深信服企业云主推场景及决方案.pptx

企业级云aCloud主推场景及解决方案 1 企业级云目标市场定位 用户需求画像 2 企业级云有效商机来源方法及典型应用场景3 企业级云 产品替换类场景 的销售话术4 项目高效认可动作 1 企业级云目标市场定位 用户需求画像 2 企业级云有效商机来源方法及典型应用场景3 企业级云 产品替换类场景 的销售话术4 项目高效认可动作 驱动用户上云的需求 计费 统一自动化运维 计算 存储 网络 安全资源 虚拟化 备份 异构Vmware 异构网络和外置存储 多级租户资源管理权限 流程审批 容器docker 计量 开源架构OpenStackCloudStack 业务诉求 核心功能需求 企业自研云平台SangforaCloud Vmware 虚拟化软件KVM Vsphere hyper v Xen 标准化服务器 主流技术线路 超融合架构 集中式存储 自助服务portal SDDC 网络硬件设备 NFV 业务需求视角的方案匹配度 业务诉求 解决方案及核心需求匹配度 客户典型采购行为表现 侧重基础设施池化需求降低IT投资提高资源效益提升平台性能及可靠性 我司满足情况 有效匹配提供计算 网络 存储和安全资源提供虚拟化软件提供专业备份模块提供四到七层NFV组件提供统一管理平台技术方案 侧重基础设施底层技术交流 交付超融合一体机或者超融合软件为主 虚拟化软件采购服务器 存储采购应用新建 伴随服务器存储采购 超融合采购 业务诉求 解决方案及核心需求匹配度 客户典型业务规划表现 需求匹配度 有效匹配提供池化的基础资源实现计算 存储 网络和安全集中管理实现对Vmware虚拟化平台纳管满足租户多级管理 流程审批 自助服务portal技术方案 侧重云管理平台和基础设施底层技术交流交付企业级云方案为主 新建企业内部私有云新建开发测试云平台新建教育 高校云等传统数据中心改造 业务需求视角的方案匹配度 侧重池化管控和服务化交付降低系统复杂度简化管理提高资源交付和响应效率 租户服务 流程审批 计量 业务诉求 解决方案及核心需求匹配度 客户典型业务规划表现 侧重云上交易运营需求实现运营交易资源变现 一 对于如下需求的运营场景 由深信服公有云xycloud公司交付实现资源交易 资源变现 实现营收 租户需求不可预知 定制化偏多 提供平台运营层面的规划和服务团队 新建园区云新建政务云 强资源交易型 如PPP模式 业务需求视角的方案匹配度 注意 对于强资源交易型 关系不错 控制力较强的项目 可交由子公司xycloud跟进 1 企业级云目标市场定位 用户需求画像 2 企业级云有效商机来源方法及典型应用场景3 企业级云 产品替换类场景 的销售话术4 项目高效认可动作 基于以上需求 总结出的有效商机来源方法 注意 所有产品采购类规划一定是围绕某种业务实现的 意味着最终都会落到业务场景中 短期我们总结出共性6类场景 并通过标准化工具来提高认可效率 具体场景见接下来篇幅介绍 企业级云6大典型应用场景 典型应用场景需求剖析 办公业务场景 主要目标客户 全行业典型代表应用 企业OA 财务 邮件 资产管理 人事 考勤 内部审批 内部BBS等等业务特征及诉求 应用种类较多 并发不高 可容忍中断 数据量增长较慢 对访问速度要求一般关注业务和数据整合 期望经济性构建业务高可用 并进一步降低运维成本投入 传统方案及问题 1 单应用独立占用单台服务器 利用率低 缺乏高可用2 大部分业务数据服务器本地存储 缺乏冗余保护3 随着应用种类增多 硬件成本投入高 能耗攀升 OA 门户 邮件 HR 考核 1 建设方式 2台起步 单台建议10 15个虚拟机2 部署组件 超融合一体机或超融合软件价值收益 业务上线效率提高2倍 一体化交付 资源利用率大提升 硬件投入及管理成本降低分钟级业务恢复 HA 数据多副本 运维管理简化50 集中可视化运维 基于 超融合架构的 办公业务解决方案 典型场景客户案例 场景类型 办公应用整合场景典型客户 安徽四创电子股份有限公司需求痛点描述 原有十几台服务器 基于 