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中集圣达因三年战略规划（20052007）张家港中集圣达因低温装备有限公司二OO四年十二月目录第一章 中集圣达因未来三年总体战略目标一、中集圣达因的经营理念1、愿景成为国内最优秀的低温装备供应商和全球主要低温设备供应商，同时保持自身的稳步健康发展，为股东和员工创造最大价值。中集圣达因的发展历程，历经股东的变更、股本的增加，在形成行业领先的生产规模，培育圣达因良好的品牌形象，建立一套行之有效、独具特色的市场营销及大客户开发和管理的体系，逐步积累了企业发展的核心资源等领域取得了骄人的成就。随着国际政治经济形势的剧烈变化，中国社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，加入WTO后，世界经济一体化对国内改革的深化和发展的巨大冲击，以及低温贮运装备行业发展新趋势的出现，中集圣达因已经并要更自觉地置身于调整、完善、提高、创新的发展转变阶段，必须面对国际化竞争的新形势，按照现代市场经济的发展要求，调整企业的发展思路，完善企业的发展功能，提高企业的创新能力，增强企业的综合竞争力。在做大、做强低温贮运设备产品的前提下，全面提升企业综合能力，为成为国内最优秀的低温装备供应商和全球主要低温设备供应商打下坚实的基础。为此，中集圣达因应该在中集集团的坚强领导下，通过自身顽强拼搏、真抓实干，努力成为中国低温贮运装备行业的领导者；成为新产品、新技术的渗透者；成为国际、国内知名公司首选的低温贮运装备企业，朝着现代化、综合化、国际化方向发展，成为世界低温装备知名品牌。2、使命以“为现代化交通运输提供低温贮运装备和服务”为己任，创造为客户所信赖的知名品牌。3、核心价值观以“爱国、敬业、守法”为经营宗旨，本着“做实事、讲实效、诚合作、共发展”的行为准则；坚持质量第一，树立品牌意识，以质量谋信誉、以质量争市场、以质量求发展的质量方针。4、经营方针坚持以市场为导向，实施差异化战略，提供专业化服务；坚持科学规范管理，努力实现成本领先，培育公司核心竞争力；坚持诚信稳健经营，平衡股东、员工、客户、社会利益，实现可持续发展；坚持发挥后发优势，追求价值最大化，把公司建设成为一流的低温贮运企业。二、中集圣达因未来三年的总体战略目标三年内成为国内最优秀的低温装备供应商，具体表现为市场份额领先、技术领先和拥有定价权；同时力争为五年后成为全球主要低温设备供应商打下坚实的基础。战略目标分解如下：规划年度计划项目2005年2006年2007年金额(万元)占有率金额(万元)占有率金额(万元)占有率销售目标固定低温储罐15,20022%22,40028%30,00033%槽车180015%410020%800050%杜瓦瓶1,50017%3,00030%4,00040%LNG集装箱4,00070台7,500132台15,000300台LNG应用业务2,50030003,000销售目标合计25,00040000 60,000第二章 中集圣达因未来三年战略规划实施方案一、 中集圣达因的SWOT分析1、中集圣达因的竞争优势分析（1） 中集圣达因在低温贮运设备领域整体上具有一定的规模竞争优势；（2） 经过多年发展圣达因品牌已发展成为全国知名品牌，中集圣达因建立起良好的企业商誉；（3） 中集圣达因在低温贮运技术的某些领域处于国内领先地位；（4） 在固定低温储罐市场和LNG罐式集装箱市场占有一定优势，处于市场领先地位；（5） 中集圣达因在生产设备的安装调试、生产工艺方面积累了丰富的经验；（6） 在产品营销、渠道建设和售后服务方面也积累了大量经验和人才，具有一定优势；（7） 在行业内率先强化客户服务，取得良好市场反应；（8） 自身积累了一定的政府和行业资源，同时未来可将中集集团的关系资源整合进来。2、中集圣达因的竞争劣势分析（1） 技术劣势：中集圣达因虽然在某些技术领域处于国内领先地位，但是整体技术水平并不高，特别是在槽车技术和一些低温装备领域仍然存在较多的技术缺陷，亟待弥补。即使在目前占据领先地位的LNG罐式集装箱领域，目前的技术优势，竞争对手也易于模仿，并没有建立有效的技术门槛。（2） 人才劣势：中集圣达因目前主要靠重金吸引外来高级人才，人才培养还基本局限于低层次培训和岗位培训，难以满足公司发展需要。公司近年来的高速成长更加凸现了人力资源的严重匮乏。圣达因目前尤其缺乏行业内技术和工艺领军人物和国际化经营人才。（3） 产品组合劣势：目前中集圣达因的产品目前主要面向中低端市场，缺乏可以大规模打入高端市场的拳头产品。产品组合劣势将在很大程度上制约中集圣达因未来的快速发展。3、中集圣达因未来发展面临的机遇（1） 从世界范围来看，低温贮运装备市场需求增长稳定，前景看好。（2） 国际上低温贮运技术日趋成熟和稳定。 （3） 中国宏观经济环境有利于中集圣达因的发展。中国市场化改革的深入、社会主义市场经济体制不断完善进程加快和国民经济的长期、稳定、健康和快速的增长将为中集圣达因的发展提供一个良好的宏观环境。（4） 中国低温贮运装备市场的发展速度相对国际市场更快，市场空间相对更大。