瑞柏茶油营销方案概述.doc

瑞柏茶油营销方案概述山茶油是从新鲜茶籽果实中榨取的天然、绿色、营养、健康的木本食用油。然而，我国山茶油市场正处于市场引导期，占整个食用油市场不到1%，市场潜力巨大。中国山茶油企业主要分布在：湖南、江西、广西、浙江。目前市面上有一定影响力的品牌有湖南有金浩、金拓天、苏仙等，江西的润心、绿海、今世本香等，但是目前中国市场上还没出现真正的茶油领导品牌。一、市场调查为了了解在深圳市场上的茶油品牌情况，本人8、9日两天亲临销售终端深圳商超做了一次茶油品牌情况调查。本人首选了深圳百货超市最有影响力的商场华润，茶油品牌有：1、金龙鱼茶油纯茶油：5升368元，1.6升128元，750毫升65元。茶油调和油：1.8升29.9元。2、福临门茶油茶籽橄榄调和油：4升69.9元3、金浩茶油纯茶油：5升装299元，3升装228元。茶籽橄榄调和油：5升109.5元，2.5升55.8元。茶籽菜籽调和油：1.7升27.5元。4、曼佗神露纯茶油：2升装129元其他品牌连锁百货超市主要是金龙鱼茶油占领。天和百货里金龙鱼5升卖295元，比华润超市的368元低许多；5升调和油75.9元。所以说商超品牌影响力也会影响茶油产品的售价。从以上市场调查可以几方面的问题：1、茶油市场正处于市场的引导期，市场占有率非常少，市场潜力巨大；2、茶油品牌要想有品牌影响力，必须要占领商超终端；3、商超品牌影响力会影响茶油产品定价。二、营销策略同为高档木本食用油，以橄榄油为代表的木本高端食用油就开始在国内崭露头角。橄榄油虽然已经走在了高端食用油的前列，但橄榄油作为一种“舶来品”，其发展受到了诸如政策、产量、价格等多方面的影响。因此，橄榄油在中国的未来发展之路并不平坦。山茶油是从油茶的新鲜果实中榨取的天然、绿色、营养、健康食用油。一直以来是作为皇家贡品被使用的。其产量约占食用油市场的1%左右。山茶油营养价值极高，其单不饱和脂肪酸（油酸）的含量最高达88%以上，这是目前所知的所有食用油中最高的，被誉为“东方的液体黄金”。这些与生俱来的特点为山茶油冲击高端食用油市场奠定了良好的基础。然而，瑞柏茶油作为市场上高档食用油后起之秀，其品牌影响力还是排在了金浩、润心之后，得靠什么样的营销策略才能后来者居上呢？由于时间非常有限，以及本人对瑞柏公司的核心竞争优势现状尚需进一步了解，故本人只能以提纲的形式列出自己的思路，如果瑞柏公司高层感兴趣的话，后面可以详谈，并完善思路。1、价格策略以成本定价为基础，参照市场定价法。先做市场调查。2、产品策略产品系列化，针对目标消费者与产品系列，制定不同的价格，满足几部分消费者的需求。3、目标消费者定位一类：收入较高，易于接受新生事物，喜欢提升生活品质的消费者。纯茶油产品，精美包装，高价格。二类：保健意识比较强，乐于长期食用茶油者。中高档产品，精美包装，中高价格；三类：有一定的经济能力，对食用油比较关注的消费者。小容量，精美包装，中档价位。4、市场布局市场布局首当其冲要考虑到成本，因为瑞柏是一个正在上升期实力有限的品牌，以一线城市北京、上海、广州、深圳的周边或郊区的卖场为突破点，向中心区渗透。这样可以大大降低成本。二线城市，首选沿海省份的省会与港口城市为目标，以城市周边或郊区的卖场为突破点，向中心区渗透。三线城市，以其他省份的省会城市为目标，以城市周边或郊区的卖场为突破点，向中心区渗透。5、市场推广参加行业展会、卖场广告、会议营销、合作营销、社区营销、团购。同时尽量建立客户档案。当产品渗透至中心区后，可以采用楼宇广告，航空杂志投放平面广告，城市交通广播投放广告。这样广告投放就会精准，有效降低广告成本。广告语选择：皇封御赐 瑞柏茶油；瑞柏 好茶油!6、渠道选择超市：以中档价位的产品先占领郊区周边商超终端，向中心区渗透，当中心区时机到了，通过代理商直接进入大型商超终端，选配系列化产品。团购：通过事件营销，以及行业盛会，向政府、医院、学校、军队等事业单位推销瑞柏茶油；通过节假日福利发放日，向矿山、油田、石化、钢铁等高福利单位推销瑞柏茶油；通过公关营销，与地方性龙头企业建立起联系以，向他们推销瑞柏茶油。专卖店：专卖店可以开在大型超市里，也可以开在高档生活区，但交通发达人流量大的地段，作为形象与品质宣传窗口。合作营销渠道：通过与橱具等家用电器品牌合作销售，一是作为合作促销之用，二来也是销售渠道的方式之一。网络营销渠道：通过网络电子商务，开辟网上专卖店，进行销售。7、品牌形象的构建制订统一的