一机一应用 模式承载OA 邮件 EMD HR ERP等应用 各应用缺乏HA机制 数据采用本地磁盘存储安全性差 随着硬件设备堆叠 需要投入更多人力成本在运维和管理上 急需简单 经济 可靠的方案应对面临的问题解决方案及规模 3台超融合一体机 企业级云软件 asv anet asan 方案价值表现 管理 减法 稳定 加法 13台设备缩减到3台 稳定性显著提升 HA 数据副本存储 WEB可视化运维和拓扑所画即所得 是的运维简化40 云化演进 按需建设 规避重复投资 典型应用场景需求剖析 生产业务场景 主要目标客户 政府十二金 央企 医疗 制造类 科技类上市公司等典型代表应用 Oracle SQL MES NC EAS HIS PACS ERP 一卡通 等业务特征及诉求可靠性要求高 要求关键应用连续作业 实现不中断服务IO延迟要求低 进一步提高业务访问速度 提升生产效率数据保护级别高 关键数据实现安全冗余保护 做到可追溯 随时可查询 传统方案及问题1 从应用到数据库均需要冗余设计 投入成本高2 应用部署 运维管理复杂度高3 面临性能瓶颈 改造扩容复杂 业务运行受影响 基于 超融合架构的 生产业务解决方案 1 建设方式 推荐3台起步2 部署组件 全套超融合 vad vaf 若RPO要求很高 需要配套备份产品收益效果投资成本降低20 30 在保障高可用基础上 节约了硬件专用存储的投入 业务上线效率提高60 Rac支持模板化部署 六步上线 运维管理简化50 资源可视化 所画即所得的拓扑搭建和运维 注意 OracleRAC集群部署模式 要求承载RAC的两个虚拟机运行在不同主机上 最佳案例实践 典型客户 长沙市国土局需求痛点描述 用户新建 不动产登记系统 包括不动产登记应用 后端Oracle数据库 以及其他相关系统的整合如GIS系统 WEB应用系统 继续延续传统物理硬件堆叠架构 投入成本高 业务上线慢 运维管理复杂 扩展性差解决方案及规模 1台4U 4台2U 企业级云软件 asv anet asan vaf 方案价值表现 典型应用场景需求剖析 互联网业务场景 主要目标客户 政府门户网站 网上办事大厅等 各地方招投标公司 各类互联网内容提供商 如传媒 网上预约系统等 业务特征及诉求1 并发难以预知 潮汐流量明显 资源浪费但又不够用2 关注用户访问体验以及业务连续性访问能力3 安全隐患高 容易被攻击和数据窃取 传统建设方案 WEB集群 APP集群 数据库 生产类WEB场景 WEB和后端应用级数据库做安全隔离不足 1 硬件堆叠 投入成本高 能耗高2 网络和存储管理割裂 运维复杂度高3 存储和网络非资源池化可扩展性差 建设方式 2台起步 推荐单台开启10 15个虚拟机部署组件 超融合一体机或超融合软件 vad vaf价值收益 投资节约30 以上 资源利用率高拥有高可用 高性能及横向弹性扩展运维管理简化50 基于 超融合架构的 互联网业务集群解决方案 最佳案例实践 典型客户 河北成套招标有限公司需求痛点描述 用户新建 招投标平台 面向全省各类行业及企业单位提供在线招投标服务 采用传统建设方案 要实现业务层面的高可用 高安全 需要较高硬件成本投入 并且平台复杂度高不易运维 其次传统方案难以敏捷应对未来业务的快速发展 缺乏弹性解决方案及规模 10台第三方服务器 企业级云软件 asv anet asan vad 方案价值表现 构建互联网业务的云基础架构 经济 节约投资 弹性 横向按需扩展 提供面向业务高可用 高安全的完整组件 包括VAD VAF 极简的架构和低门槛的运维 典型应用场景需求剖析 数据中心场景 改造 主要目标客户 企业 政府 教育 能源等典型业务场景代表 数据中心虚拟化改造 数据中心升级扩容 机房改造业务特征及诉求 1 关键应用 普通办公应用共存 通常需要设计可行性改造方案2 关键数据迁移要求不丢数据 并支持业务回退 迁移失败情况下 传统方案及问题场景一 资源浪费 利用虚拟化技术实现资源整合方案二 性能扩容 新购部分硬件设备 淘汰部分老设备不足 改造成本高 业务运行影响大 