经过2001年以来市场的高速增长后，中国低温贮运设备行业在未来5年内将依然保持一个较高的增长势头。（5） 新的国家行业标准和交通安全法的颁布与实施对槽车的开发展现出难得的市场机遇。（6） 国际石油危机和世界范围内对天然气这样的清洁能源的大规模使用都将给LNG相关产品的发展带来难得的契机。（7） 中国低温贮运行业目前较为分散，尚未进入行业洗牌阶段。（8） 江苏和张家港的综合优势为中集圣达因的发展创造了良好的外部环境。4、中集圣达因未来发展面临的挑战（1） 国际低温贮运设备巨头纷纷进入中国，给中国低温贮运设备行业的发展带来一定冲击。它们利用品牌、技术、产品、服务、规模和战略联盟上的综合优势，在中国低温贮运市场占据了较大份额，给民族低温贮运工业的发展带来较大冲击。（2） 由于市场成长迅速，国内诸多民营企业纷纷进入低温贮运设备领域，中低端市场竞争空前激烈。不可避免地冲击中集圣达因的产品利润。（3） 中国低温贮运设备行业亟待整合，整合趋势不可避免。如果中集圣达因不能抓住机遇成为行业的整合者就不可避免地被其他企业整合。（4） 随着中国低温贮运设备行业整体市场在未来进入成熟期，竞争日趋激烈，平均利润降低，规模化、集约化要求提高。如果中集圣达因没有能够尽快建立核心竞争优势将难以在市场上立足。（5） 世界低温贮运设备行业的成熟，必将引起国际产业转移。因此打造自身优势，进军国际市场是中国低温贮运设备行业比如的选择。（6） 原材料供给紧张和价格的不断上涨，给中集圣达因的经营造成一定困难。5、SWOT对策（1） 发挥竞争优势中集圣达因在原有规模优势的基础上还应该加快新厂区的规划和建设步伐，扩大生产规模，进一步扩大规模生产优势；继续培育圣达因品牌，继续提高品牌价值；进一步提高产品质量的稳定性和客户服务水平，提升客户满意度；同时充分利用中集集团关系资源优势，为企业发展创造良好的外部环境；进行营销模式创新，提高整体营销能力。（2） 弥补竞争劣势加快人才引进，特别是低温贮运行业高级人才的硬件，同时建立良好的人才梯队和人才培育体系，为中集圣达因的高速发展提供新的动力；通过引进技术人才，改革研发体系和加强对外技术合作，解决目前严重影响公司发展的主要技术瓶颈；加大新产品研发力度，提高产品的技术含量，为中集圣达因大规模进军高端市场，全面提高核心竞争能力，打下坚实的基础。（3） 把握发展机遇面对中国低温装备行业持续、高速发展并亟待整合的现状，中集圣达因要以目前较高的市场地位为基础，充分利用中集集团的平台优势，继续大幅提高技术水平，扩大生产规模，形成技术优势、规模优势和管理优势结合的核心竞争优势，形成有效的市场壁垒，并在三年内成为中国最优秀的低温装备供应商。（4） 应对未来挑战中国低温贮运装备市场的高速发展一方面吸引了国际巨头进入中国，另一方面也吸引不少民营资金进入该领域，行业竞争日趋激烈且亟待整合。针对现状，中集圣达因必须抓住目前的发展机遇，提高技术水平、扩大生产规模并成为行业的整合者，在市场中就有不断被边缘化的危险。同时利用中集集团的关系资源优势进入国际市场。因此，克服困难，主动迎接挑战，不断突破是圣达因面对挑战的选择。二、 中集圣达因的三年战略思路针对目前中集圣达因存在的主要瓶颈，中集圣达因必须在未来战略规划上采用以下思路：1、与母公司战略相协同作为中集集团的控股公司，圣达因应该积极融入到中集这个大家庭之中，成为中集集团车辆运输产业链中重要的一环，为中集进入低温车辆运输业、打造强大的车辆运输产业链发挥重要作用，并将最大限度的发挥与集团公司战略的协同效应。同时中集圣达因全体员工应该齐心协力，通过自身的努力为中集集团的发展贡献最大的力量。2、实现一连串的战略突破点，形成行业领先一段时期聚焦一个突破点，集中资源重点突破；再选择下一突破点，连续突破。（1）从2005年开始，用半年的时间，抓住槽车改用新标准的机会，进行槽车技术重点突破，达到行业领先水平；（2）从2005年下半年到2006年上半年，重点扩大公司产能，使产能满足2007年的预期需求；（3）从2006年到2007年，抓住LNG市场机会，加大力度投入LNG项目技术开发和市场拓展。3、建立中集圣达因核心竞争能力中集圣达因建立核心竞争力的途径：（1）通过提高企业组织智商形成企业系统性创新能力，进而改善研发体系，构筑高效的生产工艺流程，以及进行营销模式创新，打造圣达因管理系统核心竞争力。（2）通过引进并用好行业内技术领军人才，以及与国内外知名科研院所合作，建立低温技术研究中心，树立公司在技术发展上的核心竞争力。（3）充分利用集团总部的各种关系资源优势，建立坚固的关系营销基础。三、 中集圣达因三年战略规划实施方案1、 技术开发方案（1）技术开发目标三年目标阶段目标实现低温装备技术国内的技术领先优势，并形成一支国内最优秀的技术研发队伍，为三年后技术水平与国际水平看齐打下坚实基础。