薪酬管理_薪酬晋升机制实践分享培训讲义

成就中国服装经销商500强 中国服饰业第一家专业管理咨询机构 THEFIRSTSPECIALIZEDMANAGENTMENT CONSULTATIONORGANIZATIONOFCHINESEAPPARELINDUSTRT 中研国际时尚品牌管理咨询集团 以下简称中研国际 成立于1999年 是中国第一家专注服务于中国服装企业的培训咨询机构 迄今已有12年的发展历程 目前是中国服装咨询行业中 发展规模最大 在全国十地设有分支机构 服务客户最多 覆盖800万服装经销商 品牌效应最广 品牌顾问零售专家 成为很多客户推荐的绝对招牌 服务最为专业 12年来专心专注于服装行业 不离不弃的权威管理咨询机构 中研国际的核心业务是为中外服饰企业提供营销管理培训 品牌规划 市场战略规划 导入先进管理模式 多年以来 专注于中国服饰业的管理服务 深入到企业运营的每一个关键环节 品牌创建 商品致胜 管理提升 拓展渠道 模式创新 因而成为目前中国服饰行业培训咨询行业的领军企业 前言 中研国际销售团队激励机制实践心得分享高红梅 高红梅中研国际首席营销顾问祝文欣老师三大弟子之一 心理学硕士 资深团队管理及激励顾问 十二年人力资源管理经验 历任两家上市集团公司人力资源经理及中研国际集团人力资源总监 中研国际营销激励机制和师徒机制创史人 中研国际销售团队培养及激励系统的研究者和终身实践者 在团队激励机制应用和人员培养方面有卓越表现 她在一年前投投笔从戎从中研人力资源总监转型到营销战士 并用仅仅半年时间从一名普通的业务人员转正并发展带教出二十八人的超级执行力团队 分享大纲一 序 打造服装500强企业的 三个一 工程二 中研营销机制分享1 晋升机制2 师徒机制3 考核机制三 导入服装企业案例分享 序一个小故事2010年末北京分公司两个核心业务骨干离职 祝老师问我一个问题 我当时的回答是 祝老师当只说了一句话 员工留在公司的三大理由是1 有梦想可追2 有钱可赚3 可持续成长 打造服装500强企业的 三个一 工程1 一个梦想梦想决定一个企业走多远2 一个道场文化决定一个企业做多强3 一套机制机制决定一个企业走多快 坏的机制让好人变坏 好的机制让坏人变好 后来 员工调研先进机制考察结合公司历史情况调整原有政策试算合理性和安全性讨论稿内部一次研讨 二次研讨2011年年会中研营销团队激励机制全新推出 2011年中研国际发生了什么 2011年中研集团从三家分公司增加至十二家 2011年中研销售团队从八十人增加到三百多人 业绩提升三倍 新员工转正率提升两倍 转正周期缩短40 骨干业务人员流失率为零 北京分公司发生了什么 北京分公司从7人团队扩大为现在的60人团队 一年之内培养了六名销售经理和两名总监 一年之内让北京分公司的业绩翻了三倍 员工血性十足 敢于为自己的目标承诺承担责任 每个员工都清晰知道自己的晋升规划 自觉自发 每天活力四射 激情饱满 职场的幸福指数大大提升 奇迹是如何诞生的 第二部分中研最新营销机制1 晋升机制2 师徒机制3 考核机制 设计机制最核心的要点 1 员工成长性2 团队成长性3 安全性 1 员工成长性 晋升机制以前的机制层级过少 不利于团队批量培养实习 顾问 培训经理 分公司经理晋升指标庞杂难以量化主观因素占主导位置员工对晋升标准不清晰 看不到方向调整后 实习学习顾问 学习顾问 培训经理 培训总监 分公司总经理 分公司合伙总经理 大区总经理 营销副总裁 营销体系员工晋升通道 2 各级晋升标准 实习学习顾问 学习顾问 