商务谈判与推销(完整版).ppt

主讲人 商务谈判与推销 引入案例 烧画营销 引入案例 烧画营销 一位印度人拿了三幅名画 这三幅画均出自名画家之手 恰好被一位美国画商看中 这位美国人自以为很聪明 他认定 既然这三幅画都是珍品 必有收藏价值 假如买下这三幅画 经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价 那时自己一定会发一笔大财 他打定主意 无论如何也要买下这三幅画 于是 他问那位印度人 先生 你带来的画不错 如果我要买的话 你看要多少钱一幅 你是三幅都买呢 还是只买一幅 印度人反问道 三幅都买怎么讲 只买一幅又怎么讲 美国人开始算计了 他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格 然后 再和盘托出 把其他两幅一同买下 肯定能沾着点儿便宜 多买少算嘛 印度人并没有直接回答他的问题 只是表情上略显难色 美国人却沉不住气了 他说 那么 你开个价 一幅要多少钱 这位印度人是一位地地道道的商业精 他知道自己画的价值 而且他还了解到 美国人有个习惯 喜欢收藏古董名画 他要是看上 是不会轻易放弃的 肯出高价买下 并且他从美国人的眼神中看出 这个美国人已经看上了自己的画 心中就有底儿了 引入案例 烧画营销 印度人于是装做漫不经心地样子回答说 先生 如果你真心诚意想买的话 我看你每幅给250美元吧 这够便宜的 美国画商并非商场上的庸手 他抓住多买少算的砝码 一美元他也不想多出 于是 两个人讨价还价 谈判一下陷入了僵局 那位印度人灵机一动 计上心来 装做大怒的样子 起身离开了谈判桌 拿起一幅画就往外走 到了外面二话不说就把画烧了 美国人很是吃惊 他从来没有遇到过这样的对手 对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛 于是小心翼翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱 想不到烧掉一幅画后的印度人要价的口气更是强硬 两幅画少于750美元不卖 美国画商觉得太亏了 少了一幅画 还要750美元 于是 强忍着怨气还是拒绝 只是要求少一点价钱 想不到 那位印度人不理他这一套 又怒气冲冲地拿出一幅画烧了 这回 美国画商可真是大惊失色 只好乞求印度人不要把最后一幅画烧掉 因为自己太爱这幅画了 接着又问这最后一幅画多少钱 想不到印度人张口还是750美元 这一回画商有点儿急了 问 三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢 你这不是存心戏弄人吗 这位印度人回答 这三幅画出自于知名画家之手 本来有三幅的时候 相对来说价值小点儿 如今 只剩下一幅 可以说是绝宝 它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候 因此 现在我告诉你 这幅画750美元不卖 如果你想买 最低得出价1000美元 听完后 美国画商一脸的苦相 没办法 最后以1000美元成交 启示 有时候一的价值是大于三的 简单的道理 物以稀为贵 然而 化一为三最关键的是要有印度人那种 毁画 的勇气 教学大纲 第2章商务谈判组织与管理 第3章商务谈判策略 第4章商务谈判思维与沟通 第5章国际商务谈判 教学大纲 第8章推销心理与推销模式 第9章顾客开发 第10章推销接近与洽谈 第11章顾客异议处理与成交 考核与成绩评定方法 平时到课 50 课堂案例分析 15 课外作业 15 期末考试 20 3 商务谈判的价值评价标准 2 商务谈判的概念及特征 1 谈判的概念及特征 一 一 商务谈判的概念 辞海 谈 说话和讨论 判 分析和评判 杰勒德 I 尼尔伦伯格 美国 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要 至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因 只要人们为了改变相互关系而交换意见 只要人们为了取得一致而磋商协议 他们就是在进行谈判 1 谈判的概念及特征 克里斯托夫 杜邦 法国 谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动 各角色因特有分歧而相互对立 但他们彼此又互为依存 他们选择谋求达到协议的实际态度 以便终止分歧 并在他们之间 即使是暂时性的 创造 维持 发展某种关系 高天 中国 谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件 达到自己的目的 谈判的概念 有关组织或个人为协调关系或化解冲突 满足各自的利益需求 通过沟通协商以争取达成一致的行为过程 谈判的特征 谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是 施 与 受 兼而有之的一种互动过程谈判同时含有 合作 与 冲突 两种成分谈判是 互惠 的 但并非均等的 1 商务谈判的概念 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人 为了满足各自经济利益的需要 对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商 谋求取得一致和达成协议的经济交往活动 2 商务谈判的概念及特征 案例 奥迪车的诞生 2 商务谈判的特征商务谈判是以经济利益为主要目的商务谈判追求平等互惠商务谈判注重合同的准确性和严密性 例 合同生效后不得超过45天 乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金 超过两个月如未能如期缴纳 则合同自动失效 3 商务谈判的价值评价标准 人际关系加强 目标实现 成本优化 1 目标实现标准与整个事业目标一致必须具体和量化必须可实现 