2005年：进一步优化槽车和低温液化气体罐箱技术，其技术指标成为国家标准；完成新型绝热支撑结构的技术研究；2006年：改进低温绝热气瓶和液化天然气车用气瓶技术，其技术指标成为国家标准；完成新材料低温专用钢9Ni%的应用技术研究；完成5000m3等级大型常压低温绝热贮罐的技术研究2007年：改进9Ni%钢和大型低温常压绝热贮罐技术，其技术指标成为国家标准；完成3 万等级大型常压LNG贮罐的技术研究，为LNG接收站、调峰站装备国产化做好技术贮备（2）具体实施步骤虽然中集圣达因在目前低温装备行业的技术水平在行业中处于中上水平，但由于在前期发展过程中，技术开发投入不够，没有形成突出的技术优势和建立实力雄厚的技术团队，从而与国外进入中国的低温装备企业有一定的技术差距，造成了自身的技术瓶颈。因此中集圣达因应该通过自我开发，建立低温技术研究中心，和由中集收购国外低温装备企业获取行业核心技术等途径来弥补自身的技术瓶颈。具体实施步骤如下：A) 通过中集集团收购国外低温装备企业，吸纳国际性低温技术人才，获取行业核心技术。B) 建立低温技术研究中心，引进国内外低温技术高级人才，研发低温装备技术。同时加大对外协作力度、深度，充分发挥社会科技资源，追求产品系列化、科学合理化。C) 进行自主研发，以技术中心为核心，实行新产品开发及新材料、新技术研究项目责任制，成立专项技术开发小组，编制详细的开发策划书，对进度、质量实行有效监控，充分利用公司人力资源，同时与大专院校、行业协会、科研院所及国外同行进行多方位合作，确保产品开发、技术研究的领先性及成功率。D) 进一步确立“企业竞争的核心是人才、技术竞争”的意识，建立并不断完善技术管理体系。同时还需建立并健全技术开发中心的激励竞争机制，充分调动、发挥技术中心的积极性和主观性。E) 加大人才的引进和培训，花大力量对现有人员的培养、培训。可以采取以项目引进吸引专业人才，培养新生技术力量，以项目实际需要与外部力量实行专项技术合作。确保利用三年的时间，实现低温装备技术国内的技术领先优势，并形成一支国内最优秀的技术研发队伍，为三年后技术水平与国际水平看齐打下坚实基础。F) 加大开发新材料、新工艺、新工装、新产品的力度，建立每个项目、产品的专业小组，编制出开发的进度、质量及产业化实用化的效果，并设立创新资金对有特殊贡献的科技人员实行重奖，使公司的产品保持在行业的领先地位和具有竞争优势产品特色。G) 以技术中心为核心，实行新产品开发及新材料、新技术研究项目责任制，成立专项技术开发小组，编制详细的开发策划书，对进度、质量实行有效监控，充分利用公司人力资源，同时与大专院校、行业协会、科研院所及国外同行进行多方位合作，确保产品开发、技术研究的领先性及成功率。中集圣达因未来三年具体开发研究项目如下：2005年1)低温贮槽的系列化、标准化优化设计2)开发4种型号的低温液体运输车新产品3)开发2种车用液化天然气气瓶4)开发空温式低温液体汽化器30个规格5)完成43”LNG罐箱的优化设计6)完成40”LNG罐箱的优化设计7)完成罐车、罐箱绝热支撑结构的研究2006年1)开发6种型号的低温液体运输车新产品2)开发6种低温绝热气瓶3)开发2种低温液体罐箱4)完成5000m3大型常压低温贮罐的技术储备5)开发4种车用液化天然气气瓶6)完成9Ni钢的应用技术研究7)完成低温液化气体汽车罐车行业标准的编制8)参与完成低温液化气体罐箱行业标准的编制2007年1)开发10种型号的低温液体运输车新产品2) 开发4种车用液化天然气气瓶3) 开发2种低温液体罐箱4) 完成30000m3等级大型常压LNG贮罐的技术储备5）完成车用液化天然气气瓶国家标准的编制6) 完成9Ni钢装备系列化设计7)完成国内外绝热材料对比研究2、 生产运作方案（1） 生产运作目标三年目标阶段目标产能满足三年战略目标，强化以生产为中心，质量为重点的流程体系，加快生产运转，充分发挥和协调好各生产环节；2005年：新厂房建设完成并投入使用，完成流水线工装，完善和提升现有生产工艺；2006年：进一步提升生产工艺，加强对工厂各生产技术环节进行成本控制，严格质量考核，强化中间过程控制；2007年：研、供、产、存、质量、技术、设备、管理等基本功能配置到位，生产管理流程清晰，控制体系完善。（2）具体实施步骤随着中集集团入主圣达因，提出了宏伟的三年战略规划，同时又由于圣达因的产能已达到饱和，在未来三年内远远不能满足战略规划的需求，形成产能瓶颈，因此中集圣达因将采取扩建新厂房的方式来解决产能瓶颈问题。1、 扩大产能a) 建设规模与产品方案本次三年规划中的产能扩张项目主要是建设规模为年产高真空多层低温液体罐车和高真空多层低温液体罐式集装箱共1,000台。产品具体方案见表1。考虑到现有的生产场地（将来暂时以生产低温贮罐和低温液体瓶为主）位置靠近在居民区附近，由于环境原因今后很有可能要搬迁，再加上目前张家港市的建设可用地非常紧张，所以在规划本项目时保留第二期投资的建设地块，还考虑为集团建设低温装备研发试验基地，通过引进先进技术，为中集车辆集团开发新产品以及提高已有产品的性能和可靠性等打下基础。b) 厂址情况初步选择在江苏省张家港市金港镇工业开发区。位置参见附图1。c) 项目实施计划根据本项目的特点和行业建设的具体情况，计划建设期预计为8个月，详见项目建设进度计划表2、表3。d) 生产工艺与主要设备本项目的生产线将采用目前国内低温装备行业的先进技术，结合CIMC-南通罐箱和CIMC-扬州通华先进合理的流水线设计情况，建设成为国内第一条低温装备生产线，领先同行业水平，达到先进、有效、柔性和高质量生产。