浅析外贸谈判中的议价技巧论文正文.doc

浅析外贸谈判中的议价技巧引言莫大的地球上，流动着数不清充满活力的生命，我们需要每天长进的物质来满足人类无限的欲望，于是我们互相交换着各自的需求，我们一起分享着自己胜利的果实，可是在交换的同时，我们不是一味的简单的给予，而是在随着事态的发展渐渐地形成一种谈判的表现形式，于是便有了议价技巧的智慧。技巧使用的好坏可以让事情有截然不同的结果，所以掌握好这其中的奥妙，就是握住了一笔财富。1 外贸谈判和议价技巧1.1谈判的过程谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？如何自如地控制整个局面？首先了解谈判的过程。外贸谈判的过程分为询价报价比价议价定价。1.1.1 询价即买方向卖方询问商品价格，或同行竞争对手之间互相打听相关产品在市场上的价格。询价的目的是为了获得最准确的价格信息，以便在报价过程中及时、正确的定价，从而保证准确控制投资额、节省投资、降低成本等。 1.1.2 报价报价似乎是个很简单的问题，其实不然，一个合理专业的报价，说不定会为您赢来更多的客户。那怎样才能合理报价呢？ 当然，产品价格的高低跟其质量及供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好，供不应求或款式新颖，报价肯定要高。1.1.3比价 其一是与其他供应商的价格相比较；其二是商品成本相比较；其三是与供应商过去的报价相比较。1.1.4 议价 这是谈判过程中最关键的一环，交易的成败在此一举，故我们需要掌握好的议价技巧，可在战场上大显身手。1.1.5 定价定价的环节是在我们议价的基础上后续进行的，对于这一环节，主要不能掉以轻心，如果在这出了问题，那就是丢掉了快钓到手的鱼，故只需按照之前议好的原则去实行就行了。1.2议价技巧在外贸谈判中的重要性议价技巧与谈判就像翅膀与小鸟，鱼和水的关系，都是直接关系着最利害的要素，拥有了较好的议价技巧，谈判便不再是难题，不再是压力，而且财源也就轻而一举地滚进兜里。所以掌握好了这其中的技巧，不仅能够提升你个人的魅力，更是塑造你成功的阶梯，对个人和公司都是及其的有利，这才是21世纪需要争取的“双赢”。 议价的过程中可以进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通。然后在能沟通的基础上，加深对双方业务的了解，掌握了对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；技巧使用得好可以提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链，同时也为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！2 外贸谈判中的议价技巧2.1议价的原则议价是处于国家牌价和市价中间的一种价格形式。它比牌价灵活，经营者可随供求的变化及时调整价格，不必亏损经营；它不像市价那样完全由经营者决定，仍不同程度地受到国家的干预，如国家规定议价水平要略低于市价并要按一定的作价原则定价等。但是它还是有一些原则可循的。第一 要摸清对方的真正意愿，是否真诚，了解他们的真正需求。第二 要求客户出价，找出差距，分析客户给出的降价原因，采取响应措施。第三 报价议价的次数不要超过三次。第四 注意落价比率，宜越来越小。第五 降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。例如降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。第六 对于即将成交的案子，要维持售价，不宜急于成交而迅速降价，否则会让客户疑惑你报价的水分。每一次谈判都有自己的特点，具体问题应具体分析，灵活处理。2.2 议价的技巧 外贸谈判过程中，询价，比价及定价都比较简单，用之技巧相对来说少，而决定交易成败的环节在于卖方报价的技巧及买卖双方议价过程中使用的种种技巧。2.2.1卖方报价的技巧 当新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价。那怎样报价才有效呢？1) 报价前充分准备。作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格-“随行就市”，买卖才有成交的可能。2) 选择合适的价格术语。价格术语是核心部分之一。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。故以哪种贸易术语也就很重要了，慎重是成功者必备的素质。2.2.2买方议价的技巧买方的议价技巧我们可以从价格因素及非价格因素两个方面去阐述。2.2.2.1针对价格因素的七大技巧1) 欲擒故纵。 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；买方应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使买方处于劣势。所以，此时买方应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示不愿意。2) 差额均摊。由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；买方无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。3) 缓兵之计不想马上作出答复时。有时对方的提议无法答复，或不想马上做出答复，则可采取缓兵之计。例如交货期原来是90天，但现在对方要求30天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，故不愿马上答复。这时，采用缓兵之计，例如“还要跟技术顾问探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。4) 哀兵姿态。 在买方居于劣势情况下，买方应以“哀兵”姿态争取对方的同情与支持。由于买方没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面买方施展“动之以情”，另一面则口头承诺将来“感恩图报”来换取他的 “来日方长”。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则可能成交。若买方的预算距供应商的底价太远，便不为其诉求所动。 5) 釜底抽薪。 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，买方只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由买方要求供应商提供所有成本资料，用以了解对方的报价高低。6) 不要做单方面的让步。首先注意的是在谈判过程中不能有大的单方面的让步。因为谈判经历从准备、开始、展开、评估调整，到最后达成协议这么多过程，如果在过程中一方突然有一个大的单方面让步，另一方肯定觉得你是在兜圈子，这不利于达成最后协议，甚至导致谈判破裂等。为减少不必要的麻烦，千万不要做大的单方面的让步。