企业培训_小型社区活动促销员培训课件

西王小型社区活动促销员培训课件 区域市场部2012年5月1日 培训三部曲 目录 背景介绍 第一部分 背景介绍第二部分 企业介绍第三部分 产品介绍基础培训 第四部分 活动概况第五部分 活动内容第六部分 活动要求标准培训 第七部分 销售技巧培训第八部分 陈列技巧培训 庆祝西王玉米胚芽油成为 国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品 通过 冠军厨房 油我保障 概念有效宣传西王玉米胚芽油品牌 拉动产品销量 通过全国 中 小 不同规模的社区消费者互动活动形成立体的产品核心传播 第一部分 背景介绍 活动背景 公司介绍 关于西王集团 西王集团有限公司始建于1986年 是一家以玉米深加工和特钢为主业 投资涉及置业 酒水 物流 热电等多个行业领域的全国大型工业企业 位列2011年中国企业500强384位 中国制造业500强207位 西王集团现拥有总资产206 5亿元 职工14000余人 2011年实现销售收入232 4亿元 利税20 28亿元 上交税金8 1亿元 2012年第一季度实现销售收入61 2亿元 利税5 2亿元 上缴税金1 7亿元 西王集团控股西王糖业 香港002088 西王食品 深圳000639 西王特钢 香港1266 三家上市公司 分别于2006年5月 2010年8月被中国食品工业协会冠名 中国糖都 淀粉糖 中国玉米油城 第二部分 企业介绍 西王食品成长史 山东西王食品股份有限公司为国内A股上市公司 股票代码000639 西王集团为其控股股东 山东西王食品有限公司注册资本3 8亿元 现拥有职工1500余人 主要生产销售西王牌玉米胚芽油 为中国最大的玉米油加工基地 2010年8月被中国食品工业协会冠名 中国玉米油城 2011年 国家体育总局训练局为西王玉米油颁发了 国家体育总局训练局备战伦敦奥运会运动员专用产品 荣誉证书 第二部分 企业介绍 大豆油 色拉油 菜籽油 玉米油 花生油 葵花油 橄榄油 茶油 西王玉米胚芽油 各种调和油 高端品类中的上游产品玉米油品类的高端产品鲜胚 普胚同时销售 产品定位 第三部分 产品介绍 核心群体 40 60岁的中老年人 事业稳定 关注自己和家人的健康 并有实际行动 改革开放30年的见证者和受益者 企事业单位的中坚力量 目前中国正在进入老龄化社会 关注健康 往往没有行动重视清淡饮食 不能坚持橄榄油有先入为主的影响 边沿群体 25 40岁的青中年人 消费者定位 西王玉米胚芽油目标消费者 第三部分 产品介绍 第三部分 产品介绍 1 心脏油 关注心脑血管健康 保健油西王玉米胚芽油不含胆固醇 而且脂肪酸是以油酸和亚油酸为主的不饱和脂肪酸 长期食用含亚油酸丰富的西王玉米胚芽油对于降低血脂和胆固醇 软化血管 防止血栓形成 预防心脑血管疾病效果相当显著 2 高吸收率 玉米胚芽的油食用价值 西王玉米胚芽油的消化吸收率可高达97 并且有利肝胆功能 含有丰富的维A D 不含胆固醇及盐分 油质安定性高 含有人体无法自行合成的必需脂肪酸 亚麻油酸 亚油酸 3 西王玉米胚芽油糖尿病人可以食用 玉米油中含有大量的卵磷脂 西王玉米胚芽油中含有大量的卵磷脂 不含糖分 糖尿病人可放心食用 4 富含植物甾醇西王玉米胚芽油中含有丰富的天然植物甾醇 植物甾醇通过抑制肠道对胆固醇的吸收 促进胆固醇的异化 在肝脏内抑制胆固醇的生物合成三种作用方式 显著降低胆固醇 5 美容油 青春油 西王玉米胚芽油中含有丰富的天然维生素E 维生素E具有抗氧化的作用 能够防止皮肤细胞受损 抑制老年斑的产生 同时 