考虑到低温罐箱和低温罐车制造的相同特点，我们将合并在同一条流水线上生产。在生产线的主要设备选型方面，除主要焊接设备选用进口或合资企业的产品外，其它设备均选用国产设备。主要的设备情况见表4：e) 工程技术方案总体布置拟建的张家港中集圣达因低温装备有限公司位于江苏省张家港市金港镇工业开发区内。与原圣达因公司的厂房相距约3km。厂区属于典型江南水乡平原土地，地势平坦，利于土建施工。在本报告中，依据生产工艺及厂区布置做出了合理的布置方案。布置图参见附页。土建工程本项目规划投资分一期两个阶段进行。一期先期投资总建（构）面积52,440 m2，包括生产厂房（25,200 m2）、辅助厂房（9,000 m2）、配电房压缩机联合站房（240 m2）、堆场及道路（18,000 m2）等。地面以上建筑全部采用门式轻钢结构。本项目一期扩建投资总建（构）面积7,000 m2，包括办公楼和辅助楼。给排水本项目工厂所在地区供水管道沿道路旁布置，供水能够满足工厂需要。将根据有关消防规范，设置独立的消防供水系统。供水管道接入地区消防管网。全厂排水系统分为二大系统：雨水及生活污水排水系统。供热、通风本项目将按照中国采暖、通风技术标准设计。由于本厂房以机械装配为主，生产所产生的有害废气极少，因此本项目拟采采用自然通风方式为主进行全面通风换气。在厂房总体走向上已经考虑利用南/北风向改善车间的自然通风条件。空压动力本项目在车间外附房内建一个空压站，供全厂生产设备用压缩空气。电气本项目一期总装机容量5092 kw，需要1600 KVA变压器二台（主要考虑到用电高峰不会超过70%）。本项目在工厂内用电量最集中的区域附近建设配电室，电力线路接入当地电力公司的供电网。材料及OEM件供应由于圣达因公司的主体材料与集团内部的差异性较大，目前主要以自行采购为主，以后将逐步利用集团集中采购优势。低温罐车（半挂车）的行走机构将利用车辆集团的优势，采用扬州中集通华；低温罐箱的框架将利用集团内部的技术优势，由圣达因自己制造；低温罐车（整车）的二类底盘，将利用车辆集团采购管理部已经与商用车供应商建立良好的长期战略同盟和伙伴关系。环境保护本项目以机械装配工艺为主，无重大的污染物来源。按照中国环保法规要求建设工厂，能够满足环保要求。在扩大产能的同时，中集圣达因还必须注意规范生产运作问题。2、 规范生产运作a) 进行流程优化，组织设计工厂内部业务工作流程，编制各岗位作业指导书，对工厂的各项工作进行协调管理，加强杭州工厂的基础管理工作；b) 加强生产管理，按集团公司质量管理制度、工艺制度及其他规章制度，组织实施产品生产，并保证产品质量，并做好工厂生产现场管理、安全生产管理、消防安全工作；c) 提供产品技术支持，根据销售部传达的客户信息，产品技术需求的确定，制定合理正确的产品标准工艺，执行技术工艺控制程序；d) 对工厂工艺和设备、新产品、新材料、新工艺的改进和完善；分析分公司现有工艺、设备、材料等方面的可提高之处，并提出可行方案，报公司相关部门；e) 对工厂各生产技术环节进行成本控制，根据总公司和分公司要求努力增产节耗，完成生产成本控制目标。f) 实施公司设备管理制度，按保证设备完好率，组织落实设备三级管理制度，做好设备保养、计划检修、及年度大修，并向管理本部报告。g) 根据集团本部和分公司发展需要，培养各岗位优秀人才，建设管理/生产人才梯队，保障公司总体人力资源的有序调配。3、 营销实施方案（1）营销目标三年目标阶段目标三年内实现战略规划中的销售目标6亿元，同时进行营销管理体系创新和营销流程优化。2005年：重点开发槽车市场，增设市场发展部和LNG应用事业部，建立23个分公司下属的销售网点。2006年：重点扩大销量，消化新增产能，开发LNG运输装备市场，迅速抢占低温液体运输装备市场，完成市场区域的重新调整和整体布置。2007年：成立大客户管理部门，壮大LNG应用事业部，完善客户关系管理体系，尝试开展贷款方式销售槽车和LNG集装箱。根据中集圣达因未来三年营销战略年度分解目标见附表4（2）具体实施步骤中集圣达因在近年发展过程中建立了一只精干的营销队伍，但其营销能力距离实现三年战略规划目标的实际要求还有相当大的差距。具体表现在营销模式相对落后；另外由于LNG客户资源集中于几个超大客户：中海油、中石化、中远，与圣达因的传统客户差异较大，圣达因在对以上客户的营销过程中缺乏必要的关系资源。中集圣达因将在未来三年中采取营销模式创新和整合中集集团关系资源的方式突破以上营销瓶颈。1) 营销模式创新中集圣达因在制定未来三年营销实施方案的前期，必须对公司的营销措施进行调整，特别是在销售方式、价格策略、销售促进、公关和广告这五个方面进行系统化调整。A、销售方式a) 销售人员推销。这是人员推销的基本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。b) 服务人员推销。由于本公司产品属于复杂的设备的销售，用户对企业依赖性特别高，如设备的使用往往需要供应商对用户进行一定的培训。服务人员最容易接触的是产品的使用者，当购买交易完成后对设备的评价好坏主要来自使用者，因为使用者的评价对用户再次购买时是否选择企业的产品起关键作用。