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销售人员激励技巧培训 2002年1月 销售人员的管理 业绩好 能力弱 业绩差 能力强 业绩好 能力强 业绩差 能力弱 业绩 能力 销售人员的管理 销售管理人员的权力 权力的来源职位权力PositionPower个人权力PersonalPower专业权力ExpertPower机会权力OpportunityPower 权力的基础惩罚权力CoercivePower奖励权力RewardPower劝说权力PersuasivePower知识权力KnowledgePower 您从那里得到权力 您怎样影响他人 激励销售人员 马斯洛的需要层次 成就感地位 荣誉收入 奖励销售人员的目的 强化销售人员正确的行为 肯定销售人员成功的业绩 调动销售人员的积极性 支持战略的激励措施 网通销售机构 销售组织结构 按行业分 按产品分 按流程分 业务流程 市场推广 项目销售 项目实施 服务开通 项目立项 合同签定 工程验收 订单收入 权责收入 现金收入 销售费用 销售漏斗 销售人员的工作流程 客户 客户是公司存在的原因 是所有决策的基础 拜访客户 了解客户需求 引导客户需求 技术交流 准备合同 商务谈判 签定合同 实施 服务开通 收款 客户管理 项目销售单一项目工作有明确的时间性销售围绕客户的项目需求公司资源根据项目分配专注于一个区域 客户管理多个有关连的项目连续不断的工作销售围绕客户的需求发展公司资源根据客户分配兼顾区域及客户总部 客户的潜在销售机会 现在的需求 未来业务发展的需求 1 产业的增长速率2 细分市场的增长速率3 市场占有率的变化 对客户的影响力 对客户业务的了解 公司在客户里所占的份额 客户的业务对公司的依赖程度 讨论题 请分析不同销售组织结构和业务流程 并列出销售人员的工作业绩考核标准 请指出3个关键的考核标准 讨论时间 20分钟分享时间 每组10分钟 讨论题 在众多的销售人员的工作业绩考核标准中 那些考核标准是应该加以奖励 优秀的销售奖励制度 Quality质量公平 合理 有吸引力Effectiveness效益有效运用公司可承担的资源Credibility信誉可理解 可相信 有原因Timeliness及时及时对业绩进行奖励 对改变能灵活应变 常见销售奖励办法 销售奖励SalesIncentive根据多项与销售额直接或间接挂钩的工作考核标准制定工资的百分比或定额奖励实施成功的关键在于销售目标与销售人员的工资 销售提成 佣金 SalesCommission根据与销售额和销售费用挂钩的工作考核标准制定销售额的百分比或定额提成实施成功的关键在于销售额和销售成本的计算及提成比例 常见销售奖励办法的实施难点 销售奖励制定公司与销售人员双方认可的销售目标准确调研人才市场中销售人员的收入 销售提成 佣金 制定清晰的销售成本计算方法制定各种产品及不同地域的销售提成比例 CNC销售奖励公式 基本工资 销售奖励 目标奖励系数60 40 销售奖励 20 特别销售奖励 销售业绩计算办法 语音产品 卫星产品 带宽产品 管理型数据产品 互联网数据产品 国际网络产品 宽带接入覆盖率 宽带接入收入 最终计算办法按产品专业财务部规定 销售人员的薪酬结构 100 150 200 40 70 110 1 1 5 2 16 40 销售业绩 销售奖励 完成销售目标越多 销售奖励的比例越高 封顶 基本工资 销售奖励 超额奖励 月薪 12 100 销售奖励以基本工资为基数 特别销售奖励 为在销售奖励计划执行初期 能更细致地奖励销售人员 设立特别销售奖励特别销售奖励 部门 大区 分公司销售人员总工资 销售奖励 特别销售奖励由部门 大区 分公司总经理按销售人员表现分配 100 150 200 20 35 55 1 1 5 2 8 40 销售业绩 销售奖励 封顶 销售业绩与薪酬待遇对比 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150 160 170 180 190 200 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 销售业绩 基本工资 0 0 0 16 20 24 28 32 36 40 46 52 58 64 70 78 86 94 102 110 销售奖励 0 0 0 8 10 12 14 16 18 20 23 26 29 32 35 39 43 47 51 55 特别销售奖励 100 100 100 124 130 136 142 148 154 160 169 178 187 196 205 217 229 241 253 265 总收入 销售奖励举例 基本工资 4 000 12 48 000 年度销售目标 语音产品 130万数据产品 120万 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 销售业绩 语音 数据 35万 32万 38万 35万 40万 40万 35万 38万 全年 148万 145万 销售奖励 语音产品15 数据产品25 销售奖励 语音产品 48 000 15 7 200数据产品 48 000 25 12 000 超额奖励 语音产品 48 000 15 1 5 13 85 1 496数据产品 48 000 25 1 5 20 83 3 749 113 85 120 83 总销售奖励 34 045 特别销售奖励 大区总经理决定给予20 的特别销售奖励 48 000 20 9 600 练习题 练习题 您是这XX销售单元的负责人 按照下半年的人头预算 您可以有一支50人的销售队伍 请您设计您的销售单元的组织结构并制定相配的销售目标和销售奖励计划 准备时间 30分钟分享时间 每组20分钟 练习题 销售人员1 销售目标1 奖励比例1 销售目标2 奖励比例2 销售目标2 奖励比例3 销售人员