浅析学生旅游市场的开发.doc

毕业设计毕业设计 论文论文 题题 目 目 浅析学生旅游市场的开发浅析学生旅游市场的开发 姓姓 名 名 指导教师 指导教师 专专 业 业 旅游管理旅游管理 层层 次 次 专专 科科 论文评分 指导教师评语及评分 指导教师 签名 年 月 日 评审评分 评审教师评语及评分 题 目 浅析学生旅游市场的开发 学生姓名专业 重庆科技职业 学院 层次专科学号 指导教师任务书下达时间 概述 随着旅游业的快速发展 不同阶层的人都逐渐参与其中 但对于旅游市场上最为 活跃的群体之一 学生旅游群体却分析甚少 关于其旅游消费心理方面的更少 结合 大学生心理方面的内容 运用旅游心理学 旅游市场学等基本原理 对学生在资源和城 市偏好 交通和住宿方面的选择 旅游购物消费 出行动机和对旅游市场的长远影响 等方面进行探讨分析 以便更好地把握学生这一巨大的消费群体 为旅游企业在旅游资 源的开发 旅游市场的拓展 宣传 决策等方面提供借鉴作用 组长 签名 年 月 日 要求阅读或检索的参考资料及文献 包括指定给学生阅读的外文资料 1 葡萄酒旅游网 中国大学生旅游市场开发分析 2 中国教育网 3 周晓梅 学生旅游消费心理分析 J 工商管理 2009 5 4 曹继宏 学生旅游行为及景区营销策略探讨 J 商业研究 2006 24 成 绩 综合 评分 评定人签名 年 月 日 目录 前言 1 1 学生旅游市场的现状 2 1 1 旅游产品无市场针对性 2 1 2 优惠政策不足 2 1 3 企业投入不足 2 2 学生旅游市场的特征及存在的问题 3 2 1 旅游消费水平较低 3 2 2 旅游时间比较集中 3 2 3 安全问题比其他层次游客压力更大 3 2 4 学生旅游市场杂乱无章 3 2 5 出游方式呈现多样性 4 2 6 学生容易接受新产品 新消费和新的生活方式 4 3 开发学生旅游市场的对策和建议 5 3 1 各级政府 教育管理部门 学校对学生旅游给予政策支持 5 3 2 以多种优惠方式拓展市场 5 3 3 开发面向学生的旅游产品 6 3 4 针对学生的特点 树立新的营销理念 6 致谢 12 参考文献 13 摘要 首先分析了我国目前学生旅游市场的开发现状 指出了在开发学生旅游市场的过 程中 存在的各种问题 然后总结了当代学生的旅游消费行为特点 并针对这些特点 分别从政府及教育部门的政策 以多种优惠方式拓展市场 开发有针对性的旅游产品 及树立新的营销理念四个方面对今后学生旅游市场的开发提出了一些对策和建议 关键词 学生旅游 市场开发 消费行为 对策建议 前言前言 旅游市场的开发 要靠旅游学者 政府和旅游业者共同努力的 需要他们研究了解 旅行者的需求和偏好 设计出能满足旅游者需求的旅游产品和市场策略 旅游需求日 益趋于多样化 细分化 旅游业界已经对于不同的细分市场如长者旅游市场 蜜月旅 游市场还有家庭旅游市场等都做了学习研究 并开发出相对应的旅游产品 但是 对 于青少年 特别是学生旅游市场的研究还是相对较少 学生旅游市场一直被主观认为 是不稳定 变化快 利润低 也因此往往被业界所忽略 1 1 1 学生旅游市场的现状学生旅游市场的现状 学生旅游逐渐成为我国旅游消费的一个重要组成部分 据有关数据统计 有 46 5 的 学生在节假日和同学或朋友外出旅游 12 3 的学生在寒假和家人一起出游 学生具有 一定的经济独立能力和自我生活能力 生性好奇 并且随着高校学生规模越来越大 就 业压力越来越重 学习越来越紧张 学生想通过旅游的方式缓解压力的旅游动机就会越 来越强烈 出行的几率就更大 面对旅游市场如此大一块 蛋糕 旅游企业并没有十分重视学生旅游市场的开 发 学生旅游市场合理有效的开发一直是旅游企业特别头疼的问题 长期以来 由于大 旅行社不重视 营销力度不够 中小旅行社又欠缺相关产品 学生一直很难参团出游 1 11 1 旅游产品无市场针对性旅游产品无市场针对性 部分旅游企业尝试开发学生旅游市场时 未完全了解学生旅游者的需求 不考 