所以服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好影响，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。 c) 技术人员推销。在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者，例如在某些大型项目购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。 d) 高级负责人推销。往年公司总经理经常定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，对外界传达的是我们是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。另外公司领导与用户的领导者常常会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。B、价格策略a) 按客户分类的定价策略。将客户分为高、中、低三个档次，根据不同档次客户的需求和接受能力的不同，制订不同的市场价格。高端客户，主要指国际化的大气体公司，目前主要采用“泰莱华顿”和“MVE”产品的客户，如AIR LIQUIDE、APCI、PRAXAIR、LINDE&MESSER等。我们的定价应该基于产品配置、产品质量和售后服务水平大大提高的基础上，制订略低于“泰莱华顿”和“MVE”的价格。中端客户，是目前公司最主要的客户群。我们的价格应该是被他们接受的，对此层面的价格策略应该是以提高产品质量、优化产品配置和提供更好的客户服务加强他们的信心，从而降低他们的心理成本，并引导部分中端客户向高端客户升级。低端客户，目前公司仍有一定比例的低端客户，这类客户不是公司的发展对象，但仍然具有一定的市场份额。对这类客户的定价应简化产品结构、降低产品配置，以满足正常使用为要求，从而达到低端客户的接受能力。同时应通过营销过程中的引导，提高低端客户对产品的更高认识，以期提高其接受能力。b) 按市场区域的定价策略。根据区域市场的开发需要和各区域市场的实际情况，制订不同的市场价格。华南市场，由于该区域的客户以价格为主导已经形成固定心态，加之一直以来该区域主要由国内市场上相对比较低档的生产厂家在供货，市场价格比较低下。为了有效实施对该区域即将大量出现的LNG贮运装备需求市场的占有，我们将针对该区域制订专门的市场价格。华北和东北市场，由于公司在该区域的市场营销工作不到位，公司产品在该区域的市场占有率较低，而该区域每年的产品需求市场是很大的，国内其他几家主要竞争对手（如川空、江氧）都在该区域都有较好业绩，竞争激烈。因此我们有必要针对这两个地区制订合理的市场价格，以期在未来三年中大大提高公司产品在该区域的市场份额。华中市场，公司在该区域设立区域销售公司以来，该区域市场在逐年增长。但由于该区域经济实力等诸多原因，市场价格相对较低。为了扩大市场占有率，提高公司在该区域的影响力，我们也将对该区域的实施特殊的价格策略。c) 特殊定价策略。针对特定的客户、具体的项目或特定的合作关系等，制订相应的市场价格对某些长期合作关系的客户、大客户，或为适应占领市场、战略合作或其他营销目的而根据其特殊要求和配置要求，制订特殊的产品价格。对于杜瓦瓶，由于我们后进入市场，且目前没有品质优势、品牌优势，则采取低价渗透的策略，抢占市场。对于高真空多层缠绕的槽车、集装箱和LNG车载瓶等技术含量较高，目前国内还未有更多竞争对手的产品，则将价格控制在相对较高的水平，以谋取利益最大化。但此价格策略必须根据市场情况的变化及时调整，避免片面追求利润而失去市场。C、销售促进销售促进是指鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励。由于低温贮运市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点使有些人怀疑销售促进这种促销工具在低温贮运促销中的效果。一般来说，如对于整个行业设备市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力大小有太多改变，但对于低温贮运用户企业个体来说你却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。 a) 产品保证。对于低温贮运营销来说是一种比较重要的促销工具，尤其是在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。如在我提供的质保期内出现质量问题可以退款、退货、换货等等。运用产品保证时前提是企业对自己产品的信心，如果你的产品质量不过关最好不要采用这种促进手段。 b) 信用赊销。企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售。对于不同信誉程度的企业可以采取不同比例的赊销如信誉好可百分百赊销，信誉次之可30%赊销等以次来促进销售。