维生素E还具有延缓细胞分裂 防止细胞衰老 延缓人体衰老 保持机体青春的功效 6 健康油 长寿油 西王玉米胚芽油具有 金黄透明 清香纯正 不上火 不油腻 油烟少的特点 适用于煎 炸 烹 炒 凉拌 并能有效的保持蔬菜原有的色 香 味及营养价值 消费者利益点 清香不肥腻 关注心脑血管健康 产品卖点 产品家族 西王玉米胚芽油 普胚产品 鲜胚产品 5L 4L 2 5L 1 8L 第三部分 产品介绍 礼盒 1L 5L 3L 900ML 礼盒 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 参考价格 元 瓶 针对不同竞品油种话术 1 花生油1 优势 口味香浓 北方口味较重 2 劣势 黄曲霉毒素问题 黄曲霉素是国际卫生组织公认的最强的致癌物质之一 黄曲霉毒素一直是困扰我国花生油不能出口的最大难题 而实际上 在国外的花生油食用也很少 主要就是这个黄曲霉毒素的问题 3 应对 西王玉米胚芽油 关注心脑血管健康 口味清淡 不含胆固醇 尤其适合三高人群 2 大豆油1 优势 价位低 便宜2 劣势 转基因产品 科学家对转基因产品很有争议 加工工艺为浸出油 一定程度上破坏了油的营养成分 而且浸出油必然含有六号溶剂油的残留 100 去除是不可能的 3 应对 西王玉米胚芽油一级压榨 非转基因 天然原料 不添加任何化学成分 口味清淡 符合现代人健康时尚的饮食观念 第三部分 产品介绍 竞品油种对比 针对不同竞品油种话术 3 橄榄油1 优势 维生素E含量高 是人人皆知的美容油 物以稀为贵 橄榄油成为高端油的代表 送橄榄油成为身份象征 2 劣势 价格比较高 在国内只适合高端消费人群 之所以价格比较高 是因为其原料油橄榄仅在地中海区域生长 产量少 物以稀为贵 橄榄油适合于凉拌菜 不适合炒菜 因为在加热过程中 容易破坏原有的营养成分 3 应对 西王玉米胚芽油营养价值跟橄榄油基本相似 但是价格比较适中 适合于大众群体 并且玉米油适合于煎 炸 炒菜及凉拌 在加热过程中不会破坏里面营养元素 而且维生素E 植物甾醇等明显超过橄榄油 4 调和油1 优势 价格便宜2 劣势 调和油中的大豆油 菜籽油加工原料都是转基因产品 加工工艺为浸出工艺 研究表明 很多油种混合在一起会降低油的保质期 3 应对 西王玉米胚芽油 100 一级压榨 非转基因原料 品质可靠 健康营养 第三部分 产品介绍 竞品油种对比 针对不同竞品油种话术 5 葵花油1 优势 亚硫酸含量较高 价位适中 亚油酸是人体不能合成 或是合成的量远不能满足需要的脂肪酸 叫做必需脂肪酸 亚油酸是公认的唯一的必需脂肪酸 由于亚油酸能降低血液胆固醇 预防动脉粥样硬化而倍受重视 特别是对高血压 高血脂 心绞痛 冠心病 动脉粥样硬化 老年性肥胖症等的防治极为有利 能起到防止人体血清胆固醇在血管壁的沉积 有 血管清道夫 的美誉 具有防治动脉粥样硬化及心血管疾病的保健效果 2 劣势 葵花籽油吃多了容易上火 尤其是春秋季 孕妇及婴儿 不宜经常吃葵花籽油 3 应对 西王玉米胚芽油含有丰富的亚油酸 口味清淡 适合全家人四季食用 第三部分 产品介绍 竞品油种对比 第三部分 产品介绍 不同竞品对比 针对不同消费者的话术 西王玉米胚芽油 1 对女性 西王玉米胚芽油烟点高 油烟少 炒菜清香 让现代女性爱上厨房 西王玉米胚芽油富含丰富维生素E 经常食用等于口服维生素E 食补胜药补 食用加美容 一举两得 西王玉米胚芽油历经八道工序 煎 炸 烹 炒 凉拌均可 一油多用 方便节省 西王玉米胚芽油纯玉米压榨 不油腻 不长胖 饮食健康又苗条 2 对老人 选油看健康 健康饮食从 