案例 日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判 2 成本优化标准折扣成本直接成本机会成本折扣成本 协议收益 预期收益机会成本 其他获得机会的收益 本项目的收益 案例 申请加盟肯德基流程时间 3 人际关系加强标准组织之间的关系得以加强谈判人员之间的个人关系加强 我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意 将我国的大蒜卖给A先生 在第一轮谈判中 我公司报价每吨720美元 而A先生只肯出705美元 显然 双方在价格上有分歧 经过谈判 均未能做出让步 双方只能握手告别 几天以后 双方决定举行第二轮谈判 再次坐到谈判桌前 因为当时大蒜收获期即将开始 我方既要抓紧收购工作 同时又要考虑如何售出 新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜 不能错过大蒜收获季节 如果错过 不但质量没有保证 而且 案例 价格也会上涨 我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发 都想到这批大蒜生意还得要谈 所以双方又举行第二轮谈判 我公司权衡利弊后 提出以每吨705美元成交 一下子让了15美元 交易似乎到此应该举杯祝贺了 可A先生又发出了一个 怪招 提出给我方每吨加价5美元 等合同正式签字生效后 我公司问新加坡A先生为什么加价 他说 新加坡华人多 而我们的老主顾都是北方人 对蒜的食味要求是越辣越好 嘉定蒜牌子虽响 但辣味不如山东蒜浓 所以 我愿出高价买山 东蒜 但多添5美元并非没有考虑 这批货虽说少赚了1万美元 但我想借此交个朋友 我们双方日后还要长期交往 一旦有求于你们 我想你们是乐意帮忙的 有些同行 一点蝇头小利也不放过 这样会使对方产生反感 对方也会反过来对你斤斤计较 虽然生意做成了 但并不愉快 表面上看是赢家 实际上却是输家 在发货时果然验证了A先生的话 事情是这样的 本来定在青岛口岸发货 可青岛口岸只月初有到达新加坡的船 要想抢在其他卖主之前上市 卖个好价 就得早装船 可A先生买的货刚好错过月初的船期 要等一个月后 再发货会给A先生造成很大损失 A先生把自己的处境和盘托出 请我方把发货口岸由青岛改为上海 因为上海近期就有到新加坡的船 我方考虑到 第一 从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车 运往上海可换成火车 虽然路程远一倍 但火车比汽车运费便宜 所以并没有增加费用 第二 A先生从价格上已先给予了我方便利 第三 从长远利益考虑 A先生可以作为我们的老客户 是我们的长期合作伙伴 所以 我方便答应了 总部设在中国的国际化儿童耐用品公司 主要从事婴儿推车 儿童汽车安全座 婴儿床 自行车 三轮车以及其它儿童耐用品的研发 设计 生产 营销和销售 案例分析1 好孩子 博弈 沃尔玛 几年前 好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一次性童车市场 拟定价格9 99美元 辆 预计市场规模能达到120万辆 年 只接受6 4美元 辆 成本约8美元 不接 接 措施 批量采购原材料加快生产速度改进折叠工艺结果 成本由约8美元下降到约5美元获得了追加订单利润率达到了十几个百分点 二 商务谈判的原则与方法 美的电器2010年一季度营业收入304 81亿元 相当于国内白电行业前三甲的其他两位青岛海尔 格力电器同期收入164 78亿元 172 74亿元的总和 同时 美的集团宣称 2011年第一季度销售收入接近500亿元 同比增长了60 以上 如果全年都保持这样的速度 最迟2012年公司就可以完成2000亿元销售目标 案例 海尔格力或谋求渠道合作 通过渠道合作达成 海尔可谓两条腿走路 除自有销售渠道而外 海尔冰箱和洗衣机的市场份额得到一下子扩大 从而对美的形成压倒性优势 海尔通过这次合作有效减少了海尔销售和运营成本 将来实现双方利润分成 格力专卖店销售能力很强 成本减少 销售额度增加 盈利能力也得到提升 案例 西北第一高楼 王细牛 呼和浩特市原公安局 王木匠 原名王细牛 又名郑泽 原是湖北省某农场卫生院的木匠 2000年 王细牛办了个假户口迁移至河北省石家庄市 改名郑泽 而且 公安机关发现其有多个假身份证和假姓名 王细牛捕前系呼和浩特市 金鹰国际CBD 中心商务区 项目 原业主 金鹰国际集团有限责任公司董事长 2005年冒充港商 忽悠 呼和浩特市政府炸掉了位于市中心 刚建成投入使用2年多的市公安局指挥中心大楼等建筑 随后 于2005年6月16日开工建设所谓 计划投资53亿元 169米高的西北地区第一高楼 金鹰国际CBD工程 他表示工程两年完成 这一工程还被呼和浩特市政府列为2007年向内蒙古自治区成立60周年献礼的项目 法国佳士得拍卖公司宣布2009年 月 日至 日在法国巴黎大皇宫举办 伊夫 圣罗兰与皮埃尔 贝杰珍藏 专场拍卖会 其中的两件拍品是来自圆明园的兔首和鼠首 总估价高达 亿元人民币 例 K公司获得了一个金额达1000万元的产品销售订单 对产品技术要求很高 产品有一个关键配件非常重要 采购成本占产品总成本3 K公司拟从良好的合作伙伴B公司采购 双方的利益追求 三 商务谈判的类型 1 谈判内容 5 谈判人员 4 谈判参与方的国界 6 谈判主体 8 交易地位 7 谈判所在地 1 按商务谈判内容划分 1 货物贸易谈判 2 技术贸易谈判 3 工程项目谈判 4 租赁项目谈判 5 合资项目谈判 6 合作项目谈判 7 商务纠纷谈判 1 货物贸易谈判 货物买卖双方进行交易的谈判 主要谈判内容 标的 品质 数量 包装 价格 交货 支付 检验 不可抗力 索赔 仲裁等 2 技术贸易谈判 技术买卖双方进行交易的谈判 主要谈判内容 标的 技术资料的交付 技术咨询和人员培训 技术考核与验收 技术的改进和交换 技术使用的范围和许可的程度 价格 