GECOMSA公司中资企业产品套餐设计final (maria)v3.pptx

GECOMSA公司中资企业产品套餐体系设计 2011年11月 目录 赤几马拉博中资企业访谈情况概述 析通科技项目组在11月22日和11月25日两天共走访了六家马拉博中资企业 分别与其高层领导 中层管理人员 基层员工做了深度访谈 搜集到丰富的客户需求信息对中资企业各级员工做了23份有效问卷调研客户信息整体真实可靠 客户的通讯现状和需求基本相似 具有代表性 中资企业用户普遍都在使用电话产品 通信产品使用情况 通过对中资企业员工的问卷调查 对中资企业的通信产品的使用情况进行了总体的分析 手机功能应用分析 手机终端采购方式分析 用户电话通信行为较为相似 呈二元性分布 在中资企业中人员主要分类有 高层管理人员 普通管理人员 普通工人 企业管理人员为 20到100人 普通工人为 200到1000人 使用号码大多数为Getesa 管理人员 手机费用由公司通过充值卡报销 高层没有报销额度 普通管理人员额度为 10000FCCA到20000FCCA 翻译人员额度为 20000FCCA到40000FCCA 手机终端 其他通信 使用习惯 费用情况 高层领导一般以本地和国际长途为主普通管理人员 基本以本地公司内部通信为主 有部分客户会使用免费GPRS上网 通过话吧拨打国际长途回国 在网络允许的情况下会使用网络软件 QQ Skype等 进行语音通话 同时使用QQ与国内进行联系 手机终端一般以实用为主 信号好 电池耐用 同时也有使用高端手机 如iPhone htc等 基本都是从国内带过来 普通工人 手机费用自费 一般每月充值2000FCCA以保证号码有效 手机终端 其他通信 使用习惯 费用情况 手机只是用于免费上网 上QQ 通过话吧打电话回国 一般为山寨机 都是从国内带过来 使用过程中存在资费单价过高 网络质量过差 服务缺失问题 中资企业手机通信中出现的问题主要有以下几项 费用过高 网络覆盖不好 通信质量差 服务不满意 费用过高 国内通话费用忙时 7点到22点 150FCFA每分钟 闲时为125FCFA每分钟 在访谈调研中发现用户普遍感觉费用较高 在通话时都有费用的压力 国际长途主要拨打为国内费用为1400FCFA每分钟 只有高层领导才会使用本地手机拨打 其他人员都是通过话吧 网上语音等方法拨打回国内 短信为50FCFA一条 客户一般不会使用 网络覆盖不好通信质量差 服务不满意 人工语音服务不满意人工语音很难转接成功 基本上转了之后就会自动挂断 营业厅服务不满意营业员服务态度不好 问题处理效率低 网络维修不满意手机网络盲区报障后基本上不会进行处理 网络方面当前网络产品无法满足中资企业需求 转网意愿强烈 目前网络的通信质量和服务无法满足用户的使用需求 用户满意度低 转网意愿强烈 示例 竞争对手GETESA的ADSL产品价格高 质量低 GetesaADSL业务价格表 初装费 25000FCFAWifiModem设备费用 69000FCFA 办理GetesaADSL业务申请步骤 目录 赤几马拉博中资企业网络需求判断及产品设计思路 普遍上网意愿强烈 基本习惯了赤几的高通讯消费水平 对上网的速度和稳定性有很高要求 相对于价格因素 更看重宽带质量 不倾向于宽带和手机进行捆绑 网络方面用户要求保障网络质量 根据中资企业的使用现状与出现的问题 结合调研的需求结果 总结出中资企业人员在手机通信上的首要需求为保障网络质量 保障网络通信 网络覆盖完善提高手机信号 提升通话质量通话不掉线 保证手机能稳定上网 短信收发正常 资费形式上希望以套餐的形式出现 用户通话计费方式倾向分析 用户上网计费方式倾向分析 通话计费主要是倾向于每月包打指定分钟数的形式对于上网计费客户主要通过流量包的形式进行计费 通过调研数据显示 74 的用户认为通过通话 短信 流量包的套餐组合价格会比较便宜 86 的用户认为手机与宽带应该分开收费 这样会更容易让人介绍74 的用户有公司内部互打免费需求26 的用户需要设定亲情号码 获得额外通话用户 22 