心 做起 西王玉米胚芽油含有大量天然植物甾醇 降低胆固醇 辅助降血脂 关爱心脑血管健康 关爱健康 从 心 做起 从新选择 选西王 护健康 3 对孩子 预防孩子近视 补充维生素A必不可少 选西王炒菜 从饮食补充 方便又持久 孩子要长高 骨骼发育要保障 补充维生素D 用西王玉米胚芽油做菜 从饮食补充 便捷又安全 第三部分 产品介绍 不同消费者 目录 背景介绍 第一部分 背景介绍第二部分 企业介绍第三部分 产品介绍基础培训 第四部分 活动概况第五部分 活动内容第六部分 活动要求标准培训 第七部分 销售技巧培训第八部分 陈列技巧培训 通过 冠军厨房油我保障 线下活动开展 有效宣传西王玉米胚芽油品牌 拉动产品销量 通过与消费者互动的促销方式 重复加强 让消费者认知 西王玉米胚芽油 清香不肥腻 关注心脑血管健康 这一消费者利益点 使消费者形成深刻的印象 在消费者心智中建立 西王玉米胚芽油是奥运冠军食用的油 是健康油 放心油 的关联 配合现场促销 增加消费者购买机会 第四部分 活动概况 活动目的 活动时间 2012年5月 2012年9月活动城市 中型活动 6个 山东省区内 小型活动 117个 全国市场 目标消费群 40 60岁的中老年人 追求健康生活的白领知识阶层调性 风格 健康 冠军 第四部分 活动概况 活动要素 大型活动启动仪式 略 现场售卖游戏互动体验互动舞台环节中型消费者互动活动 略 现场售卖游戏互动体验互动小型卖场店内促销活动现场售卖体验互动 第四部分 活动概况 活动形式 第五部分 活动内容 1 消费者在活动当天可免费参与消费者体验 现场展示厨艺或自带食材现场制作 2 在活动当天购买西王玉米胚芽油可参与优惠多系统抽奖 100 中奖 同时还可获赠相应礼品 根据各城市自定 活动帐篷平面图 现场布置 促销台A为体验台 摆放现场体验所需物料 促销台B为展示台 摆放4桶5L 4 5L普胚产品和助销及促销物料 展棚后半部分为物料 产品和杂物存放区 各区域需分区间隔管理 所有物料需按照统一物料制作标准制作使用 促销人员男生为白色打底衫 促销服 女生为黑色打底衫 促销服 操作说明 小型 零售消费者 社区 30 60岁的中老年人 外出回家途中购物 购物袋内通常会有日常生活用品 煮吃用品 他们购买粮油比例远高于他人 销售三步曲 第一步 甄别目标消费者 手持产品或单页主动上前接触消费者 说标准的导购用语 第二步 向消费者推荐产品及介绍买赠活动 吸引消费者注意力 增加销售机会 第三步 达成交易 当消费者犹豫不决时 即时取出赠品向其展示 再向其推荐产品 抓住销售机会 第五部分 活动内容 社区导购 促销导购 零售消费者 周末店内 注意事项 维持好堆头和货架上产品的陈列及时清点库存产品库存不足三天销售时 及时通知活动城市责任人 店内促销员和销售人员 与店方保持良好关系 获得最大的支持与帮助 第五部分 活动内容 做好店内理货及产品推介工作 产品陈列要求 按标准摆放 产品正面陈列陈列饱满保持产品及陈列道具的整洁陈列道具需及时维护 补充 店内导购 宣传 主动上前对每一个经过社区活动场地 店内产品堆头 货架 的消费者进行产品宣传 导购 邀请活动场地 产品堆头2米范围内的顾客参与活动 促进导购 活动 宣传告知现场活动情况 并帮助消费者积分和兑换礼品 记录 销量 赠品记录 每天下班后准时准确地报销量负责整理现场 维护现场卫生 第五部分 活动内容 促销员职责 每日制作3次 炸薯条 南瓜饼自定 10 00 11 00 12 00 14 00 16 00 18 00 具体可视参与人数而定 每次制作5 8人份量临促单独制作不建议烹饪复杂菜品 