销售工程师呈现技巧培训(疯狂销售).ppt

销售工程师呈现技巧培训 游戏规则 1 准时上课 下课2 吸烟有害您和他人的健康3 手机请转为按摩器4 举手发言 掌声鼓励5 随手清洁 保持职业品质 谢谢合作 有关数据 对演讲者的一项调研表明 76 的被调研者声明他们演讲的首要目的是要令听众行动起来 即说服性的演讲 演讲成功的主要衡量标准是销售额的提高 42 能力 及听众的反馈 33 可信性 约一半的人 47 的被调研人相信在过去的两年中他们的演讲数量在增长 他们也期望这种趋势能持续下去被调研人认为演讲培训很重要 但他们当中仅有49 的人参加过正式的培训 并且当中有一半人的培训是在两年前做的 课程总体目的 帮您按预定的 可衡量的销售步骤开展销售演讲利用现在的客户信息预见听众的需求逻辑性地 有效地并且配合有说服力的行为组织演讲内容作为大客户的销售 所接触的客户量越少 越需要能很好地安排每一次交流的机会 学习目标 1 掌握有效的演讲技巧2 根据客户特点和销售周期设计有效的呈现方案3 有效地组织销售演讲 呈现客户利益 内容要目 一 基本演讲技巧二 方案销售的特点与组织类客户购买心理分析三 设计有效的技术呈现方案四 提高方案呈现的销售能力 先做个自我推销 我的名字 来自 个人情况简单介绍 你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好 有何好处 三条 希望你的伙伴采取何种后续行动 第一部分 基本演讲技巧 1 控制紧张情绪2 动作语言3 口头语言4 提升感染力 控制紧张情绪1 为何产生紧张情绪2 紧张情绪的表现特征3 正确疏导紧张情绪的能量 控制紧张情绪的方法1 演练2 身体活动有助于减轻紧张3 在等待开始时 做适当练习4 深呼吸 大声讲话5 做一些自信的举动 动作语言1 身体姿态2 外观3 手势4 眼神 动作语言 身体姿态包括 基本姿态站位移动面部表情 动作语言 身体姿态基本姿态包括 脚位 腰部 肩部 头部 动作语言 身体姿态站位包括 位置 角度 动作语言 身体姿态移动包括 速度 角度 转向眼睛方向 步法 动作语言 身体姿态面部表情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应 包括 微笑 目光 非语言交流 外观操作原则 了解自我个性特点 原则 时间 地点 对象协调作用 动作语言 手势种类 手指 手掌 手臂的协调动作常见手势 拇指显示十指交叉塔尖式手势手掌 掌心向上 向下 食指 搓手掌 鼓掌臂势 交叉 局部交叉 伪装交叉 背手 手势练习歌大家请起立 一起练手势 嘴里说口诀 手势来配合双脚与肩齐 腰部要挺直 挺胸 收腹 下巴要端起双肩要放松 两手略有力 手势分两种 单式与复式感情有两类 积极与消极 向内有力量 向外没力气向前有活力 向后没朝气 向上顶天地 向下瞧不起我们一起做 一定要练习 请你 请他 还要请大家手势罗嗦语 尽量要减去 手势有脏话 一个不能做单指去点人 最大的忌讳 要想做得好 千锤又百炼 非语言交流 眼神交流眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流 眼神的交流眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈目光漂移电风扇 眼神交流的技巧环视注视虚视盯视 眼神交流的技巧注视的位置速度角度确认沟通成功 语言特点包括 辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统 音频 音高 音量 音质 音调语言外系统 功能性发声 哭 笑 呻吟 叹息 口头语 停顿 发声练习基本发声技巧不同部位的发声练习发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉 白石塔 白石搭 白石搭白塔 白塔白石搭 小妞妞 围兜兜 坐在地头数豆豆 地边来了一头牛 妞妞怕牛踩坏豆 忙把牛绳牵在手 小牛气得哞哞叫 大伙却夸小妞妞 绕口令练习 绕口令练习 粉红墙上画凤凰 红凤凰 粉凤凰 