汽车灯光智能控制(研发LAC)系统项目.doc

“汽车灯光智能控制（研发L.A.C）系统”项目商 业 计 划 书目 录第一部份 执行概述 -2第二部份 产品服务创意 -4第三部份 企业、团队-8第四部份 市场竞争分析 -9第五部份 市场结构、营销计划、发展规划 -11第六部份 业务体系与组织机构 -16第七部份 实施时间表 -18第八部份 融资计划、投资回报与退出 -22第九部份 风险与机会 -23第十部份 财务分析（详见融资财务分析报表） -24第十一部份 结 语 -27联系人：肖麟联系电话动电话一部份 执行概述研发背景：近年来随着国民经济的快速发展，公路和汽车社会拥有量不断增加，道路交通事故也呈上升趋势。由于驾驶员在夜间驾驶过程中不正确使用汽车灯光，是夜间道路交通事故的一个重要原因，对汽车前大灯的使用，我国交通法规规定了机动车夜间会车“须距对面来车150m外互闭远光灯，改用近光灯”的规定。但现实中相当部分驾驶员或者是素质问题，或者是操作疏忽经常强行用远光与对方会车，造成对方驾驶员眩目而酿成交通事故，而且这种违规操作很难予以监督。中央电视台在2008年1月7日新闻联播中强烈呼吁：“夜间会车时，车大灯没有及时从远光灯调为近光灯，会严重影响对方车辆的驾驶，这也是许多夜间车祸的元凶”。 国家大力支持车载汽车智能化电子产品、CAN总线控制系统的研发，并进入中国高新技术产品目录、国家重点支持的高新技术领域，我公司开发设计的相关产品正好属于国家重点支持开发的项目。产品概况：在智能化控制成为汽车发展的必然趋势后，本公司研发的汽车灯光智能控制系统，成为了在国内首家在汽车灯光控制领域成功将专利技术转换成真实产品，并实现量产与量销的企业。我公司汽车灯光智能控制系统对汽车车身灯光实现了全自动管理，从天变暗(或进入隧道、地下车库)即时打开相应车灯，到光线足够时自动关闭相应车灯，特别是夜间会车的自动变光，完全免去了驾驶者的人工操作，使驾驶员把精力和驾驶动作完全集中在行驶操作上。它的意义不仅在于减化了驾驶员的操作，而且避免了由于驾驶中多种操作同时进行时（如在做灯开关操作时又需作方向修正），造成的误操作。这对还缺乏驾驶经验的新驾驶员，更有意义。由于增强和变革了诸如频闪式刹车灯、转向远/近光交闪等功能同时也提高了周边车辆驾驶人员注意度。技术优势：完全自主知识产权、价格仅美国内类产品价格5%、更适合中国人的使用习惯、功能比美国内类产品更丰富、光学设计更适合人眼特性、。预留软硬件接口可方便迭加其他车载电子功能。市场优势：第一个进入行业的品牌已具有一定品牌知名度与认知度、产品功能市场接受度已经较高、已有一定的成熟销售渠道。市场前景：根据调查统计，至2008年3月中国汽车的保有量已超过5900万辆，在未来五年内，全国将有至少500万辆已下线车加装的需求以及至少300万辆新车预装的需求，我们的市场目标是这其中的20%加装市场份额与10%的预装市场份额，即130万套，每套“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”按加装赢利100元，预装赢利60元计算，五年可累计赢利11800万元，产品售后维修配件销售赢利300万元。本公司力图在较短时间内实现股票上市，或者回购风险投资股份。公司概况：公司2008年11月由技术持有人与风险投资方共同组建，公司注册资金100万人民币由风险投资方现金投入，技术持有人以全部技术投入折合106万元人民币。公司现有前期100万风险投资资金投入40%用于了产品技术的再研发与技术改良，广告等宣传投入占公司投入的20%左右，市场推广本着低成本高效益的方式进行，通过近一年的广告、人力等宣传推广，已经将“比昂电气”树立成了行业中有一定知名度的品牌。公司本着技术为本、创新求发展的经营宗旨，以不断推陈出新来保证产品的领先性，同时让仿冒有更多难度。公司正在着手与江西省赣州市政府合作将生产基地转到江西，正在申报“高新技术企业”，汽车车载电子与CAN总线控制系统研发与生产基地的项目也正在向江西省发改委申报。销售概况：公司现阶段以改装市场为主，产品销售主要渠道为4S店售前预装整车同步销售；并同多家整车厂取得接洽，其中有初步意向配套生产的两家，送样试跑的一家。现阶段月销售量1000-1300台，月利润10-13万；研发投入月均5万。公司产品销售在近半年来的增长率以月70%的速度上升。公司前期的操作方式以后装市场为主，销售量少但可以达到一个面广的效果，更多的经销点，更多的信息发布量；2010年的操作方式以整车厂操作为主，力争销售量达到30000套，2011年达到70000套的销售量，至2012年实现年3000万以上的纯利收入。销售预期：2010年：后装市场销售占70%市场，初步进行整车厂配套生产。第一季度实现毛利45万，第二季度实现毛利120万，第三季度实现毛利160万，第四季度实现毛利200万，全年实现毛利525万，力争实现纯利300万；2011年：整车厂前装配套销售占60%销售量，后装市场与外贸出口占40%销售量。