的用户接受通过公司转账或统一采购终端来享受更大的优惠 价格方面希望在网内通话机国际长途上有适度降低 降低企业内部通信价格 降低国际长途费用 降低通话资费 中资企业大部分以企业内部通信为主 高管与翻译除外 大部分企业员工希望减低企业内部相互通信 降低国际长途费用 因为网络条件不完善 话吧距离较远等原因 希望能降低打回国内通话费用 可以使用手机直接拨打国际长途回国 终端方面在价格 功能 品牌上具有较为共性的需求 手机耐用电磁耐用信号要好不容易出现故障 服务方面希望有基础的服务提供 提高服务质量 希望可以提供中文服务 保证沟通的顺畅 有明确的服务理念 保证承诺的服务都可以实现改善服务人员态度 提升服务水平加快故障响应速度 确保故障能及时解决 目录 套餐设计原则 适配客户需求 简化明了 简便销售 关键要点 整体思路 按照电话 宽带 数据卡分别设计贴合客户需求的资费 电话套餐根据不同中资企业的需求设计不同档次的套餐档次 并且符合消费越高优惠越多的原则 针对用户个性化的通信需求 设计针对性的加装包贴合客户需求 同时提升用户的ARPU 宽带及数据卡资费通过包年形式降低因为初装费 设备费带来的准入门槛 分业务 分档次 更个性 降门槛 总体套餐体系 电话 数据卡 5000档 10000档 20000档 40000档 128K 256K 512K 1M 本地通话免费 每一档次包含一定量的集群网内通话分钟数赠送手机上网流量 每一档次赠送一定的手机上网流量更优单价 套餐所包含的各业务单价均优于竞争对手单价企业尊享 该套餐只针对政企客户 不对公众市场开放 包月形式 各带宽档次套餐均以包月形式实现 符合客户习惯价格透明 设备费明码标价包年降低门槛 提出包年概念 如客户订购包年套餐 则赠送设备 使优惠显性化 手机上网包 国际长途包 宽带 包月形式 各带宽档次套餐均以包月形式实现 符合客户习惯价格透明 设备费 初装费明码标价包年降低门槛 提出包年概念 如客户订购包年套餐 则赠送设备 减免初装费 使优惠显性化 1M 80000档 2M 4M 集团网套餐 256K 群内通话全部免费 企业内部沟通无忧免费赠送国际长途通话 每月赠送30分钟定向中国国际长途通话优惠叠加 任一号码均可叠加其他优惠包套餐 享受多重优惠 竞争优势 中资企业电话集群网套餐包 集群网 包群内通话全部免费 集群网套餐包 国际长途标准资费 主要目标客户 中资企业管理层及内部员工 赠送手机上网流量 符合员工有手机上网的需求承诺消费越多单价越低 月费越高 本地通话单价越便宜优惠的国际长途资费 合理的月费 满足需求的月通话分钟 满足中资企业员工 特别是工人 的通话需求 以加装包的形式出现 申请国际长途包需先申请基础包 竞争优势 中资企业手机套餐 可叠加在集群网套餐包的基础上 基础包 国际长途标准资费 定向国际长途包 手机上网流量包 卫星专线资费 初装费 49 000FCFA无线Modem XXXFCFA微波宽带设备 XXX万FCFA包年套餐优惠 交11月赠1月 同样价格能够提供更稳定 更快的宽带质量 提供包月及包年2种选择 通过包年套餐减免初装费及设备费用 降低用户更换运营商服务门槛 竞争优势 更高性价比 更灵活资费 更易替代性 上网卡资费 包年套餐优惠 交11月赠1月 资费业务规则 目录 促销举措1 终端优惠方案 促销举措2 中资企业手机套餐批量入网优惠 中资企业手机套餐一次性申请入网量超过40部手机 则每部手机即可享受免费赠送一个月5000FC档次的定向中国国际长途可选包 定向中国国际长途可选包次月生效本月按标准资费收取如中资企业套餐同时加入了集群网 则不另外赠送定向中国国际长途可选包 促销举措3 充值送活动 与公众市场促销一致 促销举措4 优质号码赠送 优质号码赠送原则 根据该企业人员规模 收入贡献及影响力确定优质号码赠送数量优质号码主要用于赠送给企业中通信产品采购关键决策人及对外影响力人员 一般关键人物包括企业高级管理层人员 综合办管理人员 翻译 该部分人群一般不超过企业总人数的10 首先将优质号码从分配给该企业号段中抽取出来 然