体验试吃产品 炸薯条 炸南瓜饼 消费者也可自带食材 活动现场自行烹饪 第五部分 活动内容 如何体验 如何积分 现场活动 注 现场买赠根据各城市情况自行拟定 体验台摆放 第五部分 活动内容 或者 工具系列 一次性用品系列 调味系列 注 垃圾桶及洗漱盆等视情况筹备 主材 如何体验 如何积分 现场活动 试吃现场体验制作方式 黄金薯条 香炸南瓜饼 制作步骤 洗手并带上PE塑料手套和口罩 准备所需食材 第五部分 活动内容 将炒锅内加西王玉米胚芽油约一至两厘米深 再多一些也好 烧之七八成热 油温约220度 油丛中间向上翻动 加入购买的成品土豆条 南瓜饼 土豆条 南瓜饼不要放入太多 避免粘在一起 轻轻用炒菜的铲子翻动 使土豆条 南瓜饼受热均匀 这时火可以小一些 保持油温即可 约4至5分钟左右 土豆条 南瓜饼在油锅中收水后会漂起来 油锅里的气泡也减少了 至薯条 南瓜饼膨软 颜色变黄时为止 用漏勺捞出 就可以起锅了 根据个人囗味加入适量的西王果糖 盐即可食用 1 备料 2 备油 3 入锅 4 起锅 5 成品 如何体验 如何积分 现场活动 注意事项 促销员一定要洗手 佩戴手套 保持个人卫生按照图示将体验台 体验一次性托盘 餐盘摆放好食材 速冻薯条 南瓜饼 要求 必须新鲜 当日在超市购买物料如有损毁及不足 及时报告 说明原因 进行调换补充注意体验台附近卫生 如遇大风及灰尘较大天气需适当调整 活动现场用毕餐盘等物料及时收纳好 注意环境卫生 第五部分 活动内容 试吃现场体验制作方式 黄金薯条 香炸南瓜饼 如何体验 如何积分 现场活动 基本要求 桌面干净整洁桌面陈列分为两部分 体验促销台的陈列产品陈列促销台5L普胚 24L普胚 22 5L普胚 21 8L普胚 2活动促销物资 第五部分 活动内容 促销台陈列要求 注 鲜胚产品和果糖产品根据市场情况选择陈列 如何体验 如何积分 注 活动演示物料 调料 食材等品尝用品 随菜谱而定 物料管理注意事项接收货品时必须严格清点物资数量 如与计划数量不一致 及时与城市责任人沟通 破损物资暂缓接收 与活动负责人沟通解决方法 签收后发现物资数量不对或有破损 由签收人承担责任 接收物资后48小时内将物资拆包试安装 如有缺少配件等情况及时向活动负责人反馈沟通 第五部分 活动内容 物料配备 如何体验 如何积分 第五部分 活动内容 如何体验 如何积分 现场活动 Q 金币联盟活动是什么 A 简单说 消费者促销活动 Q 金币联盟活动怎么参加 A 消费者购买产品后 通过手机发送积分码参加活动 Q 此次社区活动中 如何推广金币联盟活动 A 消费者现场购买产品 通过手机帮助消费者注册 积分 抽奖 Q 怎么注册 积分 A 将积分发送号码存入手机电话薄 预设手机短信输入15位积分码发送到存入的电话薄号码即可 Q 社区活动中 临促注册 积分金币联盟有什么好处 A 西王会根据金币联盟注册 积分金币值 进行评选并给予奖励 社区活动积分Q A 第五部分 活动内容 如何体验 如何积分 现场活动 社区活动积分参与说明 消费者购买西王玉米胚芽油 编辑15位积分码 普胚在盖内 鲜胚在盖顶 至106900296900 可存入手机电话薄 第六部分 活动要求 城市KPI考核 第六部分 活动要求 城市KPI考核 第六部分 活动要求 临促KPI考核 第六部分 活动要求 现场KPI考核 促销员工作流程 周一至周四 具体活动时间城市可做微调 体验式厨艺展示每天3 4次 上午1 中午 下午和傍晚各1次 具体时间根据客流量及城市人员习俗 城市可自行设定 第六部分 活动要求 工作流程 促销员工作流程 周五至周日 具体活动时间城市可做微调 