项目合作建议书.doc

Nanjing DiHe 西子地产教师进修学校地块（暂定名）项目合作建议书本着与贵公司建立长远愉快合作之良好愿望，针对贵公司开发的西子地产教师进修学校地块项目（以下称“本项目” ），地和公司经商讨，建议合作方式如下：贵公司若指定南京地和为上述项目的营销顾问（或销售代理）单位，我公司将严格按照贵公司规定的要求进行营销策划或代理销售。具体操作时，将签订详尽的代理合同。一、南京地和的总体服务计划： A、营销策划部分：1、发展商及本项目的品牌包装；2、项目优劣势（SWOT）分析；3、目标客户分析；（1）购买实力分析；（2）目标消费群体地域分布、社会背景分析；（3） 对商铺的偏好（外观、面积、地点、格局、公共设施、价格、付款方式）；（4） 购买时机与购买动机分析。4、价格定位（销售价格由南京地和根据市场及项目分析建议，贵公司最后确定）5、项目实施的进度安排；6、入市时机、入市姿态；7、推广策略（诉求主题、案名拟定、营销计划、阶段性策略）；8、广告策略（广告创意、文案企划、制作发布、费用预算）；9、媒体策略及SP策略；10、推广费用预算；11、现场售楼中心设计、布置建议；B、品牌设计与顾问部分：（一）、产品建议和包装内容：1、项目主要卖点提炼 2、产品建议 形象建议 功能建议 名称确立 标志系统3、销售现场包装建议 工地环境包装建议 楼盘视觉系统建议 销售现场设计建议 售楼书设计（二）、项目品牌设计1、 项目品牌名称设计 当地现有楼盘名称评析 当地语言、语音习惯与习俗分析 本项目特质分析 本项目品牌名称设计2、 项目VI系统设计（1）本项目视觉形象定位（2）本项目视觉形象核心要素设计 标志 标准字体 标准色彩 使用规范（3）本项目视觉形象应用要素设计 办公系统 环境要素系统 流通系统 广告系统 服饰系统3、 工地现场形象设计 工地围墙 工地主入口 工地主标识性形象设计 横幅/旗帜/4、 售楼中心形象设计 形象风格建议 看板/灯箱/旗帜/ 功能性区域设计 （三）、项目营销策划1、 全程营销策略制定 项目分阶段发展计划 各期开发的市场策划意见2、 全程量类供应建议 项目整体供应市场总量、阶段供应量与市场进程关系分析 整体供应市场产品类型、阶段供应类型与市场需求变化关系分析 项目总体量类比与阶段量类比关系3、 全程价格策略建议 项目总体定价原则与策略 各阶段产品具体价位确定 售价调查与销售率 付款方式建议 个性定价（楼层、朝向、景观、房型差价） 特价房推出数量与时机 价格控制与守价原则4、 全程促销策略建议 直接性促销活动设计 间接性促销活动设计 各种促销渠道的开辟（四）、项目推广计划1、 总体推广策略 推广总体原则 推广主题 推广时机 推广方式2、 活动推广方案 公关活动 促销活动 新闻性活动3、 软性推广方案 新闻性宣传 软文广告4、 广告推广方案 广告计划 广告与其他手法的配合5、 推广时间分配案6、 推广预算分配案（五）、售前准备工作：内容 1、售前准备工作计划 入市时机的选择 项目总体推广周期 项目各推广周期时间安排 各推广期销售进度安排2、价格定位与策略 项目周边楼盘价值分析 项目市场价值水平测算 项目价值空间预测3、销售体系表格确定与制作 来访客户意见调查表 购房客户问卷 电话记录表 当天认购一览表 当日销控记录表 业主回访周报表 签约时间表 销售人员周报表4、销售培训计划 销售人员定期调研方案 客户导向观念与操作培训 制定销售要点 销售要点与技巧培训 礼仪培训 实地参观培训 销售流程培训 工程建筑知识培训（发展商主持） 物业管理培训（物管公司主持）5、销售推广方案 推广方式组合 媒体选择 推广主题 不同销售周期推广方案调整（六）、销售过程管理与监控：内容：1、销售各阶段工作总结 2、销售情况、市场动态监控 3、销售策略调整方案4、整体营销策略调整方案（七）、广告推广策略的制订：内容：1、宣传推广总体策略 广告目标 广告主题策略 广告表现策略 