激励与沟通_领导激励培训课件

领导激励 百事前线领导大学系列课程 销售 开场白 讲师介绍 讲师介绍 建立学习小组 小组成员画自画像 并找一个便于大家记住你的方法介绍自己 如 我是 喜新求变 的李新 为小组取个组名 并将组名写在台卡上3 选派一名组长来向大家介绍团队成员和讨论结果 并负责后续小组讨论的时间掌控时间 10分钟 有助共同学习的课堂规则 1 2 3 4 录像 高层领导的期望 录音 员工之声 领导力大学课程架构 领导激励课程目录 领导的真义 2 了解下属的需求 3 运用正确的激励方式 培训目标 体会到领导的真义认识到自身领导方式对下属和企业带来的影响能够采取有针对性的激励方式 使下属每一次都做到最好能够通过有效的方式 与下属建立信任的关系 时间安排 领导激励课程目录 领导的真义 2 了解下属的需求 3 运用正确的激励方式 案例 王蔷经历的上司们 SaleA01 TDS王蔷在传统渠道做的时间比较长 也经历了几位不同的上司 王蔷跟这几位上司相处有不同的感受 TDM甲 销售经验丰富 以前是位超级业务员 所以提升很快 他看到手下的员工大都没什么销售经验 非常着急 恨不得每场仗都帮他们打下来 办公室很少见到他的身影 他每天出去跑客户 忙着帮各位TDS攻克业务难关 王蔷手下的CR有一次跟客户谈判产生了严重分歧TDM甲知道后亲自去了三次 终于说服客户 把单子打下来了 然后顾不得跟王蔷探讨 又去忙别的事了 王蔷对TDM甲的印象 就是一个行色匆匆的背影 TDM乙 TDM乙上任后的第一件事就是抓纪律 抓各种业务流程执行得是否规范 他仔细阅读了手下每位TDS包括CR的业绩报告 开会时当着众人的面警告一位跟线不够勤快的TDS 还辞退了两位业绩不够理想的CR 随后发布了一系列的跟线 新客户开发 汇报的规章制度 一时间团队气氛变得很紧张 王蔷每天工作都战战兢兢 生怕出一点错 而被批评或扣奖金 整个区域的秩序看起来也有条不紊 大家都按规矩办事 但人们脸上 却很少看到笑容 TDM丙 TDM丙上任没多久 就跟手下的人打得火热 经常一起出去吃饭 手下的人对待他像哥们 不像上司 王蔷听说有一次TDM丙跟着TDS CR跑线 跟到一半时 TDS突然说家里有点事 下午能不能请假 TDM就让他回去了 自己跟了一会也走了 那天的跟线计划就没有完成 一周后统计市场数据 这位TDS的数据有点水分 TDM丙也当作没看见 中午又拉着几位下属一起吃饭去了 请根据上页提供的案例 讨论如下问题 如果你是这三位TDM的下属 你认为这几位TDM分别有什么样的优缺点以及会对下属产生什么样的影响 你是下属的话 会喜欢哪一类TDM 为什么 要求 1 将小组讨论结果按照下面的格式写在白板上2 准备与其他小组成员分享讨论结果3 小组讨论时间 15分钟 案例 王蔷经历的上司们 SaleA01 TDM丁 TDM丁刚上任时 区域气氛不太好 大家都在感慨传统渠道难做 TDM丁上任后 先帮大家理清了思路 指出了未来共同努力方向 并充分肯定了每一位TDS已经取得的成绩 令大家欢欣鼓舞 当时王蔷做传统渠道没多久 王蔷感觉自己虽然经验不足 但听了TDM的话后 对完成业绩指标却充满了信心 这种感觉在TDM丁做上司的日子里 一直都不曾消失 当王蔷需要支持时 TDM丁会一起讨论 然后鼓励王蔷自己去解决困难 当王蔷没拿到订单时 TDM丁会和她一起分析失败的原因然后鼓励王蔷再次尝试 王蔷觉得自己越来越找到感觉了 请问 TDM丁的领导方式较前面几位有什么样的不同 对下属会产生什么样的影响 请将讨论结果按照前面的格式写在白板纸上 案例 王蔷经历的上司们 SaleA01 四种类型的主管 包揽型 只依靠将下属的难题自己包揽解决 以达到绩效目标管制型 只会通过强化制度和流程来管制下属 以达成绩效目标关系型 只依靠关怀下属感受 建立感情关系来期望下属达成绩效领导型 同时关注结果的达成和关注下属的需求 一种奇妙的引力 它影响下属心甘情愿发挥潜能 以达到共同的目标 领导力是 从下属角度而言 同时得到结果 而且得到心的一种能力 通过关注员工结果和员工的需求 得到心通过理解并尊重员工的想法和意见 得到心通过认可并庆祝员工取得的显著成绩 得到心通过给予员工信心并鼓励员工做到最好 得到心通过创造一个令人愉快 有成效的工作环境 得到心 领导力是 从主管角度而言 小组讨论 做领导型主管的好处 要求 请各小组讨论做领导型主管对下属 企业和自身各有什么好处 并将讨论结果按照以下格式写在白板上 并准备分享小组讨论时间 10分钟 领导者 人 业务 