支付 侵权和保密 索赔 不可抗力 仲裁等 3 工程项目谈判 工程承包方通过投标或接受委托等方式 与发包方签订合同或协议 完成所规定的工程任务 并按规定的价格向发包方收取费用 主要谈判内容 材料和设备的品种 规格 数量 价格和质量 技术和劳务的价格 工程条件 工期 工程质量与验收 索赔 不可抗力 仲裁 4 租赁项目谈判 出租方将财产交给承租方使用 由承租方交付租金 在租赁关系终止时将原财产或归还给出租方或按照合同规定处理 主要谈判内容 确定租赁的财产 租赁的类型 租金 交付 租赁期满财产的处置 索赔 不可抗力 仲裁 5 合资项目谈判 两个或两个以上的组织或个人 按一定资金比例联合投资 主要谈判内容 投资总额和注册资本 投资比例和董事会席位分配 出资方式和资产评估 组织机构与职责权限 劳动管理 中外合资经营中的外汇收支平衡 合营的期限和清算 6 合作项目谈判 按照契约式运作的各种类型和方式的商务协作 来样加工 来料加工 来件装配谈判的主要内容 来料 来样 来件的质量 数量及时间 成品质量标准 原材料 零部件的损耗率与成品合格率 加工 装配费用 支付方式 索赔 不可抗力 仲裁 补偿贸易谈判的主要内容 供货商的选择 技术设备的性能及价格 补偿方式和补偿产品 补偿产品的计价原则 补偿期限与各期补偿产品的数量 技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结 索赔 不可抗力 仲裁 7 商务纠纷谈判 涉及到经济利益的纠纷进行的谈判 如市场进入纠纷谈判 合同不能或没有完全履行时进行的谈判等 案例 三亚广播电视台采编制作设备竞争性谈判公告 海南菲迪克招标咨询有限公司受三亚广播电视台委托 对采编制作设备组织竞争性谈判采购 欢迎国内有供货能力且符合条件的供应商参与谈判竞争 一 项目名称 采编制作设备采购二 项目编号 HFJC2011324三 采购货物名称 数量 见下页 四 谈判人资格与资质要求五 获取谈判文件六 获取谈判文件必须提交的资格文件八 采购人联系方式九 代理机构联系方式 案例 几内亚与中国电力投资进行铝土矿业谈判 近日 几内亚政府消息人士表示 该国正与中国国有企业 中国电力投资集团就开发当地铝土矿 建造一铝土精炼厂 深水港口以及一座发电站进行后期谈判 一位消息人士称 该项目将耗资58亿美元 项目地点位于几内亚首都科纳克里以西约120公里 75英里 的Boffa 最早或将在2012年启动 几内亚是全球最大的铝土出口国 也拥有丰富的铁矿石和黄金矿藏 该国已吸引数以十亿美元计的投资 几内亚矿产部秘书长GuillaumeCurtis表示 我们的确在和中国电力投资就建造铝精炼厂一事进行谈判 该厂的年产能将为400万吨 2011 9 2来源 中国建材网 2 按商务谈判方式划分 1 纵向商务谈判 在确定谈判的主要内容后 逐个讨论每一个内容 直到谈判结束 2 横向商务谈判 略 3 按商务谈判规模划分 大型谈判 中型谈判 小型谈判4 按商务谈判参与方的国界划分 国内商务谈判 国际商务谈判5 按商务谈判人员划分 一对一商务谈判 小组商务谈判6 按商务谈判主体多少划分 双边谈判 多边谈判 7 按商务谈判所在地划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判8 按交易地位划分 买方地位谈判 卖方地位谈判 代理地位谈判 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易 中方对其报价提出了批评 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场 认真考虑改善价格 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理 中方对其条件又做了分析 代理人又做解释 一上午下来 毫无结果 中方认为其过于傲慢固执 代理人认为中方毫无购买诚意并且没有理解力 双方相互埋怨之后 谈判不欢而散 案例分析 问题 1 欧洲代理人进行的是哪类谈判 2 构成这次谈判的因素有哪些 3 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈判 四 商务谈判的过程 准备 1 协议 妥协 交锋 明示 概说 导入 4 5 6 7 3 2 1 准备阶段 1 信息准备 2 谈判计划的拟订 3 模拟谈判的举行 4 谈判时间 地点的选择 5 物质准备 1 信息准备谈判项目本身分析 市场需求 社会接受 技术保证 竞争态势 发展前景等 己方的信息 组织情况 谈判者 对方的信息 组织情况 对方相关的环境因素 谈判对手 垄断经营使您获得滚滚财源 5年成功连锁经验 您复制就能快速赚钱 9项中国专利保护 助您开启财富魔法门 美国恩尔 在美国 每个家庭平均拥有2 3台保险箱 而在中国仅有1 9 的拥有率 3 96亿个中国家庭 一片触手可及的蓝海 家用保险箱的市场空间是多么巨大 案例 日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密 1959年9月26日 位于大同镇附近的松基3 松辽盆地第三口基准井 喷出具有工业价值的油流 经过试采 产油稳定可靠 能够较长期保持稳定 标志着大庆油田的诞生 人民画报 封面刊有王铁人的照片 身穿大棉袄 头戴皮棉帽 天上下着鹅毛大雪 这表明油田在东北地区 人民日报 报道 王进喜到了马家窑 说一声好大的油海啊 我要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去 结论 油田的中心就在马家窑 人民中国 报道 中国工人发扬 一不怕苦 二不怕死 的革命精神 油田的设备完全是人拉肩扛抬到井们上的 结论 油田有铁路或公路 或离铁路 公路不远 铁人王进喜 1966年 中国的许多报刊报道 王铁人光荣地参加了全国人大 结论 油田出油了 不出油 王铁人当不上人大代表 人民日报 上刊登了一幅石油钻塔照片 