虑该旅游人群的特征 推出的产品单调而没有市场针对性 有些认为学生市场与其它 细分市场无差 只是简单复制旅游产品 产品没有特色 难迎合学生旅游者的口味 这些都使学生旅游选择空间变得很小 1 2 2 优惠政策不足优惠政策不足 政府机构一直认为学生旅游市场是 鸡肋 忽大学生旅游需求 对学生旅游的 法律法规和相关的指导文件相当贫乏 企业在开发市场时没有优惠政策支持 导致在 供应旅游产品时也没有针对学生旅游实行优惠 现在学生出游 除了能在一些知名景 点获取有限的门票优惠外 在交通 住宿 就餐和开展活动方面都少有享受优惠待遇 学生出游缺乏拉动力 在一定程度上制约了学生旅游市场的发展 1 31 3 企业投入不足企业投入不足 旅游业者在研究学生旅游市场时都会考虑到市场投资回报的问题 企业追求利 润对学生市场不屑一顾 涉足青少年市场的多数中小型企业资金资源匮乏 能投入做 适合学生的旅游产品的精力不够 政府机构对学生旅游市场不重视 又没有政策支持 影响力自然不足 学生旅游细分市场因此一直发展不起来 2 2 学生旅游市场的特征及存在的问题学生旅游市场的特征及存在的问题 2 12 1 旅游消费水平较低旅游消费水平较低 学生仍然属于消费一族 他们的日常生活费用主要来源于家庭 学生在经济上对父 母的依赖性还是非常大的 所以旅游消费对于学生而言在现阶段仍是属于奢侈消费 他们渴望外出旅游 但由于经济来源的制约 消费能力不高 因此 他们一般对旅游的条 件要求不高 2 22 2 旅游时间比较集中旅游时间比较集中 随着学教育改革的深入 如学分制实施后高校甚至在周末都安排学生有课 学的教 育方式使得学生的空闲时间相对来说比较分散 学生想集体出游的时间就难以形成 另 外随着社会竞争越来越激烈 学生的就业压力也随之增大 课余之外的学生都把自己的 时间安排的慢慢 为考证 培训等忙活着 所以学生的出游时间一般都集中在寒暑假 这与旅游行业的旺季就重叠在一起 所以旅游企业一般很少问津这块叫好不叫座的 鸡 肋 2 3 3 安全问题比其他层次游客压力更大安全问题比其他层次游客压力更大 虽然学生基本上都已经是成年人 但由于我国大部分学生在入校前都是在父母的细 心呵护之下成长起来的 社会阅历少 再加上学生生好奇 喜欢冒险 在旅游过程中会脱 离团队自己活动 危险性就大大的增加了 虽然是成年人 但是由于学生特殊的身份 一 旦出现安全问题 必将涉及学校 家庭以及社会层面 因而学生旅游时的安全问题比其 他层次的游客压力更大 2 42 4 学生旅游旅游市场杂乱无章学生旅游旅游市场杂乱无章 学生旅游以自助游为主 现在学生的自我意识和独立意识较强 注重旅游途中的感 受 不愿受限于旅行社的线路和时间安排 尤其反感旅行团走马观花式的旅游 所以一 些具有生意头脑的在校生或者社会人士就盯上了这块大蛋糕 在周末或者黄金周的时候 组织自助游线路 以非常低的价格吸引学生 这种线路往往只包含来回车费 而组织者 为了降低成本 往往租用一些安全系数很低的车辆 也没有购买保险 有时候热门线路 会有好几个组织者 这些组织者为了招揽更多的旅游者 采取低价竞争的策略 服务质量 也随之下降 组织者都是个人行为 一旦发生纠纷学生无法获得应有的赔偿 相关的 产品推销 3 2 52 5 出游方式呈现多样性出游方式呈现多样性 现在学校园内通过网络寻找一起出游的同学已经逐渐成为一种潮流 志同道合的年 轻人一起出游 都选用 AA 制 不但能拓宽自己人际交往 在选择上又有更大自主权 另 外假期单骑远征 情侣自助游等其他的旅游方式也越来越受到学生的欢迎 出游方式 的多样化反应了学生的个性化趋势明显 2 62 6 学生容易接受新产品 新消费和新的生活方式学生容易接受新产品 新消费和新的生活方式 学生作为一个集中的旅游群体 旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响 再加上 旅游信息不对称等原因学生旅游常常没有充分的前期准备 情绪易波动 