上半年实现毛利300万，下半年实现毛利400万，全年力争实现纯利550万；2012年：整车厂前装配套生产上升至公司85%以上的年销售量，配套整车厂数量快速上升，力争实现十家车厂配套销售30万套，全年实现毛利3500万，全年力争实现纯利3000万；融资用途：突破后装市场销售瓶胫，实现30-50款畅销车型的专车专用模具的生产制作以及专车专用产品的全面销售；扩大CAN-BUS高端车型的协议开发以扩大适用范围，争取实现主流五大品牌合资车型的全专车专用安装；整车厂攻关费用开支。融资方式：借款、股权均可，融资额度200万。借款归还期限2年，利息按月支付，本金按季或者按年归还。股权融资具体比例协商确定。资产负债：无银行贷款、无欠款，有部份应收款。第二部份 产品服务创意2 1 产品项目介绍：1、 产品中文名称：汽车灯光智能控制系统2、 产品英文名称：Lighting Auto Controller，简写L.A.C3、 产品研发机构：广州比昂电气有限公司4、 产品生产机构：广州比昂电气有限公司5、 产品功能说明：（1）、根据外界环境亮度变化自动开启/关闭相应车灯；（2）、按法定要求会车相距150M（10M）自动切换近光，会车结束自动切换远光；（3）、熄火20秒自动延时关灯；（4）、防追尾刹车灯自动闪光系统；（5）、左转向（超车）自动远/近光交闪提示；（6）、会车相距200M（10M）自动切换近光，对方4秒内无近光切换动作，远/近光闪烁三次，自动切换回远光；选配功能（7）、防追尾车过近（3-4M）自动远/近光频闪提示；III代选配功能6、产品专利介绍：本产品已申请专利三项、版权保护一项；7、认证： CE、ROHS、CEST8、产品研发背景： （1）、汽车整车控制方式向智能化的全面发展，已经促使诸多智能化的汽车控制部件的产生与批量使用，智能化的发展方向已经是汽车研发、生产整个过程不可逆转的必然趋势； （2）、夜间交通安全事故高发，三成夜间交通安全事故来自车灯灯光滥用，中央电视台在2008年1月7日新闻联播中强烈呼吁：“夜间会车时，车大灯没有及时从远光灯调为近光灯，会严重影响对方车辆的驾驶，这也是许多夜间车祸的元凶”； （3）、我国交通法规规定了机动车夜间会车“须距对面来车150m外互闭远光灯，改用近光灯”的规定，而现实中相当部分驾驶员，或者是素质问题或者是操作疏忽经常强行用远光与对方会车，造成对方驾驶员眩目而酿成交通事故，而且这种违规操作很难予以监督； （4）、HID氙气灯光的使用虽然在整车销售上起到了一个很不错的卖点的作用，但国家相关部门对HID氙气灯的态度一直是整车厂的一大心病，同时HID灯光由于自身的诸多原因也成为了夜间交通事故的一大元凶，而这个问题正在于驾驶人员对HID灯光的不正确使用所致； （5）、整车销售过程对新增功能、独有功能、新奇功能产品的需求，以及对此类产品给整车销售附加值的提升上的需求； （6）、仿生学光线自动追踪技术的发展成熟，通过电子方式已能成功模拟生物鹰眼对可变光线、移动光线的跟踪与扑获；2 2 产品技术上的领先性：1、 技术核心点：（1）、全数字环境光强度感知系统；（2）、全数字光强输入分析系统； （3）、仿生学动态光线变化实时追踪感应模式；（4）、双向电路控制，无需区分不同车型电源正负极控制方式；（5）、模块化功能组合方式；（6）、手动/自动一体，不增加任何控制切换部件；（7）、无继电器元件，长寿命工作；（8）、无线远距离控制灯光技术。2、 国内技术领先： （1）、稳定性经过50000公里以上的实车测试无故障运行，完善的售后服务体系支持； （2）、功能完善，真正实现了利用原车已有灯光组合开关实现手/自一体式的智能化全车车身灯光控制，使用方不用额外增加用于原车部件改良的任何费用；（3）、在不改动原车灯光电路设计的基础上实现了对原车灯光控制方式的多种人性化变革，如频闪6次的刹车指示灯、增加远/近光交替闪烁提示的转向与超车提示等；（4）、真正解决了各种车型原车灯光线路不同的电源控制方式的差异性，实现了产品的通用性，一套产品解决各类车型电路问题；（5）、模块化的功能组合，让整车厂家、4S店等有充分的自主功能选择性，以在成本控制上有更大选择空间；（6）、实现了远距离的灯光控制方式，让灯光控制从车内控制延伸到了300米以内，且不影响原车的防盗功能；（7）、全数字化的产品设计，准确性、使用寿命均有大幅提升；3、 赶超欧美同类技术：（1）、产品达到美国泰镜公司“SmartBeam智能远近光灯控制系统”相同功能，且控制灯光的范围更大，但价格仅为国外产品5%左右； （2）、上海别克及部分进口汽车的高端车型开始引入自动大灯控制技术,但还仅限于根据环境亮度自动开/关前大灯中的近光灯部份； （3）、针对汽车夜间会车变光,宝马730LI新版及X6具有“远光自动控制”配置,但其所能实现的功能极其有限，并未完全实现让驾驶人员完全不用介入车身灯光的控制； （4）、AFS系统的运用解决了前灯照射角度与自动开关的问题，但仅限于对车头灯光的控制，并未真正解决全车灯光智能化操控的问题；23 知识产权公司拥有此产品硬件设计与专用分析软件的完整知识产权，现已申报三项专利，后期专利申请与专利壁垒由普通K总线产品向高端CAN总线产品过渡，由硬件设计专利向软件与协议标准过渡，在必要时间（完成合适车型的原厂配套生产），申请相应车型的CAN总线型产品所用原车厂协议与我方软件的握手专利，专利申请尽量回避与原车厂底层协议的知识产权纠纷。