但是在中国目前市场条件下采取赊销形势一定要慎之又慎，防止造成呆账坏帐。 c) 租赁。设备租赁也是一种很好的促销方式，当有些企业对于某一设备或设备只是临时需要，或无能力购买时可以采取租赁的方式促销。这种方式会给企业带来更多的净利润。 d) 培训班。当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下企业可以采取培训班的办法。培训班一般来说有两种作用，当用户没有购买时，可通过培训使其下定购买决心，当成为用户后，可通过培训使用户更好地掌握使用技术，提高用户企业效益，促进再次购买。 e) 演示会。通过现场演示，使用户了解产品的优势和特点。比如通过现场演示，体现出设备的操作简便，效率提高等。 f) 展示会。展示会略同与演示会，但不同的是展示会传达的信息更强调圣达因整体实力或近段时间企业的科研成果等。 D、公关公关是指为提高或保护圣达因公司的形象或产品而设计的各种方案。营销研究表明对于复杂、昂贵、风险大产品的购买企业形象好的企业更容易获得订单。 a) 新闻发布会。当圣达因在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外界时，可以通过利用新闻媒体，比如新闻发布会。通过新闻发布会的方式把企业想传达出信息传达出去，不仅费用低而且更具有说服力。 b) 研讨会。把用户请来召开一些与自己产品应用相关的，如某某设备在某某行业的应用为题的研讨会。一般会把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，帮助用户更好的应用设备等。同时也可通过召开一定层次的研讨会树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用户旅游的需要。 c) 交流会。交流会与研讨会性质类似，但一般来说规格略低。比如一些企业不仅重视与用户企业采购决策者之间的关系，也重视用户企业使用者的作用，因为设备设备等质量好坏评价起决定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通过交流，或竟赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目的。 d) 展览会。这是最重要的一种促销方式，即参加行业展览会。但现在企业发现各种展会越来越多，效果不一，我们通过对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的，信誉好协会，公司办的展会效果一般来说相对比较理想。 e) 企业峰会。通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导者可以强化领导者形象。 f) 行业宣言。通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。比如通过行业自律宣言强调自己是第一家发起行业质量保证的企业等。 g) 意见领袖。通过某种方式，比如通过赞助行业协会、给某些领导型企业以优厚条件、或请业内专家当企业顾问等形式使对企业销售有影响力的组织或个人成为意见领袖。另外通过培养窗口用户的做法也应属于意见领袖。即通过给用户某些特殊待遇，使该用户成为该地区企业的设备展示窗口，用户有义务接受其他用户的参观，并讲解设备的优点。h) 顾问用户。公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持。如圣达因把自己的前十大用户聘请为自己的顾问用户，当公司重大决策或产品研发等。比如由于产品是在顾问用户参与下开发的，那么必然比较适合顾问用户，同时由于产品也是顾问用户的“孩子”，他会常常会主动帮我们推销。 i) 创造新闻。通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物的新闻。这要求我们的公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。 j) 服务巡礼。通过服务巡礼，可以树立圣达因重视服务的形象。可在某以重点地区展开阳光服务月活动，比如免费维护，免费培训等。 k) 拜年活动。春节是中国人民的传统节日，对于企业是一个不可忽视的促销时机，我们也重视这个传统节日。我们通过邮寄贺卡的方式表达问候，证明我们心中有用户，比如利用春节期间走访用户，拜年送礼，表达对用户的感谢。春节前一个月开展拜年服务月活动，使用户过个放心年。通过春节这个传统节日表达对用户的关心和友谊。E、广告广告是指有特定的出资者付费所进行的构思、商品与服务的非人员的展示和促进活动。低温贮运营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。但是我们也不能低估广告在低温贮运促销中的作用。正如科特勒所言“有些广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。