体验式厨艺展示每天3 4次 上午1 中午 下午和傍晚各1次 具体时间根据客流量及城市人员习俗 城市可自行设定 第六部分 活动要求 工作流程 第六部分 活动要求 流程要求 第六部分 活动要求 流程要求 第六部分 活动要求 流程要求 1 工作内容要求积极主动的邀请2米范围内的顾客讲解产品特性 参与活动 进行导购按标准规范操作及使用标准用语 熟悉产品知识及竞争对手情况做好各项活动物资的接收 记录 管理工作并确保活动物资不短缺 做好产品及其他物资的陈列维护 报表提交准确 真实 及时 清楚并完成预定目标销量 及时反馈断缺货情况礼貌待客2 促销产品要求要求促销人员全面了解促销产品的名称 单价 包装 规格 特点的区别要求促销人员全面了解竞争产品的名称 单价 包装 规格等要求促销员熟知促销品牌所有商品在店内具体的陈列位置要求促销员熟悉产品的各项促销活动形式和赠送方式 第六部分 活动要求 流程要求 赠品管理记录每天的赠品使用量 严禁私拿私用私送 数据提交每天记录并提交销售数据 单价 销售数量 库存 和赠品送出信息 对应送出的赠品数量 小票流水号 顾客签名 联系方式 促销员必须在每天下班后半小时内 按照公司要求将当天的销售数据汇报给到城市活动责任人 第六部分 活动要求 赠品管理与数据提报 及时 真实 准确 完整的统计活动中所有数据数据的保密性 不得随意将相关销量数据告知非西王以外的其他人员 出示相关证件 促销员必须在每天下班后半小时内 按照公司要求将当天的销售数据汇报给到城市活动责任人 在店内有任何特殊情况时 一定要及时反馈到城市活动责任人 如 商品或赠品断货 大型团购 促销不能处理的所有突发事件 第六部分 活动要求 数据反馈要求 促销员必做 不可做的10件事 第六部分 活动要求 工作必做 禁止 Q1 如果出现活动现场 店内堆头产品不足的现象 如何处理 A1 活动现场 店内堆头产品出现不足时 即刻与卖场理货员联系补货 若卖场没有存货则即时通知城市活动负责人 由城市活动负责人解决 争取不发生断货的情况 若断货情况发生 则向消费者耐心解释 告知产品到位时间或介绍其他有购买产品的商店给消费者 Q2 如果社区人员 超市内部人员索要赠品 如何处理 A2 耐心解释不可擅自给予 及时通知城市活动负责人与社区 卖场相关负责人协调处理 但不可与店内人员发生争执 Q3 如果社区 超市要求更换促销位置 如何处理 A3 及时通知城市活动负责人 由城市活动负责人同超市协调 争取较好的促销位置 Q4 如果顾客索要其他赠品或要求换赠品 如何处理 A4 耐心解释不能随意变更赠品类型 并鼓励消费者购买能赠送其喜爱赠品的产品 第六部分 活动要求 促销员Q A 目录 背景介绍 第一部分 背景介绍第二部分 企业介绍第三部分 产品介绍基础培训 第四部分 活动概况第五部分 活动内容第六部分 活动要求标准培训 第七部分 销售技巧培训第八部分 陈列技巧培训 接近顾客推荐产品达成交易关联销售 实战 促销技巧培训 促销四步曲 第七部分 销售技巧培训 促销四步曲 如何进行销售 第二步 推荐产品 第三步 促成销售 第四步 关联销售 第一步 主动相迎 接近顾客 促销员的标准行为 第七部分 销售技巧培训 促销四步曲 第一步 主动相迎 我们必须做到 1句开场白 2个动作 第1句 西王玉米胚芽油 国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品 欢迎选购 第七部分 销售技巧培训 如何进行销售 促销员的标准行为 动作1 手持产品 宣传折页动作2 微笑自信地跨出半步主动迎上经过现场的顾客 促销四步曲 