24 产品研发序列计划：1、 研发规划：2009年12月前完成K线高端车型（带行车电脑低电压控制型）专车专用方案定型与试产；2010年1月前完成NISSIA品牌车型CAN协议进入与专车专用产品试产试销；2010年全面进入CAN-BUS车型畅销款CAN协议进入调试，8月完成至少20款专车专用产品上货销售；2010年12月前实现5大主流合资品牌绝大部份车型的CAN协议进入与产品上货；2011年主攻车厂协议直配与产品参数原产定型与预装配。2、 待开发产品规划：多传感器集成技术实现光传感与距离传感的同机并存、CAN-BUS智能控制下的灯光逻辑自定义、距离传感与刹车预启动过程中的灯光提示技术、灯光随动转向技术；3、 技术保密策略：完成新一代加密算法的设计并启用，主IC型号更新，产品待发布序列增加至两代（随时有两代更新产品可推出用于应对仿制品）；1、 技术更新与专利：2009年12月前整理完毕CAN总线协议下灯光智能化控制系统专利的申报，2010年2月前完成CAN总线车型灯光智能化控制系统的装配方式专利的申报，将专利领域由K总线延伸至CAN总线；25 引领行业标准的建立与规范：2、 汽车灯光智能化控制系统在国内尚无行业标准，联合多家汽车生产企业力争将我公司企业标准在经过一定修定后形成行业标准；3、 行业标准的建立都必将成为行业中的技术领头羊，同时也必然会是销售上的先导；4、 用标准限制新竞争对手的进入或者延缓竞争对手的进入；用标准来形成整车厂投票采购时的中标几率；2、6 保持高性价比策略1、核心光学部件IC再改良，IC外形设计改进，增加标准板成品数量；2、光电耦合部件的扩大使用，减少高效能MOS的使用频率；3、硬件结构优化设计，减小产品体积，降低原材料成本；4、与整车厂的配套生产过程中，使正负双向接通控制向单向控制转变，节省控制元件成本；第三部份 企业、团队3、1 企业简介 广州比昂电气有限公司是由天使人与“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”技术拥有人共同投资组建。公司办公地点座落于亚洲最大的汽车电子、汽车用品集散地广州永福路，是一家致力于汽车电气、微电脑控制、汽车CAN总线控制系统产品产品研发、生产、销售，同时为各汽车电子企业提供基于高端CAN总线车型的智能化控制系统解决方案的专业企业。 公司在内地设立了由多位资深专家级人士领导的技术研发部，由电子技术、CAN软件、仿生学等方面的专业技术人员组成的技术研发团队占公司员工的近四成。公司拥有已报专利三项、已报版权保护一项，并率先提出国内最全面“汽车灯光智能控制系统企业标准”。公司现阶段主打产品“汽车灯光智能控制（LAC）系统”，现已通过CE、RoSH、CEST等相关的技术认证，部份产品已出口美、欧市场。基于CAN协议过滤控制方式的“CAN总线智能控制系统集成解决方案”可为各大汽车电子企业全面解决普通K线产品过渡到高端CAN线产品的瓶颈问题。 公司雏形研发团队成立于2006年12月，组建之初成员四人，其中硬件工程师一人，软件工程师两人，项目整体管理一人，正式研发团队成立于2008年6月，由硬件工程师一人，软件工程师两人，路试技术员一人，项目整体管理人员一人组成。2008年3月成立香港比昂电气（集团）有限公司，并在中国内地申请注册“比昂”商标（第九类），2008年11月企业法人与北京某投资公司高层以天使投资方式签定投资协议，由投资方以现金100万出资成立广州比昂电气有限公司，注册资金100万，投资方占48.5%股份，技术拥有人出任企业法人，并占51.5%股份。公司管理、销售团队于2008年11月正式组建，由2008年11月的8人，发展到2009年9月的19人，在公司同仁的一致努力之下，取得了较好成绩。通过至2008年11月以来的市场化运作，已经在全国建立一定的销售网络渠道。3、2人力资源配置与主要团队介绍专业研发人员5人，安装技术人员3人，省区销售人员6人，财务人员1人，文职人员1人，管理人员3人。企业处于初始阶段，人力资源配备采用精简方式，将企业不善长之项目转包第三方完成。总经理：重庆大学，电子技术专业，善长项目整体管理与项目协作调配，2006年起此项目的原始创设人与产品结构框架方案提出人；副总经理：新加坡人力资源管理学院，人力资源管理专业，善长财务、行政管理，多家企业财务、行政总监工作经验，长期汽车用品、汽车电子行业从业经验，并成功运作多个品牌产品；研发部主管：成都电子科技大学，通讯工程专业，职业电子项目开发人，主持多项防盗系统、GPS等汽车项目的整体方案开发；研发部硬件开发主管：重庆大学，电子技术应用专业，从年汽车电子研发经验，主持多项汽车电子影音、安全产品的研件结构开发设计；研发部软件开发主管：重庆理工学院，数字电子专业，主持多项车身控制模块开发，所开发的项目主要为一汽、长安集团配套使用，熟悉CAN-BUS系统；销售部经理：数学教育专业，多年从事汽车用品销售管理，善长团队组建与激励，有丰富市场拓展经验；3、3 用人机制竞争、激励、培训三大机制。