工作计划_某房地产某年度下半年工作计划

梵谷水郡05年下半年营销策略 目录第一部分梵谷水郡2005年上半年营销工作成果第二部分梵谷水郡2005年上半年营销工作总结与评估1 2005上半年营销进程及工作回顾2 2005年上半年推广效果评估3 2005年上半年销售总结评估4 2005年上半年整合营销工作评析第三部分2005年下半年整合营销工作计划1 2005下半年基本销售条件2 2005下半年销售目标3 产品投放及销售控制4 2005下半年推广目标5 营销进程计划及推广行动设计6 销售工作计划7 2005下半年年推广费用控制性预算 第一部分2005年上半年营销工作成果 1 团队高效运转 精心筹备 创造B区辉煌 2005年1 6月份 本案共接听客户来电3 513通 接待客户来访2 495组 项目累计正签369套 签约金额17 021万元 2 以 燕莎之东风格派生活艺术大师 为定位 塑造了05年ZAMA全新市场形象 由 ZAMA 咱们 到 ZAMA 梵谷水郡 通过多渠道多手段整合 案名更换得以顺利实现 更加成熟 质感 大气的产品形象与项目形象也得以拔升 并赢得了市场的高度关注 第二部分2005年上半年营销工作总结与评估 1 2005上半年营销进程及工作回顾 1 产品策划工作 制订05年项目销售价格体系 全面解读产品为销售提供技术支持 2 营销推广工作 周边市场广告推广调研分析 项目人群定位与核心消费者洞察 项目05年市场定位 包装方向与调性 完成案名更换工作 完成销售道具的设计和印刷工作 配合推广进度 进行软性宣传工作 进行客户分析与研究工作 3 销售工作 月度市场调研及竞争项目情报支持 销售组织系统的再设计 销售管理方案优化 设计看房路线及提出路牌广告 引导系统位置建议 销售队伍日常培训工作 建立起稳定销售期客户跟踪研究框架体系 2 2005年上半年推广效果评估1 报广投放情况 2 来电来访情况 1 6月份来电 来电量合计3513个 来访量合计2495个 2月份作为传统淡季 受春节等多方因素影响 项目来电较1月份出现明显下滑 4月 项目新盘推出阶段 加之网络广告 报纸广告投放的有力支持 受市场关注度较高 吸引了大批客户来电 来访 形成上半年致高点 5 6月份 来访 来电出现双低局面 6月急速锐减至上半年度最低点 除受政策及市场大环境影响外 广告支持不够 推出房屋选择余地已窄 价格有所攀升 客户促销回馈保养计划未执行等因素均有关系 3 1 6月成交情况及成交率分析 维持04年的推广效果与销售趋势 1 3月份成交状况相对起伏不大 4月份 由于房源紧缺 市场声音萎靡等原因 成交降至最低谷 5月份因为新盘开放签约量大幅度增长 成交率呈2 5倍上升 达到33 的最高点 6月份 由于市场的影响 项目工地形象的支持力度较低等综合原因 成交率下降至13 目前 项目处于销售低谷时期 提高成交率需要高来电 来访量支持 否则难以达到目标 4 来电 来访客户来源统计分析 无论来电还是来访 网络的力量在本案中显现出强劲势头 尤其体现在来电中 占据了第一强地位 所有通过网络途径来电量为1767组 占总来电的55 地缘性客户到访客户的最大来源渠道 朋友介绍在到访客户中位居第三 但对比成交率不高 主要是客户维系行动始终未良好启动 没有形成良势人脉传播 3 2005年上半年销售总结评估 1 销售数据统计截至6月底 累计正签369套 其中C区234套 D区29套 B区106套 签约面积32814 09平米 签约金额170 213 482元 2 销售过程简述 第一阶段 1月 3月 一期尾房销售 二期推出筹备阶段在这一阶段放量仅为C区 一期销售情况较为稳定 1月份完成签约80套 完成签约总额约0 33亿元 2月份完成签约32套 完成签约总额约0 12亿元 3月份完成签约73套 完成签约总额约0 31亿元 截止3月底 一期已完成总可售部分的近95 第二阶段 4 5月份 二期D区放盘 B区积累阶段4月3日 D区开盘 推出D5号楼 4月6日 B区开始排号 5月29日 B区开盘 开盘当日认购100套 第三阶段 6月 二期正签 正常销售阶段受政策影响 来访量持续下降 6月份每周来访约40组 6月份完成签约105套 完成签约总额约0 51亿元 当月新成交29套 3 价格实现与执行 调整情况 4 户型总价与成交速度分析 从上表可见 户型总价基本和成交速度成反比 总价约高 成交速度越低 可见 下半年度 销售难题是总价较高的D区产品 4 2005年上半年整合营销工作评析 1 已经初步树立国际化人文社区的形象由2004年年轻自由的ZAMA 咱们 