从众心理显著 同时 由于市场集中 群体间联系广泛 旅游信息传递迅速 他们消费心理 消费习惯尚 不稳定 消费需求具有较大弹性和可诱导性 他们感性消费 个性消费 群体消费 社 交娱乐倾向明显 因此旅行社可以充分利用这一点进行 4 3 开发学生旅游市场的对策和建议开发学生旅游市场的对策和建议 3 13 1 各级政府 教育管理部门 高校对大学生旅游给予政策支持各级政府 教育管理部门 高校对大学生旅游给予政策支持 学生旅游市场的开发意义不仅在于其对旅游业经营收入的放大功效 更在于旅游对于青年人综 合素质的提高 对不同文化环境的认同以及对全民旅游理念的推动 但是现在我国的一个特殊情况 是 教育行政管理部门担心发生伤亡事故 自己要承担责任 对学生自助旅游持不支持 不反对 不组织的态度 这是中国学生旅游开发中首先应该解决的问题 学校应该把学生旅游当作发展素质 教育的一个有利促进因素 对学生旅游组织者的正当活动给予支持并加以指导 鼓励他们在组织学 生旅游的活动中锻炼组织能力 培养团结精神 针对学生旅游中担心的安全问题 一方面需要社会的法制体系进一步健全 社会整体道德水平 的提高 另一方面 国家也可出台一些旅游法 或与旅游有关的法律法规 规范旅游者与旅游单位 的行为 同时旅游景点景区的管理也要进一步的规范化和标准化 3 23 2 以多种优惠方式拓展市场以多种优惠方式拓展市场 3 2 1 建立青年旅馆 青年旅馆是适宜青年旅游者的专业化旅馆 主要面向出外旅游的学生或其他社会青年 为其提 供卫生 安全 经济的住宿场所 多数酒店以房论价 而青年旅馆则以床论价 一个床位的价钱一 般为三星级酒店房价的十分之一左右 室内设备简单但整洁环保 为避免污染环境 一般不提供一 次性用品 而使用公用浴室 洗手间 这种旅馆在国外已非常普遍 如澳大利亚的青年旅馆价格便 宜 约每晚 15 澳元 仅为一般房价的 1 6 左右 在中国 青年旅馆的发展速度很快 但与广大背 包自助旅游的学生的愿望与潜在需求相比较 其总体规模和服务水平尚有不小差距 3 2 2 推出经济型旅游套餐 旅游企业可以推出经济型旅游套餐 在特定的时候制定特殊的优惠价格 以吸引学生市场 在 旅游淡季 旅游企业可以通过降价优惠 与学生社团联合倡导推出户外运动等措施吸引学生出游 3 2 3 社会各个部门的支持和配合 学生旅游消费中存在的经济问题 是一个系统工程 需要社会各个方面的努力 这不仅有待于 整个社会经济水平的提高 同时与旅游相关的交通部门也可适当地提供一些让利活动 如不要把学 生半价票局限在家庭所在地与学校之间 学生到旅游景点也可以凭借学生证享受半价优惠 景区也 可以提供半价门票 适当减轻学生的负担 国外的一些作法值得借鉴 英国为鼓励学生旅游 特规 定凡 25 岁以下的青年人乘火车可以买半票 德国法律规定 26 岁以下的学生坐火车可以得到特价优 惠 博物馆或其他文化场馆设施也有学生特别票价 学生们持学生证 交一张照片和 9 欧元就可从 学生后勤处办理一张国际学生与大学生证 ISIC 凭此证可以坐飞机的特价 还可以便宜地在国 内国外的青年旅馆过夜 5 3 33 3 开发面向学生的旅游产品开发面向学生的旅游产品 3 3 1 服务于课堂的认知旅游 如文物古迹考察 建筑风格鉴赏 动植物品种辨别 计算机应用网络管理实务以及各种工艺流 程操作等 这些内容在一线进行教学要比课堂讲授好得多 学校既节约了设备购置与管理费用 也 保证了教学设备的先进性 学习场景的真实性 教学活动的趣味性 3 3 2 服务于企业的商务旅游 服务于企业的产品推销 市场调研式的商务旅游 也正在成为校园的时尚 大学生的商务旅游 可以细化高校与企业的合作 使校企实现资源共享 3 3 3 工业旅游 就是以工业企业场所作为旅游客体的一种专项旅游 它以生产过程 工厂风貌 工人工作生活 场景为主要旅游吸引物 通过让旅游消费者了解工业生产与工业操作等工艺生产过程 在满足旅游 消费者基本旅游需求的同时 获得更高层次精神享受的过程 