销售管理复习题.doc

一、名词1、营销策划组织：它将策划活动所需的各类人员整合在一起，是在充分发挥策划主创人智慧的基础上形成的团结合作的组织系统。2、创意：是指人们在经济、文化活动中产生的思想、点子、主意、想象等新的思维成果，是一种创造新事物、新形象的思维方式和行为。3、VI：企业视觉识别系统，是指将抽象的企业理念和价值观，通过静态的、具体化的、视觉化的传播系统，有计划、有组织、正确地、快捷地传达给社会公众的各种传递方式。4、网络营销渠道：是以互联网为通道事先商品和服务从生产者向消费者转移的过程。5、人员推销：是指企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。6、营销策划：是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在对企业内部条件和外部环境进行分析的基础上，设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素，从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。7、市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。8、品牌：是指产品的一种名称、标记、 符号、图案或是它们的组合运用，以此来标明某个企业的产品或服务，使之与竞争对手的产品或服务区别开来的营销手段。9、销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。10、MI：是体现企业自身个性特征的，促使并保持企业正常运作以及长远发展而构建的反映整个企业明确的经营思想的价值体系。11、BI：是指在企业的经营理念、经营方针、企业价值观、企业精神的指导下，在内部协调和对外交往中的一种规范性准则。12、网络营销：是以互联网技术为依托，通过对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行，达到个人和组织目标交换的目的。13、直接营销：也叫“直复营销”，是指运用一种或多种通信手段或广告媒介，传播促销信息，使某一区域的消费者产生购买动机，到展示店购买或通过各种通信方式订购。14、品牌延伸：是指采用现有成功的产品品牌，将它运用在新产品的整个过程。15、定位：就是对公司的产品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。二、单项选择：1、消费需求变化中最活跃的因素，企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是（C）。A、居民个人收入 B、个人可支配收入 C、个人可任意支配收入 D、国民收入2、索尼公司的绝大多数新电器都采用了索尼品牌，结果得到了消费者的喜爱。这是（ A ）。A、统一品牌 B、个别品牌 C、品牌延伸 D、多品牌3、在一个行业中的某种产品或劳务只是独家经营，没有竞争对手。这种竞争状况是（ D ）。A、完全竞争 B、不完全竞争 C、寡头垄断 D、纯粹垄断4、强调产品的适应潮流性，代表了一种对新生活的追求。这种广告的表达方式是（ B ）。A、利用生活片段表达广告主题 B、生活方式 C、引人入胜的幻境 D、设计一种氛围和情境5、时效性、刺激性、多样性和直接性是（ D ）的特征。A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广6、消费需求变化中最活跃的因素，企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是（ C ）。A、居民个人收入 B、个人可支配收入 C、个人可任意支配收入 D、国民收入7（C）是市场营销策划成功的一个关键点，也是一个策划项光彩照人的主要标志。A、明确目的 B、收集信息 C、产生创意 D、制定方案8、如果一种儿童食品选择了电视广告的方式，在预算分配上还要具体制定在中央电视台的预算、在哪些地方电视作广告以及广告在地方电视台分布的预算等等。这是（ B ）。A、媒体间的分配 B、媒体内的分配 C、地域分配 D、时间分配9、利用各种诱因短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施是（ B ）。A、集点优待 B、销售促进 C、赠送样品 D、抽奖10、属于高市场占有率和低成长率的业务单位是（ C ）。A、明星业务 B、问题业务 C、金牛业务 D、瘦狗业务11、策划的核心是(C )A.