a) 行业期刊广告：在用户或本行业期刊上做广告，这是工业营销最常采用的一种广告方式。企业要认真研究那种刊物能够最有效地达到目标市场用户，使信息有效传达。 b) 宣传手册：企业编订印刷精美的宣传手册者对用户邮寄会直接发放。通过宣传手册传达例如企业是做什么的，产品型号，功能特点等信息。 c) 视听材料：我们也制作中英文多媒体光盘来宣传企业和产品。低温贮运，尤其是复杂设备的销售，利用多媒体技术可以让用户更直接，更清楚的了解企业和产品。 d) 网上宣传：低温贮运的采购决策做出之前往往会有一个信息收集的过程，越来越多的人习惯于利用因特网收集信息。我们通过建网站，做广告等等方式在网上全面宣传自己。 e) 标志图形：圣达因设计代表企业的标志和图形来宣传企业，树立企业形象。如可以在城市的重要地区树立带有企业标志和图形的广告牌，展示企业实力与风采。比如在高速路这样的地方树立企业标志广告牌，使人产生的联想是这个企业一定很有实力。2) 营销实施步骤2005年营销实施方案A、销售目标产品名称销售额(万元)市场份额备注固定低温储罐15,20022%槽车1,80015%杜瓦瓶1,50017%LNG集装箱4,00070台LNG应用业务2,500总量25,000含税B、组织机构调整a) 增设市场发展部，专门负责对行业、政策、产品、竞争对手等方面的信息收集和管理；利用收集的信息对市场发展、客户关系等进行分析，结合公司的实际情况进行营销策划、广告、展会等促销活动，并提供给各区域销售公司合理的建议和必要的支持。b) 在现有5个区域分公司的基础上，建立23个分公司下属的销售网点，从事细分市场的销售工作，加大市场开发力度。c) 原工程管理部更名为LNG应用事业部，就LNG瓶组站、气化站、撬装站等总包建设项目的营销过程给予各销售分公司技术和商务支持，由各销售分公司为主签订合同，由LNG应用事业部执行合同；承包方式不能达成交易，则由销售分公司进行单一装备业务的跟踪和商务沟通，直至成交。LNG加气站、LNG车载供气系统改造等相关业务，则由LNG应用事业部独立完成，并逐渐使其成为LNG应用事业部的主导业务。d) 强化市场营销中心的协调和后勤保障职能，使之成为各销售分公司的投标配合、合同管理、产品发运、客户管理等方面的后勤保障部门。C、人力资源需求部门人数区域分公司2025人市场发展部35人客户服务部1620人市场营销中心58人LNG应用部门1520人D、营销工作重点a) 销售措施：主要依靠区域分公司销售人员的推销。同时提高客户服务人员在服务过程中对公司形象、产品品质的维护和推销意识；充分利用技术人员在专业能力方面的优势，加强在与客户的技术交流过程中的推销能力。b) 产品推销：2005年应在依靠公司提高固定低温储罐的配置、质量并严格控制住成本的基础上，大举进军高端客户市场，同时扩大在固有的中、低端客户的市场份额，并努力继续保持在LNG储罐市场的霸主地位。最重点的工作是大力开发槽车市场。我们在槽车市场分析中已经明确的意识到明年槽车市场的良好前景，以及公司明年初将对槽车技术的投入和提高，我们应该争取将槽车市场在2004年的基础上至少增加1倍的销量。建立大客户、重大项目的运作机制，由公司统一安排项目小组实施对大客户、重大项目的信息收集、商务机会建立、项目跟踪和交流沟通，并最终由项目小组负责人代表公司与客户签约。c) 攻关促销：公司准备在2005年参加多个专业展览会：3月份在福州召开的“福建省LNG应用技术及设备展览会”、4月份在北京召开的“全国清洁能源汽车、LNG汽车展会”、9月在杭州召开的“中国工业气体设备展会”。通过这些展会，向行业和社会推广和展示公司在LNG应用工程方面取得的全面的业绩和丰富的经验；并展示公司在进入中集集团后的新形象和巨大进步的，尤其是产品品质提升、具有领先技术的新槽车产品等等。还准备在会议期间举行LNG加气机或LNG汽车加气站方面的专题介绍。d) 广告：利用中集集团的强大品牌优势，通过各类行业期刊、专业技术杂志、网络宣传以及其他形式多样的广告宣传手段，大力推销公司形象、树立中集圣达因的企业品牌，促进公司的产品销售，同时提升公司的综合竞争力。e) 人员培训：为保证公司“三年内成为国内最优秀的低温装备的供应商”的宏伟目标的实现，同时也是为保证公司新的生产线投产后的巨大产能增加后对市场订单的需求，公司在2005年准备对营销方面的人才进行较大规模的引进和培养，逐渐储备营销人才，整体提高公司营销能力，加强营销团队的建设。f) 客户服务：强化延伸服务功能，做到售前、售中、售后、信息反馈的全方位服务；缩短服务流程，避免多头服务，实现“来电一拨就通，一通就服务到底”的一站式服务；加强团队建设，提高服务人员整体素质，全面改善服务形象；根据产品销量及分布区域，逐步增加服务人员及驻外服务站数量，缩短服务到场时间；加强客户档案管理和利用，提高回访频率，坚定用户再次购买信心。2006年营销实施方案A、销售目标产品名称销售额(万元)市场份额备注固定低温储罐22,40028%槽车4,10020%杜瓦瓶3,00030%LNG集装箱7,500132台LNG应用业务3,000总量40,000含税B、机构调整a) 根据各区域市场发展情况，并结合各区域公司的运行情况，适当对原区域分公司下属的销售点进行调整，对运行良好的区域销售点升级为区域分公司。