运维工作量大 迁移风险高 不易扩展 建设方式 利旧服务器部署超融合软件 支持利旧存储挂载使用 新购超融合一体机部署组件 企业级云软件标准版 asv anet asan acse 价值收益 投资节约40 业务效率提升50 运维简化60 支持向企业云架构的平滑演进 基于 企业级云 的数据中心改造解决方案 最佳案例实践 场景类型 数据中心改造 标准版 典型客户 国家行政学院需求痛点描述 基础设施存在2个资源池 分别是纯物理服务器构建集群A 和Vmware虚拟化搭建的集群B 总计超过50多台服务器 应用系统超过30种以上 硬件投入和耗能不断攀升 运维管理复杂 新应用上线慢解决方案及规模 6台利旧服务器部署企业级云软件 asv anet asan vaf 利旧挂载外置存储 替换现有vmware 方案价值表现 典型应用场景需求剖析 数据中心场景 新建 主要目标客户 全行业业务特征及诉求 1 需要承载不同类型的应用 要求平台具备功能完整 可靠 安全等基础能力2 人员编制有限 期望管理和日常运维简单 降低系统复杂度和工作量3 实现敏捷响应 平台具备更高灵活性 优化服务流程和交付效率4 更高级别 资源大集中 服务化交付 分级管理 引入云化技术 传统方案及问题1 硬件堆叠 投入成本高 能耗高2 网络和存储管理割裂 运维复杂度高3 存储和网络非资源池化可扩展性差4 能以实现向云的平滑演进 基于 企业级云 的数据中心新建解决方案 1 建设方式 部署超融合一体机 交换机 2 部署组件 企业级云软件 标准版 企业版 价值收益 1 实现IT租户管理资源服务化 云架构 2 总体投入成本降低30 3 业务上线效率提高50 4 运维管理简化60 最佳案例实践 场景类型 新建数据中心场景 侧重资源虚拟化 典型客户 上海环境集团需求痛点描述 用户新建机房 需要新采购一套完整的基础设施资源 承载所有应用系统 采用传统虚拟化 FCSAN架构 投入成本较高 业务上线慢 运维管理复杂 横向扩展差解决方案及规模 8台超融合一体机 企业级云软件 asv anet asan 方案价值表现 最佳案例实践 场景类型 新建云平台 侧重资源服务化和云管控 典型客户 鹿城区政府 政务云 只交付标准化满足的项目 资源交易型的不做 需求痛点描述 用户新建云平台 承载横向委办局的业务 租户通过WEB在线portal申请虚拟机 云存储等资源 利用电子流完成资源审批 租户对自己资源有独立管理能力 基础设施层面需要支持异构Vmware虚拟化平台 实现对计算 存储和网络的统一集中管理和编排解决方案及规模 7台超融合一体机 企业级云软件 asv anet asan 云管授权 方案价值表现 以实现水利 执法 鹿城区政府等单位超过30种应用的迁移和稳定运行实现资源集约化 相比传统架构 成本降低30 2个人轻松实现对云平台日常管理运维和资源交付 业务迁移简单 安全 典型应用场景需求剖析 容灾备份云场景 主要目标客户 医疗 政府 财政 人社 税务等 大型央企 高校 金融典型业务场景代表 数据备份 跨机房应用容灾 业务特征及诉求 生产业务连续性作业 高RTO 在主机大规模故障或者机房故障情况 快速实现业务恢复高RPO 数据0丢失 实现跨机房或者集群数据备份保存 注意 备份通常面向的是数据 容灾面向的是应用 后者建设成本 技术复杂度更高采购服务器 存储 负载均衡及备份类产品 实现跨集群 跨机房备份容灾建设双活 基于物理或者虚拟化 存储双活方案实现应用级双活两种方案特点 投入成本高 技术门槛高 扩展运维复杂 基于 企业级云的 容灾备份解决方案 建设方式 通过超融合架构 备份软件 硬件 支持定时和CDP连续备份部署组件 企业级云 asv asan anet 超融合一体机 备份软件 备份一体机特点 一体化完整解决方案 实现最高数据零丢失 总体拥有成本降40 硬件投入 运维投入 最佳案例实践 场景类型 容灾备份云场景典型客户 大连丰田工机有限公司 外企 需求痛点描述 现有承载ERP系统的服务器过保 性能出现瓶颈 