广告媒体策略2、各阶段广告策略及媒体组合3、各阶段广告创意表现4、各阶段广告媒体投放频率及建议5、广告媒体投放费用预算6、公关活动策划7、广告核心主题8、广告具体内容9、广告表现形式10、广告媒体计划 大众传播媒体 分众传播媒体 特殊传播媒体（八）、项目销售期周、月营销工作总结及售后服务跟踪 尾款置办 客户回访 完备手续 客户成交分析与信息反馈C、 若采用销售代理模式，另外增加的服务范围：1、派出项目销售主管，组建销售体系、培训及增加销售人员6名；2、销售执行案场销售服务及管理；3、权证体系实施：负责办理购房业主的银行按揭、见证等手续；4、售后服务跟踪（客户回访、尾款催缴、完备手续、信息反馈）。此种方式下： 南京地和将全程负责项目的营销推广、广告宣传制作及销售执行等工作，对该项目进行全新的营销定位及包装推广； 我公司负责销售现场的流程控制、管理执行及接待服务等工作，并安排提供全部销售人员，派发工资，统一调度。二、合作方式建议：根据盱眙地区区域内房产市场价格参考体系，结合本项目的实际销售状况，我们提出以下代理方案：（一）、营销顾问：1、南京地和负责项目的全程营销顾问，并成立项目小组，负责项目的市场调研、营销策划、广告设计、销售策略、销售人员招聘与培训等。在此期间产生的广告费用、活动费用等由西子地产承担，并为项目实施过程中提供必要的支持。2、采用此种合作方式，西子地产共需向南京地和支付固定营销顾问费用总计人民币 36万元，（最终策划费用视楼盘销售速度，投入力度，参与工作范围而定）。3、另外在项目销售实施合同过程中，如需要南京地和每个月对销售进行总结、分析，提出问题即下一步推广方案，则需收取售出单位总成交价的0.5%，作为合作佣金及案场组织管理费用（不包括固定营销费用人民币36万元以内），根据销售进度按月结算，双方合同实施完毕后全部支付完毕。或者按月固定收取3万元作为服务费用。（二）、营销策划及销售代理（建议）：南京地和将全程负责项目的销售问题整改、营销策划、广告推广计划、销售计划、销售组织与实施等，对项目实施全程的营销定位及包装推广、销售现场的流程控制、管理执行及接待服务等工作。按照双方共同认可的销售计划和价格，成立项目小组，派出策划专案小组、销售专案主管及销售人员，同时负责派发工资，统一调度。西子地产支付广告费，南京地和提供广告发布计划及方案供选择和确认。代理佣金为双方约定底价销售总额的1.5%，策划费2万元/月，实际销售价格溢价部分由甲乙双方按64分成。（三）、广告费用： 地和公司不负责该项目的广告宣传费用，而负责该项目的营销策划、广告策划、推广计划、销售计划、销售组织与控制等。广告费用由开发商按照双方事先共同确定的预算进行广告发布，地和公司负责提前制定月度广告实施细则，设计楼书及广告样稿。按照总销售额的1.5%预算，开盘准备及预热期、热销阶段、销售后期的比例为4:4:2，地和公司将根据项目的实际情况和开发商的回款计划，制定出年度广告计划，具体细分到每一个月。根据广告监测结果和销售情况进行调整。三、项目小组组织架构 1、项目总负责：总经理：郑舟 1998年进入房地产界，从置业顾问做起，先后在南京最早的代理商之一兴立业房产、香港中原（南京）公司任策划经理，2003年创立南京地和公司，先后主持策划或代理新百花园、桃源府、亚东国际花园城、万科金色家园、中国淮安国际商城等30多个楼盘。2、销售总监：赵保瑞从业五年，曾就职于上海信义不动产，深圳同致行物业顾问有限公司，徐州蓝山房地产开发有限公司，张北锦源房地产开发有限公司等，历任销售经理、营销总监等职位。负责过徐州名门世家，徐州红星美凯龙，济宁红星美凯龙，宿迁东城美域，张北金源建材城，淮安国际商城汽车站商业中心，涟水黄河嘉园，等项目的前期和营销等工作。3、策划总监：刘昕从业5年，历任文案、策划、策划经理。服务项目：南京阳光聚宝山庄龙吟广场朗诗国际街区大华锦绣华城镇江魏玛假日扬州龙綉花园淮安国际商城汽车站商业中心，涟水黄河嘉园4、案场经理：杭琴 从业3年，先后在山东徐家店国际商城18万平米大型住宅及商业项目、盱眙海通建材装饰城等项目历任置业顾问、案场主管等职。5、设计师：汪宁毕业于南京师范大学，