目标B.决策 C.创意 D.信息12、某制衣企业兼并一家为它长期提供布匹的纺织企业，属于(A )A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.纵向专业化13、下列不属于目标市场策略的是(D )A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.集中性市场策 D.分散性市场策略14、广告创意指的是(D )A.广告创作的整体构思 B.广告所要反映的问题C.广告的表现形式 D.广告独有特色的内涵和表现形式15、在新产品上市初期，价格定得高，同时辅以各种促销措施，以便在较短时间尽快收回成本，获得较大利润的是（ A ）策略。A、快速撇脂 B、快速渗透 C、缓慢撇脂 D、缓慢渗透16、一些有可能影响企业营销活动开展的消费者组织、环境保护组织、少数民族组织与企业关系较大的组织通常是我们所说的（ B ）。A、政府机构 B、非营利组织 C、一般公众 D、新闻媒介17、为方便顾客夏天及时洗衣服，海尔集团推出了“小小神童”洗衣机，这种做法是(A )A.产品开发B.市场渗透 C.市场开发D.产品竞争18、产品生命周期包括的阶段数量是(C ) A.二阶段B.三阶段 C.四阶段 D.五阶段19、企业产品组合中所包含的产品项目的总数是(B )A.产品组合的宽度B.产品组合的长度C.产品组合的深度D.产品组合的关联度20、影响价格的基本因素是（ C ）。A、利润 B、市场需求 C、产品成本 D、竞争状况21、制造商在某一定地区仅仅选择一家中间商分销产品，通常是双方协商签订独家经销的合同，明确双方的权利和义务，这是（ C ）。A、渠道集成 B、选择分销 C、独家分销 D、密集分销22、制造商尽量增加批发商、代理商或零售商的数目，使产品能够广泛地分销出去。这是（ A ）。A、密集性分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、自己分销23、从正面或反面激发起顾客的喜欢或厌恶的情绪，满足顾客的情感动机。这是（ B ）。A、理性化的设计主调 B、情感化的设计主调 C、道德化的设计主调 D、设计一种氛围和情境24、将赠品直接随所销售的商品附送，让消费者购物时即获得回，即称为（ A ）。A、包装赠送 B、零售店赠送 C、邮寄赠送 D、交易印花25、拥有广泛的社会联系，传播的信息易于为消费者所接受，是企业公关营销的对象。这是（ C ）。A、生存性公众 B、功能性公众 C、扩散性公众 D、同业性公众26、为企业带来大量的现金回报，公司用该项资金来支持企业其他业务单位的发展。这类战略业务单位是（ B ）。A、明星类 B、现金牛类 C、问题类 D、瘦狗类27、可采用无商标策略的商品是（B）。 A、 方便面 B、大米、蔬菜 C、瓶装酱油 D、袋装牛奶28、消费品中的便利品和产业用品中的易耗品适合采用（ C ）A独家分销 B选择性分销 C密集性分销 D代理性分销 29、企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫做（C）。 A、 人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 30、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）。A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 三、多项选择：1、在衰退期企业主要的任务是判断产品的衰退时期，有效处理衰退时期的产品，企业市场策略的重点应当突出一个“换”字，即尽快实现产品的更新换代。可采取的市场策略主要有（ABCDE）。A、维持策略 B、集中策略C、收缩策略 D、果断放弃策略 E、转移策略2、密集式增长的基本思路是开发那些潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会，其主要方式是（ACE）。A、市场渗透 B、前向一体化 C、市场开发 D、后向一体化 E、产品开发3、品牌不仅要有好的名字，还要有好的造型和色彩，并与产品相映生辉、相得益彰。品牌标志的设计要求主要表现在（ABCD）。A、独特性 B、通俗性 C、简洁性 D、艺术性 E、产品效用4、影响广告预算制定的因素有（ABCDE）。A、产品生命周期 B、目标市场的范围及其潜力的大小C、市场竞争状况 D、销售目标 E、企业财务条件5、赠送样品的促销特点有（ABCDE）。