江苏潜风竹杨板业有限公司创业计划书.doc

潜风板业江苏潜风竹杨板业有限公司创业计划书一 公司概要1.1 公司背景中国是全球集装箱生产和消费的大国，同时集装箱业是典型的资源消耗型行业，目前仅仅在标准干货集装箱制造产业，生产过程中需要大量的木地板等原材料，每年约需消耗优质木材100万立方米。随着全球经济的平稳发展，集装箱业面临着不断增长的趋势，但同时世界森林及绿色环保组织加大对全球范围内的森林保护工作。中国目前主要的集装箱底板生产材料是进口的热带雨林优质木材，中国木材的大量进口已经引起国际社会的广泛关注与不安。本公司以我国资源丰富的竹子和杨树为原料，通过技术加工处理，完全达到国际集装箱底板的标准，拓展了集装箱底板原材料的来源途径，缓解了全球木材资源紧缺的状况，同时符合环保及永续利用的要求。1.2 公司概况本公司位于大陆南北交通要道-古城徐州，自古至今徐州就是铁路交通的重要枢纽，又有104国道穿市而过，通过纵横的交通网，徐州向八方延伸。公司一期工程欲形成占地30亩，注册资金3000万元，固定资产2040万元，拥有员工200人的规模。1.3 公司资本结构资金需求：2240万元股本结构：自筹资金1000万元 技术入股100万元 风险投资1240万元 管理层入股100万元 1.4 期权协议在公司发展的第六年，按照风险投资协议，风险投资家可以退出投资，同时有意继续投资我公司的投资人可以获得以每股xx元的价格购得我公司股票的期权。（第六年就有股票？）二 公司业务描述2.1 公司宗旨我们公司的宗旨是建立一个有高度社会责任感，全球领先的,以竹与杨木为原料生产新一代节约型环保型材料的企业。我们即将推出的竹木复合集装箱底板将是以全新技术为核心的新一代单板层材料。以此为基础，我们将逐步建立并完善我们的市场、树立我们的产品品牌，在树立企业良好形象、站稳国内集装箱底板市场的前提下进军国际市场，并保持领先地位。2.2 公司目标（为什么不是第一）我们的目标是通过公司在15年内实现公开上市，为股东、管理层、员工、客户及社会创造更大的价值。二十年左右的时间发展成为中国国际集装箱底板生产的第二大企业集团。2.3 公司简介公司主营业务：本公司目前主要经营的产品是竹木复合集装箱底板公司名称： 中文名称：江苏潜风竹杨板业有限公司英文名称：Qianfeng Bamboo And Poplar Board CO., Ltd（“江苏”为什么不翻译）公司概况如下表所示： 主营产品或服务：竹杨复合集装箱底板主营行业：复合板业企业类型：有限责任公司经营模式：生产型注册资本：人民币3000万公司注册地：江苏省徐州市员工人数：200 人公司成立时间：2008 年3月法人代表/负责人：卓士其主要客户： 海运集装箱生产企业、火车集装箱生产企业年营业额：人民币 2.3亿元/年2.4亿元/年主要经营地点：江苏、上海、宁波、北京、广州主要市场：大陆经营品牌：潜风是否提供OEM代加工：否质量控制：内部厂房面积：6000平方米年 产 量：5万立方米 表 2-1 公司概况（OEM产品是为品牌厂商度身订造的，生产后只能使用该品牌名称，不能冠上生产者自己的名称再进行生产。）三 创业团队介绍 我们的创业团队成员来自三个不同的院系，拥有不同的专业背景，在此次创业过程中团结合作，为公司的创建成立付出了巨大的贡献，并愿意与公司一同成长壮大。表 3-1 团队介绍姓名简介卓士其男，南京林业大学经济管理学院农林经济管理专业本科三年级学生，曾任班级团支部书记，曾参加过南京师范大学商学院组织的“大学生商务策划大赛”，并获得集体三等奖的成绩，于2007年在南京林业大学承办的全国大学生林业经济研讨会上获得三等奖，经济管理类专业基础知识较为扎实，多次担任课程实习小组组长，具有较强的组织、协调能力。