第四部份 市场竞争分析4、1 行业发展现状（1）、汽车用品行业、汽车安全用品行业现在市面上的产品的同质化竞争严重，产品价格越来越透明，利润空间越来越低。且近一年以来在这个市场上尚无能够以概念的形式出现的产品，经销商都在努力寻找新的利润增长点。（2）、“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”这个概念产品处于刚刚兴起阶段，市场上虽有数款高端车型已经具有类似功能，但其功能的完善性不够，且不能直接移植到国内其余车型上使用，用户对“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”的认识还不够全面。（3）、国内类似产品现状 A、国内市场有部份其他品牌的汽车灯光控制器之类产品，但功能主要集中在自动或者遥控开关灯，其功能太弱。B、国内其余类似产品的通用性太差，不能克服灯光供电方式的不同所带来的影响。C、国内类似产品的安装过于复杂，需较长时间的安装调试。（4）、国家政策影响A、大力整治HID氙气灯的改装，导致很多汽车灯光改装产品的经销商对HID产品的销售产生动摇。B、交通部门严格夜间汽车灯光使用情况整治，对新手以及习惯不良驾驶人员而言可能遇到更多处罚。C、有关部门对保证汽车行驶安全的产品大力支持。4、2 竞争分析（1）、优势：A、功能全面，实现了车身全车灯光控制，并可随时与其他车载电子进行功能迭加；B、通用性强，最大限度地克服了汽车灯光供电方式的不同；C、安装方便，不破坏原车线路，装后无需调试；D、程序更新，产品可通过在线程序更新实现功能更新；E、接口预留，可针对特定车型更换相应接口直接实现出厂预装；F、性价比高，仅为美国同类产品售价5%。（2）、劣势：A、新创品牌，知名度不高，需大力投入培养品牌；B、认知度低，新功能产品，普通消费者尚不知道其功能，需投入宣传费用较高；C、渠道不全，产品销售无现有渠道，需重新建设销售渠道；D、认证不全，企业认证ISO、TS认证等有待完善。第五部份 市场结构、营销计划、发展规划企业的发展策略，大体可分为两种，做行业的“领导者”或者“跟随者”，我们的发展目标是在行业做到技术的领先者，借以成为行业的“领头者”，保持技术的领先才能使产品立于同行业的前列，并突出品牌的优势，保持品牌在同行业中的高端地位。 5、1广阔的市场在“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”领域内，国内尚属空白阶段，面对国内6300多万辆在用汽车，根据我们所掌握的资料及调查、分析表明在未来的5年中，将有至少8-9% 的汽车也就是500万辆有安装使用”汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”的需求，这一巨大市场，还不包括逐年车辆增长和车辆更新的数量以及整车出厂预装，其前景相当诱人。世界汽车产品市场的发展趋势，已经把驾驶员、乘客及第三方的安全排在了首位，”汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”，正是为了在夜间及光线不足的情况下，保障驾驶员、乘客及第三方的生命安全而研制开发的主动防护系统。由于夜间灯光原因引起的交通事故数量在逐年上升，夜间的汽车灯光滥用已经成为了引起夜间引车事故的一个很大原因，国家相关部门也正在大力整治这一现象。目前国内已经有数款进口国外名牌汽车配备类似功能产品的车辆，实践表明，配备了这类产品的车辆对于驾驶员、乘客及第三方的安全系数明显增加了，“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”是汽车工业安全理念的发展趋势，目前国内“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”产品尚未真正实现量产与配套安装，然而市场对此类产品的大量需求的反差，孕育着一个极有潜力的市场。5、2市场需求（1）、人们对汽车安全、舒适的要求极大地刺激了汽车电子高科技产品市场的发展，素有流动的家之称的汽车作为现代城市人社会地位的某种象征，90年代，汽车装饰、配件专卖店首先在广州、深圳、上海、北京、天津等大城市兴起，并逐步席卷全国。据统计，仅北京现在就有汽车装饰、配件专卖店三百多家，而且还不断有新的开业。我们的初步市场调查表明:50% 以上的个人高档汽车车主给汽车装饰、改装金额达到车价的25% 。30% 以上的个人中档车车主给汽车装饰、改装金额达到车价的15% 。60% 以上的公用高档汽车给汽车装饰、改装金额达到车价的30% 。50% 以上的公用车主给汽车装饰、改装金额达到车价的20% 。由此可见，人们对汽车安全、舒适、美观的热情日益增长，而汽车的行车安全放在首位。