如何开发高端客户.ppt

中国人民人寿保险股份有限公司 如何开拓高端客户 中国人民人寿保险股份有限公司 一 服务 技能 技巧 中国人民人寿保险股份有限公司 攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情 如何与高端客户顺利签单 主要靠打服务牌 高端客户对服务的品质有更高的要求 无论是否签单 都要不间断的为其提供个性化的服务 而保险是集保障与理财双项功能的产品 因此 为提供更专业更适宜的服务 营销员必须要掌握一定的技能和技巧 中国人民人寿保险股份有限公司 二 望闻问切 对症下药 中国人民人寿保险股份有限公司 高端客户的绝对共同点体现在经济能力高 俗语叫 有钱 然而 有钱人的个人情况并不相同 因此 找到他们的共性和个性 是第一步 中国人民人寿保险股份有限公司 目前高端客户主要共性为 1 学历不高 因此相对更加关注子女教育 借子女弥补自身的不足 2 身体健康状况不佳 由于应酬多 生活方式不规律 95 的高端人群都存在亚健康状况 因此在医疗方面有需求 3 有跟风情结 攀比心理较重 容易受周围经济条件相当的人的影响 有时忽视理性消费 4 婚姻危机 由于社会现状 高端客户面临着更多的诱惑 易发生婚变 这就需要再家庭财务和企业财务上面建立 防火墙 5 税负繁重 渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题 中国人民人寿保险股份有限公司 而综上所述 高端客户这些需求点 正是保险可以予以提供方案并切实解决的 因此 在与客户的沟通接触中 要像医生一样望闻问切 从细节之处抓住其 软肋 就其最关心最想解决的问题对症下药 中国人民人寿保险股份有限公司 三 包装自己 关心他们 中国人民人寿保险股份有限公司 在高端客户面前 要更加注意自己的形象和言行举止 着装切忌随便拖沓 要凸显自己的职业素养 各方面打扮也要简单大方 勿走另类风 另外 不止在外型上得体 更要在内涵上加以塑养 达到内外皆宜 软硬兼具的程度 这就需要我们不断的增加自身的学识 扩大知识的涉猎面 不能就保险只会讲保险 要与高端客户有 诉不尽 的话题 甚至讲出其不知道的内容 成为对其有价值的人 中国人民人寿保险股份有限公司 古语云 高处不胜寒 这也恰是有钱人的内心独白 他们面对商场上的尔虞我诈 大都没有真正的朋友 内心较为孤独 因此 营销员要以真诚之心关心他们的生活 工作 甚至其有企业管理等方面的问题 我们也要有能力帮助他解决 需注意的是 在与其交谈的过程中 要与客户同频率 使其感到轻松和被尊重 进而成为朋友 中国人民人寿保险股份有限公司 四 优质服务 贵在持续 中国人民人寿保险股份有限公司 成交 二字 某种意义上就可被等同于 信任 认可 欲使高端客户对营销员产生信任和认可 提供持续 优质的服务至关重要 为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法 若在其未签单之时 自然需要服务到位 这才有签单的可能 如果其顺利签单 切忌撒手不管 促成后其实更需要服务 如此更能体现营销员的责任心和综合职业素质 为转介绍营造机会 中国人民人寿保险股份有限公司 需强调一点 在客户签单之前 要不断地定期拜访 短信问候等 要视其已是自己的客户般去服务 不能在努力一段时间后自暴自弃 没有坚持 这就如同烧开水一样 若见水长时间并未沸腾 便将火熄灭 那水永远不会开了 也许只差一点点火力 水便会沸腾 而你放弃了 就没有机会了 坚持 持续对保险营销员来说 更是一种美德 中国人民人寿保险股份有限公司 五 整合资源 构建平台 中国人民人寿保险股份有限公司 俗语说得好 物以类聚 人以群分 高端客户自然需要结实更多的 生意伙伴 拓展关系圈 这也为我们的服务提供了一个方向 