心 结果 领导的真义 领导者要得到结果 而且得到心 领导激励课程目录 领导的真义 2 了解下属的需求 3 运用正确的激励方式 主管的困惑 下属努力工作的动力为何 下属为何不努力工作 如何激励下属努力工作 如何得到下属的心 情景讨论 激励您投入项目的因素 SaleA02 情景 您在准备好要休假一周前 突然上司打电话来希望您去跟进一个市场的新产品铺市活动 这意味着您不得不放弃休假 还要出差一周 同时您听说这个市场的新产品铺市遇到了不少困难 请问 哪些原因使你愿意承担此项目且全力工作 讨论要求 各小组成员先按照以上情景自行阅读并完成下页所示的表格小组内分享自己的答案 看看大家的选择有什么异同 请不要对他人的选择进行评判 每组选一位小组成员汇报你那组成员所作选择的异同 时间 15分钟 在下表中挑选3项 或在表的下端加上你自己所认为的激励因素 以1 3表示你优先考虑的次序 1表示最能激励你的因素 激励您投入项目的因素 a 完成项目后得到升职的可能性b 出差补贴比较丰厚c 得到高层管理人员的认可及尊敬d 知道这个项目如果不去完成 上司可能会给你小鞋穿e 这个项目有挑战性 能从中学到很多东西f 你有权向上司多申请一点资源g 这是一种公司文化 不这样做会被人排斥h 那个市场所在地区你有不少朋友 可以乘机和他们聚聚I 其它 情景讨论 王蔷的促销方案 SaleA03 请讨论以下问题 时间 10分钟 情景 TDS王蔷平时工作努力 业绩表现出色 TDM张无忌也很器重她 但有一件事情却使王蔷受了严重打击 王蔷花了很多精力打一个潜在大客户 终于说动这个客户订购500箱百事可乐 但客户提出要求 要单独给他们做一个大的促销活动 王蔷算了一下 虽然成本比较高 但这个客户的潜力很大 长期来看还是很合算的 而且王蔷当月的业绩还差一点 她很希望这个客户能打下来 这样当月的销售指标不仅能实现 还能有个不错的增长率 于是王蔷制定了一个促销计划 拿去给TDM张无忌审批 心想老板应该支持她的方案 但张无忌看后觉得单箱成本太高 没太多讨论就否定了王蔷的计划 王蔷像被浇了一盆冷水 工作积极性大减 张无忌见状 就安慰她 我对你的能力还是很认可的 这个月的业绩指标做不到 下个月努力一点 就补上去了 王蔷听了 还是很沮丧 马斯洛需求层次理论 实现个人能力的极限的需求 自尊及来自别人的尊重的需求 归属感与爱的需求 安全感 稳定的需求 食物 水 物质及免于痛苦的需求 马斯洛需求层次理论三大要点 因人而异由低往高最能激发人能量的是自我实现 赫兹伯格双因素理论要点 激励因素是那些使员工感到满意的因素只有它们的改善能让员工真正满意能产生高效率和高的工作满意度是工作本身产生的内在激励 维持因素是那些造成员工不满的因素它们的改善能解决员工的不满达到满足 也并不能激发员工的工作积极性 产生更高的效率是外部环境产生的外在激励 马斯洛与赫兹伯格需求理论的关系 内在动机 需求 马斯洛 追求目标 激励因素 行为 赫兹伯格 马斯洛 自我实现 尊重 爱与归属 安全 生理 激励因素 需求层次与激励因素 维持因素 赫兹伯格 马斯洛 自我实现 尊重 爱与归属 安全 生理 实现个人能力的极限的需求 自尊及来自别人的尊重的需求 归属感与爱的需求 安全感 稳定的需求 食物 水 物质及免于痛苦的需求 激励您投入项目的因素 练习 判断激励因子所属的需求层次 小组讨论 激励手段设计竞赛 激励因素 维持因素 请大家根据过去的经验或创造性地思考在百事可以用的激励手段 领导激励方法 1 2 3 4 找到激励因子 设计激励手段 判断需求层次 运用正确的激励方式 生理需要 安全需要 爱与归属需要 尊重需要 自我实现需要 情境练习 王蔷的促销方案 SaleA04 要求 用领导激励方法分析刚才的情景小组内分享所做的答案选一人向其他组成员汇报分析结果时间 15分钟 单元总结 下属的需求各有不同 激励时要有的放矢 对症下药激励的最终目的是要推动下属的需求层次往上走 因为自我实现需求所激发的能量最大 下属会最大限度地自我激励 不需要借助外界太多的激励手段主管的行为将直接影响下属的工作积极性 领导激励课程目录 领导的真义 2 了解下属的需求 3 运用正确的激励方式 领导激励方法 1 2 3 4 找到激励因子 设计激励手段 判断需求层次 运用正确的激励方式 生理需要 安全需要 爱与归属需要 尊重需要 自我实现需要 小组讨论 被充分激励的场景 要求 1 请各小组成员回忆一个自己被主管充分激励的场景 谈谈 1 当时的感受 2 为什么会被充分激励 