日本据此测算出油井直径 又根据 政府工作报告 的有关资料 算出油井的产量和油田的规模 2 谈判计划的拟订 确定谈判的具体目标 确定谈判议题和进度 例 K公司获得了一个金额达1000万元的产品销售订单 对产品技术要求很高 产品有一个关键配件非常重要 采购成本占产品总成本3 K公司拟从良好的合作伙伴B公司采购 谈判议题 配件的技术标准配件制造工艺水平的认定制造配件所需原材料的要求配件成品验收标准和过程生产周期的认定价格设定的依据惩罚标准和手段 3 模拟谈判的举行 实训一自我认知与推销表达教学目的 提高学生的自信 提高学生的自我形象设计 表达 或表演 技能 方式 走向讲台 面对全班同学表达时间 每位同学2 3分钟 4 谈判时间 地点的选择 时间选择 避免在缺乏充分准备时 情绪低落时 身体不适时 在急需或急售某种商品时 如果是卖方谈判者 应尽量避开买方市场 如果是买方谈判者 应尽量避开卖方市场 与季节相协调 主场谈判 舒适和熟悉的环境会使己方获得安全感 作为谈判东道主 能在更大程度上控制谈判议程 有利于掌握谈判主动权 便于请示 汇报 沟通联系 容易以礼压人 使对方让步 在己方谈判 尤涉外谈判 如签约发生争议 根据 属地法 应由本国法律进行法律制裁 客场谈判 谈判人员可全身心投入谈判 不易受外界一干扰 退出方便 可借资料不全 远离工作地不便而中止谈判 或拖延决策时间 可越级与对方的上级洽谈获得意外收获 是热身谈判的理想场所 可深入了解对方的情况 5 物质准备 谈判环境的安排 谈判食宿的安排 谈判礼品的选择 1972年2月21日尼克松访华 2 导入阶段 导入阶段 谈判各方正式直接接触 通过简要介绍相互认识的阶段 各位上午好 我是 各位上午好 我是 集团总裁 各位上午好 我是 集团总裁 毕业于 大学 教授是我老师 部长曾是我同学 我曾在 公司担任经理 3 概说阶段 概说阶段 谈判各方陈述己方意向 让对方通晓自己的基本想法 目标和意图的阶段 4 明示阶段 明示阶段 即报价阶段 谈判各方明确地提出各自的交易条件 表达不同立场和意见 暴露分歧点并初步展开讨论的阶段 5 交锋阶段 交锋阶段 谈判各方为了获取利益 争夺优势而处于对立状态的阶段 6 妥协阶段 妥协阶段 谈判各方经过激烈交锋后 寻求都可以接受的途径的阶段 7 协议阶段 协议阶段 谈判各方经过交锋与妥协 均认为达到了预期的目标 而拍板签字的阶段 案例分析1 2999元联想电脑的意义 2004年8月3日 联想 中国乃至亚洲最大的PC厂家宣布将其旗下的家悦系列家用电脑全线大降价 最低的一款甚至降至2999元 比普通的组装机的价格还便宜 开品牌电脑价格低于3000元的先河 联想方面对此次降价的解释是为了 推行乡镇电脑普及计划 占领中小城市和乡镇的潜在市场 以低价PC撬开电脑消费的 冻土层 事实上 抢占乡镇市场只是联想这次行动的市场目标 背后的目标则是和供应商之间的竞合 众所周知 CPU既是电脑的核心部件 也是其中最昂贵的部件 在CPU行业中长期占据垄断地位的是英特尔公司的奔腾系列CPU 从奔腾1到奔腾5 英特尔以飞快的速度推出更快的CPU 推动了电脑市场的一次又一次飞跃 作为下游的PC生产商 谁能跟上他的步伐 与其建立伙伴关系 最先获得新一代的奔腾芯片供应权 就意味着在市场上占据先机 其利益也就滚滚而来 由此 英特尔凭借其在CPU市场垄断地位制定垄断价格 攫取了PC制造业的大部分利润 一般整机生产商根本没有与其讨价还价的话语权 联想作为中国乃至亚洲PC厂商的龙头老大 自然不想处处受制于英特尔 希望享受更优惠的CPU供应价格 在自己后向一体化进入CPU生产领域不显示的情况下 联想选择了与英特尔的竞争对手 AMD合作 AMD在CPU技术上虽然不逊于英特尔 但始终不能形成对英特尔的有效挑战 市场份额更是远不及英特尔 它也渴望能跟联想这样的大型厂商合作 扩大自己在CPU市场的知名度和市场份额 2004年6月初 联想和AMD合作 开始试探性地在其 锋行 系列家用电脑上安装AMD的CPU 以观英特尔的反应 然而英特尔对此并没有什么表示 不肯降低对联想的CPU的供货价格 于是联想决定放手一搏 采用AMD的新的64位的CPU 大幅度降低售价 希望能够大幅度扩大市场份额 利用其规模优势获得在向AMD采购中更大的折扣 联想希望自己的这一策略能够迫使英特尔为保住联想这个大客户不被AMD独占 会在未采用AMD的CPU的其他联想电脑上给予更好的政策 案例分析2 科龙儿童冰箱 2002年8月24日 科龙公司在广州举行新闻发布会 宣布推出其世界首创的10款儿童成长冰箱 国庆节前后 科龙公司在北京 深圳 上海 广州 武汉 成都等城市推出了卡通造型的小熊乐乐 企鹅冰冰 小狗奇奇 知了博士 熊猫小小 巧嘴鹦鹉 小猴聪聪等10款容声 爱宝贝 儿童成长冰箱 科龙公司此次对儿童冰箱的投入可说是大手笔 仅前期模具就投入了5000万 而后期的推广费用也是5000万 科龙方面宣称 作为最基本的要求 儿童冰箱采用全新的抗菌和保鲜材料 针对儿童尚不成熟的身体抵抗力 其抗菌和保鲜能力比普通冰箱要高出30 到40 从而避免了与家庭普通冰箱食物同放时 对儿童身体所造成的损害 同时还被赋予一定娱乐科教功能 据调查统计 我国每年出生人口为2000万人 这样 仅目前国内0 12岁的儿童就有2个亿的市场 更不要说国外还有近12亿的潜在市场 假如这其中的30 购买了儿童冰箱 那也将是一个天文数字 市场之巨大 足以引发各路精英争相进入 况且这个市场将永远是一个不饱和的市场 到目前为止 国内外还没有哪个厂家在儿童冰箱的项目上进行过研发投入 也就是说在短时间内 容声的儿童冰箱是没有对手的 科龙完全可以在这个新的市场独占其美 成为其持续赢利的充分保证 儿童冰箱刚上市时很抓眼球 也颇多议论 家长到店中去看的也不少 然而真正掏钱购买的寥寥无几 经过一段时间以后 各商场家电专区已很少看见儿童冰箱的展台 金陵晚报报道 去年10月儿童冰箱刚面世时 便出师不利 以五星为例 去年10 11月份销售最火爆时 