（2）、全国各大城市汽车保有量迅速增加也极大地刺激了汽车安全、舒适用品市场的发展。当驾驶员夜间驾驶汽车时，会使用汽车前大灯照明，遇到对面会车时，就需要频繁变换汽车的远、近光灯，如果操作不够熟练或者配合不够好，如果遇到突发情况就会措手不及，极易发生交通事故。对于私人汽车的拥有者们就更加勉为其难了，他们一般都是非职业司机，驾驶技术不熟练、经验不足是他们最大的弱点。他们需要更多的安全感与舒适感。随着私车拥有者们夜生活的不断丰富，夜间驾驶汽车的次数逐渐增多，也就给交通事故埋下了隐患。5、3 市场细分（1）、按地理位置细分主要集中在各大城市 70%中小城市有少量市场 20%农村市场 10% （2）、按汽车所有权细分公用车 30%个人用车 70%（3）、按心理和行为细分追求安全，追求驾驶员、乘客及第三方的安全 60%追求舒适、方便、时尚，汽车就是流动的家 40%5、4目标市场的选择根据上面的市场需求、市场细分和本产品的特点，我们将选择全国各大城市同时辐射中小城市以及特殊行业作为我们的市场目标，主要战略引导型市场为广州、上海、北京、郑州，在此四个城市逐步设立办事处或者分公司并以积极的汽车安全、舒适概念、优质的产品和优惠的价格来吸引各方面的消费群体，力争用5年时间占领这一市场20% 的份额。5、5我们的竞争策略、营销计划（后附相关方案）为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产与质量、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。（1）树立鲜明的品牌形象 鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我们已完成以下工作：A、 CI系统：简明、形象、实用的VI视觉识别设计，创意丰富深刻的AI理念识别设计。 B、 品名：我们决定将产品取名为比昂，英文BEYOND，意思为超越。C、 商标：我们已设计了新颖、独特的商标。D、 价格：我们将采用高价进入改装市场树立高端品牌形象，低价进4S店以及整车厂的策略实现批量销售。（2）建立广泛的市场营销网络、渠道归根结底，只有实现一定数量的销售才能是一个成功的商业计划，因此，建立广泛的市场营销网络、渠道是我们“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”及车载多媒体系统市场发展计划最最核心的内容。我们初步计划这一网络、渠道有以下五部份组成。A、2009年10月至2010年1月，在已有销售渠道情况下，根据市场需求的大小和地理位置的划分选出3-5个大城市，在当地建立我们自己的销售、售后服务网点（办事处），负责开发当地和周围邻近地区的市场。公司不求网点众多，只求网点之扎实可靠，集中财力、人力先从重点地区入手，然后逐步推开。同时，与公司实行双向反馈，互通信息。了解不同地区、不同客户的需求变化，一方面促进生产结构的调整和新品的开发，并一方面加以综合分析，向各销售点反馈，让各点把握动态，预测趋势，抓住机遇，逐年扩大经营规模。一年后，逐步增加至510个，以后根据市场需求逐年递增，主要工作包括：广告及各种促销活动、对“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”及车载多媒体系统的产品批发业务、零售业务、售后服务等。这一部份销售量在2010年底可占总销售额的40% 。B、诚征产品分销销售代理商。对于我们自己的销售网点负责区域之外的城市和地区，我们将在各二级城市选取通晓市场行情，联系范围广的商家，作为自己独家产品分销代理商，通过他们把我们的产品以优惠的价格送到客户的手中。但并不是代理商、经销商多，销售网络就广，卖出去的商品就多，企业获得的利润也就多。因为，还有两点重要的事实。其一，产品的形象与代理商的形象息息相关。如果代理商的形象不佳、服务不佳，那么你的产品也将受到殃及。其二，代理商的信誉不高，业绩不佳，也会使你的企业收到拖累。所以，慎选代理商，是个具有战略眼光的行为。我们必须与信誉最好、销量最多的商家合作，再加上商品价廉物美，公司服务良好等诸多条件，才能达到与代理商共赢的结果。此举能够确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。这一部份销售量可占总销售额的20% 。C、汽车生产企业我们将与国内两家或多家汽车生产企业建立“合作伙伴”关系（主攻方向为国内中端品牌整车厂），实行原车配备“汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”及车载多媒体系统的销售方式，在促进汽车生产厂家汽车销售的同时，确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。 