1 三个月内累计销售6万 2 累计销售40套 服装经销商竞争情报 杂志上述条件满足其一即可 培训经理 1 转正之日起个人累计销售60万2 所带团队业绩额20万 不含本人业绩 3 成功带教2名实习培训顾问达成转正标准 培训总监 1 晋升为经理岗位之日个人累计销售80万 2 团队累计200万 不含本人业绩 33 直接下属人员至少达到5名 其中正式学习顾问3名 培训经理2名 分公司总经理 1 晋升为总监之日个人累计执行额20万 2 团队累计执行额500万 不含本人业绩 团队转正顾问12人 3 团队中有4名直属经理或理以上级别 分公司合伙总经理 1 分公司财政年度内年执行额达到1500万 2 分公司后培养2名培训总监 可申请合伙人政策 2 团队成长性 师徒机制 以前的机制新员工进入直接由培训经理负责培养 使培训经理分身乏术老员工对新员工视为竞争对手 客户纠纷不断新机制中引入师徒机制 师父的晋升和收入与下属的成长与业绩直接挂钩 师徒机制1 凡转正员工均有资格接收徒弟2 遵循谁招聘谁带教原则 若公司招聘员工 入职时由师傅选徒弟 转正后由徒弟最终选择师傅 3 新员工转正后举行拜师仪式 一经拜师 员工不得主动要求更换团队和师傅 4 师父的晋升和收入与下属的成长与业绩直接挂钩 师徒制的由来 师徒制 由来以久 自古以来 传统文化中各行各业都有拜师学艺的文化传统 还有一句大家耳熟能详的话 一日为师 终身为父 师徒制是中国传统文化 伦理道德在职场上的彰显 北京分公司团队能够日益壮大 团队士气 凝聚力急剧提升 团队达到空前团结 都来自于我们师徒们血脉相连 相互支撑 相互成就 我们做为培训行业的文化产业人 我们有责任将中华民族的优良文化传统传承下去 同时为了将我们师徒机制形成一个固化模式 我们将师徒制用庄严而神圣的拜师仪式来呈现 每月月会上举行转正顾问的拜师仪式1 当月转正员工的师父面南背北坐定 由徒弟进行三拜 第一拜 感谢师父教给我生存的技能 鞠躬 拜 15秒 第二拜 感谢师父教会我做人的道理 鞠躬 拜 15秒 第三拜 感谢师父未来用生命力挺我 鞠躬 拜 15秒 2 徒弟为师父奉茶 师父一饮而尽3 师父为徒弟送上一份心意 礼物 拥抱4 现场所有拜师的徒弟朗读 弟子规 第一部分 5 现场所有被拜师父宣誓 做为师父 我在此郑重宣誓 我对我的徒弟 永远不抛弃 不放弃 不论你遇到什么困难 都永远在你身边 用生命支持你 不论你遇到什么困惑 都会用生命去影响你 不论将来你到哪里 你都将是我一生用生命力挺的人 6 仪式完毕 拜师视频 各职级收入构成 3 安全性 考核机制员工的基本考核指标确定的标准就是企业的安全线 确保企业在一个员工身上的投资回报率为企业可接受的最低利润水平 也就是说员工至少完成多少目标才成养活自己并且给公司带来一定的利润 员工警戒线考核标准是指员工完成多少业绩刚好维持企业不亏损 基本销售目标 员工底薪 社保福利费用 员工平均月行政费用总和 1 目标利润率 产品成本率 业绩提成率 警戒线考核标准 员工底薪 社保福利费用 员工平均月行政费用总和 1 产品成本率 业绩提成率 举例说明 如果一个公司可接受的利润率为25 员工底薪2000元 月平均社保福利费用600元 月人均行政办公费用1000元 产品成本率为60 业绩提成率为5 由基本销售指标应为 基本销售考核指标 2000 600 1000 1 25 60 5 36000元注 目标取值时可以视公司的具体情况在这个基础上上浮一定比例 各级考核机制 学习顾问 实习学习顾问 学习顾问 如果个人意愿继续留下来 