是工业生产与旅游活动相结合而形成 的一种新型旅游形式 3 3 4 专题修学游 它以某一个专题为考察学习目标 或考察某地风俗文化 或了解一门学科 或学习一种语言 或参观高等院校科研机构等 修学游应突出一个 学 字 要求参加者对所学内容先有一定了解 线路设计上应突出专业性 知识性和趣味性 出国参观知名高校 与当地学生一起听课 用餐 交 流 了解异域文化 提高自己的外语水平也是修学游的重要形势 3 3 5 就业考察游 针对学生比较关心的就业问题 旅行社可以设计以就业培训 就业考察 开拓眼界为主题的寒 暑假就业游 到知名企业考察工作环境 通过这种专题旅游 让大学生全面感受城市的环境文化氛 围 了解城市的消费水平 生活水准 发展趋势以及心仪单位或行业的工作环境 收入状况等等 3 3 6 体育旅游 学生活泼好动 特别是男生 多数酷爱体育运动 大力倡导有关的体育运动 除了竞技体育外 还应开展具有健身和娱乐性的滑雪 滑草 水上体育 海底潜水等旅游活动 相信在学生中一定很 有市场 6 3 43 4 针对学生的特点 树立新的营销理念针对学生的特点 树立新的营销理念 3 4 1 在学校内创建旅游品牌 播种旅游文化 培养长期市场 学生旅游消费者与社会旅游消费者相比有一个独特的区别 就是对某商家及其产品的认可 具有很强的传播性和承接性 可以在不同专业 不同年级 新老学生中长期存在 也就是说只要某 商家将几个品牌旅游产品做好 就会形成每年的稳定利润源 但如果真想将学生旅游市场做大 做 好 做久 只有较好的品牌效应还是不够的 在打造品牌之后还应在大学校园内扎扎实实的播种旅 游文化 使旅游这种活动成为当代学生的一种生活方式 一种学习方式和一种精神体现 当品牌效 应和文化效应开花结果之时 就是学生旅游市场形成之日 3 4 2 借助网络及其它媒介的影响 扩大营销的广度和深度 除了传统的宣传媒介之外 旅游企业可以利用学生偏好网络 追求新奇的特点 构建高校 旅游网络 进行网络动态营销 许多学生喜欢通过网络来查找旅游目的地 虽然现在全国有不少学 生旅游网 但大部分为非营利性自发组织 传统旅游企业还未与网络完全接轨 总体发展水平偏低 尤为重要的是缺乏学生专栏 因此旅游企业可以在各高校网络建立友情链接或建立网站 组成一个 高校旅游网络 在不同时段结合各地推出的旅游项目在网站上推出以时尚旅游 户外运动等为主题 的网络动态营销活动 以吸引广大学生的积极参与 同一市内的多家旅游公司也可以合作建立一个 专门面向大学生的专业旅游网站 在网上发布旅游信息 建立论坛 为学生外出旅游提供专业的参 考 共同将学生旅游市场这块蛋糕做好 形成多赢局面 7 结论 我国学生在校学生数量较多 出游愿望也比较强烈 学生又有着比较充足的寒暑 假时间 开发这一市场的条件已经比较成熟 而且随着人们收入的增加 家庭用于旅 游方面的支出也越来越多 随着人们观念的改变 学生的旅游活动会被更多的父母理 解和支持 因此 旅行社及有关方面应重视对大学生旅游市场的开发研究 作为学校 从有利于培养学生角度出发 也应积极配合 使我国学生旅游市场迅速走向成熟 致谢致谢 在完成本篇毕业论文的过程中 首先 我要感谢我的导师朱瑶熠老师 本篇论文从提纲到初稿乃至成稿 都经过 她精心的指导和修改 提出了严格的要求和许多宝贵的意见 可以说 我的整篇论文 凝聚着她的心血 最后 我要感谢所有参考文献的作者 我论文是建立在他们研究基础上的 是他 们如此优秀与有益的成果 使我的论文增色 袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿 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薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆 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