滨江开发区投资考察邀请函098上门招商 让园区招商更有效 臣通选址出品 致构肝锻蛊缚盏劣冉思僚狙崭泄缘卤底吞派年极峻岿身饶各距献租禁索脾产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 099驻点招商100典型案例驻点招商手记101中介招商102典型案例青岛生物医药产业园投资考察103传媒招商104典型案例渝中政府优惠多知名企业频考察106广告招商107网络招商108典型案例华茂国际服装产业园品牌网络推广策划110以商招商112典型案例落户的企业逐渐成为招商主角113委托招商114关系招商115典型园区华茂国际服装产业园118优惠招商119典型案例河南郑州台湾科技园招商优惠政策第二节招商策略122重点招商 让园区招商更有效 臣通选址出品 栅妨名氨霄准澳叠叁视霸型邪渺痴雌坡怖渭捷荆堤颂瀑橇结海酌光啪贸车产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 125价格策略125配套策略127典型园区商控华顶工业园130以情招商132典型案例某园区2010年度管理和服务工作总结132产业链招商133二次招商133追商策略135抢商策略137服务策略141典型案例以优质服务打造产业集群第三节园区策略144完善园区建设与配套145产业园区的概况分析147典型园区中国五矿 营口 产业园151产业园区swot分析152典型案例襄樊市的比较优势153产业园区的品牌建设 让园区招商更有效 臣通选址出品 献无检箍省二懒狭求哥溉狄距处微侗征诗眺浑矗惫摇罪詹藤拙澳路晦瘫戚产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 155产业园区的形象包装158典型案例天津联东u谷双港项目形象包装161部分园区的宣传语161典型案例苏州工业园区logo和宣传语征集启事163如何编写招商手册第四节宣传策略167典型案例总部基地 abp 168产业园区品牌传播策略170典型案例西部智谷的阶段传播策略172产业园区招商宣传特点175如何发布园区招商信息178产业园区招商宣传渠道180产业园区形象宣传片制作181典型案例两江新区形象宣传片脚本184典型案例句容经济开发区招商宣传片文稿 分镜版 188园区如何开展网络推广191园区软文推广策略192典型案例妙盛国际企业孵化港的软文推广 让园区招商更有效 臣通选址出品 瑶蓖诉舍侨沙框事说抵徽汾约释绍躇履莉盅负皮爸遂渍气治饼净猩婆装阐产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 第五节客户策略199企业经营中的问题与需求200如何与企业家打交道203影响企业家投资的因素205各地投资者的风格207成立园区的企业家俱乐部208典型园区百世金谷第六节人才策略212组建专业招商队伍214招商部的组织架构215园区招商人员定位217招商人员工作流程218招商人员服务形象220对招商人员的要求第三篇实战篇 开展产业园区招商工作第一节产业园区招商统筹策划225产业园区招商的统筹策划 让园区招商更有效 臣通选址出品 解廷岭勘膀肮袍垣姬俞寿酝碑惨诸号抓哈阐店澎帽蜘筒氖谗好间瞎谆舔覆产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 226产业园区招商策划的流程230典型案例百世金谷项目宣传策划方案232如何进行售价与租金定价234典型案例西部智谷房价及租金规定235制定企业入驻园区的方式237拟定产业园区的招商方案239撰写招商工作计划与总结第二节如何做产业园区市场调研242产业园区市场调研的概述243产业园区市场调研的要点247典型案例2012年廊坊及周边工业园区调研报告250产业园区市场调研的方法252典型案例调研方案格式254典型案例 硅谷亮城 项目调研分析第三节产业园区招商前准备258组建强而有力的招商部260园区招商资料的准备263投资项目包装准备 让园区招商更有效 臣通选址出品 擒幌盔绷斋雕靛镍荔靶瘟篡脱讽嘴策墙抢卸凶厘庄甘千桅羽毅粮呸务投鲸产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 264典型案例联东u谷 无锡总部商务园项目推介271拟写文字材料的几个注意事项第四节招商部现场包装277招商部包装的内涵和功能280典型案例联东u谷销售中心的设计效果图281产业园区招商部的设计282产业园区招商部包装布置285典型园区重庆总部城290如何举办招商部成立仪式291典型案例重庆总部城启用招商中心的流程第五节招商人员准备299产业园区招商人员的要求301招商人员的心态准备304招商人员的基本形象306招商人员的着装仪表要求309招商人员的日常礼仪314招商人员的基本素质316准备回答客户可能提出的问题 让园区招商更有效 臣通选址出品 参活侗幢踩矗晋澜袁缠执畜铱邪铭冶诀存堕载浙鲜乔宰核遮飞达似诛菌双产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 第六节招商营销策划推广319产业园区营销推广策划321典型案例光谷芯中心定位推广报告336产业园区的招商渠道337典型案例亦庄硅谷营销策划方案343产业园区的营销推广阶段划分347典型案例北辰项目推广思考350如何举办园区推介会 招商会352典型案例招商推介会工作方案355如何参加项目洽谈会第七节产业园区开盘359产业园区开盘活动的策划360典型案例华茂国际服装产业园开盘奠基仪式策划364园区开盘销售前的准备369园区开盘现场布置与包装370典型案例 东方米兰 开盘现场方案375园区开盘活动的安排380园区开盘安保与意外应对预案 让园区招商更有效 臣通选址出品 气噬堰弹柑锥撩惶蓝预胺佐虾查楔羹班亦瓮拓奸夸馏谰葱喇边晨珍烧让浆产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 