影响力最终版.ppt

影响力 罗伯特 西奥迪尼 全球销量已超过350000册 有史以来最重要的关于说服力的书籍 财富 杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一 人类史上最诡谲 最强大的武器总析解 政治家运用影响力来赢得选举 商人运用影响力来兜售商品 推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上 即使你的朋友和家人 不知不觉之间 也会把影响力用到你的身上 但到底是为什么 当一个要求用不同的方式提出来时 你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢 这本妙趣横生的书会告诉你 一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝 现正值旅游旺季 商店里顾客盈门 而且这些绿松石珠宝物超所值 可却怎么也卖不出去 后来老板因外出写了一张潦草的字条给售货员 本柜所有物品 价格乘个1 2 但由于字迹潦草 雇员把 1 2 误当成 2 结果所有首饰都按原价的两倍卖出去了 来看看这个案例 为什么会这样呢 原因 消费者普遍不懂得分辨珠宝的好坏 只能以价格高低来判断 习惯性认为 一分钱一分货 这个原理 即 昂贵 优质 为什么房地产商在售楼时 会先带顾客去看没人会买的房子 生活中类似的案例比比皆是 探讨 看了 影响力 你就懂的 几年前 一位大学教授做过一个小小的实验 他随机挑选出一群素不相识的人 然后给他们寄去圣诞贺卡 虽然他估计有些人可能会回复 但人们的反应真的让他很吃惊 那些素未平生的人寄给他的节日贺卡像雪片般纷飞而来 大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也 他们收到了一张贺卡 就咔嗒 哗 自动地回寄了一张 这是为何呢 看看一案例 上面贺卡的案例运用了 影响力 第一个法则 互惠原理 互惠原理认为 我们应该尽量以相同的方式 回报他人为我们所做的一切 心理基础 负债感感恩图报 原理分析 在酒桌上 当一个朋友手持满杯酒来向你敬酒 口中说到 我干了你随意 然后一饮而尽 这时 被敬酒的人百分之七十以上都会豪气的干掉杯中酒 据我研究 因为很多人不肯接受别人的恩惠 所以 也是一同干掉 这就是互惠原理在酒桌上的应用 互惠原理在我们身边 对策 分清敌友 积极抵抗恩惠用恩惠回报 诡计则不必回报 两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理 只要一下注 他们对自己所挑之马获胜信心立时大增 当然 这些马的实际获胜概率没有任何变化 马还是原先那匹马 站在跟原先相同的赛道上 赛马场也是原先的赛马场 为何变化这么大呢 案例二 前面赛马场的案例运用了 影响力 第二个法则 承诺和一致 一旦人们作出某个决定 或选择了某个立场 就会面对外界和个人的压力来保持言行一致 在这一影响力下 人们往往会维护自己的决定 甚至作出一些违背自己意愿的事情 承诺和一致 原理 心理基础 要与我们过去的所作所为保持一致决策捷径 习惯的力量 自我逃避 很多的汽车销售公司在给客户介绍车时通常先给一个很诱人的条件 让买车者承诺要在自己这里购买 当这个决定已经做出但是还没有最后成交时 那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走了 对不起 经理不同意这个价格 或者 对不起 你要的东西没货了 你看看换另外一个性能一样的怎么样 通常买车的人要么在原基础上加钱 要么顺从销售者意愿 承诺和一致 原理在汽车销售中的应用 一位20多岁的姑娘 凯瑟琳 吉诺维斯深夜下班回家 在住所所在的街道上遭到杀害 但凯瑟琳 吉诺维斯并不是无声无息 一下子就死掉的 她遭受了很长时间的攻击 弄了很大的声响 而这一切就发生在大街上 袭击者攻击了她三次 她大喊救命 过了整整35分钟 袭击者才夺走她的性命 令人难以置信的是 38名邻居从公寓窗户眼睁睁看着 都不愿动动手指 打电话报警 案例三 两位心理学家推测 现场有大量其他旁观者在场时 旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低 原因至少两个 一是因为周围有其他可以帮忙的人 单个人要承担的责任就减少了 二是很多时候 紧急情况看起来并不会显得十分紧急 因此一般而言 在需要紧急救助的时候 你的最佳策略就是减少不确定性 让周围人注意到你的状况 搞清楚自己的责任 吉诺维斯小姐的案例是 