粉红凤凰 红粉凤凰 有个老头本姓顾 人们叫他顾老五 顾老五上街买布带打醋 回来碰见鹰叼兔 兔子撞倒了顾老五 碰倒了他的布 打翻了他的醋 气坏了老头顾老五 声调停顿与节奏变化音量与高度变化 克服口头语非单词影响 克服非单词障碍提示试讲的技巧他人的警示练习 能量与激情感染力训练能量和激情的使用优点 朗诵练习 献词真的光明 并不是没有黑暗的光明 只是永远没有被黑暗所淹没 真的英雄 并不是没有卑下的情操 只是永远没有被卑下的情操所打倒 所以在你要战胜自己外来的敌人之前 你先要战胜自己内在的敌人 不必害怕沉沦和堕落 只要能不断地自拔和更新 在黑暗中摸索的人啊 想想吧 受苦难的并不是你一个人 那么你的痛苦是不是会减少很多 而你的希望就会在绝望中获得永生 1 销售的本质2 方案销售的特点3 组织类客户购买原因与购买流程4 大客户销售周期的划分5 售前工程师承担的销售责任 第二部分 方案销售与组织类客户分析 销售本质 客户购买的是什么 推选吝啬鬼冠军 现今世界 凡事都要选出个冠军 长鼻子冠军 长头发冠军 美女冠军 最有力气冠军 甚至还有倒霉蛋冠军等等 但到今天为止 世上仍未评出吝啬鬼冠军 我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼 作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手 推荐选手 一个不会游泳的吝啬鬼掉到了河里 一个人立即伸出手大喊 快把手伸给我 我拉你上来 吝啬鬼一个劲地喝水 就是不伸手 连喊几遍 吝啬鬼还是不伸手 眼看着就要不行了 旁边一人突然想起 这可是世界有名的吝啬鬼 怎么可能把他的手伸给你呢 于是他马上换了一种喊法 轻轻喊 抓住我的手 我拉你上来 奄奄一息的吝啬鬼终于伸出手被拉上了岸 吐出一大滩水后 气喘吁吁地埋怨救命人说 你这么了解我 为什么不早喊这句话呢 销售本质 客户购买的是什么 需求的满足 客户购买的是利益 而不是产品本身 我不要我要计算机高速运算能力DVD美妙的音乐豪华轿车舒适 地位显赫 我们推销的不是产品 而是利益 不要推销而是推销手机联系与成功万宝路威猛 粗犷的牛仔精神书籍智慧与思想 销售的本质 我们推销的是产品功能 带给客户的利益和客户需求的满足 销售的本质就是使客户对你带来的功能 利益和需求满足产生信任 并愿意购买的过程 产品本身的功能符合需求 个人受到尊重 销售人员的专业性 对公司品牌的信任 客户产生信任的四个原因 原料加工原料辅件零部件设备系统服务 方案销售的特点 高科技产品分类 原料 石英矿石加工原料 硅片辅件 二极管 电阻零部件 芯片 硬盘设备 手机系统 OA SI ERP服务 培训 维修 安防 高科技产品分类举例 设备销售与方案销售的区别 产品形式单纯硬件 系统 服务与解决方案产品特点成交前功能可观察 不可观察销售组织单兵作战 团队出击 SALES PRESALES 客户关注产品性能 系统的可行性 稳定性和兼容性 人员定位商务人员 问题解决顾问 人员配备熟悉硬件 熟悉系统 软件 硬件 管理 销售特点周期销售 方案销售 顾问式销售 方案销售的特点 1 科技含量高 技术支持作用大2 合同金额大3 销售周期长4 普遍采用招投标制度5 客户决策因素多 过程复杂6 竞争难度大 方案销售对供应商的要求 1 对客户进行针对性研究2 以直接销售为主3 应用技术推广会 专业展览等专业推广方式4 以项目管理为主5 团队销售 充分发挥售前 售中 售后的技术支持作用6 加强复合型销售人员培训 方案销售对人员的挑战 对客户敏感度 低 高 技术了解度 低 高 机械师 顾问 撞大运老军医 骗子 1 组织类客户购买的原因 解决问题提高生产力增加竞争优势核心 趋利避害 什么是问题 问题 标准 现状标准高于现状 存在问题标准等于现状 没有问题标准低于现状 自满与狂妄 标准的来源 1 客户本身的规划与目标 2 市场竞争的压力 3 客户要求的服务标准的提高 4 新技术的应用 5 上级或权力部门的要求 标准的类别 客户非常清晰自己的需求和解决需求方案客户知道自己的需求 但不知如何具体去解决客户有潜在的需求 