指出以下示范的错误 正确的地方 正确 手势正确 面带笑容 产品正面面向消费者 错误 手势错误 没有微笑 产品的背面面向消费者 促销主管现场邀请5名促销员进行 1对1 的销售技巧示范 形式 2人为一组 一共3组 分别扮演促销员 消费者 进行导购示范 促销主管就示范实例向其他促销员提问 能正确指出示范中正 误之处 提问完毕后 促销主管再进行总结 选出做得最好的一组 给予表杨 第七部分 销售技巧培训 促销四步曲 当顾客被你的前1步骤吸引 产生兴趣及驻足时 我们必须做到 1句标准话述 1个动作 例句 西王玉米胚芽油 购买5L装送588ML玉米油一瓶 动作3 递出宣传折页给顾客了解递出产品给顾客察看 第二步 推荐产品 第七部分 销售技巧培训 如何进行销售 促销员的标准行为 促销四步曲 正确 每次递出两个同一类型的产品 然后逐一向消费者推荐 让消费者能有时间去消化 选择 错误 一次递给消费者三个产品 会令消费者无法选择产品 从而放弃购买的 指出以下示范的错误 正确的地方 培训专员现场邀请5名促销员进行 1对1 的销售技巧示范 形式 2人为一组 一共3组 分别扮演促销员 消费者 进行导购示范 促销主管就示范实例向其他促销员提问 能正确指出示范中正 误之处 提问完毕后 促销主管再进行总结 选出做得最好的一组 给予表杨 第七部分 销售技巧培训 促销四步曲 当顾客已购买我们的产品后 我们必须做到 1句标准话述 1个动作 第四步 关联销售 如送礼 您还可以看一下礼盒装产品 送礼大方得体如自用 西王悠活果糖可以自己使用 既经济又实惠 您可以看一下 了解消费者需求 加强促销 递出顾客选购的产品 第三步 促成销售 第七部分 销售技巧培训 如何进行销售 促销员的标准行为 促销四步曲 一 接近顾客 接近顾客的六个时机和用语 第七部分 销售技巧培训 促销四步曲 万一顾客不理你怎么办 别灰心 慢慢来 先招呼其他的顾客再留心观察他是否真的需要购买只要顾客仍停留在特色陈列旁 你就可以再次 进攻 记住 尽可能多地刺激顾客的感官 这点很重要 或让其了解同类产品或拿起产品 向顾客展示 并推介产品高品质 高体面 第七部分 销售技巧培训 一 接近顾客 促销四步曲 利用 FAB 销售方式打动顾客 FAB法则 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求 如何给客户带来利益的技巧 它有助于更好地展示产品 FAB的重要性 提高顾客的购买欲望 使顾客对产品有深入的认识 Feature 特性 产品品质 即指产品优势 即一种产品能看得到 摸得着的东西 这也是产品最容易让客户相信的一点 非转基因 一级压榨 Advantage 作用 从特性引发的用途 即指产品独特之处 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 心脑血管健康 降低胆固醇 Benefit 好处 是指作用或者优势会给客户带来的利益 对顾客的好处 因客而异 健康的身体 高尚的生活方式 第七部分 销售技巧培训 二 推荐产品 理论依据 促销四步曲 利用 FAB 销售方式打动顾客 F 先描述产品的基本特征 A 这样的产品有什么功用 B 购买这样的产品可以带来什么好处让我们试一下 FAB 法造句 F 西王玉米胚芽油 国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品 健康 安全 A 西王玉米胚芽油 关注心脑血管健康 B 把顾客的需要和产品带来的好处 结合在一起 