如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益：我方： 1、迅速使产品打入市场并提高市场占有率；2、确保了产品的销售，这一部份销售量在2010年底可占总销售额的40% 甚至更高；3、大大降低了销售成本；厂方：1、提高了产品的科技含量；2、树立了崭新的企业形象；3、增加独有的卖点，促进了汽车销售；（3）促销计划由于我们的产品是面向商业厂家，促销可分为;1、对商家的促销、2、经销商的促销、3、对销售员的促销。对商家的促销，可以通过广告技术合作，现场演示，样品试用，经销商竞赛等方式，达到促销的目的。对经销商的促销，通过提供详细的产品技术资料，帮助经销商培养销售技术人员，以及帮助经销商建立有效的管理制度。赢得经销商的好感，促使他们更好地推销企业产品。对销售员的促销，不是指对企业内部的销售，而是对销售员加强企业知识、产品的知识、用户知识、市场知识、销售技能、服务态度等培训，举行销售员销售业绩竞赛，对于表现优良者给予表扬和物质奖励。从长期来看，对商家、经销商的促销，可以巩固产品品牌形象，增强广告作用，刺激潜在购买者。对销售员的促销从内部挖掘企业竞争能力，加强企业整体促销队伍。（4）销售服务21世纪的企业竞争，产品已不是唯一制胜的法宝，唯有运用“服务”策略，才能赢得更大的竞争优势，从众多的竞争者中脱颖而出。在服务策略上要“有广度、有深度、有速度、高品质”。有广度，是指服务项目多、范围广；有深度，在每个服务项目上都做到深入致微，让销售者满意、放心；有速度，在发现问题及处理问题反应迅速快捷；高品质，在产品质量上、维修质量上狠下功夫。公司的销售人员在观念上、行动上必须真正做到牢固确立服务之上的观念，全方位地满足消费者的所有需要，份内服务决无遗漏，份外服务尽力为之。对于大、小客户一视同仁，决不厚此薄彼。在对待顾客的抱怨，认真分析、处理。因为，顾客的抱怨既是改进产品质量和销售方式及服务工作的最好反馈信息，又是了解抱怨进而消除抱怨实际上是为了消除今后销售工作的障碍，争取回头客的一项重要举措。在给商家、经销商提供方便之时，可以引增加成本而提高价格，但提高的幅度应在商家、经销商的心理承受能力范围之内，不仅仅是他们所想到的那些方面，还能提供一些他们所未曾想到的然而又确实是其需要的方便。尽可能做到不漏痕迹，让客户感受到你在为他们提供尽善尽美的服务。（5）加强销售工作的管理公司将全年的销售任务指标，分配到每月、每个销售人员；制定费用指标，合理的、有效的控制费用开支。建立考核办法，考核销售人员业绩，实施奖罚原则，对负责工程验收合格，回款及时的销售人员，给予适当奖励；对未完成当月销售任务的销售人员提出批评，并处以一定经济处罚，以达到奖优罚劣的目的，刺激并提高销售人员的积极性。建立销售人员每月例会制度：公司在每月月初召集销售人员例会，首先，由销售人员交流行业动态、市场信息，由销售内勤分类、整理、归档，作为销售档案中的一部份资料。其次，销售人员总结汇报自己上月的工作情况。再次，宣布财务部门统计的上月每个销售人员回款、费用支出及应收账款情况，与销售人员核对、确认。最后，由总经理做出总结，评定每个销售人员的业绩，宣布奖惩，并在本月发放的奖金中体现。评定结果交人事部门存档，作为销售人员考核全年业绩的重要组成材料。第六部份 业务体系与组织机构6、1外部联系在当今世界上，没有那个企业会去做那种面面俱到大而全的运作，针对我们公司的特点，我们会选取产品供应价值链中，属于我们公司强项的几个具体环节，作为主要发展方向。对内：A、 “汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”产品的组装生产；B、 “汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”产品的售后服务；C、 “汽车灯光智能控制（L.A.C）系统”产品的技术更新换代。对外：A、 协调好与供应商之间的关系；B、 协调好与分销、代理商，汽车装饰、配件专卖店，汽车保养、修配厂及汽车生产企业之间的关系；C、 协调好与多家研发战略伙伴关系；6、2内部业务发挥我们的强项，以处理好生产者、供应者（上游活动）与消费者（下游活动）之间的相互关系和影响为核心，以信息技术为工具，强调过程控制，具有快捷化、平衡和协调的特点。它包括所有参与生产、分配、销售等过程的企业及顾客群。只有这样取得一种多赢的态势我们才能把这个市场做大，我们各方才能获取更多的利益。我们正进入深刻的全面的创新环境。企业有无应变能力，能否顺应环境、驾驭环境，进而营造环境，将成为今后成败的关键。企业的应变能力，即将内部管理外部化，即企业内部管理要以快速响应外部环境的变化为原则和依据，同时应将外部环境内部化，即将那些企业不可控制的外部因素设法转化为可由企业控制或影响的因素。具体说来就是在（1）、营销策略上，实施订货化和组合式销售。也就是说，企业销售的是客户预期中的商品/服务。客户的需求往往可能不仅仅是货架上的产品和现有的服务。因此，企业必须进行预期营销。（2）、生产策略上，建立能提高产品与服务质量、降低成本的快速可重组制造系统，保证多品种变批量产品的快速实现。这样的系统具有承受性强，柔性好，获利性高的特点。它可以保证企业以低成本，高质量的产品和服务抢先占领市场。