卖场一个月也不过只能卖出十几台 今年3月份 五星甚至有时连续好几天都卖不出一台冰箱 目前整个卖场也仅剩下三四台样机 样机卖完后 五星今后将不再销售儿童冰箱 宁波方太厨具有限公司成立于1996年1月18日 业务范围涉及厨房电器 热水器 集成厨房以及海外事业四大领域 方太不断开发健康 舒适 环保 节能 安全 方便的厨房等家用产品 为人类提供更新更好的厨房和家居文化与生活方式 让 家 的感觉更好 并立志成为 受人尊敬的世界一流企业 金地集团创于1988年 1993年正式经营房地产 现已成为中国地产行业内极富特色与竞争力的全国化品牌公司 2007年5月方太与深圳金地达成合作 随后2007年11月金地与方太签订厨房电器战略采购协议 科学筑家 进而让 让家的感觉更好 两大巨头的联手让住宅产业化的进程跨越了一大步 合生创展集团有限公司 合生创展 是致力发展住宅地产 商业地产 酒店地产 旅游度假产业和物业管理产业等泛地产事业的大型综合性企业集团 1992年进军房地产业 迄今已16年 2007年11月经过多次得沟通接触后 双方签订中 高端油烟机 燃气灶 消毒柜供货和安装总合同 实现了房产与厨电的强强联合 广东珠江投资有限公司创建于1993年 是一家以房地产和基础设施投资为主 实行多元化经营的综合性企业集团 成立12年间 投资版图已拓展到广州 北京 上海 深圳等地 珠江投资与方太在2007年11月签订了中 高端油烟机 燃气灶 消毒柜供货和安装总合同 两大行业领先者的合作开启了一个富有意义的双赢的大好局面 万科企业股份有限公司成立于1984年5月 是目前中国最大的专业住宅开发企业 07年上半年 万科在全国范围内对厨电企业进行严格的考察与筛选 历经半年考察之后 方太凭借优质产品 专业服务以及为客户提供标准化方案的专业态度获得了认可 2007年8月 万科最终决定与方太达成厨房电器战略合作协议 携手推进住宅产业化进程 向公司电话咨询加盟事宜 加盟前的准备 资金 市场前景调研 与公司业务人员进行详细开店洽谈 明确合作意向 签署 方太公司销售合同 与 专卖店授权协议 总公司评定申请者资格和店面是否合适 公司业务人员填写专卖店申请表和其他说明邮件至总公司进行审批 店面装修设计 前期营建筹备 培训指导 人员招聘 开业策划 验收试营业 开业 业务维护帮扶 沟通能力 心理素质 知识结构 职业道德 素质要求 一 商务谈判人员的素质要求 1 职业道德以礼待人 衣着得体 举止庄重 遵守谈判时间 尊重谈判对手的风俗习惯等 以诚服人 诚意 言必信 行必果 2 心理素质勇于决断充满信心善于冒险沉着应战 我把名声送给你 3 沟通能力 信息1 解码 编码 信息2 反馈 接收者 发送者 渠道 噪音 环境 1 但是法 推销员 这种童装系列是针对儿童的特点专门设计的 色彩 款式都很时尚 顾客 这种款式童装我很喜欢 可惜布料太薄了 现在的孩子都很淘气 这种衣服恐怕穿不到两天就会破 一般人不会买的 推销员 看到这套服装的顾客都担心它不经穿 布料看上去很薄 其实它是用一种高级纤维织成的 穿在身上轻飘 凉爽 但耐磨力和抗拉力都很好 前天这个系列已经断货了 这是我们今天早上新补的货 2 反驳法 推销员 现在好多家庭都装这种分体式空调机 噪音小 功能多 顾客 这种分体式空调机只负责上门安装 又没说上门维修 坏了不知道怎么办 推销员 您尽可能放心 我们有特约维修服务部 随时可以上门维修 保养 您看商品说明书上都说明了维修服务部的地址和电话 3 太极法 一位中年女士来到化妆品柜台前 欲购护肤品 售货员向她推荐一种高级护肤霜 顾客 我这个年纪买这么高档的化妆品干什么 我只是想保护皮肤 可不像年轻人那样要漂亮 推销员 这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 年轻人皮肤嫩 且生命力旺盛 用一些一般的护肤品即可 人上了年纪皮肤不如年轻时 正需要这种高级一点的护肤霜 推销员 您想看一下我们新进的铸砂吗 您看一下这个品牌 这是最新出的 性能挺好的 顾客 这种铸砂倒是不错 不过我们和红星厂已有十几年的合作关系 现在要换这种新砂我可做不了主 推销员 科长 您真会说话 您是这个厂的决策者 您做不了主谁能做主 4 询问法 推销员 您可以看一下这种饼干 老少皆宜 很受消费者喜欢的 顾客 这批饼干还有两个月就过保质期了 我不要了 推销员 这批饼干是一个老顾客订购出口的 由于顾客方面出了一些问题 没有履行合约 所以积压下来 这批货什么都好 就是保质时间短 现在我打个五折卖给您 您愿意吗 5 补偿法 情景案例 超市保健品销售区域 一中年女性顾客责问销售人员 顾客 你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了 胸不闷 气不喘 买回去我父亲吃了就拉肚子 导购 没等顾客说完 迫不及待地 不可能 产品已经上市6年了 从来没有顾客吃了拉肚子的现象 是您父亲吃了不新鲜的东西吧 顾客 你简直就是在胡说八道 明明是你产品的质量问题 你反倒责怪起我们来 你今天非得给我一个说法 顾客情绪由责怪 责问上升到责骂 愤怒 顾客 我父亲吃了就拉肚子 导购 哎呀 大姐别着急 来 您坐下慢慢说 跟上顾客的证据节奏 略显着急 您父亲现在身体还好吗 关心的口吻 顾客 好什么好 可能好吗 看销售人员认真倾听 气稍泄了一些 导购 父亲病了女儿肯定着急 来 大姐 我们来看看您低头是怎么服用的 老人是饭前吃的还是饭后吃的 吃了多少粒 顾客 饭前 照你们的产品说明书吃的两粒 感觉销售人员在关心自己 气再泄了一些 导购 真对不起 怪我没给您交待清楚 西洋参偏凉性 所以饭后吃比较好 这时候胃不空 可以先吃一粒 待胃适应了再加服第二粒 这样就好了 顾客 你怎么不早说 导购 大姐 实在不好意思 为了表示我交代不周的歉意 我加送您一盒西洋参赠品 等你父亲好一点 可以配合着吃 老人家年龄大了 要多补补气 顾客 噢 4 知识结构 基础知识 如语言学 社会学 心理学 行为学 数学 技术数据处理 天文 地理 历史 