但他自己并没有意识到 2 组织类客户买到的是什么 解决问题的办法更高的投入产出比降低成本 提高质量促进销售 推动市场 3 组织客户购买程序 请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤 寻找供应来源预测或认知问题接受和分析建议确认进货程序和项目实施程序描述需求项目和特征项目评估和反馈评价建议 选择供应商项目实施 组织客户购买程序 预测或认知问题描述需求项目和特征寻找供应来源接受和分析建议评价建议 选择供应商确认进货程序和项目实施程序项目实施项目评估和反馈 周期销售的阶段划分 请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤 1 提供解决方案2 销售谈判3 签单成交4 实施服务5 寻找目标客户6 接触客户7 客户响应8 客户追踪 销售周期的阶段划分 销售目标与客户信任等级 销售目标客户产生信任原因成为老客户每一次服务都满意成交方案科学 价格合理 人员专业谈判方案可行 对人员信任出方案问题切中客户需求 产品可信度高介绍公司服务销售代表专业性 公司品牌 产品针对性接受产品信息产品设计符合客户需求 有良好的信息沟通渠道 销售工程师的销售责任 问题研讨 请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因 分析销售工程师在寻找目标客户 接触客户 发展客户需求 方案设计与呈现 销售谈判这四个阶段承担的销售责任 销售工程师的销售责任 寻找目标客户 1 使客户意识到存在的问题和解决问题的迫切性 并愿意解决问题 2 使客户了解解决问题的基本方法和解决问题带来的价值 3 使客户了解本公司解决问题的能力和经验 对本公司解决问题能力树立信心 销售工程师的销售责任 接触客户 发展客户需求 1 使客户意识到本公司存在的问题 解决问题的迫切性和解决问题带来的价值 2 了解本公司解决问题的能力和经验3 推动客户立项 并愿意选择本公司作为候选对象之一 销售工程师的销售责任 方案设计与呈现 1 通过需求调查 设计出符合客户需求的解决方案 2 通过有效的方案呈现 使客户了解利益及确立利益的依据 方案的科学性 对客户的尊重 人员的专业性 3 使客户愿意选择本公司作为谈判对象 销售工程师的销售责任 销售谈判 1 根据客户要求 修改并设计出符合客户需求的解决方案 2 解决客户对技术 应用 配套 竞争优势 服务 稳定性 性能价格比等问题 满足客户最本质的购买需求 3 帮助销售代表满足决策相关人员的潜在个人需求 推动成交 第三部分设计有效的技术演讲方案 1 演讲的基本流程2 设定演讲目标3 有效组织内容 基本演讲流程 设定演讲目标 1 确认销售阶段2 分析听众需求3 确定演讲目标4 演讲目标设定练习 1 演讲所处的销售阶段 寻找目标客户接触客户 发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段 2 分析听众需求 听众的角色是否有内部支持者听众的需求听众的态度听众的专业水平可能的疑虑 听众的角色 从层次分 决策层 运作层 使用层从角色贡献分首倡者 内部支持者 技术影响者 行政影响者 决策者 技术把关者 行政把关者 购买者 使用者 小组讨论 请根据本公司的客户特点 讨论决策者 技术决定者 辅助决定者和使用者的特点 以及它们在购买中的作用 决策者的特点 商道很深 但感性化成分较高关注销售人员的整体素质和方案水平大权在握 小权分散注重管理的风险和利益分配的均衡非常重视投资后的需求实现个人平台较高 不愿意与销售人员有过多接触 技术决定者的特点 非常关注投资后的需求实现注重人际关系的平衡关注上级的暗示看重销售人员的整体素质和销售思想注重政绩体现 关心个人利益可能非常注重技术性因素对产品价格非常敏感 辅助决策者的特点 技术性强 对具体的指标有深刻的了解注重技术性因素本身的技术素质在飞速提升注重对自身工作的影响对产品的定义很可能否定洽谈的深入慎重使用自己的影响力 使用者的特点 