（3）、技术策略上，建立支撑产品快速开发、快速实现生产，提供优质产品和服务的框架，并且开发支持全寿命质量控制的系统，（4）、产品开发策略上，建立实现产品快速设计与开发的一体化系统，即将不同客户的不同层次的需求，对客户方便的全寿命过程同创造性设计、制造过程、营销活动等熔为一体。同时，为了实现尽可能高的效率，在产品规划和开发的早期就需要建立合作者之间的联系。一个供应商可能只供应零部件，也可能对零部件提出新的设想。但这些设想却可能全面提高产品吸引力，降低成本，提高产品品质。（5）、组织策略上，建立动态授权项目小组和虚拟公司，采用自组织、自适应的管理制度与方法。这种组织结构具有既能保持企业活动过程的相对稳定性，又能适应多样化的客户需求的特征。（6）、在战略管理上，企业应该确定那些必须由本企业做的，以及那些必须转移出去的事项。必须由本企业做的事项。一般是：1、能够形成企业的独特性并提高企业的竞争力。2、企业需要控制的战略价值流与需要开发的核心能力。3、在企业内部可以极快的速度与较低的费用完成。4、需要与客户保持密切接触。5、需要进行内部质量控制。6、可以获得较高投资回报率。必须转移出去的事项，一般是：1、投资回报率较低，而且如果在企业内部做，风险较大，不确定性较高。 2、合作者能在销售方面取得更大成功。 3、合作者能够以较低的费用和较快的速度完成。 4、合作者能够比本企业做得更出色。第七部份 企业现状以及融资后续实施时间表一、 现有市场以及企业建设效果：1、 企业知名度建设：企业通过半年多以来的市场化运作，通过大量的广告投入，已经建立起一定的市场知名度，主通过参加三次国内大型行业展会、大量行业媒体、大量人员推广来进行；2、 产品完善度建设：通过半年多的产品再研发，已经将产品的成熟度大为提高，产品的适用车型、稳定性、安全性、功能丰富性都大为提高；3、 渠道成熟性建设：通过半年以来与各地各大代理商、经销商的直接接触，已经在全国建设起一定代理销售渠道，在条件合适的情况下可以在三个月内将产品覆盖到全国45%以上的市场；4、 市场接受度引导：通过长期的网络宣传、人员推广、实地演示等方法首先将此产品的全新功能在行业经销商、代理商、4S店经营者心目中建立起了一个很好的接受度；5、 销售团队组建：销售团队经销半年来的市场化锻炼，已经让其深刻了解市场、熟悉客户，明白了市场的拓展方式；6、 现成产品销售：现在产品的销售遇到了瓶劲性的问题，既尚未能实现专车专用，各地代理经销机构均翘首以盼专车专用产品的问世，此也是本次融资的主要用途。二、融资后续实施计划： 如果不发生不可抗拒的因素，如大地震、大水灾、火灾、战争、动乱、等，我们将圆满完成既定目标，我们的五年计划将按照如下时间顺序进行：第一年：后装市场为主，初步进入整车厂配套生产第一季度，完成K线车型适用产品专车专用产品的连接部件的选型与模具设计，并完成至少510款畅销车型的专车专用产品的问世；广告宣传保持行业渠道杂志、网络推广宣传为主；销售人员市场跑动以已建立一定渠道的华东、华南为主，主要目的为上货与促进第一批专车专用产品的4S店售前预装销售的实现。争取销售突破1300台/月（实现毛利57万元）。第二季度，完成K线车型20款以上的专车专用模具开发与产品下线，利用大力的针对4S店的宣传实现大批量的4S店产品售前预装销售；完成CAN线车型510款的专车专用车型的生产下线工作，并实现部份中端车型的4S店售前预装销售；市场操作以华南、华东、华北为主；在行业媒体宣传的同时，在网络上免费展开大规模广告攻势，在专业终端媒体上适当开展广告活动，结合新专车专用型产品进行一定的市场作；选择汽车生产企业与它们建立伙伴型关系。争取销售达到2200台/月（实现毛利100万元）。第三季度，在拓展市场区域的同时，扩大畅销车型专车专用模具的开发与生产，初步实现车厂送样试车，市场销售由全面的后装市场向整车厂销售进行适度转移；调整产品结构细节，确定后续新品的发布时间问题；调整研发、生产、库存、运输、售后支持诸项条件；继续扩大在专业媒体上广告宣传攻势；全面开展销售前期准备工作；有针对性地做第一批整车企业的说服工作。争取销售达到3700台/月（实现毛利150万，由于部份原因产品销售价格会有所下调）。第四季度，实现市场覆盖率75%以上，其中一类城市市场覆盖率100%，4S店覆盖率50%，实现毛利200万元，完成全年37000套产品的销售任务。实现第一年度计划，取得525万元的预定利润；预计第一年研发再开发（包括模具等投入）投入需80万，继续完善研发、售后服务、客户跟踪服务、扩大潜在客户群，为第二年做好准备。为应付初始阶段的不利因素，本期计划留有弹性余地，如果销售不顺利，允许将20%的计划指标转移到第二年完成，即完成生产、销售37000套的80%，取得420万元的毛利润，研发投入（再开发）约需投入80万，人员投入约需40万，广告投放约20万，实现第一年利润约280万。第二年：全面进入整车厂配套生产，后装与外贸进入良性快速增长上半年：产品更新换代；在全国范围内诚征产品分销、代理商；继续扩大销售、售后服务网点（区域省总代理），完成生产、销售25000套，上半年取得税前利润300万元。