影响力 的第三个法则 社会认可 在判断行为正确时 我们会根据别人的意见行事 尤其是我们自己不确定 情况不明或含糊不清 意外性太大的时候 我们最有可能觉得别人的行为是正确的 原理 近年来 电视上越来越多的普通人做的广告越来越多 原因就在这里 广告客户现在知道 要向普通观众推销一种产品 最好的办法就是表现其他普通人喜欢它 爱用它 所以现在频繁看到电视上的老张 老李 老王盛赞某个品牌的饮料 止疼药或洗衣服等 社会原理广告上的应用 底特律有个叫乔 吉拉德的人 每年的收入都超过了20万 由于他的收入这么高 我们可能会以为他是通用汽车公司的一名高级管理人员 或者是一家雪弗莱车行的老板 事实上他是一个基层推销员 但他的业绩惊人 他连续12年赢得了 第一汽车销售员 的称号 平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车 他被吉尼斯世界记录称为世界上 最伟大的汽车销售员 为何销售那么多 案例四 乔 吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他 他每个月都会给自己13000多名老客户寄送印了字的节日贺卡 节日贺卡的名目每个月都不一样 新年快乐 情人节快乐 感恩节快乐等 但印在封面的信息却从不改变 上面写着 我喜欢你 乔 吉拉德的案例运用 影响力 第四个法则 喜好 愿意答应自己认识的喜欢的人提出的要求喜欢的原因 外表的吸引力 窈窕淑女 君子好逑 相似性 人们更有可能帮助穿着行为相似的人 称赞 人们喜欢喜欢自己的人 原理 喜好原理告诉我们 外表的吸引力 即 外表漂亮就是人品好 在现实生活中 大多数顾客经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上 像聪明 善良 诚实机智等 顾客认同了优秀的好员工 也就容易认同实力强的公司与优质产品 即使再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应 我和你一样 的暗示 就会让顾客消除距离感和陌生感 喜好原理生活上的应用 研究人员给外科 内科 儿科等22个不同的护士站去打电话 内容都是一样 他说自己是医院的医生 并要接电话的护士向指定病房的某个患者用20毫克的药 面对这样的吩咐 护士有几个理由来保持谨慎 1 通过电话传达处方 直接违法医院规定 2 这种药每日最大剂量仅为10毫克 3 下令者护士从没见过 然而 有95 的护士都奔向药房 按吩咐拿出相应剂量的药物 准备给药房用药 为何错漏百出的指示还会去执行 案例五 上面案例运用了 影响力 第五个法则 权威 原理 对权威的服从 服从权威是好的 权威 原理指出 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来 有时候不需要权威的实质 只要带点权威的象征 就足以让我们停止思考 比如 头衔 衣着 和 外部标识 是其最典型的象征 做好充分思想准备不要为了服从权威而丧失理性识别是否真的专家从外表体现出来的权威往往是徒有其表的伪善的真诚 权威是否说真话 对权威的信任一定要有限度 权威的对策 某公司在南京举行的300百多人的销售会上 会前播放了主持人与党和国家领导人 中国保健协会领导 诺贝尔奖科学家及国内知名专家学者合影的短片 现场的全体员工和顾客表给予热烈的掌声 在主持人的演讲与互动下 演讲者的权威对顾客和员工的影响力就得到了放大 全场员工配合默契 顾客听课热情欢乐 掌声雷动 带来了完全超出预期的产品销售成绩 权威原理在大型活动中造势 促进销售 案例六 巴里 芬缇齐手里的这张一美元钞票是他花了400美元从一个银行出纳员手里买下的 芬缇齐先生 中西部印钞公司的合伙人并非傻瓜 这张钞票既没有序列号 也没有政府印章 因为这张一美元是独一无二 所以市场价值超过400美元 一美元的案例运用了 影响力 第六个法则 稀缺 机会越少见 价值似乎就越高 当一种机会变得越来越小 这样的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响 人们害怕失去某些东西的想法物以稀为贵 对稀有资源的竞争 原理 创造短缺减少供应 使之不充足 数量有限 截止日期 所以 看到什么东西限量版 最后一天大甩卖 过了这个村就没这个店 定制版等等 都是这个意思 都在暗示你这个东西很少的 赶紧来抢去吧 但实际上这个东西本身对于我们的价值和用处并不会因为它短缺而有任何改变 应用 对策 警惕冲动判断是否来自其使用价值 而非占有 互惠原理承诺和一致社会认可喜好权威稀缺