使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击多关注可靠性 易操作 易维修 安全性等发现使用者中的意见领袖希望得到关注和尊重愿意向上级提出反对意见对上级的决策具有一定的影响力 小结 行业及系统大客户普遍心态 安全 稳定是客户的普遍心理仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标职责与利益的区段划分 有经历者心知肚明最大限度的避免伤到和气 伤到面子自身利益是思维中的第一反应 找出对方内部的支持者 发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要 他们可以帮助你透视对方 丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度 附件 内部支持者的价值 在你准备演讲时扮演技术建议者帮你同其他人取得直接联系明确需求确认可供选择的解决方案澄清将被问到的问题给你的建议书提供材料为你的演讲提供输入材料在你进行演讲时扮演积极的角色 听众的需求 客户整体需求 从长远角度增效节支提高公司的市场竞争力完成项目改进任务减低劳动强度提升工作效率保障安全可靠 决策者个人需求 个人经济利益得到满足增加个人政绩使用新技术的快感 听众的针对此次演讲的态度 积极倡导有兴趣参加一般被裹挟抱有迟疑态度抵触参加 听众的专业水平 很高 全面超过演讲者较高 与演讲者各有所长一般 普遍不如演讲者较差 知之甚少一无所知以上情况有时会附加偏见 听众有可能的疑虑 方案的可行性成本的高低成功机会的大小与他们自身本职工作的切合程度能否得到上司的奖励和赏识能否得到同事的认可能否得到下属的配合 初步应对策略 应对态度集中 关注 兼顾 放弃应对措施态度亲和 技术优势说明 效果或利益引导 投资回报 便于操作 静观后果 3 确定演讲目的 让听众对我们的产品或服务留下特定印象让客户接受我们的产品让客户接受我们的方案增加客户的预算让领导接受建议推动客户成交传递特定的信息 打消客户的各种疑虑 不同的演讲目的 孕育着不同的演讲内容 结构和自我风格的定位 4 演讲目标设定练习 设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程 填写完整一份附件中的 演讲目标分析表 小组选派代表上台呈现结果 设计演讲内容 1 打动客户的四种问题2 演讲的结论3 客户利益陈述与FABE的应用4 内容设计练习 SituationquestionsProblemquestionsImplicationquestionsNeed payoffquestions 1 打动客户的四种问题 现状问题 Situationquestions 定义 了解客户当前个人 公司和设备的使用情况 例如 公司现有设备 现有设备使用了多长时间 困难问题 Problemquestions 定义 询问客户当前的困难 问题和不满意的情况 举例 有时您觉得设备使用稳定好吗 维护的难度大吗 客户的满意度高吗 注意 困难问题是为了开发客户的隐藏需求 只有明显需求才能促成销售的成功 暗示问题 Implicationquestions 定义 用暗示的方法引导客户的问题 并使之更具体 更明显更严重 举例 稳定性差会不会影响客户服务质量 服务质量差客户是否会投诉 这会给企业带来什么样的麻烦 会给您带来什么麻烦 注意 暗示问题是作用最大的问题 暗示问题把问题扩大 这样当提出产品或解决方案时客户才会感兴趣 价值问题 Need Payoffquestions 定义 使客户把注意力集中在解决方案上 并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助 举例 使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处 使用新设备对提升企业竞争力有什么好处 良好售后服务对企业有什么帮助 注意 价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案 