有关农资销售工作的一些个人想法.doc

关于化肥销售工作的一些个人想法农资行业由计划经济转入市场经济开始大兴差不多就在这十年，这十几年农资行业发生了翻天覆地的变化，就好像人类进化一样。农民从大量的使用碳铵、磷肥等单元素肥料慢慢转变成使用二铵、复合肥等二元三元肥料。做为农资人，我们见证了肥料行业的飞速发展，也见证了很多肥料企业创造的奇迹。给我个人印象最深的就是山东的几个品牌，史丹利、金正大、施可丰，这个三个企业的发展可以说就是肥料行业的神话，特别是史丹利和金正大现已上市好几年。在中国，我相信即使不是农民，你随便询问一个人，他会知道这两个品牌，可以说他们做到了家喻户晓。我一直在思考这是为什么？也许大家会说，他们广告做得好，市场推广的好。这点不可否认，但最关键的绝不是我们表面上看到的。大家都知道，中国是一个磷矿大国，主要分布在云、贵、川、鄂四省，肥料生产加工必不可缺的是三要素氮磷钾，刨除氮钾外，磷矿的产地制约了四省以外肥料企业生产和采购的优势。那有这么大的资源优势，我们应该做的比他们好和强啊？结果呢，在肥料这个行业我们落后了人家很多步。因为什么落后的？大家思考过吗？我个人有些总结：一、 作为占有资源优势的企业，在有得天独厚的优势时，我们的心态澎湃了，我们永远挂在嘴边的一句话就是我们有资源。是我们是有资源，但资源关客户和农民何事。难道产钻石的地方，钻石就卖得好吗？显然不是，在我觉得优势只不过是我们商业战争的一个堡垒，因为有了堡垒，我们没有那么喜欢在往前冲了。反而是那些没有优势的企业，他们没有堡垒，无法防守，只有义无反顾的向前冲，他们是把天地当成了自己的堡垒。所以，在心态上面我们就落后了别人。老话说的好，叫穷则思变，这些企业没有优势，但人家自己给自己创造了优势，很快就赶上和领先了我们的步伐。二、 我以前一直瞧不起一些小企业，因为什么大家都知道，但现在我不那么想了。小企业也有很大的优势，在夹缝中生存的一些小企业，如果按单一的生产和销售比例来算，他们很多做的比大企业好，在市场上他们总有一席之地。因为什么呢？首先小企业最大的优势是灵活，无论在什么市场，和小企业合作的客户他没有那么压抑。市场需要什么它产什么，客户需要什么它产什么，其他厂里卖的好的是什么它产什么，客户建议对市场有利的要求是什么，它就做什么。这一点就是很多大企业都做不到的，我们总喜欢设计好一个框架在那里，要求客户按我们的那个框架去做，这个框架其实不是对所有市场都合适的。三、 优越的公司环境和企业优势，让很多人少了积极性和进取心，多了随遇而安。很多同志在刚开始是热情性很高，市场做的比较理想后，思想就懒惰了，没有了最开始的工作激情。这一点来说，我们湖北的几个大企业都有这个现象（嘉施利除外），我们不一定非要做的那样对员工很严格，但可以借鉴他们好的管理模式，师夷长技以自强。这些都是我个人的一些不成熟的看法，很多都很牵强和不足，希望领导见谅！那么我来说一说我对三宁公司的认识。第一：三宁公司的优势1、 运输优势，随着铁路运费和汽车运费的不断上涨，更加显的市场销售的艰难，但三宁公司却有着得天独厚的优势，那就是水运，这个优势可以吹牛的说，全国没有一家化肥企业有这个优势。坐落江边，无论是原料供应还是成品上市，只要依托长江水运的优势，在运输成本上三宁公司就占了很的的优势。2、 资源优势，三宁公司氮和磷都可以自给自足，有力的保障了肥料的生产和调度。3、 品牌优势，大品牌、多个荣誉称号、驰名商标、晋煤集团。4、 产品系列齐全，可以说只要市场上有的产品，三宁公司都有，这一点是很多企业做不到（肥料方面：尿素、二铵、尿基、硫基、高塔等），起码鄂中和洋丰就没有尿素和二铵。5、 坚持发展和创新，在市场竞争更加白热化的情况下，很多企业都选择了保持，三宁公司却选择了发展，新上几条硝基高塔生产线，将会强有力的占有硝基市场。第二：三宁公司的不足1、 生产太集中，太远的客户发货，大大的增加了运输成本，减少了他们的销售利润。大部分企业为了更好的占有市场，都把厂建在市场上，可以说生产厂500公里内都有很大的运输优势。所以这点也是三宁公司目前在市场上很大的一个劣势，在未来我建议三宁公司可以考虑在市场上选择合适的企业加工贴牌，来保证远距离客户的产品供应和市场占有量。2、 产品在市场上的销售品种、系列、配方，单一不齐全，这方面我说的主要是复合肥。