价格“降无可降”时该怎么办.doc

前言：今日看了叶茂中老师的文章价格战：你打你的，我打我的深有体会。叶老师的文章是对营销策划人写，我就“傍大款”跟在大师的后面谈谈“基层业务员如何应对价格战？” 对于当今竞争激烈的消费市场来说，产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是 “涛声依旧”比服务，你保修3年，我无条件保修5年；比概念、比卖点，张口闭口就是高科技；比促销，结果不促不销；比忽悠， “卖拐”大行其道。 可消费者越来越理性，“货比三家”的方法全都练的炉火纯青，更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。 下面用电脑销售举个例子： 1、消费者分析：一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下，或到网上查一下报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价，然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。 2、竞争环境分析：一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家，而且还有的大公司各品牌都在经销，产品媒体价是统一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。 3、专业VS价格：很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？” 这时候你怎么办？ 1、 以情感人、以理服人。 可以这样说：“先生！我们是正规专卖店，所有产品全是一手行货，有厂方正式授权，可以开具国税发票，严格履行三包服务，决不会弄虚作假，使您买的放心，用的舒心。零售价格是全国统一价，公司规定是不允许降价的；您也知道现在IT产品的毛利润非常低，我们销售您电脑后还要进行上门服务，服务成本是很高的，如果降价的话我们就赔钱，不赚钱的生意我们总不能做吧！有些“小店”的产品是便宜，但我不敢保证他们的就是正规产品；况且低价出货的公司，已经透支了服务费用，而电脑经常会出现一些技术性的操作故障，到时他们拿什么去给你服务呢？既然几千块钱都花了，为什么还非要图这100200的便宜，而不买个放心呢？ 但很多客户并不听这一套便宜才是硬道理！ 2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化优势（独特卖点）公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件。少数客户：“这些另外一家承诺的更多。” 3、降价比对方更便宜。 先不说降价后还有没有钱赚，但是你降完价以后，客户肯定还想更便宜，当你已经没有降价空间时，个别客户还会想：“肯定还可以便宜，看来我还是没有找到最低价，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去别处转转，没有更合适的就到你这儿来买。” 4、当降无可降、退无可退时你怎么办？眼睁睁的看着客户走掉吗？只有铤而走险、以退为进。 有时少数客户已经认准了一款产品，同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户底价我做不成的生意，别人也别想做！ 报超低价留住客户，给自己一个转型的机会。 所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时深入挖掘客户的需求，充分了解和熟悉其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“全面认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。 为什么要报超低价，甚至低于成本价？ 因为这种客户只对价格感兴趣，对于销售的防备意识很强，同时“货比十家”已都知道了“底价”。只有从其最敏感的价格入手才能让客户感觉你很“实在”、信任你，使客户敞开心扉，了解到更多的客户信息，做出正确的判断。（当然这个价格不但要低同时也要合理，不能低的让人无法相信）这个阶段叫攻心。 对于这类客户来说，只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品（直接介绍产品防备心强的客户会有抵触心理），从而激发客户的兴趣，并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点，然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”，指出“寸有所长、尺有所短”，最适用的才是最好的。这个阶段叫洗脑。 接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识，再用低价（相比原产品）、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可，最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家，别无分号，步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫成交。 到了这一步，这时的产品销售就根本不存在价格问题了。 5、但有的销售员无法领悟“转型”的精髓，或没有成功转型怎么办？这时客户坚持要购买原产品，而且你的价格是负利润，你卖也得卖，不卖也得卖！ 救命绝招“瞒天过海”。既使转型失败，你对客户的需求也已经全面的了解并经过了深入的分析，客户对你也有些信任，防备会大大降低，如果客户觉的你非常专业也许会言听计从，这时你可以建议客户再配置一些其它外设。比如销售了两台电脑负利润400元，然后又引导客户购买了一台打印机和和一台传真机，加起来的话毛利润就达到了2400元。 正是失之东隅，收之桑榆；也可以说西方不红东方红。 6、救命绝招不灵怎么办？ 最后的希望“抛砖引玉”。这时如果该客户是个大客户的话，也不妨先赔钱销售并以此留住客户，建立良好的合作关系以后总会有赚钱的机会。当年我做IT销售时有家集团公司采购电脑第一次销售了5台商用机，我赔了400元，但就这样留住了客户，此后这个客户平均每个月都要在我这儿采购45台电脑，从来不谈价格，都是我开好发票去了就给支票，甚至半年后的采购价格还是第一次的采购价。IT行业的朋友们应该都明白，对于高端商用机来说，半年后的降价甚至会达到几千元，你说我是赔了还是赚了。有人会问：客户为什么会这么信任我？当是是靠服务了客户买一条内存，急用，我赔十元钱卖给他，还从中关村打的给送到东四环，客户能不感动嘛！消费者都有理性，但消费者也是感情动物，客情搞好了客户也会主动的给你赚钱的机会的！ 正是放长线钓大鱼！ 7、最后的希望破灭该客户没有培养潜力，还有没有护体神功？ 当然有金面罩、铁脸皮。“唉呀，真不好意思，让您等了这么久，我刚才让人去领机器，仓库里现在只有一台了，刚打开试机的时候发现质量有问题，当然了问题产品我们是不会销售的！您看您是先等几天，还是再看看其它型号的产品？。 要是赔不起的话，就只有“死猪不怕开水烫”了！ 8要是还不行的话怎么办？ 亲爱的“销售”朋友们你们只有去祈祷了，苍天啊！请你从天下掉下500万吧，就算砸得我晕头转向我都心甘情愿！ 9、老天爷要是睡着了怎么办？ 亲爱的“销售”朋友们你们看见在城市的角落里某些人了吗？你们也可以学习一下“行行好吧!可怜可怜我吧!我已经好几天没开张了”。 （“销售”两个字之所以加上引号，是说明某些人已经不适合当销售了！） 最后，该有销售朋友们骂我了！刘连喜你这个“大骗子”，尽支歪招，你这不是教我们学坏，让我们在刀尖上跳嘛！你这“转型大法”、“瞒天过海”、“抛砖引玉”要是一整不好那不就成了“吸星大法”、“泥菩萨过河”、“搬起石头砸自己的脚”了嘛！ 谢谢夸奖，前几天还看见某名人的文章营销人与骗子只有一步之遥，分析的很好。我们做销售目的是为了赚钱，为了成交、为了竞争、为了生存可以不择手段，但我们只要是真心的为客户着想，把顾客是