则零底薪 有提成 直至业绩达标转正 3个月没有达标结束试用 连续2个月每月业绩低于5万 底薪调整为当地最低工资标准 提成不变 1 杂志指标 每月新增杂志5套 续订率 套数 80 以上 新增可以补续订缺口 未完成发行指标不享受当期所有业绩提成 2 月度业绩考核标准为5万元 连续2个月每月业绩达到5万 恢复原职 连续3个月每月业绩低于5万 淘汰 如果个人意愿继续留下来 则零底薪 提成不变 连续三个月份每月业绩达到5万 恢复原职 培训经理 5 各级考核机制 培训经理 1 杂志指标 每月新增杂志5套 续订率 套数 80 以上 新增可以补续订缺口 未完成发行指标不享受当期所有业绩提成 2 月度业绩考核标准为5万元 连续2个月每月业绩低于5万 底薪调整为当地最低工资标准 提成不变 连续2个月每月业绩达到5万 恢复底薪 连续3个月每月业绩低于5万 淘汰 如果个人意愿继续留下来 则零底薪 团队提成取消 连续三个月每月业绩达到5万 恢复底薪 培训总监 5 各级考核机制 培训总监 每月团队业绩不低于5 N 团队中转正顾问以上级别人数 连续2个月每月业绩未达标N 转正顾问级别以上人数 5万 当月 第2个月 团队提成减半 连续3个月每月业绩未达标N 转正顾问级别以上人数 5万 第3个月开始底薪减半 无团队提成 当月业绩达标N 转正顾问级别以上人数 5万后 当月底薪及团队提成标准恢复为总监标准 三 导入服装零售店铺案例案例背景 九家店 准备一年内再开几家店员工四十人期望利润率25 见习导购 导购 高级导购 资深导购 店助 店长 区长 营销总监 1 终端零售体系人员晋升通道 2 各级晋升机制 见习导购 导购 1 三个月内累计销售5 5万 2 完成服装销售服程 服务礼仪及陈列的培训考核 高级导购 1 转正之日起个人累计销售9万2 成功带教1名实习导购转正 可晋升 3 完成VIP客户开发及维护 店铺日常运营管理 资深导购 1 晋升为高级导购岗位之日个人累计销售12万 2 再成功带教两名导购转正3 完成 顾问式销售 买场陈列 店铺陈列的操作技术 终端店铺商品物流程序有效执行 学习 店助 1 晋升为资深导购之日起完成个人销售额15万 2 成功带教两名实习导购转正 3 终端店铺商品账务管理技巧 提升店铺业绩的陈列装饰技术 如何促销推广 店长 区长 1 晋升为店助之日起完成个人销售额10万 2 团队销售额累计60万3 例会技术 关键指标分析 商品管理 订货技术 1 晋升之日起 培养店助两名 2 终端店铺过程管理技术 督导巡店管理 3 各职级收入构成 5 各级考核机制 导购 见习导购 导购 如果个人意愿继续留下来 则底薪调为1000元 有提成 直至业绩达标转正 3个月没有达标结束试用 连续2个月每月业绩低于3万 底薪调整为1000 提成不变 连续2个月每月业绩达到3万 恢复原职 连续3个月每月业绩低于3万 淘汰 如果个人意愿继续留下来 则底薪500 提成不变 连续三个月份每月业绩达到3万 恢复原职 高级导购 5 各级考核机制 高级导购 月度业绩考核标准为3万元 连续2个月每月业绩低于3万 底薪调整为当地1200 提成不变 连续2个月每月业绩达到3万 恢复底薪 连续3个月每月业绩低于3万 淘汰 如果个人意愿继续留下来 则底薪1000 连续三个月每月业绩达到3万 恢复底薪 5 各级考核机制 资深导购 资深导购 月度业绩考核标准为3万元 连续2个月每月业绩低于3万 底薪调整为当地1400 提成不变 连续2个月每月业绩达到3万 恢复底薪 连续3个月每月业绩低于3万 淘汰 如果个