让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果 例如 现在购买2桶既送一桶 非常实惠哦 第七部分 销售技巧培训 二 推荐产品 实际操作 促销四步曲 预先准备好顾客提问的应答 由促销主管引导进行现场课堂演练 步骤1 全体促销员列举出大多数顾客都可能提出的问题 步骤2 记录每一个问题 步骤3 全体促销员讨论答案 并练习 掌握答法和说明方法 步骤4 促销主管可协同销售进一步改善 修正答法如 好是好 但是价钱太贵了 答法 这才够档次 够体面 一分钱一分货 口味绝对好 而且现在做促销 很划算的 第七部分 销售技巧培训 二 推荐产品 现场练习 促销四步曲 顾客表示决定购买意向的九个征象1 热心地翻看产品2 热心地提问3 询问价格和购买条件4 与同伴商量5 兴高采烈 情绪兴奋6 一度离开产品陈列区 又再返回看同一产品7 询问商品的销售情况 是否畅销受欢迎8 向促销员表示好意9 一边赏识 一边沉思 第七部分 销售技巧培训 三 达成交易 促销四步曲 抓住机会 临门一脚 假设成交 如果没有问题 我就帮你放 购物 车里吧 询问意见 您看 我这就帮您拿这个吧 产品候选 是不是1 8l和900ml都要啊 静一静 先不说话 让他自己作决定 第七部分 销售技巧培训 三 达成交易 促销四步曲 挖掘顾客的潜在需求 推荐顾客未购买的产品 难道你就这样结束了吗 争取让他购买更多 购买其他的西王产品 鲜胚 普胚 果糖 争取更多的顾客 吸引了一个 就会有很多人过来了产品越好卖 陈列的位置会越突出你自然功不可没 第七部分 销售技巧培训 三 关联销售 促销四步曲 第七部分 销售技巧培训 促销用语 补充植物甾醇的最佳方式是什么 虽然部分食物中都含有植物甾醇 但是人们不可能每天都食用这种食物 但是 人们每天做饭都要用到食用油 食用油是人们每天都会用到的东西 因此通过食用油 特别是富含植物甾醇高的西王玉米胚芽油来补充植物甾醇 是一种最佳 最便利的方式 第七部分 销售技巧培训 西王玉米胚芽油油为什么卖这么贵 西王玉米胚芽油采用优质的玉米原油 每瓶5升的西王玉米胚芽油需要耗费80万颗玉米胚芽 弥足珍贵 活动Q A Q 消费者根本不理睬我 也不听我讲 怎么办 A 任何时候 都必须对消费者保持积极主动 只要是准备在商场买粮油的顾客 都不要放弃 当发现消费者确实无兴趣要购买的时候 可对其说声 谢谢 但务必不要因此积极性受打击 工作沮丧 Q 消费者无理取闹 发生争执 怎么办 A 原则上 无论任何时候 不得与消费者发生争执 如确实消费者无理取闹 需本着事态最小化的原则请消费者离开堆头 到商场角落初商谈解释 必要的时可让商场保安或者督导和其进行沟通 Q 消费者嫌麻烦 一定要当场拿到赠品 怎么办 A 请销费者体谅 在无法证实消费者确实购买了产品之前 是不能发出礼品的 所以必须拿来到购买凭证 社区活动现场可兑现 才能给赠品 第七部分 销售技巧培训 活动Q A Q 商场管理人员经常让我理货 怎么办 A 西王促销员的职责就是要将100 的精力放在销售产品上 理货是商场自身的职责 第一次发生此状况的时 须婉言拒绝 说明这与西王公司的要求不符 请商场自理或者商场与西王销售人员取得联系后 由西王销售人员通知是否要做 如商场紧急和强硬要做 可临时帮助一次 但事后必须马上通知督导或者销售 由销售与卖场进行沟通 Q 商场的管理人员说要将堆头的陈列位置做调整 怎么办 A 立即打电话给活动责任人或者销售 让活动责任人通知西王销售 尽可能阻止变动 直到西王销售人员到达现场 Q 商场人员问我私下索要赠品 怎么办 A 婉转解释 说明每一份赠品都是必须与销量相对应的 