下半年：在全国范围内扩大、增加产品分销、代理商队伍，同时取消不称职单位的分销、代理商资格，增加我们自己的销售、售后服务网点（区域省总代理）1015个，初步达成整车厂配套预装0的突破，完成生产、销售35000套，下半年底取得税前利润400万元。实现全年税前利润共计730万元。第三年：整车厂井喷式推进，外贸成立专业部门（分公司）完成产品更新换代，继续扩大、增加产品分销、代理商队伍，同时取消不称职单位的分销、代理商资格，我们自己的销售、售后服务网点（区域、跨省总代理）增加至15-30个，重点扩大整车厂配套预装数量，扩大生产规模，完成生产、销售300000套，年底取得税前利润2250万元。相应竞争对手会在2010年底至2011年初全面进入，对公司产品销售造成部份影响，但利用行业标准、企业知名度、产品认知度等优势可以起到有效防御的效果。企业面临的更深重的危险是，竞争不断产生愈演愈烈，而且慢慢地吞噬掉它的发展能力，使其不断丧失机会，直到它变得无足轻重。因此，企业不能只看到自己还在运转，还在赚钱这一事实，而应该把丧失机会的多少作为衡量成功与否的尺度。新的竞争对手的不断出现和他们的成功，既表明了这个行业的蓬勃生机，同时也说明该行业中许多企业争夺市场机会的失败。企业必须适应市场、适应竞争，重新调整企业的经营方针、发展战略。（1）、以企业经营流程为中心，根据流程重新描述企业的经营过程，并依据流程重新设计管理模式。由于流程往往跨越不同职能与部门的界线，所以重新设计不可避免地要突破现有组织框架的束缚，打破按传统职能设置部门的管理方式。（2）、根据环境的变化和解决问题的需要，变革现行的管理框架，建构新的经营流程。（3）、不断提高运用信息技术的能力。企业经营环境的变化是要求重组的驱动力，信息技术的发展又为进行重组提供了技术上的支持。因此，企业一方面要根据自身的特点，发展适合本企业的技术；另一方面，要根据信息技术的特点确定新的流程。因而需要对企业进行敏捷管理。敏捷管理是指根据市场环境和市场机会，通过建立共享的信息基础平台，采用虚拟的组织结构形式，善于把握各种变化和挑战，灵活地、集成地、可重构和快速地响应市场变化，从关联企业中或者企业各个部门中选出制造新产品的优势技术、人才和资源，将这些要素进行集成，发挥它们的综合功能，生产和提供那些超过任何单一企业或部门能力的产品和服务，实现企业发展的目的。为了有效地将企业群体集成，需要从系统各部份相互联系的角度，从系统内外相互有机联系的背景中，综合考虑各种要素，走一体化发展的路子，建立竞争性的一体化企业，即以共同发展为准则，在利益共享的基础上，发挥各自的优势，在多变的国际市场环境中，进行合作式竞争。在当代社会，当企业对不断变化的顾客期望、市场环境、经济形势、政府的政策、竞争者的策略/行动做出反应时，持续的调整是不可避免的。调整的过程就是集成的过程和建立虚拟企业的过程。所谓集成的过程就是要求我们在企业内部/外部与关键的对象/要素保持“接触”，并相机对企业的资源进行动态的重新配置。这种配置需要与建立虚拟企业的过程保持联系。建立虚拟企业的过程，实质是企业聚合和调整它利用资源、驾驭环境的能力的过程。依赖这些能力，企业在需要的时候，可以确定/重新确定复合的跨职能、跨部门和跨企业的小组。通过它们，利用和整合来自不同企业的资源，使虚拟企业像一个真正的企业实体那样运作。如果发生了不可抗拒的因素，我们将尽一切努力把损失降到最小。在现有计划指标的基础上，我们有遭遇不可抗拒因素发生的心理准备，包括对市场情况预先估计的不足导致的损失。在现有目标完成率只实现70%的极端情况下，我们仍然能有超过投资方投资金额2倍以上的利润，保证投资方的利益不受侵害。第八部份 融资计划、投资回报与退出8、1 融资总额比昂公司愿意以引资扩股的形式第一期融资200万，2009年11月底前现金投入，作为权益资本。第二期融资1000万，视销售拓展情况，主要用于整车厂配套生产扩大规模所用。8、2 融资用途（1）、形成年产80000套汽车灯光智能控制（L.A.C）系统的生产能力，调试装配生产线改造扩建所需资金25万。（2）、认证费：完善质量保证体系，通过IS9002质量保证体系以及CCC体系认证，约需资金40万。（3）、市场开拓费用：约需资金60万，用于广告费（专业渠道杂志如慧聪、阿里巴巴等广告推广，以及专业终端用户杂志推广等），经销商管理，培养营销人员等。（4）、产品再研发、模具制作与试产，所需资金80-100万。8、3 融资后的股权结构此部份见详细具体细节说明文件8、4 投资回报此项目的投资回报分两期，第一期融资后在两年内的回报约为100%；第二期融资后的回报约为120%以上。8、5 投资退出方式1、股份回购（如投资方要求我方回购股份情况方采用）可以投资到位后满1年，按1：1.20由原比昂公司回购20%-35%股份可以投资到位后满2年，按1：1.35由原比昂公司回购20%-35%股份可以投资到位后满3年，按1：1.45由原比昂公司回购剩余股份2、公开上市第九部份 风险与机会9、1 风 险（1）、