浅析建设项目投标报价策略与技巧.doc

浙江大学远程教育学院本 科 生 毕 业 论 文题 目 浅析建设项目投标报价策略与技巧 专 业 土木工程 学习中心 xx学习中心 姓 名 xxx 学 号 xxxxxxxxxxx xx指导教师 xxxx 2011 年 04 月 18 日 摘要建设项目投标报价策略与技巧涉及技术、经济、组织和管理等因素的一项综合性工作。投标报价策略决策与报价目标定位是制胜竞争对手的一种决策手段，对投标成功与否有着非常重要的意义。投标报价策略的决策应在对招标文件有充分的实质性响应基础上，切实了解招标工程现场实际情况和对招标文件的充分理解的基础上灵活应用。投标报价策略决策与报价技巧有报高价或报低价、不平衡报价、多方案报价、增加建议方案报价、暂定金额的报价、可供选择项目的报价、突然降价法等。在具体的项目投标报价中，应根据投标项目特点有选择或综合运用，不能孤立了项目的特点，简单地使用某种技巧。关键词：投标报价，目标定位，策略决策，策略与技巧。 目 录一、概述 2（一）投标策略的含义 2（二）投标报价策略决策 31、投标报价目标定位 32、投标报价策略决策 4二、投标报价策略与技巧 4（一）报价前的准备工作 41、认真研究、分析招标文件 42、做好现场考察工作 5（二）常用的投标报价策略与技巧 61、根据投标项目的不同特点采用报高价或报低价 62、不平衡报价 63、多方案报价 74、增加建议方案报价 75、暂定金额的报价 86、只有可供选择项目的报价 87、突然降价法 8三、结论 9参考文献： 9浅析建设项目投标报价策略与技巧一、概述随着我国市场经济的日趋完善，工程招投标已经成为建筑市场的主要交易方式。对投标人而言，合理的投标报价业主是评标选择施工单位的关键因素，起决定性的作用，也是投标人的能力与水平的体现。投标报价是一项技术、经济等多专业交错的、复杂的，关系投标人长远发展的重要工作，涉及到技术、经济、组织和管理等方面的因素,受到很多不可预测的条件限制和影响,存在着政策变化、市场价格波动和投标人自身管理等诸多方面的不确定因素，面临着不同的风险。就一个投标项目如何确定报价的策略是一项综合性很强的决策工作。招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种具有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段；它不但为业主选择好的供货商和投标人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制。（一）投标策略的含义所谓投标报价策略，是指投标人在合法竞争条件下，依据自身的条件和实力，在投标竞争中确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即投标决策班子确定投什么性质的标价，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的报价对策和技巧。投标策略作为投标人投标获胜而采取的手段、方式、技术和艺术的综合应用，它贯穿于投标阶段和施工阶段的全过程，是关系到投标人是否能中标，以及中标后能否盈利的问题，关系到投标人的信誉、职工的切身经济利益和投标人长远发展的一项关键工作。因此，投标人的投标决策班子应充分认识到投标报价决策的重要意义。（二）投标报价策略决策投标报价策略的决策与项目所在地政策风险，人材机市场价格波动的变化趋势风险，投标人自身管理存在的风险，投标人目前所处的状态，投标人可接受的最小预期利润等有关；还与投标人所处的不同发展阶段，不同的经营环境，不同的战略需求密切相关。因此，应综合考虑不同的因素进行决策。在充分研究招标文件，掌握竞争对手的信息动态和有关资料，算出投标人自身经营条件和当前管理水平下的成本价后，对各种因素综合分析的基础上，确定投标要达到什么样的目标，在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种定性定量的分析研究，就是投标报价策略的具体决策过程。1、投标报价目标定位投标人在各个发展阶段，应结合自身技术实力、施工机具设备实力、经济实力、管理实力、在建工程、人脉关系等资源状况，以及投标项目所在区域未来市场的开拓目标，明确不同时期投标报价的目标。