服饰门店知识的注意事项.doc

客人进店时与成交后应注意事项1.打招呼时，口气温和、语气适中。2.给客人一个微笑，让客人有一种惊喜。3.不要跟在客人后面，要从正面接触客人跟她打招呼及介绍产品。4.要从心里欢迎客人，不要心里认为客人到底买不买。5.没有买到东西的客人也要礼貌的对待。6.顾客完成交易后，等待客人所有东西放好后，在将购物袋双手递给她，一定要让客人拿的方便。目光接触，欢迎再来。7.如果帐台与门之间有一定距离，可以将客人送到门口。欢迎再来。但不要喽嗦。 销售过程时注意事项1.衣架不要从衣领上抽出，注意会使衣领变形。2.介绍产品时，给客人拿2款以上货品试穿。3.客人在试穿时最好能帮忙把吊牌放进衣服里面，裤子帮忙整理一下长短，询问试穿感觉。4.提醒客人试穿时随身物品保管好。5.先询问客人试穿时不舒服的地方在那里。.忌讳用一些模糊用语。6.要知道与客人交流，为顾客服务是有价值的。7.站在客人的立场上为客人着想。8.成交时询问是否有其他需要，促进二次成交。9.留顾客资料 紧记店内每件货品的特征、颜色、价钱、质地、做工、有什么尺码，放在那里，可以搭配哪些其他货品。 每次有新品来时，都应注意该货品有哪些特点，哪些地方和其它货品有不同或相同点。 每次有新品来时，都应亲自试穿一下感觉。这样介绍起来货品有亲身感受，会给成交率带来机会。 当你拿一件衣服给顾客的时候，你就应该很清楚这件衣服适合客人的着装、体形吗？如感觉不适合客人，可为她挑选其它款式或颜色的货品。反之，如果客人已经很喜欢你介绍的货品，你就要对自己有信心。借机把握成交率。语言1.A 语言技巧-避免说出客人的身体缺陷。如：腰太大、太胖。小腿太细、太粗。B 在介绍货品的时候，尽量展示货品对客人的好处。每件货品在设计和选料时都有其特点所在，如客人不喜欢这款可以为其挑选其他款式或颜色。而不能指出我们货品的缺陷。2.记住客人的着装风格 当你为客人介绍货品时，除了介绍货品以外还可以和客人闲聊一些其它话题。如：平时喜欢那一类风格的衣服，做什么职业，喜欢什么颜色。如果客人愿意回答你就不妨记录下来，这样可以多了解客人，在介绍货品是会多一些话题。3.两人组合两人组合最重要的是相互尊重、默契、注意交流经验。相互尊重对方的意见.保持双方的默契.带动卖场气氛。总之： 一定要顾虑到对方的立场。如这个颜色比较好看，前一个导购已经说了，这时如你不知情，应先用试探性的口气询问一下或在客人不注意时，你们先交流一下看法。 多接触客人：推销技巧的完美使用是建立在经验基础上的，而获得经验的唯一途径，是让自己多接触顾客。接触多了就知道应该怎样说了，怎样做才最有效。所以，每天为自己建立一个目标：今天要接待多少客人，并努力达到这个目标，这是获得技巧的第一步 （1）导购人员不要做出“赶走顾客的表情” 哪些是赶走顾客的表情呢？例如：在店面里，面目狰狞，非常严肃，也许刚和旁边的伙伴生完气，没有想到因为他的情绪不好直接导致了他的面部不自然起来。原本有很多顾客走到他们店面门口，一调头又转到他们的竞争对手那里去了。 还有一种表情是导购员懒洋洋地靠在柜台前，或者聚精会神地阅读自己手里的时尚杂志。这样给顾客很不专业的感觉，一般就不会进入店内。 （2）导购人员不要说出“赶走顾客的言语” 顾客还没有进入我们的店面里来，我们的销售人员就说“您好，欢迎光临”，“您好，您买点什么？”顾客还没有想进入的感觉时，听到这样的话，无意识就会产生一种被拉进来的感觉。所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。 一位顾客刚走到店面里面，他停到一个产品面前，导购人员马上跟过来，“这款产品的性能是，特征是”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼，没有说话，又走到下一个商品面前，马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍，这样一直走，直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说“介绍了半天，一句话也不说，也不清楚你想要买什么，白费这么时间的精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间，然后再问顾客：“您需要哪种产品，您要用产品解决一些什么问题？我可以有针对性的给您进行推荐”。 有时导购人员对刚进店的顾客就告戒，店里规定所有商品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了，心里想“不让我动，我怎么知道买不买啊？万一动了，你让我非买不可，我可怎么办？算了，别给自己找麻烦，还是去其他地方买吧。” （3）导购人员不要做出“赶走顾客的动作” 有的店门口，经常会设置迎宾小姐或门童，一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌，可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们，象寻找猎物一样。“咦？怎么没有人进来呢？”另一个同事就会说：“唉！我也不知道啊！”为什么？两座门神往门口一站，把我们的顾客全都挡掉了试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。 一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？ 对货品组合及卖场熟悉要了解点内每样商品的摆放位置，如果自己都不太清楚，带着顾客满场找，给顾客很不专业的感觉，如果对货品不熟悉，就无法为顾客做出色的搭配，附加推销也不容易成功 与顾客热诚的沟通若顾客刚进入店铺时不跟他打招呼，只顾着忙自己的事，等顾客要结帐时才做附加推销，会给顾客显示势利的感觉，而且先前未与顾客做热诚沟通，即无法针对顾客需要做附加推销 态度随和，不施加压力给顾客当顾客一再表示不想再多买时，千万不能以言语或表情表示不悦，否则顾客下次不会再上门 详细而精确平常顾客在结帐时，我们都会问要不要再看看其他的？，大部分的顾客都会回答“不用了”