到2005年成熟丰厚的ZAMA 梵谷水郡 燕莎东区 全新的大气感 文化感和生活化的国际人文社区形象迅速建立 体验式文化营销模式获得业内及客户高度认同 由此产生的营销附加价值正在逐步的体现 在区域市场中 独立区隔的项目形象愈来愈为目标客群接受 2 营销推广进度滞后 对销售支持力度不够 第三部分2005年下半年营销工作计划 1 2005下半年基本销售条件 充足的产品供应 配合销售的工程进度 基本的推广要跟上 市政条件的配合 2 2005下半年销售目标 根据今年的营销计划 本年度应完成销售1118套 总销售面积103 706平方米 总销售额44 704万元 而今年1 6月份实际完成销售369套 销售额17 021万元 今年下半年度销售目标为实现销售497套 实现销售额27683万元 以上销售目标中未包括教委团购 年度目标与上半年度实际完成目标对照表 3 产品投放及销售控制 1 实施投放原则 以完成销售目标为原则 保持产品线丰富 结合推广进度 在恰当时机推出恰当产品 抓住9 10月黄金销售期 加快销售速度 2 产品投放策略 05年下半年度推盘计划表 4 2005下半年推广目标 1 目标一 配合产品升级 实现形象升级 2 目标二 带来客户量 实现销售目标 销售套数 来访量 成交率 下半年度要实现350套的销售目标 按照我项目正常的13 15 的销售率来计算 需要上门客户2500个 月均需要416个 而现在每月来访量仅有200个左右 和销售目标差距较远 另一方面 大面积客户由于选择范围更大 成交率相对较低 这对上门量和成交率两方面提出了更高的要求 5 营销推广进程计划 1 启动期 05年7月 05年8月底 本阶段主要工作 售搂处 8月底之前售搂处完成装修 达到进场条件 样板示范单位 D2内装修两套样板间 一套四居 一套跃层 B区设一层标准交房单位 详见专题报告 样板区装修建议 工地包装和看房通道 工地应有美观的围挡 工地现场应该进行整理 保持现场的美观整洁 适当部位张贴 誓夺鲁班杯 等标语 从售搂处去样板间应有专门看房通道 详以上务必在8月底之前完成 详见专题报告 工地包装方案 销售工具 本阶段应该将未完成道具的继续设计制作 以保证9月初前能够出来 针对展会需要 设计制作海报 新推出户型的户型图 并对其它缺乏的销售工具进行补充印刷 导视系统 应尽快组织前往考察 并确定导视路线图 在8月底之前制作完成 户外广告 在新售搂处开放之前 完成户外广告的更换 推广筹备 由于本阶段是传统的淡季 广告的效果并不明显 而且我项目售搂处样板间等自身条件尚未能具备 建议本阶段不投放广告 但应就广告主题 版面 推广思路等进行筹备 2 强销期 05年9月 11月 本阶段目标本阶段是传统的市场旺销季节 销售条件基本具备 市场环境较好 我项目将以展会为起点 将推广主要集中于此阶段 增加客户量 从而促进成交 本阶段主要工作 公关活动公关活动构成本阶段的主线 项目通过持续的公关活动并进行适当宣传 从而持续吸引市场眼球 引发市场关注 房展会 9月8日 11日 配合展会进行适当的媒体软宣 通过在展会期间每平方米50元的价格优惠 促使集中成交 并以展会成交量为噱头进行媒体软宣 从而引发市场关注 燕莎丽都国际社区生活全体验 大型客户联谊会 10月16日 新样板间售搂处开放后的第一次客户活动 旨在促进老带新 并促使现场成交 具体方案另外提交 入住仪式 10月底 赠送给入住客户部分礼品 并以入住为契机 从物业管理入手 进行软性宣传 强调成熟社区 推广 下半年的推广将利用产品提升 销售卖场环境提升的契机 提升项目形象 广告主要以促进D区销售为主 目标客户针对经济基础较为雄厚的D区客户 诉求主题紧贴项目SLOGAN 燕莎之东 城市生活印迹 突出项目地处燕莎商圈的核心地段的区域价值 以和圈子中 燕莎后 等产品的对比来提升项目自身价值 并通过人群和生活方式的区格 以产品 客户心理 区域特质三者之间的联系为研究对象 强调三者之间的对位性 突出圈子的价值 引起客户的阶层归属感 突出我项目专门为其打造的专有性 产品 客户 区域对位性研究 本阶段详细推广计划 9月22日北京青年报半版广告 以客户对位性为主题 强调燕莎商圈客户的高品味和高知识 并和我项目对位 10月12日北京青年报半版广告 这个时候项目园林已经施工完毕 已接近入住 以此为契机 营造成熟社区形象 运用很情景的生活场景体现项目所倡导的生活方式 并将此生活方式和燕莎区域 客户理想进行对位 11月10日北京青年报半版广告 本阶段广告从产品入手 一方面通过四居跃层等较高端的产品提升项目形象 另一