终端销售的九项修练.doc

小鸭纯水机终端销售的九项修练 说到终端零售，成功人士总能找到自己的模式，有的借助自己的五星级的服务来提升顾客价值，有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济，而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客的信任。这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅总的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售突颖而出。那么终端的境界又有几项呢？第一项修炼：卖关系商道即人道，做生意首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来自己的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。如果你有20个朋友来给你捧场并且还推荐亲友过来的话，将是一个什么样的效果呢？所以说，卖纯水机先想办法把好的产品介绍给自己的亲朋好友，也可以鼓动自己的亲友在装修需要的时前来选购纯水机。当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品当然最好。有关系就有面子，给面子就可以给机会。我公司一个后勤人员每月都能卖出几台纯水机，这对关系营销的效果是最好的证明。第二项修炼：卖产品产品是实现销售的基础，销售利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为产品能给消费者自己的或他人带来好处。所以对于卖产品这项修炼而言。导购人员主要的方法就是去挖掘产品的独特卖点。并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能将打动顾客的卖点提炼得有多深，把品质描绘的有多好。为了实现实现这一目标，在终端销售的时候，说纯水机好处，让客户感觉买了纯水机就可以预防80%的慢性疾病；说空调的静音效果连绣花针掉到地上的声音都能听见，此外每天能省多少度电，说瓷砖防污耐磨，20年还光亮如新而且花色与欧洲同步；说饮料含有多种维生素矿物质，绝对多喝多漂亮；说方便面非油炸不上火，口味没得说。第三项修炼：卖品牌品牌可以消费者一种购买的安全感，同时也给消费者一种身份的象征。价格越高、关注度越高的产品其品牌对消费者影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼产品品牌的修炼。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了一个或几个品牌。而没有准备选用那个品牌的消费者会在购买过程中受到品牌价值的影响。要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌证书给客户看，非名牌产品的导购员也可以用其他材料来证明品牌的价值，总而言之就是通过品牌效应提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有哪么多的专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？ 第四项修炼：卖服务服务是迷魂药，顾客价值原则的四要素就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝。上帝那种有求必应的美德也就要发扬光大，即使某些上帝现在还不能实现你愿望，但至少会帮你宣传。荣事达首创的“红地毯服务”品牌，追求卓越，永无极限，全新的服务理念和完整的服务体系，再消费者心中树立了良好的形象，让顾客有如沐春光的感觉，服务所至，真情所开。卖服务是现代营销人员的共识，但要把服务卖的更好却不容易。沃阿玛向员工提出三米微笑与一米招呼原则。并且还要求他们的员工露出八颗牙齿。但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项要求并不适合所有的员工。因此，时捷意家在微笑方面的要求是露出牙齿好看的员工就露牙微笑，抿嘴好看的就抿嘴微笑。只要大家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门20秒钟就必须倒上一杯水。