在投标人的不同发展阶段，投标报价目标的定位是完全不相同的。 生存型。投标人暂时陷入困境，以克服企业生存危机度过难关为目标，争取中标有收入来维持企业各项费用的开支，企业不至于进一步恶化，此时可以不考虑其他的利益原则。 盈利型。针对招标项目投标人有独特的竞争优势条件，投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标；或者势力远远大于竞争对手，充满自信有把握夺标；或者投标人在施的工程尚需一定时间才能完成，与投标项目工期有冲突，对项目的热情不高。在上述情况下均可把报价定为盈利型的目标。 开发型。在投标人的起步阶段，为了锻炼队伍，培养人才，以开拓市场，积累经验为目标；或者投标项目分几期开发，为了打入该市场，向后续投标项目发展打下坚实基础。以牺牲目前投标项目利益为手段，用低报价吸引招标人，以低价中标进入新的市场树立投标人的市场形象，以便争得后续项目的投标效益。 竞争型。投标报价是以低盈利为目标，以竞争为手段，在按招标文件的计价方式做出正常的价格后，认真分析各个竞争对手可能的报价目标，并考虑自身管理水平、材料消耗率等条件下精确计算企业成本价的基础上，加上预期的利润，确定一个极强竞争力的报价以达到中标的目的。运用此报价目标时，递交投标文件要掌握好时间，以防泄露防报价。不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标人常用的普遍形式。无论是确定哪一种投标报价目标，目的都是使企业发展壮大，力争干一项工程，树一座丰碑，拓一方市场，逐步滚动发展做大做强。2、投标报价策略决策投标人在相同的时间段可能同时参加多个工程的竞标，不同的项目投标报价的策略也是不同的。究竟采用何种报价策略， “知己知彼，百战不殆”。首先，要分析自己的实力，包括现在的和潜在的，搞清能击败竞争对手的优势是什么，如何避免自己的弱点。其次，要研究竞争对手的优势和劣势。如果是经常相遇的竞争对手，应收集建立其在以往的项目投标中贯用的投标策略数据库，了解对手在建工程的规模，合同执行情况，近期资金的实力状况，进行综合分析后，预测竞争对手在本项目投标中可能确定的报价目标大概范围。分析投什么性质的标才能胜过竞争对手，是投高价标，还是投中低价标，是风险标还是保险标。无论是作何种投标报价策略的决策，必须根据投标人当前的管理水平、工人的操作水平、材料消耗率、现阶段资源控制状况，计算工程的实际成本，才能制定以长制短，以优胜劣的投标报价策略。二、投标报价策略与技巧（一）报价前的准备工作报价前的准备工作主要包括：研究招标文件、考察现场以及材料设备的询价。1、认真研究、分析招标文件投标人获取招标文件后，抽调企业的精兵强将组成投标小组，对招标文件的内容进行逐条深入研究和分析，重点抓好以下几方面： 要对招标文件各项要求有充分了解。经过对招标文件各章节内容、图纸的仔细阅读、研究，对招标人的各项要求、合同条件都要作全面的、充分的理解。如对文件有含糊不清、多种理解或相互矛盾的内容，及时向招标人发出书面质疑，以便取得澄清函，要在投标截止日期十五日前解决完疑问。 对投标文件中的承包范围、合同条款、设计图纸、技术要求、工程量清单、招标答疑等资料，进行详细分析。招标文件中所有资料均是投标报价决策的基础。如合同条款中的通用条款，应注意这些条款中是否被招标人有意更改， 若有改动的条款会产生什么的义务以及对报价的影响；慎重研究招标文件中合同专用条款，尤其要仔细研究合同的付款条件。 复核工程量清单。根据图纸逐项复核清单工程量，尤其是计算可能有误差清单，如土方工程、钢筋等。算出准确无误的工程量，为报价技巧的运用打下坚实的基础。 认真审查设计图纸，查看是否有图纸设计错误、尺寸标注不清；是否有与工程量清单特征内容描述不相符，应及时把疑问清单书面提交给招标人澄清。 做好询价工作。需要采购的材料、设备或专业性较强的分包工程应多询几家供应商或分包商的价格进行比较。也可以直接找长期的合作伙伴签署合作意向协议，承诺一但工程中标，材料或设备由其供应或专业工程由其承担施工任务，要求报出最合理的价格，投标人在此基础上加管理费、利润、税金即可做为自己的报价。2、做好现场考察工作投标人在研究、分析投标文件之后，应切实要做好现场考察工作。通过考察，了解招标工程所在地自然环境、气候条件、施工条件等各个因素的具体情况，如果中标，该采取什么措施来实施，做到心中有数。