文学等 专业知识 管理学 经济学 商务法律 财务知识 市场营销 运输与保险知识 国际贸易 技术转让知识等 例 我国的A企业与法国的B企业就一项技术的转让展开谈判 法方说明其技术经过5年的研制完成 每一年的科研费为200万美元 共计投入1000万美元 并要求我方按照20 的提成率支付其费用 我方该如何做 A方与B方就10台计算机及相应软件的销售进行商务谈判 A方报价 14750美元 包括送货及安装软件 底价是12875美元 低于这个价格就有损失 B方还价 12500美元 案例分析 A方对策有 给B方5个名额以50 的优惠参加卖方的OFFICE培训 也可适度增加名额 在较低价位上向B方提供控制器或其他硬件设备减少报价中包括的内容 如由B方自己取货并自行安装计算机 降价 但是提前付款 二 商务谈判队伍的构成 精干适用原则 1 首席代表 谈判的主要负责人 2 商务代表 价格 交货 支付条件 信用保证 资金筹措等 3 技术代表 4 顾问组 法律 财务 政策 技术等 5 翻译 首席代表的职责 做好谈判前的准备工作发挥谈判核心人的作用在谈判中寻找主攻点调动全体成员的积极性谈判结束时可以代表企业或组织在合同上签字和确认 三 商务谈判人员的选拔 放大眼光看人扬长避短看人在实践中看人 经历跟踪法观察法谈话法谈判能力测验法 四 商务谈判的管理 良好的保密习惯 不要在公共场所 如车厢里 出租汽车及旅馆过道等处讨论业务问题在谈判休息时 不要将谈判文件留在会议室里 资料应随身携带如果自己能够解决 那么最好不要找对方复印文件不把自己的谈判方案敞露于谈判桌上 特别是印有数字的文件在谈判中用过而废弃的文件 资料 纸片等不能随便丢弃 上海甲公司欲引进外墙防水涂料生产技术 日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元 经调查了解 两家公司技术与服务条件大致相当 甲有意与丙公司成交 在终局谈判中 甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判 而全权委托技术科长与丙公司谈判 丙公司得知此消息后 主动大幅度降价至10万美元与甲签约 1 如何评论公司安排谈判人员的做法 2 如何评论丙公司大幅度降价的做法 案例分析 面试题一 你开着一辆车 在一个暴风雨的晚上经过一个车站 有三个人正在等公共汽车 一个是垂死的老人 很可怜 一个是医生 他曾救过你的命 还有一个异性 是你的梦中情人 也许错过就错过了 但你的车只能坐一个人 你会如何选择 面试题二 一天晚上 结伴同行的4个人要由一座小桥的一边到达另一边 过桥时必须用到手电筒 但手电筒只有一支 而小桥每次最多只可以通过两人 4个人的时间分别为1分钟 2分钟 5分钟和10分钟 要让所有人安全通过小桥 最少需要多长时间 第1节开局阶段的谈判策略第2节报价阶段的谈判策略第3节磋商阶段的谈判策略第4节谈判僵局处理的策略第5节结束阶段的谈判策略 商务谈判策略 谈判者对谈判过程中各项具体的活动所作的谋划 商务谈判策略选择的依据 以达到谈判目标为宗旨与谈判实施计划的配合策略和谈判双方的文化特性一致策略的灵活性 创造良好的谈判气氛 1 谈判气氛对谈判的影响谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用气氛会影响人们的情绪和行为方式谁控制了开局气氛 在某种程度上就等于控制住了对手 创造良好的谈判气氛 2 谈判气氛 1 高调 乐观谈判双方情势热烈 情绪积极谈判双方谈判人员的态度主动变谈判双方心情愉快 2 低调 双方承受压力谈判双方非常严肃谈判双方人员情绪低落 3 自然谈判人员情绪平稳双方人员不热烈也不消沉 3 创造良好的谈判气氛 1 良好气氛的特点礼貌尊重 自然轻松 友好合作 积极进取 2 谈判人员应该注意的问题注意个人形象沟通思想 体育文娱新闻 气候季节 旅途中的经历 名人轶事 较轻松的玩笑 过去成功的合作做好周密细致的准备分析对方行为 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话 在不舒适的环境下 人们可能会违背本意 言不由衷 英国政界领袖欧内斯特 贝文则说 根据他平生参加的各种会谈的经验 他发现 在舒适明朗 色彩悦目的房间内举行的会谈 大多比较成功 1 目标 Purpose 所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图 明确双方为什么要进行此次谈判 2 计划 Plan 所谓计划是指谈判的议程安排表 在计划中具体涉及在整场谈判活动中 双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程 3 进度 Pace 所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度 4 个人 Personalities 这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况 包括姓名 业务职衔以及在此次谈判中的权力 地位和作用 1 开场陈述 指开始阶段双方就本次洽谈的内容 陈述自己的观点 立场及建议 2 开场陈述的内容 1 己方的立场 2 己方对问题的理解 3 对对方各项建议的回答3 开场陈述应注意的问题 1 把握要点 2 镇定自若 3 留有余地 谈判开始时 对于A方的产品品牌知名度不够 缺乏足够的资金 生产规模急需扩大等 我方可以承诺向A方提供资金 用来帮助A方 表现我们的谈判诚意 营造良好的开局气氛 同时 我方会要求A方给出具体的资金使用规划 以保证我们的资金得到良好运用 要求A方保证销售状况稳定 保证双方利益的实现 希望双方协力合作 实现双赢 案例 1 谈判双方的关系 1 双方有过交往 且关系良好 2 关系一般 3 以往曾有印象不佳的交往 4 双方过去没有任何往来2 谈判双方的实力对比 1 正确估计自己的实力 八点经验教训 2 