b) 在2006年上半年完成市场区域的重新调整和整体布置，一方面根据各区域市场的需要，继续细分区域市场，建立新的销售点；另一方面，对市场条件成熟、人员条件许可等多方因素具备的区域直接增设区域分公司。并做好充分的准备，以满足公司新建设的流水线罐、车生产车间投产后，产能的急剧增加带来的对市场订单的巨大需求。C、人力资源需求部门人数区域分公司3035人市场发展部58人客户服务部2025人市场营销中心810人LNG应用部门2025人D、营销工作重点a) 销售措施：由于2006年广东和福建的LNG接收码头都即将或者将要建成，LNG非管输部分资源对LNG集装箱和LNG槽车的需求订单必将在2006年完成。我们可能必须借助“中集集团”层面的资源优势，与广东和福建LNG项目的高层管理者（领导）接触，去争取LNG运输装备市场的巨大订单。b) 产品推销：相信经过公司2005年的技术引进和优化设计，公司的槽车、LNG集装箱应该具有相高的产品品质和技术先进性。一旦我们新建的槽车、集装箱流水线生产车间建成投产，我们将以高品质和技术领先的槽车和LNG集装箱产品迅速抢占低温液体运输装备市场，并有能力争取最大的市场份额。c) 攻关促销：利用公司新厂房落成投产的机会，召开新闻发布会，邀请公司所在的地方行政首长、行业领导及业内权威人士、大客户等有关人员出席，通过电视、行业专业报刊、网络媒体等广泛宣传。营造声势、树立公司形象、推广公司品牌。d) 广告：继续在各类行业期刊、专业技术杂志、网络宣传以及其他形式多样的广告宣传手段，大力推销公司形象、树立中集圣达因的企业品牌，促进公司的产品销售，同时提升公司的综合竞争力。e) 客户服务：进行流程优化，将产品发货纳入客户服务部管理范畴，使客户服务部做到提前介入，工作由被动变为主动，减少发货出错机率和内耗，实现产品售前、售中、售后的全方位服务，促进一站式服务方式的形成。加大服务站点的建设和管理，实现多点连动，缩短服务到场时间；为提高对服务人员在用户现场工作质量的监管力度，促进服务质量的提高，在服务人员费用报销中做到“三结合”：派工单，现场服务卡及电话回访。另外进行制度修订，完善对驻外服务站点及费用报销“三结合”的管理内容；售前、售中、售后、回访、信息反馈、合理建议等方面内容；员工绩效考核内容，以及微笑服务、准时服务、规范服务、专家服务、情感服务内容。2007年营销实施方案A、销售目标产品名称销售额(万元)市场份额备注固定低温储罐30,00033%槽车8,00050%杜瓦瓶4,00040%LNG集装箱15,000300台LNG应用业务3,000总量60,000含税B、组织机构调整a) 拟在2007年初成立专门的大客户管理部门之类的职能部门，主要从事公司大客户的信息收集、商务机会建立、项目投标与沟通交流，并处理与大客户的合同中的相关问题等工作。由于LNG资源的特殊性，其往往被少数国内、甚至国际大公司控制，因此LNG运输装备（LNG集装箱或LNG槽车）的用户往往是集中在大的财团、跨国公司或中资公司这类群体，不仅需要“集团”层面的资源去争取订单，同时也需要专门职能部门去实施规范的管理。b) 由于公司产品的市场份额的逐年提高，尤其是公司槽车、LNG集装箱的大量推向市场，将给公司的售后服务工作带来巨大工作压力和管理、运行成本的巨大增加。为提高客户服务的效率、降低客户服务的成本，公司在2007年应考虑在各区域分公司直接配备客户服务人员，并在各区域分公司配置必要的售后服务设备（工具）、常规的备品备件等。各区域分公司配备的客户服务人员的管理和发生的服务成本的结算等相关事宜，公司可根据当时的具体情况决定。c) 随着LNG资源的逐渐丰富，LNG应用事业部逐渐发展壮大。2007年公司可以考虑将LNG应用事业部的运作方式和职能范围重新界定，同时建立完善的考核和管理制度。LNG应用事业部将作为从事LNG加气机及其控制系统生产、LNG汽车加气站建设、LNG车载供气系统改造以及LNG双燃料改造等相关领域的专业事业部，作为公司新的利润增长点。C、人力资源需求部门人数区域分公司3545人市场发展部810人客户服务部2535人市场营销中心1015人LNG应用部门2535人D、营销工作重点a) 销售措施：对于LNG集装箱、LNG槽车类订单，将由公司新成立的大客户管理部门去取得。同时，中集圣达因对于“中集集团”的大平台优势利用将更加淋漓尽致。中集圣达因在融入“中集集团”后的规模效应将逐渐明显，在行业中的领导优势将逐渐显露出来。b) 产品推销：通过融入“中集集团”后三年多时间的整合和提升，公司通过引进先进的技术和自身的优化提高，产品品质量大大提高；新厂房的投产使得生产能力国内最大；企业的综合实力逐渐强大；产品的市场份额大幅提升。随着公司的发展壮大，自身的经济实力和融资能力提高，公司可以依靠“集团”的支持，尝试开展贷款方式销售槽车和LNG集装箱，但由于资金风险较大，可以选择资信和偿还能力好客户来试行。c) 攻关促销：公司可以利用与国内的行业协会或相关专业委员会之类组织（如压力容器移动分会）之间长期建立起来的良好关系，发起召开企业峰会、树立公