3 被充分激励后的结果每个小组总结出三个被充分激励的共同原因 并写在白板上3 时间 10分钟 情景案例 他们这样激励下属 SaleA05 情景 临近年末了 每位TDS都面临很大的完成绩效指标的压力 尤其是一些离指标还差得比较远的TDS 心里很忐忑不安 又到了每周例会的时间 TDM甲在会议一开始 就点了几位TDS的名 你们的业绩还差得比较远 怎么办啊 其中一位TDS开始解释自己为什么丢了几个重要的单子 TDM甲根本不听他的解释 你是为自己开脱吗 我要看到业绩 你们几位以后每天都要向我汇报一次 业绩还是提不上来的 年底你们就都可以消失了 TDM乙参加例会时 还是和颜悦色的 他说 今年是我当TDM的第一年 我的业绩都靠大家的努力啊 只要完成指标 我不会亏待大家的 我一定会重重奖励那些超过业绩的 但完不成的 就不行了 因为你把我们整个的业绩都拖下来了 我的奖金也会受影响的 TDM丙参加例会前 把每位TDS近段时间的业务情况都做了分析 例会时 他向大家描述了整个的业务情况 指出了差距和团队面临的挑战 然后询问大家对改善业绩有什么具体的方案 几个TDS赶紧把自己拟定的绩效突破方案提了出来 TDM丙仔细倾听了每位TDS的方案 并参与讨论 同时鼓励大家交换意见 分享经验 最后针对各方案提出了确认或修改意见 并答应帮下属再去申请一点资源 会议结束后 TDS们带着更加完善的突破方案 满怀激情投入了战斗 要求 各组讨论一位TDM的激励方式 谈谈该位TDM激励下属的效果如何 原因为何 TDM这种激励员工的方式会对下属 对企业分别产生什么样的影响 请将小组讨论结果写在白板纸上 并准备报告讨论时间 10分钟 三种方式得到下属的工作积极性 下属因害怕失去而产生动力强制型下属因要获得而产生动力功利型下属因自我激励而产生动力信任型 小组讨论 三种激励方式的优缺点和使用时机 要求 小组讨论出三种激励方式的优缺点及使用时机 并将讨论结果写在学员手册上时间 15分钟 强制型激励 造成下属的恐惧 导致下属只会被动地完成交给的任务 最终 得到结果 但得不到心 功利型激励 是一种利益交换 导致下属只在意交换时的公平与否 最终 得到暂时的心和结果 信任型激励 强调与下属间的相互信任 导致下属自愿发挥潜能 实现自我激励 最终 持续地得到结果 同时得到心 个人练习 判断激励类型 SalA06 要求 各小组成员自行判断下表中的语句属于哪一种激励类型 与小组其他成员分享自己的答案时间 5分钟 信任型 功利型 强制型 自我激励 公平就做 被迫服从 下属对三种激励方式的反应 部属的反应 领导的激励方式 领导者要得到结果 而且得到心 建立信任的三要素 责任有技能重事实分析 关怀尊重客观直率 我喜欢跟他 她一起做事 他 她有责任感 做事层次分明 下属的反应 上司如何做到 诚信言行一致重名誉 他 她说的话我可以相信 案例讨论 信任型激励 SaleA07 TDM张无忌带领的5位TDS中有4位都是新提拔不到一年的 所以他们对CR的辅导经验普遍不足 张无忌很担心 决定乘例会时间给他们统一进行一次拜访八步骤的培训 培训后张无忌提出两天后要进行检查 还有奖惩措施 接下来的两天张无忌出差了 TDS们觉得张无忌肯定没时间检查了 不少人就没有认真应用 结果两天后的傍晚时分 张无忌竟然出现在不少TDS的跟线现场 并当场发现了很多问题 张无忌对正确实施辅导八步骤的TDS进行了加分 这下TDS们再也不敢对辅导懈怠了 下个星期一要出新产品劲柠的销售陈述书 TDS王蔷本来想跟CR讨论后再出 但周五时她突然生病了 所以就凭着自己的理解在家里起草了一份 周一交上去了 张无忌发现问题 就对王蔷说 你做的这个东西也可能很有用 但它是你自己写出来的 而业务员根本没思考过 他们能接受多少呢 这对于他们而言只是一张纸 他们在线路上能利用多少 真是不好说 你还是跟他们讨论后再给我吧 王蔷刚想走 张无忌又叫住她问她病好些没有 王蔷有点愧疚 但心里还是很温暖的 一位CR负责的一家超市丢失了百事冰柜 对方也同意赔偿 但是对提出的赔偿价格有争议 认为太高了 TDS有点不知所措 张无忌知道后 指出冰柜是公司的财产 销售人员有责任督促客户保管好 丢了应该照价赔偿 但客户关系也是要维护的 所以张无忌建议CR去设备部 财务部找到该冰柜的发票等相关文件 用事实来说话 然后让TDS带着这些文件去与客户谈判 通过精确计算 终于说服客户接受了赔偿要求 要求 1 每段文字反映了张无忌信任型激励的哪几项要素 请描述具体的行为2 你认为张无忌的这些行为