对方的实力 公司的历史 社会影响 资本积累与投资情况 技术装备 产品品种数量和质量 3 八点经验教训不要低估自己能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字 先例 原则和规定吓住不要被无理或粗野的态度吓住不要过早地泄露你的全部实力不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求 案例 松下在寒暄中失去先机 日本松下电器公司创始人松下幸之助刚 出道 时 曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细 因而使自己产品的销售大受损失 当松下幸之助第一次到东京找批发商谈判的时候 刚一见面 批发商就友善地对他寒暄说 我们第一次打交道吧 以前我好像没见过你 批发商想用寒暄托词 来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手 松下先生缺乏相关经验 恭敬地回答 我是第一次来东京 什么都不懂 请多关照 正是 这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息 对方原来只是个新手 批发商问 你打算以什么价格卖出你的产品 松下又如实地告知对方 我的产品每件成本是20元 我准备卖25元 批发商了解到松下在东京 人地两生 又暴露出急于要为产品打开销路的愿望 因此趁机杀价 你首次来东京做生意 刚开张应该卖的更便宜些 每件20元 如何 结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏 启示 一个有经验的谈判者 能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料 他的性格爱好 处事方式 谈判经验及作风等 进而找到双方的共同语言 为相互间的心理沟通做好准备 这些都是对谈判成功有着积极的意义 1 协商式开局策略2 保留式开局策略3 坦诚式开局策略4 挑剔式开局策略5 慎重式开局策略6 进攻式开局策略 1 协商式开局策略 以协商的语言进行陈述 使谈判对手对己方产生好感 创造双方对谈判的理解充满 一致性 的感觉 从而使谈判双方在友好 愉快的气氛中展开谈判 适用于 谈判双方实力比较接近 双方过去没有商务往来的经历等 运用协商式开局策略的方式还有很多 比如 在谈判开始时 以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见 然后对其意见表示赞同和认可 并按照其意见开展工作 运用这种方式应该注意的是 拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题 对手对该问题的意见不会影响我方的利益 另外在赞成对方意见时 态度不要过于献媚 要让对方感觉到自己是出于尊重 而不是奉承 2 保留式开局策略 在谈判开始时 对谈判对手提出的关键性问题不做彻底 确切的回答 而是有所保留 从而给对手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 适用于 谈判准备不足 不能急于做出决策等 注意 以诚信为本 向对方传递的信息可以是模糊信息 但不能是虚假信息 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂 发展成为产值200多万元的专业雕刻厂 产品也打入日本市场 并被誉为 天下第一雕刻 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货 其中一家资本雄厚的大商社 要求原价包销全厂的佛坛产品 面对此种好事厂家想 三家原来都经销韩国 台湾地区产品的商社 为什么争先恐后 不约而同到厂来定货呢 于是仔细查阅了日本市场的相关资料 发现本厂木质上乘 技艺高超是吸引他们 案例 定货的主要原因 该厂决定采用了 待价而沽 欲擒故纵 的谈判策略 先不理大商社 积极抓住两家小商社求货心切的心理 把佛坛的梁 榴 柱 分别与其他国家的同类产品比较后 把产品当金条一样论价格 论成色 把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交 使大客商有失落货源的危机感 面对此种情况大客商不但更急于定货 而且还想垄断货源 最终大客商订了大批货 定货量超过厂现有生产能力的好几倍 3 坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己观点或想法 尽快打开谈判局面 适用于 谈判实力弱的一方 或双方过去有过商务往来 相互比较了解且关系很好等 北京某区一位党委书记在同外商谈判时 发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理 这种状态妨碍了谈判的进行 于是 这位党委书记当机立断 站起来对对方说道 我是党委书记 但也懂经济 搞经济 并且拥有决策权 我们摊子小 并且实力不大 但人实在 愿意真诚与贵方合作 咱们谈得成也好 谈不成也好 至少你这个外来的 洋 先生可以交一个我这样的 土 朋友 寥寥几句肺腑之言 打消了对方的疑惑 使谈判顺利地向纵深发展 案例 4 挑剔式开局策略 开局时 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调气氛 迫使对方让步的目的 适用于 谈判对手确有失误在先 希望通过挑剔让其自觉理亏 从而争取更多的己方利益 巴西一家公司到美国去采购成套设备 巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间 当他们到达谈判地点时 比预定时间晚了45分钟 美方代表对此极为不满 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间 