7) 聆听的技巧。把问题提出来之后，接下来就是听。人的表现欲是很强的，我们在听的时候可以利用人的这种心理，并不断地去思考，捕捉更多的信息。首先，我们要对他所说的内容做出回应。如他说了半天，而我们一点反应都没有，他会以为你不感兴趣和持反对意见。因此，对方说的时候，我们要不断地回应。其次，在听的过程中，为了了解他的想法，可以提一些问题。比如：“您有过这样的经历吗？您是怎么看待和竞争对手之间的差别呢？”等，让他说得更多。再次，重复内容。目的是强化他所说的内容，加深问题在他自己头脑中的印象。然后，归纳和总结及表达感受。把对方所提出的问题和建议做一个归纳和总结，然后得到他的确认；再表达感受，我们一定不要带着有色的眼镜去听别人说话，而一定要完全融入到他所描述的场景之中，而且一定要真情流露，要发自内心。最后，获得信息之后，要对信息进行相应的确认，反过来再与客户沟通，这样有利于得到更准确的信息，因此，通过问问题、聆听、确认就可以收集到很多有用的信息，在谈判展开阶段就可以逾越一定的障碍。2.2.2.2针对非价格因素的两大技巧1) 在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。在一般的交易中，供应商通常将维修送货等售后成本加于售价中，因此常使买方忽略此项成本。故这样也可以间接地达到降价要求。2) 善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。但妥协时要马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应，其次是记录每次妥协的地方，以供参考。2.2.3议价时要保持好的心态在与人交往的过程中，第一印象是非常重要的。一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。从接触一开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象。专业行为表现包括几方面的内容：1) 外表。男士在谈判中一定要穿西服，穿比较正规的西服。男人重要的三带，即皮带、领带和鞋带。女士穿着要比较正式，装饰品不要太多。化妆方面有一句名言“少就是多”，要根据不同的场合选择化妆。2) 身体语言及面部表情。坐时不要晃腿，一般保持后背挺直,肩膀向后，挺胸,避免交叉腿。不要站得离别人太近 (1米是安全距离)。3) 日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话等。专业的打招呼：起立-握手-眼神接触-微笑-说出你的名字；不用土话或太多专业术语，听比说更重要。建立了专业形象之后要去开始谈判了，谈判得注意：一定要建立信心、培养信任，表达希望双方达成共识的善意。必备的四种积极的心态，既：强烈的企图心；坚定自己的原则，比如他虚张声势，说我们的折扣比别的供应商的要少等等，我们一定要坚定自己的立场，告诉他要他拿出证据，而不是无凭无据的任他说；积极乐观，冷静的对待对方故意的挑衅，例如侮辱，甚至怀疑你的公司及你的能力；必须认真真诚地对待每一次谈判，如在谈判中，对方加以威胁的语言，我们得诚恳的表达谈判的平等性，真诚地告诉对方不会因为他的威胁而妥协；相信带着这些，你在谈判中一定是成功的。3 外贸谈判中巧用技巧成功与误用技巧失败的例子分析3.1误用技巧失败的例子分析【案例一】客户代表汤姆9点和某制造公司的CEO卡特先生有一个约会。刚好那天早晨下雨，汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”汤姆跟着进了卡特的办公室。一只手是伞。一只拿着公文包，卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。握手后，汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，一边从公文包中拿出资料，一边说：“卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”分析：汤姆的不专业行为主要表现在：第一、匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！第二、穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！第三、在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！第四、把滴水的雨伞拿进办公室。第五、迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。第六、见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！总结：这个案例主要写了礼节在谈判中的重要性，如果总是忽略生活中的细节，那我想生活也会忽略了你，细节是可以决定一个人的成败的，礼节也属于谈判技巧的一部份，在谈判中，如果能够举止恰当，无疑对谈判起着不可轻视的作用。【举例二】美国有一家大企业要做一个系统集成项目。刚开始我方的报价是2000多万，可对方觉得价格太高。于是我方改报价为1400多万元。结果她认为可以接受，于是向厂长汇报，但厂长觉得太高，没法谈。因为我方迫于急成，商量后决定降为1100万元。之后该负责人表示满意，并告诉我方第二天会有专门人士与我方谈判。当时我方一听就觉得情况不妙，我方已经降了900多万元，对方还没正式跟我们谈判！结果可想而知分析：所以在让步的时候一定要适度，要掌握好时机，这样才能达到谈判的双赢。谈判需要耐心和精力，而不能让自己在谈判时输在了起点，要在谈判前做好持久作战的心态，所以在谈判时心态就真的很重要了。随时的热情，将激情倾注于谈判中，最大限度地发挥自己的才智。同时，这个案例也反映了技巧中的“不能做单方面的让步”，单方面的让步只能是让自己陷入不利的地位，也反映了之前报价的不真实性。3.2巧用技巧成功的案例分析【举例一】笔者曾经谈过一个合同，当时我方的报价是220万元。经过了解，我们知道对方能够接受的价格大概是170万元，50万元的差距。谈判进行一段时间，双方争论的焦点集中在该谁让步，让多少的问题上。对方刚开始说可以接受120万元。我方给他方的是9折，他方要求的是6折，而我方只从9折让到了8.8折。实际上此时我方给他方的信号是我方价格让步的空间已经很小了，我方的让步幅度不是10%，而是2%，这样就把对方的期望值降低了，所以在让步的时候，一定要掌握适度让步的策略。分析：这个案例为我们阐释了议价技巧的第四个原则及第一大技巧。降价的比率宜小，案例中只是将比率让步幅度从对方希望的10%降到2%，从而让对方觉得自己已接近低价，已做出了最大的让步，进而妥协。案例中的“我”还利用了知彼知己的技巧，先是了解了对方的实力及需求，这样的话百战百胜就很顺其自然了。因为成功往往是给有那些有准备的人。【举例二】这有一个经典的例子。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，冥思苦想后，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了