不能免费送出 建议对方通过购买西王产品获得 如对方强硬要求 可向西王销售人员请示 由销售与其解释 第七部分 销售技巧培训 活动Q A Q 其它粮油类品牌的促销员从我们堆头旁抢夺消费者 诋毁我们的品牌 怎么办 A 任何时候 西王都要遵守公平竞争的原则 遇到以上情况 马上阻止 并立即通知商场人员和保安 事后通知活动责任人 责任人知会给西王销售 由其与商场和竞争品牌进行交涉 Q 其它粮油品牌的人员向我询问促销信息或者销量 怎么办 A 拒绝透露任何促销信息给非西王人员 第七部分 销售技巧培训 Q 下班清点 发现当天发出的赠品数与回收的小票数不符 怎么办 A 第一次发现 检讨是否纪录有误 并向活动责任人解释说明 不允许重复出现此问题 Q 发现赠品存量不足 怎么办 A 请用 提前量 方式管理赠品 即发现赠品将用完就补货 不要等到用完才发现 才采取行动 活动Q A 嫌口味淡 消费者不知道玉米油是干什么的 玉米油为什么有利于心脑血管健康 价格贵 遇到别人低价促销 感到困难 我们的产品没有明显差异点 能一下子吸引到消费者 大家在终端卖西王玉米胚芽油 难点是 第七部分 销售技巧培训 思考问答题 陈列基本原则 二次陈列 促销陈列 我们的目标 要做食用油品类的陈列专家 确定产品陈列的品类区域 确定在品类内的陈列位置 确定产品的陈列方式 确定产品陈列面 第八部分 陈列技巧培训 门店管理 产品陈列的重要性 整洁 有序的陈列风格 能形成很强视觉冲击力 且更易形成记忆和引起消费者冲动性购买 消费者购买行为多为无计划消费 生动化可以提高产品展示效果 激发消费者购买意愿 也可以说 产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会 只有吸引顾客注意力的产品才会卖得掉 第八部分 陈列技巧培训 产品陈列标准 原则一 商场中的最佳陈列位置 陈列在相关品类的销售区域内陈列在主要通道两侧 沿客流行进方向最前端货架上 堆头同样应陈列在主要客流通道中紧靠指定竞争对手陈列 第八部分 陈列技巧培训 产品陈列标准 原则二 最佳视线范围 货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围 陈列在这一范围内的产品销售效果最好 随货架位置上移或下移 效果则递减 竖式陈列是指 在纵向 陈列同一产品品种的不同规格 在横向 陈列同一产品规格的不同品种 原则三 竖式陈列 陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面 最佳视线范围内的货架层面 上并占据相对多的货架层数 原则四 规格的重要性排序 第八部分 陈列技巧培训 产品陈列标准 陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小 原则五 品种的陈列顺序及相应陈列面 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则 1 不同品种按客流方向陈列顺序2 旗舰品种 新品种 较弱品种 次强品种 陈列面不能平均分配 按照销量比例来分配各品种的陈列面 这样可以减少断货的可能 巩固陈列空间 防止竞争对手抢占 原则六 货架的先进先出原则将生产日期较早的产品陈列在陈列面的前几排 将老包装产品销售完后再陈列新一代包装的产品 第八部分 陈列技巧培训 产品陈列标准 原则七 适当的售点广告 张贴与所陈列产品相关的售点广告 张贴适当的售点广告 售点广告必须张贴整齐 美观并及时更换已被损坏的广告品 及时更换含有过时信息的广告品 原则