在我个人的印象中，三宁复合肥的主要产品是硫酸钾和尿基，这两年看到了腐植酸，客户需要企业的产品多元化，也是为了多赚钱。太单一的产品，就如馒头一样，永远就只能卖个馒头价。我们都知道，有这么几个配方是利润很低的，如尿基28-6-6,15-15-15；硫基14-16-15；高塔30-5-5等，为什么利润会很低呢，主要还是生产这几个配方的企业太多了，都属于大众化的产品和配方，只要是个企业就能生产，到最后客户要上销量，就只能低点利润卖，纯粹拼的就是价格。所以建议三宁公司在这些工艺上面，都多加一些新的配方，新的系列产品，在市场上多些差异化。我在鄂中工作那会，销售公司给我们说过一句话就是，用成熟的产品保市场和销量，用新的产品保利润。3、 企业售后工作力度不大，这方面主要是农化方面，作为化肥这个行业，有力的保障我们的售后工作势在必行，这将极大有利的支持了销售公司和客户的工作。4、 产品包装上面我个人感觉不够新颖，没有很大的特点，有些土。如果合适，希望三宁公司可以从新改变产品的包装，做出自己的特色。5、 广告和宣传力度还是不够，针对有潜力的薄弱市场，建议加大市场宣传和广告力度。当然这些只是我在市场上，个人片面的一些看法，在化肥销售工作中，我是有一些个人想法和思路的，在这里我来说一下。一、 为促进销售公司团队的凝聚力，提高业务员的工作积极性、上进心和销售激情，建议由销售总公司在分公司划片销售。每一个分公司划为几个片区，每个片安排一个片长，每个片区可按2万吨复合肥销售量为标准作为片长的销售任务。1、 片长务必要有出色的工作能力，组织能力和协调能力，并具有一定的处理能力和演讲能力，有农化工作能力的业务员应优先考虑。2、 销售公司按每吨5元的标准来作为片区的销售费用，可按下列标准来分配，每2元作为片长的销售工资，如完成了公司规定的2万吨销售任务，片长除自己市场的销售工资外，额外将增加4万元的工资。3、 其他3元作为整个片区全年工作开展费用，如片区内客户开展推广会、做广告喷绘、片区经销商座谈会等等费用，由片长把关上报分公司经理和销售总公司列支。4、 每月、季、半年、全年由分公司组织各片一起考核任务，凡不作为、工作态度差等片长，分公司经理可及时上报销售总公司，由销售总公司调查后，罢免片长，并在原片区业务员中挑选新片长。5、 季节前后，可由片长组织片区内人员统一到薄弱市场搞宣传和下乡工作，如：1、回访零售商；2、回访购肥的农民朋友，这方面可以由零售商带队到一些购买过我们公司产品的农民家里赠送公司的一些宣传品，主要是为了让零售商加深对我产品的销售激情，让农民增强对我公司产品的印象和热情心。另可登记好农民朋友的电话号码，用作未来的短信和电话宣传。6、 每片尽量安排一套投影设备，主要是用来讲课、开会、和宣传放电影，特别是有的农民家里办喜事过寿宴等，通过零售商联系，到该村民家为其免费赠放电影（要求在放电影前为该村民做一个简单的幻灯片，内加公司广告，并可借此机会发放一些宣传资料）。关于这个想法可能还要很多不全面，我主要的想法是为了让业务员在企业有销售工作激情，让大家觉得还要很多往上爬的机会，不会像我当时在鄂中那样，想都别想。另外设置片子也是为公司挖掘了一些销售人才和精英，也是为公司储备了一些未来分公司经理的人选。二、 市场销售工作的一些建议。1、 全力推广新产品与开发新产品，我们要不断的用新产品在这个市场占有新的市场份额，保证企业的利润。2、 建议在市场部增加策划和市场督导工作，提高和保障销售人员的素质和业务开扩能力。3、 要求业务员每年至少要向公司上交3到4条其他厂的包装和宣传资料，特别是其他厂的畅销、高利润包装，以此可作为公司的产品包装和销售参考。4、 为了加深客户对公司产品的销售信心，提高他们的推广激情，建议化肥企业每年可安排时间邀请经销商的业务员到企业培训和学习。A、提高了经销商业务员的业务素质；B、加深了对企业产品的销售信心；C、增强了对产品销售的忠诚度；D、通过学习让加深对企业的好感等等。三、 关于一个我一直在思考和疯狂的想法，我们是一个农业大国，但还有很大的城市人口份额。农民在农村种地很方便就可以购买到肥料，但是城里人在家里养花和做阳台蔬菜，却很难购买到肥料。若是有一天我们开发一种小包装的肥料产品，用塑胶瓶来灌装，在全国的大小超市上柜，那将是肥料划时代的一种销售方法，也许量不会很大，但利润