现场考察是做好技术标的基础，同时也是报好商务标的重要条件。因此，必须做好对招标项目现场的考察工作。 现场考察不要只局限招标人的现场踏勘时间。不但要及时参加招标人的现场踏勘时间，而且只要有疑问，还要自行前往，摸清现场的实际条件。往往招标人的组织踏勘现场的时间有限，有的投标人未能及时全面了解现场的情况，需要投标人自行往复了解现场情况，分析施工中可能遇到的风险，尽量降低投标的风险。 了解交通状况。包括通向现场的场外道路及场内道路设计的可行性；大型施工机械设备、超大构件的通行能力；运输超重构件时途中道路是否需要加固整修；施工场地附近现有元设施可否利用情况，如有火车站或铁路专用线的利用程度如何等等。 了解工程项目所在地自然环境。包括现场的地形、地质条件，气候条件等。 应把实际了解的情况与投标文件中工程概况的介绍进行核对，以便能更准确地确定施工组织设计。 了解地材价格和供应等情况。充分了解地材资源的分布、供应、价格等条件，为报价掌握第一手资料和中标后的施工打下基础。 现场的总体规划。施工总平面图的设计、临时供水、供电、通讯设施的驳接点条件等。通过现场考察，投标人才能对招标工程所需要施工机械设备、施工组织设计、可能的风险做出预测和判断，为投标报价的策略的决策和技巧的运用创造条件。（二）常用的投标报价策略与技巧1、根据投标项目的不同特点采用报高价或报低价投标报价时不但要考虑自身和竞争对手的优势与劣势，还要根据投标项目的类别、施工条件分析投标项目特点来确定报价策略。投标项目技术复杂，施工难度大，而投标人有雄厚的技术力量，投标人在这方面拥有独特的优势；特殊的工程；风险很大的工程；工程款条件支付比较苛刻的工程；工期要求急的工程；投标人任务非常饱满，利润也高，此时受到建设单位的友好邀请投标不便推辞的工程。遇到以上这些情况时，可以选择投高价标。遇到如下情况时报价可低一些：工程款支付条件好的工程；施工现场条件好的工程；投标竞争对手多，竞争异常激烈，急需后续施工任务；某一地区、某一市场未来发展潜力很大，投标人急于打入，或者在该地区的在建工程即将竣工，机械设备等暂时无工地转移，甚至已出现部分人员、机械设备窝工，且针对本投标项目投标人又无优势，其他竞标者都是“强手如林”的局面时；投标人在招标项目附近有工程，而招标项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。2、不平衡报价此方法是指对招标项目的总报价已经基本确定后，通过把项目内部有的报价调高，有的调低，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。可以将前期施工的基础工程、主体结构工程报价调高，后期施工的安装和装饰工程报价调低，在以下这几个方面一般可以运用不平衡报价方法： 经过现场踏勘和工程量核算，预计在施工过程中工程量可能会增加的项目，如基础土方工程；或者清单工程量有明显错误的项目，单价适当提高，这样在竣工结算时可多获得收益；而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 能够早期完工收回进度款的项目，如土石方工程、基础工程等，可以报的高一些，以利资金周转，获得更多的收益；后期施工的项目，如装饰工程、机电设备安装工程等，可适当降低。但是以上情况要统筹考虑，只有在确保早期工程的工程量准确无误的前提下，才可以运用，否则，如果盲目抬高报价，适得其反。 暂定项目。这类项目在招标时由于种种原因招标人不能明确确定，有的招标人把这一类项目只作暂时捆绑招标，在开工后视工程的实际情况由招标人研究决定是否实施，可能从合同中剥离出来由其他的投标人来实施。如果工程整体只有一个标段，只选择一家投标人施工，则其中肯定要做的项目单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标段，该暂定项目也可能由其他投标人实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。 设计图纸不明确，根据施工经验估计修改后工程量可能要增加的，可以把单价报高一些，反之，则可降低单价。不平衡报价的应用要注意的问题：不管是针对哪种情况采用的不平衡报价均要有适当的尺度。必须对工程量清单进行仔细复核，全面分析的基础上，对于降低报价的项目，如项目实施中工程量增加，则将造成投标人的重大损失；对提高报价的项目，在实施中增加幅度较大，将超出招标人的预期投资。