在为顾客进行产品推荐的时候要扮演专家和朋友两种身份等等，具体要求则更是对服务水平的一种提升，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。第五项修炼：卖氛围孙子云：“善战者，求之于势不责与人。”这里的势用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修。目的就想通过店面形象来引起顾客的兴趣，激发顾客的消费。这就是顾客价值的四个构成要素之一：形象价值。其次，与店面定位相映衬的音乐也越来越被大家看重。高档的商店以轻音乐古典音乐来映衬自己的档次；普通的商店则可能会大放流行音乐来吸引顾客的注意。氛围来自顾客的感觉，在感觉经济开始盛行的今天，店面氛围对顾客的消费冲动所引起的作用越来越大。但氛围的设计得围绕店面的定位来展开，有的店摆几个X展架，搞一个推头就可以造成热销的气氛；有的店将同一产品进行不同风格的展示也能达到目的；有的店弄几个吊旗、放几个X展架，非旦不能营造热销氛围反而会带来负面影响。氛围营造，合适的才是最好的。第六项修炼：卖方案顾问式导购是一种给顾客提供问题解决方案的营销模式。无论是各橱卫厂家提出的整体厨房概念还是一些家装公司提出的家居集成方案，其核心要点都是为消费者提供解决方案。在销售过程中，导购人员经常会碰到顾客提及产品之外的问题。如屋里红色的沙发应该配那种款式和颜色的电视机才好看，在费用有限的情况下，如何通过产品的搭配来提高品位等问题。曾经有一位顾客在购买瓷砖时费用超过预算，面对顾客既想要那款瓷砖又不想超出预算的难题，我们的导购人员为他提供了一个很好的解决方案，将这款瓷砖配套的进口要线用国产的玻璃马赛克代替。这样不但提高了装修效果同时也还降低了装修费用，一举两得，顾客的问题迎刃而解。当然，如果有一天，当你的仓库有几款剩余产品，单独卖已经不能满足顾客的需求时候。有人能将这几款颜色不一样的产品通过搭配组合后产生很好的装饰效果，然后再以整体组合的形式卖出去，卖方案就算真正的成功了。第七项修炼：卖需求消费需求有两种，一是显露的需求；二是潜在的需求。满足顾客需求的方法有两种，一是迎合；二是引诱。迎合是满足顾客显露的需求，引诱则是激发顾客的潜在的需求或者是引诱顾客用在其潜在的需求来代替显露的需求。卖方案是迎合消费需求的最佳方法。那么什么才是引诱消费需求的最佳的办法呢？乐无烟在很多市场将无油烟锅卖出了天价并且还卖的很火。其功不可没的恐吓营销方法是最拿手的好戏。就是通过扩大人们对健康的关注来激发消费需求。让消费者在购买炒锅时不但看中质量和使用便利，更注意的是诱导了消费者把健康因素放在首位。第八项修炼：卖价格格兰仕靠低价操作成为了微波炉行业老大，万宝龙却因为高价而占领了高档钢笔的市场。当终端销售到了卖价格这个层次的时候，营销手法已经变成了一种智慧和艺术。有的厂家以底价格走货从而实现薄利多销。在终端销售时按形象产品、走量产品、利润产品、打击竟争对手的产品来设置不同的价格-通过高价格的形象产品来提升品牌档次并引发口碑传播，通过具有价格竞争力的走量产品来吸引顾客进店购买从而带动其他产品的销售。但不管价格如何设置，始终要和卖场定位相匹配。价格修炼，成也价格败也价格。至于高价还是低价就看你的目标定位了。第九项修炼：卖声誉“买电器到国美花钱不后悔”国美对老白姓来说就是一种声誉。虽然买了电器不后悔最终取决于电器生产厂家。但到国美买电器你有一种安全感、信任感和便利感；星巴克卖的也是一种声誉，虽然我并不觉得星巴克的咖啡或服务比别的家好多少。但营销同行的专家还是在说星巴克，那么到那里去喝咖啡还是能对得起朋友。其实，声誉对于终端消售而言就是一种品牌，但与品牌不同的是，声誉是在消费者获得满意的基础上建立起来的，是通过消费者口碑传播产生的。它可能没有鲜明的LOGO而只是一句“李老三那很实在，去他那里买绝对没错”的话语，但这句话语的力量却能抵上一百次LOGO宣传。声誉的建立有很多种途径，通过售前、售中、售后的服务让消费者实实在在的满意。可以得到一种完美服务的声誉，通过卖场和产品形象的提升让顾客获得了某种心里的满足也可以得到一种高档华贵的声誉。但无论那一种声誉，只有持之以恒地积累才会有收获。声誉好，销量自然就会上来了。声誉开路，所向披靡！ 小鸭纯水机引导销售实例第一：小区推广宣传第二：直销模式（引导客户健康的饮水方式 是很重要的）招业务员推广第三：和做厨卫的，太阳能的，家电的，做建材