A、最容易获得消费者参与 B、最充分地向顾客展示商品的特性 C、能够有效地培养品牌忠实者 D、能灵活机动地选择推广对象 E、花费比较昂贵6、通用电器公司模型矩阵包含的因素有(BD) A.市场占有率 B.行业的吸引力 C.相对市场占有率 D.企业的业务实力 E.市场增长率7、企业制定市场定位策略的根据有（ABCDE）。A、产品特色 B、顾客所追求的利益 C、特定场合及用途D、使用者的类型 E、竞争的需要8、观察调研法的主要形式有（ABCD）。A、直接观察法 B、亲自经历法 C、痕迹观察法 D、行为记录法E、面谈观察法9、市场挑战者在确定了战略目标和进攻对象以后，还必须制定正确的进攻策略。可供选择的进攻策略主要有（ABCDE）。A、正面进攻 B、侧翼进攻 C、包围进攻 D、迂回进攻 E、游击进攻10、一般情况下，市场领导者保持自己的领导地位，主要有以下策略。（ABC）。A、扩大市场需求量 B、保护市场占有率 C、提高市场占有率 D、正面进攻 E、侧翼进攻11、市场营销策划实施效果测评的主要指标有（ABCDE）。A、销售收入 B、利润收入 C、市场占有率 D、品牌形象 E、企业形象12、市场跟随者可选择的战略有(ABC)A.紧密跟随 B.有距离地跟随 C.有选择地跟随 D.名牌货的模仿者 E.不跟随13、市场细分的原则有(BCD) A.差异性原则B.可衡量性原则C.可进入性原则D.效益性原则E.稳定性原则14、以同类产品或服务的市场竞争状况为依据，根据竞争状况确定是否参与竞争的定价方法称为竞争导向定价。具体包括（CE）。A、习惯定价法 B、可销价格倒推法C、随行就市定价法 D、竞争价格定价法 E、竞标定价法15、广告设计要把握的原则有（ABCDE）。A、主题性原则 B、真实性原则 C、简明性原则 D、艺术性原则 E、创新性原则16、企业兴办促销活动的时机选择，一般考虑的因素有（ABCD）。A、企业的营销状况 B、消费需求的特点 C、社会活动的影响D、企业自身的活动安排E、活动持续的时间17、在公关宣传上，有多种媒体可选择，不同的媒体适合不同的公众与商品，花费不同的成本，产生的效果也不同。所以在媒体选择上应遵循（BDE）。A、真实性原则 B、对象原则 C、互惠互利原则 D、商品原则 E、经费原则18、由于新增业务战略涉及企业的发展，与企业的整体战略密切相关，因而，因而要对新增业务进行评价与控制。要考虑的方面的是（ABCDE）。A、必要性 B、适应性 C、效益性 D、风险性 E、可能性四、论述：1、试述营销策划的功能？ P71)促进市场经济的发展,增强企业的竞争力2)解决企业难题，提高经营管理水平3）促进企业资源的高效配置，创造良好的经济效益 4）降低未来的不确定性，使企业稳定发展5）塑造企业形象，提高企业无形资产价值2、如何培养创意思维？ P411）培养创意意识 习惯性创意意识的培养 强制性创意意识的培养2）善于观察、体验和深入生活3）培养广泛的兴趣4）知识的储备与积累5）品格磨炼3、企业导入CIS的基本程序 P1321）准备阶段 组织机构 导入目的2）调查阶段 3）企划阶段4）设计阶段5）实施阶段4、针对消费者的促销工具有哪些 P1421）折扣促销 直接打折 数量折扣 附加赠送 加量不加价2）优惠凭证促销 优惠券 以旧换新3）凭证退费促销 凭交易凭证退费 凭借奇特证明退费4）免费使用 免费样品 免费试用5）有奖销售 附送赠品 资助获赠 集点换物 抽奖6）公益赞助 赞助文体活动 赞助公益活动7）会员制 优惠类会员制 积分类会员制 便利类会员制8）服务促销 售前服务 售中服务 售后服务9）财务激励 分期付款 后期付款 银行按揭 银行卡5、试述撰写调研报告的技巧。 P651）主题突出，结构合理2）选材适当，资料精准3）语言准确，文字流畅4）图表并用，条理清晰5）定量与定性分析相结合6、举例说明品牌定位的方法。 P981）强化定位策略 七喜2）特色定位策略 M&M3）比较定位策略4）最优定位策略5）“高级俱乐部”策略7、网络营销与传统营销的区别。 P1601）营销载体不同2）营销对象不同3）营销策略和方法不同4）营销理念不同5）营销过程不同8、营销调研有哪些步骤？ P511）前期准备 明确调研必要性 明确调研主题 确定调研项目2）文案设计 拟定调研纲要制订调研方案制定调研时间表说明调研预算3）策划实施 信息数据搜集 数据整理分析4）报告撰写 撰写调研报告 跟踪反馈与调整9、市场调查计划的内容 P1）前言 封面 授权书 目录 执行性摘要2）主体 引言 分析与结果 结论及建议 调研方法 局限性3）附录 调查问卷及说明 数据统计图表及详细计算与说明 参考文献及资料来源索引 其他支持性材料10、试举例说明模仿创造法 P3711、