电话销售教材.doc

。电 话 销 售 初 级 教 材（专业、激情、掌握套路） 电话销售更有效电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。关键信息：需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。以下是具体应对方法！一、基本信息1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？请问您这边是哪个部门？请问您负责*部门吗？请问哪位负责？2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？管理软件应用状况？请问贵公司有实施企业管理软件吗？有接触过管理软件公司吗？您个人有用到管理软件吗？请教贵公司电脑化应用（管理）状况？目前软件主要涵盖哪些功能？财务、采购、销售、库存管理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件，都有用到吗？3、现有管理软件供应商请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？请问贵公司是自己开发（委外开发，购买成熟化或商品化软件）4、硬件网络环境请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？公司有联成局域网吗？5、其他信息贵公司是在*镇（工业区）吧？ 好像贵公司规模应很(瞞)大的吧？请问目前贵公司有多少员工？请问贵公司是港资（民营）吗？其它地方有没有分厂？二、关键信息（时间表、竞争、需求、决策、预算）1、时间表（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）贵公司现在已经开始选型了吗？贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？2、竞争（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？ 有报过价吗？ 有提交过解决方案给贵公司吗？企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？接触过哪几家？3、需求（此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务）4、决策是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？此次软件选型发起人是您们老板吗？此次软件评估（选型、决策）过程如何？ 此次贵公司有软件选（评估）标准？5、预算（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？您个人（您老板）认为此报价合理吗？企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司？您个人认为较合理价格在多少？三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱你好！我是软件服务集团深圳分公司，我姓林。我们软件服务集团，是面向中小企业，国内最大的企业管理软件供应商。产品线涵盖ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）、KM（知识管理）等企业管理软件。比如ERP产品 - “Master-ERP ”, 这套产品共有二十几个模块 , 不但涵盖了企业管理的方方面面 , 比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。服务网络遍布全国，有近20个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网 , 以最快的速度满足用户的需求。通过标准化的实施辅导程序，使得管理软件系统，都能在最短的时间里,以高质量的方式成功上线。已经成功辅导各类型企业有上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家跨国企业，其珠海子公司，主要生产家用电器、手机等产品；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家；还有国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明产品及服务能力是国内一流的水平! 可见的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充分信赖。1、如何介绍公司你好！我是软件服务集团公司，我姓林。我们软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有20几个分公司，我现在珠海给您电话，我是珠海分公司业务销售部，我姓林。我们软件集团，主要是:通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务，帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续地提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆，最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。2、如何介绍产品我们软件服务集团公司，面向国内的中小型企业 , 推出了功能完整 , 技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划、CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等管理软件，比如我们的ERP产品 - “Master-ERP ”, 这套产品共有二十几个模块 , 不但涵盖了企业管理的方方面面 , 比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。“张先生，您刚才提到的问题，是在我们Master-ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”3、如何介绍服务我们软件服务集团，在全国各地设立了近20几个服务点 , 约200家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网 , 以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制, 能以最快的速度接受用户的意见与反馈 , 不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验 , 因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务 , 让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序 , 使得管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控 , 因此 , 所有用户都能在最短的时间里 , 以高质量的方式成功上线。另外 , 为了达成快速响应客户需求的服务结构 , 我们特别设计了环环相扣的服务制度 ,除了以信息工具协助监控外 ,并有专人为客户的满意度把关 , 使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。4、如何介绍案例 我们软件服务集团，已经成功辅导各类型企业，实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件有上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家跨国企业，主要生产家用电器、手机等产品的珠海西门子；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工；还有纸业行业龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明产品及服务能力是国内一流的水平! 可见的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充分信赖。5、如何介绍价格“张小姐，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等”“如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”“另外，我相信张小姐，您一定认可“软件就是服务”的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以切实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢!”“价格范围从几千元到几十万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否面要二次开发，以及贵公司配合程度，价格都不一样。”接下来，询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。电 话 开 发 程 序开场白、自我介绍、认识对方即席式公司简介假借其它名义、事项赠送对方信息化资料邀请对方参加行销活动询问信息化现状及规划(需求、时间表)询问基本或关键信息建立私谊、感谢对方建立潜在客户档案开场白：“您好，帮我转一下电脑部(财务部、销售部)，谢谢？”自我介绍：“我是软件公司，我姓林”认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好!您这边是哪个一部门？”请求对方给时间：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？电话目的：“李小姐，您好!我是软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下!” “请你们公司有关负责人来参加？”“我是软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!”简介公司、产品、服务、案例： “李小姐，您之前了解我们吗？” “公司是一家.。你好！我是软件服务集团深圳分公司，我姓林。我们软件服务集团，是面向中小企业，国内最大的企业管理软件供应商。产品线涵盖ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）、KM（知识管理）等企业管理软件。比如ERP产品 - “Master-ERP ”, 这套产品共有二十几个模块 , 不但涵盖了企业管理的方方面面 , 比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。服务网络遍布全国，有近20个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网 , 以最快的速度满足用户的需求。通过标准化的实施辅导程序，使得管理软件系统，都能在最短的时间里,以高质量的方式成功上线。已经成功辅导各类型企业有上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家跨国企业，其珠海子公司，主要生产家用电器、手机等产品；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家；还有国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明产品及服务能力是国内一流的水平! 可见的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充分信赖。询问信息化现状：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？，耽误您一点时间”“可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件(MRP / MRPII / ERP/CRM/DRP)？” “贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？询问需求或时间表等关键信息 ：“目前贵公司(你们部门、您个人)有用到企业管理软件吗？”“之前贵公司(你们部门、您个人)有看过企业管理软件产品(系统演示)吗？“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”询问基本信息：“贵公司是做*产品吗？” “是在*工业区吗？” “贵公司大概多少人？”“贵公司(部门)有几部电脑？” “贵公司硬件网络环境(平台)搭建好了吗”建立私谊、感谢对方： “李小姐，非常谢谢您!” “打扰您了，耽误您时间了”“期望下次有机会到