急需改造升级SQL数据库以及文件系统采用本地直连存储保持方式 业务中断及数据丢失风险高期望相对经济 高度集成的容灾备份一体化解决方案实现解决方案及规模 企业级云解决方案 asv anet asan 专业备份软件 方案价值表现 基于云基础架构的一体化容灾备份解决方案 总体成本节约30 硬件投入 运维管理 更强健的基础架构平台 最高实现数据0丢失 实现3分钟内业务故障恢复 典型应用场景需求剖析 开发测试云场景 主要目标客户 银行 证券 保险 软件开发类公司 运营商等典型业务场景代表 银行软件外包开发部门 运营商系统测试区域业务特征及诉求 1 版本开发及快速迭代 需要统一 模板化的开发测试平台2 多种项目并行开发 需要快速资源交付和响应能力3 生产 测试设备居多 不断优化设备的管理和复用能力 传统方案及问题1 基于纯物理架构反复拆除和搭建开发测试环境 易出错 工作量大 周期长2 搬箱子交付 测试资源和设备管理复杂 不易维护3 资源审批基于人工作业模式 效率低下 基于 企业级云的 开发测试云解决方案 1 建设方式 利旧服务器部署超融合软件 支持利旧存储挂载 新购超融合一体机2 部署组件 超融合软件或者超融合一体机价值收益开发测试效率提高50 提供分级分权 测试模板镜像 流程审批 运维管理工作降低60 资源按需切割 集中可视化运维 全生命周期管理 支持虚拟机和容器双实例运行 最佳案例实践 场景类型 开发测试云场景典型客户 海通期货需求痛点描述 传统开发测试场景 主要基于物理机独立承载 硬件资源需求量大 管理复杂 同时应用所需要的开发环境不同 测试平台需要不断拆迁和重构 开发测试周期长 效率低下 针对不同业务对资源的诉求 期望通过电子流程化实现审批和在线交付 提供业务响应效率解决方案及规模 4台超融合一体机 企业级云软件 asv anet asan 方案价值表现 开发测试效率提高50 提供分级分权 测试模板镜像 流程审批 运维管理工作降低60 硬件资源整合 资源按需分配和回收 管理设备数量大幅度减少 硬件资源利用率大幅度提升 降低耗能 客户关键诉求解读 解读需求背后的需求 客户直接提出功能需求 了解用户背后的业务需求举例 某xx客户提出新建云平台 并提出如下细节需求a 需要计费b 需要OpenStack架构c 需要流程审批 d 需要异构管理引导方式 1 对计费解读 咨询用户搭建的资源是否租赁给租户 并向租户按CPU 容量 流量等方式按需收费 实现营收 还是仅仅统计每个租户对资源使用量及资源成本 按月或者按年度评估资源的使用效益比 属于后者我们就可以满足 2 对OpenStack架构的解读 如果用户选择用OpenStack建云 有两种情况 一种就选择OpenStack搭建开源平台 满足对不同产品的API对接 另外一种用户关注的业务需求能否被实现 技术架构只是被引导了 如果属于后者 通过引导我们就可以满足 客户关键诉求解读 解读需求背后的需求 3 对流程审批解读 所谓流程审批通常有2种情况 第一种通过在线WEB平台在线申请 在线审批 第二种就是通过邮件或者内部电子流审批 这两种需求我们都可以满足 4 对异构管理的解读 用户认知中的异构管理分2种情况 一是对不同品牌硬件设备进行统一管理 包括网络硬件设备 二是实现对不同虚拟化平台的统一管理比如Vmware和KVM 后者我们可以满足 前者在合入APM功能后才能做到 1 企业级云目标市场定位 用户需求画像 2 企业级云有效商机来源方法及典型应用场景3 企业级云 产品替换类场景 的销售话术4 项目高效认可动作 企业级云aCloud最小物理单元 超融合一体机 超融合一体机 如果客户新购服务器 存储 话术关键点 软件授权 aSV aSAN 超融合一体机 替换 服务器 存储 的采购 软件授权 aSV aSAN 中端中高端20 100W 超融合一体机 替换 中高端存储 的采购 如果客户单买服务器 1 如果是中档次服务器 单台4W 至少3台以上规模适合参与2 如果是中低端服务器 单台2 3W 至少4 5台以上规模适合参与优先切入 没有使用服务器虚拟化 参考话术