营造了积极的气氛 价值问题可以减少异议 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销 2 演讲的结论 为达到销售目标我要另听众最终得到的结论是什么 在他们采取行动前他们不得不达到的结论是什么 在他们同意之前 他们必须相信的是什么 为使他们达到结论 必须要给他们提供的证据是什么 3 客户利益陈述与FABE方式的应用 利益陈述 你讲演的观点如何满足听众需要 演讲时要将你的观点同听者的潜在利益相关联 利益陈述是你最主要的卖点 FABE技巧 Features特性 由于 Advantage优点 你会 Benefits好处 对你来说这意味着 Evidence证据 我们已经 五种常用的证据 Example例证ExpertTestimony专家的评论Analogies比拟Statistics统计资料YourOwnExperience你的经验 4 组织演讲内容练习 根据提供的附表 和你现在即将面对的一个客户 设计演讲内容 第四部分提高方案呈现的销售力 1 正式演讲过程与要求2 常见的客户问题与处理方式3 提高演讲技巧 提高演讲感染力 1 正式演讲的过程与要求 演讲过程开场的内容与要求主体内容与要求收场内容与要求 正式演讲过程 开场白 建立融洽关系 吸引听众注意力演讲的的陈述 这次演讲你希望达到的目标 概要介绍内容 你将向听众讲些什么 主体 背景介绍 第一点内容 解决最重要的需求 观点 提供论据 处理问题 异议 结束 第二点内容 解决第二重要的需求 观点 提供论据 处理问题 异议 结束 第三点内容 解决第三重要的需求 观点 提供论据 处理问题 异议 结束结束语回顾要点 重申演讲目的 请求听众的行动 支持 承诺 表示感谢和祝愿 开场白 至关重要 你只有一次给别人留下第一印象的机会 目的 创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意力确定演讲目标及主要内容主要内容 微笑着走到台前致欢迎词自我介绍及公司介绍演讲目标介绍主要内容介绍要求 简练 明确 时间限制在二分钟之内演讲目的要包装开始声音稍高 结构中的主体部分 目的 展现公司和产品的优势与特性表明对客户的利益与帮助获得信任主要内容 背景介绍第一个内容 观点 提供论据 解答疑问 结束 过渡到下一部分 第二个内容 第三个内容 全部内容小结 给出结论的方法和要求 方法 介绍每个部分 告诉听众你要证明什么和如何证明给他们真实的证据重新回顾你的证明和结论要求 不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告 要运用客户的语言 提问确认客户是否理解或确认 不要扩大弱点 介绍不同之处 销售利益 避免不切实际的承诺 善于运用手势 声调变化 目光注视等技巧增加感染力 结构中的结束部分 目的 感谢客户请求行动 支持 承诺促进销售主要内容 内容回顾重申目的请求行动 支持 承诺表示感谢和祝愿要求 简洁 真诚 发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司产品 这是讲座的根本目的 2 客户问题与反对意见的处理 问题与反对意见的价值回答提问的目的 基本流程和要求常见的三种提问和应对方式常见的反对意见和应对方式 目标客户提问的价值 客户在倾听客户有兴趣更深入的了解客户有疑惑客户有不满客户想了解或考察我们的能力水平 客户提问80 是积极的 目标客户的反对意见意味着 良性的对某些问题有自己的看法客户的经历与你的不同时间 预算等客户原有的计划安排恶性的隐藏的个人利益的另类表现隐藏的团体利益的难以启齿目标与你不同 回答提问的目的 流程和要求 目的 让听众参与 加强双向沟通打消客户疑虑 提高信任感主要内容 欢迎提出问题目光注视提问者感谢提问者面对全体澄清问题从客户的角度回答问题确认 回答提问的要求 回答提问的态度和方法比内容更重要 要让听众感觉受到很好的尊重 只就问题本身进行探讨 避免争执和冲突 时刻记住此时为公众场合 客户的面子最重要 不要成了争论的赢家 销售演讲的输家