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商业地产销售 1 什么是商业 商务地产 商业地产是包括购物中心 大卖场 商业街 主体商场 专业市场 批发市场 娱乐类商业地产 住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品 商务地产是指面向公司的商务活动以及商务需求所产生的不动产 通常是位于城市的中心商务区或交通便利处 包括写字楼 商务公寓 酒店式公寓等 商务地产在整个房地产市场上一直属于高端产品 2 商业地产PK住宅地产 商业地产成交金额大利润高成交周期长客户资金雄厚 一次性多 专业程度高投资性强对增值保值功能要求高业务员的素质要求较高对公司品牌要求较高 住宅地产成交金额小利润低成交周期短客户资金少 按揭多 专业程度低主要用于居住主要强调实用性业务员的素质要求一般对公司品牌要求不高 3 商业地产的特点 客户素质高 高端客户多 资金雄厚行业差距大 成本结构差异化买现在 赌未来风险与利润均大资源公开 运作周期长回报稳定对策划 分析 销售能力要求高 4 经纪人的要求 1 有一定的社会阅历和社会经验2 有一定的沟通和书面表达能力3 了解客户的心理 善于把握客户的需求 销售意识强烈4 自身的外在形象较佳 5 自身已经有了一定的经济基础6 对于高端行业有强烈的兴趣7 有较好的教育背景8 对于时尚生活和上层消费行为有一定的了解9 有较强的学习能力10 对于本地的商业地产分布和特点要有一个充分了解 5 高端客户的来源 1 高端小区的物业公司2 乐山市黄页3 银行 证券公司 保险公司等高端客户名单4 高端会所 俱乐部 豪华酒店的客户名单5 高端小区的售楼部客户名单6 宝马 奔驰 奥迪等车友会名单7 各类投资论坛组织公司客户名单8 社区活动 门店上门 6 房源收集渠道 1 报纸 公司广告 网站2 门店接待 客带客3 住宅 写字楼的物业公司4 老客户和投资客5 尾盘代理6 法院查封和拍卖7 资产管理公司8 社区活动和扫街 7 影响商铺价值的主要因素 1 商情因素指商铺所在地区的商业环境 商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围 2 客流量客流量对于商铺的价值至关重要 只有有较大的客流量经营者才能赚钱 才能维持较高的租金 3 可视性因素商铺的外面有绿化带 广告牌 树木 变压器等遮挡物 使店铺广告不能一目了然 8 4 楼层一楼的商铺无论是租金还是售价都比其他楼层高出许多 5 停车条件中国的经济快速增长汽车逐步进入家庭 停车条件的好坏直接影响了商铺的实际价值 6 经营项目的类型经营项目的类型与商铺的租金收益及升值收益有密切关系 不同的商品 其利润空间相差较大 7 商铺周边房地产发展趋势商铺价值提升是一个动态的过程 商铺周边房地产发展的状态及趋势将对商铺的价值起到核心作用 9 8 道路的通行条件以及交通限制比如道路为单行道 禁止停车区段 步行街没有停车条件等不利影响 9 市政规划变更有不利传言市政规划将有变更 判断商铺好坏的标准好的商铺一般具有如下特征 适用行业广泛 人流量大 目地人流量档次高 双边商铺 开间大进深短 店面没有台阶以及绿化带 规划的未来城市发展方向 具体分析1 休闲人流量好于交通人流量 10 2 狭窄街道形成的双边商铺好于宽阔马路造成的双边或单边商铺 3 经营面广的商铺好于专业市场商铺 4 平坦商铺好于上坡商铺 5 临街商铺好于小区商铺 6 街头或主要出入口商铺好于街尾商铺 7 换手率低的商铺好于换手率高的商铺 8 主要街道商铺好于小街商铺 9 大型楼盘临街商铺好于散盘商铺 10 租期短的商铺好于租期长的商铺 11 经营户利润高的商铺好于利润低的商铺 12 标志性建筑附近商铺好于普通商铺 11 选择好商铺的方法 1 是否处于核心商圈 2 重视主力店的效应 3 有广场就有冲天人气 4 品牌店的效应 5 找准商圈的成长性 6 权衡商铺的通用性 7 考虑周边的租金水平 人流量的有效性 12 市场分析报告 市场分析报告主要内容1 核心商圈 该商铺500 1000米半径内 主要楼盘分布 2 核心商圈内常住人口和流动人口数量 3 主要市政工程和配套设施 4 过去5年租金走势以及未来3年租金预测 5 过去5年价格走势以及未来3年价格预测 6 最近城市规划发展方向及发展趋势 7 客流量的深度分析 8 投资回报率分析 13 无风险投资的三个条件 14 客流量的深度分析 1 交通流量人数 300人 小时 2 进店流量人数 50人 小时 3 实际购买人数 15人 小时 4 购买人数的大致金额 50元 人 带入公式假设条件 该店铺月租金5000元 员工2名 员工月工资平均2000元 税收1000元 水 电以及物管300元 货物资金利息2000元 每月开支共计 12300元 行业利润30 总支出占毛利润的40 每天按6小时计算 15 月毛利润15 人 6 小时 50 金额 30 天 30 利润率 40500元折算成本比例40500元 40 16200元实际成本支出16200 12300 3900元通过计算成本结余3900元 证明租金还有上涨空间 同时证明该商铺有足够的客流量来保证经营户的盈利 只要经营户能够盈利就会长期租下去 租期届满 客户提出增加租金经营户也能接受 16 商业地产价值评估 1 一个区域的升值潜力不能看它的今天 要看它未来5 10年规划的变化 2 商业投资理念的程序是应该怎样看待所属区域是什么样的人群 反推这个区域的经营者应该是谁 经营什么样的产品 进而推到什么人来买 消费者是谁 消费者的消费水平 再推到租金上涨幅度 3 还要看商圈的服务半径 在一个相对偏远的区域 它的商业价值只服务这个区域 如果在核心商圈 它的服务半径大 辐射面积更加广阔 4 考察周边商业租金收益 同售价比折算回报率 投资人的期待回报率25年以下收回成本 17 商业地产的税费 卖方营业税 5 6 土地增值税 3 个人所得税 2 印花税 0 05 手续费 0 75 如果选择差额征收营业税 土地增值税 个人所得税扣除抵扣部分按55 6