因此，不平衡的尺度一定要控制合理的范围内， 最好不超过10%，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高或过低的项目，要求投标人进行单价分析及答疑，如果投标人没有充分理由阐述清楚，招标人可能绕单价分析中过高的内容压价，可能导致承包商得不偿失。3、多方案报价对于招标文件中工程范围不很明确，工程款支付条款很不公正或不清楚，或技术规范要求一个价，然后再提出如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个比原招标文件条款较低的价格，降低工程总造价，吸引招标人。4、增加建议方案报价在有工程项目招标中，投标人可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人的建议方案可以增加使用面积，可以降低总造价或缩短工期，使招标人的投资效益更加。5、暂定金额的报价暂定金额分三种情况：一种是招标文件规定暂定工程的一笔固定总金额，这种情况对投标没有实际意义。一种是招标人规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，报价时可对暂定工程量的单价适当提高。另一种是招标人列出了暂定工程量的项目和数量，投标时可采用正常价格。招标文件给出暂定金额为一笔固定的总金额，在工程施工过程中暂定金额的用途，由招标人确定。这种情况对投标人是平等的，不形成竞争，按招标文件要求将暂定金额列入其他项目清单，计入总报价即可。2 招标3 人列出了暂定金额项目的数量，4 但没有限制这些工程量的总价款，5 要求投标6 人自行报单价，7 也应按暂定项目的数量计算总价，8 当将来结算付款时可按工程量和所报单价支付。这种情况下，9 投标10 人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同11 其他项目工程量清单计价一样，12 将会增大总报价，13 影响投标14 报价的竞争力，15 如果单价定得低了，16 将来这类工程量增大，17 将会影响投标18 人的收益。一般来说，19 这类工程量可以按照正常价格计列。根据投标20 人的经验估计，21 如果今后实际工程量肯定会增大，22 则可适当提高单价，23 使将来额外收益可增多一些。24 招标25 人规定了暂定金额的分项内容和暂定竞价款，26 并规定所有投标27 人都在总报价中加入这笔固定金额，28 但由于分项工程量不29 很准确，30 允许将来按投标31 人所报单价和实际完成的工程量结算。这种情况下，32 由于暂定竞价款是固定的，33 对各投标34 的总报价水平竞争力没有任何影响，35 因此，36 投标37 时应当对暂定金额的单价适当提高。6、只有可供选择项目的报价有些工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。投标时，应对不同情况下的价格都进行调查，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价，对于技术难度大工期紧等其他原因导致的难以实现的方案，可将价格有意抬得更高一些，以阻挠招标人选用。但是，所谓“可供选择项目”并非由投标人选择，而是只有招标人才有权进行选择。因此，虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦招标人今后选用，投标人即可得到额外加价的利益。7、突然降价法先按正常报价或表现出自己对投标工程兴趣不大，在投标截止时间前，突然提交一份降价文件。采用这种方法时，必须在投标文件递交前测算准确降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。投标报价是非常保密的一项工作 ，但是竞争对手往往会通过各种渠道、手段来试探情报，用此法可以在报价时迷惑竞争对手，使竞争对手措手不及，想要更改报价已经来不及。三、结论综上所述，投标报价策略和技巧的运用前提是投标文件要对招标文件有充分的实质性响应。如果被评标委员会定性为未实质性响应招标文件，将作为废标处理，所有的报价技巧都将化为零。投标报价策略和技巧应在切实了解招标工程现场实际情况和对招标文件的充分理解的