没有信用 如果老这样下去的话 以后很多工作很难合作 浪费时间就是浪费资源 浪费金钱 对此巴西代表感到理亏 只好不停地向美方代表道歉 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀 一时间弄得巴西代表手足无措 说话处处被动 无心与美方代表讨价 案例 还价 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑 匆匆忙忙就签订了合同 等到合同签订以后 巴西代表平静下来 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏 上了美方的当 但已经晚了 5 慎重式开局策略 以严谨 凝重的语言进行陈述 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度 目的是使谈判对手放弃某些不适当的意图 以达到把握谈判的目的 适用于 双方过去有过商务往来 但是谈判对手曾经有过不太令人满意的表现 6 进攻式开局策略 通过语言或行为表达己方的强硬姿态 从而获得谈判对手必要的尊重 并借以制造心理优势 使谈判顺利进行下去 适用于 发现谈判对手在刻意制造低调气氛 对己方的讨价还价十分不利 如果不把这种气氛扭转过来 将损害己方切身利益 日本丰田汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需找一家美国代理商来为其销售产品 尽快打开美国市场 当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时 丰田公司的谈判代表因路上塞车迟到了 美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 丰田公司的代表发现被对手逼的无路可退 就站起来说 十分抱歉耽误了你的时间 但是这绝非我们的本意 由于我们对美国的交通状况了解不足 导致了今 案例 天这个不愉快的结果 我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了 如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意 那么我们现在只好结束这次谈判 我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴 对价格的理解 1 谈判双方对价格认识的不同商品贸易谈判 双方价格的认识差异 销售利润率 性价比 合资项目谈判 双方资产价格的认识差异 货币 有形资产 无形资产 合作项目谈判 双方运作能力的认识差异 项目最终目标 经济利益 对价格的理解 2 谈判中影响价格的因素成本因素市场同比因素品牌因素谈判中的主观因素 积极价格与消极价格 积极价格 以达成交易为倾向而对价格的要求比较宽松 消极价格 对价格十分计较而对是否达成交易不太看重 影响因素 供需矛盾 需求压力 买方价值观 环境 情绪 1 报价的原则起点 规则一 规则二 表述 严肃 清晰 避免评论 规则一 向买家报的价一定要高于你实际想要的价 它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免产生由谈判对手自负引起的僵局这是让买家感觉自己赢了的唯一方式规则二 向卖家报的价一定要低于你实际想要的价 B S B S S 卖方初始报价S 卖方最低售价B 买方初始报价B 买方最高买价 讨价还价范围 价格谈判的合理范围 S B P Rb B P 买方剩余 RS P S 卖方剩余 r Rb Rs 报价和还价随着谈判深入会逐渐清晰 而整个谈判过程中双方都会揣摩 推测 试探对方的底牌 是心理 智慧 技巧的综合较量 2 报价的方式西欧式报价 报高价 日本式报价 报低价 卖方 买方 1 报价的时间策略 报价的先后 谈判的冲突程度 谈判双方的实力对比 商业习惯 2 报价的时机策略 激发起对方的兴趣3 报价的差别策略 商品流向 买方需求的急缓程度 购买次数 数量 付款方式等4 价格分割策略 用较小的计价单位报价5 心理定价策略 略 报价 口头或书面 价格解释 对价格的构成 报价的依据和价格计算的基础等方面作出解释价格解释的原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 接盘 买方收到了卖方的报价后的行为 价格评议 买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方要价的高低性质作出批评性的反应 价格评议的原则 猛烈有节奏 自由发言且高度集中 心理压价 允许卖方辩解 蓝莲花 飞流直下 案例 徐静蕾开店亏本记 1 主观价格与客观价格在价格谈判中 人们往往追求 物美价廉 总希望产品越优越好 价格越低越好 这就是主观价格 客观价格是指能够客观反映商品价值的价格 2 绝对价格与相对价格反映商品价值的价格称为绝对价格 反映商品使用价值的价格称为相对价值 3 消极价格与积极价格 4 固定价格与浮动价格 5 主要商品价格与辅助商品价格 注 几种主要的价格关系 案例 1980年在莫斯科举办奥运会 谁都指导出售奥运会电视转播权是一笔好买卖 美国广播公司 美国哥伦比亚广播公司 全国广播公司三家大型电视台都准备出大价钱购买独家电视转播权 于是俄罗斯人把美国三家电视网的上层人物都请到他们的豪华客轮上 他们提出2 1亿美元现金 这个开价比1976年的2200万美元高出9倍 为了达到他们的目的 俄国人分别与美国的这三家电视台的决策人物接触 让他们相互之间你争我夺 用美国人自己的话来说 我们象装在瓶子里的三只蝎子那样互相乱咬 咬完之后 两只死了 获胜的一只也被咬得爬不起来了 最后 几经反复 美国国家广播公司以8700万美元购得奥运会转播权 后来才知道 俄国人预期的售价在6000 7000万美元之间 清单模式计价的总流程 企业成本计价 成