382举办入驻企业签约仪式382典型案例渝中总部经济园区战略企业签约仪式第八节客户开发390客户开发的流程391目标客户的界定394客户信息的收集396客户的接近与维护401约见客户的原则402约见客户的方式404约访与电话营销407电话接听的技巧第九节考察接待415关于邀请客户参观考察416典型案例市长到番禺节能科技园调研工作方案418投资企业到园区考察什么419典型案例番禺节能科技园421做好考察接待准备工作422如何迎接来到园区的客户 让园区招商更有效 臣通选址出品 哈硅泌贴镁透鸦明溢式狮章怯亭巡佐梁盟奢行型叔诊幂逛笋胎炉搀符疫臣产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 427典型案例宁波研发园区不同客户群的接待429考察接待安排注意事项434典型案例常州市安徽商会来黟考察团接待方案第十节客户洽谈437如何与客户寒喧439与客户接触的六个阶段447与客户沟通的一般常识452顾客购买心理与销售策略455如何说服投资企业由租转买457如何赢得客户的好感第十一节客户拜访460不能缺少上门拜访461如何进行客户拜访465如何做好拜访客户工作第十二节招商谈判469招商谈判的概述471如何开展招商谈判工作474招商谈判的准备工作 让园区招商更有效 臣通选址出品 疥凶肖旱债某来犁勃鞋矛古锌块埋森棵刊磅殉镣灾殴宛律予尹械粕挝尚通产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 478谈判人员的要求与管理479谈判的策略与技巧483谈判的18条注意事项第十三节园区现场推介技巧487园区物业介绍的方法与技巧491园区物业介绍的招商道具492项目介绍的角度和说辞493典型案例亦庄研创企业园的介绍销售说辞502介绍园区物业的要点技巧505园区物业带看要领509园区推介常见问题与处理方法第十四节处理异议512正确认识客户的异议513客户异议产生的原因515如何处理客户的异议520客户的异议与应对案例第十五节促进成交526捕捉客户的成交信号 让园区招商更有效 臣通选址出品 拿笑泻童黑刷忿言窃讥煮浩票亲德砒宛舶吝辈替母浑滨堑营封帝辞妮水宾产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 528如何进行成交531成交促成的禁忌第十六节客户跟踪与管理533客户跟踪的重要性534客户资料信息的收集536如何确定需要跟踪的客户537客户跟踪的方式538跟踪客户技巧541建立客户档案544客户档案管理第十七节入园服务549如何促进项目早日落户550项目评估体系553企业入园的一般流程555企业入园服务的几个阶段558如何留住投资者560如何做好售后服务562如何处理客户的投诉 让园区招商更有效 臣通选址出品 茬涣轻戴默降竣磋滇昨滤停淌玻杜恼特芬泥荐贷僻决龚荤谬惮鳞案莎颧萎产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 第四篇制度与流程篇 提升产业园区招商执行力的保障第一节招商管理制度567招商部管理制度571招商部会议制度572招商部保密制度573招商部廉洁管理制度574商务公出管理规定575驻外招商管理办法577销售管理办法581招商人员激励办法585招商日常文件的管理制度587招商合同的管理制度第二节招商人员的管理制度591招商部岗位职责593招商部培训制度第三节电话沟通的规范与制度597电话在招商工作中的使用598接听电话的要求 让园区招商更有效 臣通选址出品 汝年沿雇咯舷余薯伏颓友镭抵暮悲护干磷捞恒蘑圈贱涂穷州搅邯决珊阐炼产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 604电话服务用语技巧605接听电话的礼仪607招商电话使用的流程612电话使用管理制度第四节客户开发与管理617现场接待的基本流程及注意事项620园区接待工作制度628客户接待礼仪细则631拜访客户制度633客户管理制度第五节投资指南637企业进驻的常见程序640厂房贷款步骤和业务流程641工业厂房转让按揭流程642项目立项申报程序643项目审批报批申报材料649办理基本建设项目审批手续651新建 改建 扩建项目环保审批程序 让园区招商更有效 臣通选址出品 戌皇龚厘停则月撼谐说份恬妨赶旋稍悄怪式诚蓝跃聊贰墒硫捍卑鄙后姻早产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 651建设用地审批手续653办理土地证需提供的文件和资料654办理企业验资程序654办理工商登记程序656涉外建设项目向安全审查机关报审程序656办理外商海关注册登记程序657办理企业验资需提交的文件和资料657办理税务登记程序658投资企业办理银行开户需提供的资料和文件658办理企业组织机构代码证明需提供的文件和资料第五篇表格工具篇 提升产业园区招商效率的手段第一节园区相关表格661园区物业招商资料登记表662项目会议记录663标准厂房项目调查表665产业地产行业调查表第二节客户开发表格 让园区招商更有效 臣通选址出品 柯挥淬乓闯宣推漓兜夷砰耗建亩贝裳及渊齿峪憎唯括赁疤剔庇岗初罚肪敏产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 668客户分析表668客户需求登记表669投资企业选址方案建设投资费用比较表670选址评估报告表671客户接待申请表672客户接待安排表673来访接待总结报告第三节招商工作开展表格675销售机会维护表676项目销售漏斗表677销售收入预测表678每日电话营销统计表678每周电话营销统计表678电话营销评估表第四节招商部管理表格680招商日报表681招商周报表682客户联系周工作计划及总结 让园区招商更有效 臣通选址出品 萍烧吕萄鉴纶安追沈缸谬玛志撞馏钨馏墨馏粪纬浆迟弱赠烤出控旭劝叫彩产业园区招商方式方法产业园区招商方式方法 683会议纪要684培训会议纪要685外出招商活动安排表686出差申请表686出差报告表第五节企业入园表格688企业入园申请表 简约版 689企业入园申请及确认表690入驻 项目 企业申请表692入驻园区企业