我们可以利用我们手上的资源 帮助客户解决现有的问题 例如我有朋友在教育局 若客户或准客户在子女教育上有困难 我就会借助这个资源帮其解决问题 将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上 另外 我们亦可以借用资源 为高端客户搭建平台 介绍高端客户相互认识 也许就能帮助他们达成某项业务合作 而通过这样的动作 高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍 中国人民人寿保险股份有限公司 在帮助客户构建平台的时候 一定要关注细节 不能随便承诺 用虚假信息赢得客户的好感 凡事要秉承 学会舍得 用心经营 的心态 中国人民人寿保险股份有限公司 六 需求分析 讲解促成 中国人民人寿保险股份有限公司 通过正面 侧面收集资料 充分了解高端客户的自身情况投保情况后 就要有的放矢 找到保额销售的切口 为其量身定做理财产品规划了 这就需要营销员平时 用心功课 上的积累和自身专业水平了 中国人民人寿保险股份有限公司 需求分析做好后 要对客户进行讲解以便促成 首先一定要确认客户需求 待其确定之后才可开始讲解保单 否则便要询问其意见和需要 进行修改和调整 讲解过程中需要注意一下几点 第一 强调保障性 保险可以规避个人 家庭 企业的风险 提供综合保障 第二 资金具有安全性 第三 具有一定的收益性 在此过程中 要反复坚持异议处理 根据客户的情况和需要 将产品规划调整到最适合客户 客户最满意的状态 中国人民人寿保险股份有限公司 七 韧性 耐性 中国人民人寿保险股份有限公司 任何一个营销员都知道高端客户的重要性 但在寻找高端客户上 却敬而远之 产生了胆怯心理 在这里先讲一个小故事 有个钓鱼者 每当钓到八寸以上的鱼 就扔回水中 人家问他为什么 他说 我家锅子只能煎八寸以下的鱼 这个故事告诉我们 如果你认为自己不能开发高端客户 那么你将没有机会 而如果你认为自己能经营大保单 你就能 有了大的心里格局 就会拥有企图心 有了企图心 自然会去寻找有能力买大保单的人 中国人民人寿保险股份有限公司 八 如何寻找高端客户 中国人民人寿保险股份有限公司 首先要清楚高端客户群体组成 一般来说 主要有以下几类 私营企业主 高层管理者 政府官员 个体户 专业人士 医生 律师 会计师 程序工程师 建筑工程师等 等 当身边有属于这些人群中的人时 就要有针对性的采取措施 进一步加强了解 创造签单的途径 中国人民人寿保险股份有限公司 开发高端客户主要有两种方法 缘故法和转介绍 缘故法主要是利用营销员原先的工作经历和人脉关系 获得高端客户的相关资料和信息 进而通过优质的服务和技巧签单 中国人民人寿保险股份有限公司 在转介绍获取高端客户资源方面 主要可以通过以下几个方面 第一 经常与客户一起活动 或娱乐休闲 或郊游 或聚餐等 进而认识客户的朋友 这也需要挑选有潜力的客户重点服务 有时侯要求客户做转介绍时 客户会有所顾虑而通过这种方式认识客户的朋友 不但有效避免了尴尬 而且效果更好 中国人民人寿保险股份有限公司 第二 寻找 建立影响力中心 高端客户普遍具有从众心理和 伙伴情结 导致其买了的东西 便希望朋友也买 因此 营销员要从细节之处发觉客户中具有这种影响力的人 投入更多的时间和精力为其提供服务 使其成为影响力中心的客户 为自己带来更多的转介绍资源 第三 积极 高频参加公益活动及非盈利性社团组织 中国人民人寿保险股份有限公司 通过上述方法 相信能获得更多的高端客户名额 之后 加以持续 耐心 优质的服务 配以专业的素养以及各项营销技巧 便可顺利开发高端客户 中国人民人寿保险股份有限公司 九 16项高端客户的期待 中国人民人寿保险股份有限公司 只要告诉我事情的重点告诉我实情我需要的是有道德的业务人员给我一个购买的理由证明给我