华海燕女，南京林业大学经济管理学院国际经济与贸易专业本科生，一直担任团支部书记。有一定的管理能力和营销策划的能力，曾在多家专卖店担任营销人员，有较为丰富的经营经验。韩杰男，南京林业大学化学工程学院，轻化工程专业本科二年级学生，现任学院学生会外联部部长、数模协会会长，曾获“2007年江苏省数学建模竞赛”三等奖，院征文比赛三等奖，善于组织交际。杨兵男，南京林业大学木材工业学院木材科学与工程专业本科三年级学生，曾获得学校奖学金,并于大二期间负责院学生会生活部副部长工作。伊秀明女，南京林业大学经济管理学院会计学专业本科四年级学生，曾多次获得“三好学生”称号，专业基础知识扎实，有在公司实习获得丰富的专业经验。四 背景介绍4.1. 日益增大的集装箱需求集装箱制造产业主要有干货集装箱、冷藏集装箱及罐式集装箱等其他各类特种集装箱的制造。其中，我国生产的标准干货集装箱占世界产量的95%以上，目前，干货集装箱的全部生产能力共计443万TEU，集装箱产销量十多年来一直保持世界第一。集装箱产业是典型的资源消耗型产业，仅仅在标准干货集装箱制造产业，生产过程中需要大量的木地板等原材料，每年约需消耗木材100万立方米。目前，全球干货箱富余生产能力接近70%，所有生产设施利用率平均为57%。随着技术的进步，管理水平的提高，全球干货箱生产能力将得到深入挖掘，届时对干货箱底板原材料的需求将大大增加，木材的巨大消费量对全球森林利用与保护是一个严峻的考验。中国作为最大的集装箱消费国和出口国之一，集装箱业的稳定发展关系到国民经济的发展状况，在全球木材，尤其是优质珍稀木材采伐严格受限制的情况下，集装箱底板原材料的获取面临严峻的考验。寻找新的集装箱底板的替代品成为世界各国，尤其是中国不断努力的方向。4.2. 森林资源匮乏我国是森林资源贫乏的国家，人均拥有森林蓄积面积量仅为9.048m3，木材供需十分紧张。我国木材消费主要集中在建筑、装修业、家具制造业和造纸业。近几年来，随着天然林的禁止采伐，生态公益林的保护，木材资源缺口加大。据预测，2010年总需求量为24 400万m3，如果国内木材供应量维持在8 000万m3左右，则需进口16 400万m3。在一定时间内我国大量进口木材是必须的，但随着全球对生态环境的重视以及森林认证制度的推行，长期依赖进口来弥补国内缺口将受到来自国际市场供应和国家外汇平衡的双重制约，因此，必须立足于国内解决这一矛盾。4.3. 江苏杨树资源丰富江苏拥有丰富的杨木资源，全省目前已栽培杨树2亿多株，种植面积20多万平方米（3000亩？），占全省有林地面积的25.3%；商品材资源蓄积量为2000多万立方米，占全省活立木蓄积的32.1%；每年消耗量达500余万立方米，上市商品材近300多万立方米，直逼华东木材大省福建和江西。南京林业大学木材工业学院一直致力于杨树的研究及产品开发，杨树在江苏已逐渐形成一种产业，杨树的经济价值在苏北地区得到充分的体现。苏北地区一直是江苏经济实现突破发展的瓶颈，杨树的普及在一定程度上极高地带动了苏北经济发展，同时实现江苏整体经济水平的提升。但是，近几年杨木也暴露出其劣势，杨树作为速生丰产林，其在材质强度、硬度等性能方面的局限性也限制了杨木材的应用范围宽度，成为制约苏北经济的新瓶颈。4.4. 丰富的竹材资源竹材是我国的特色资源，无论其面积，还是种类和产量均居世界首位。世界有竹类植物50多属、1200多种，我国就占到48属、500多种。我国竹林面积500万hm2，占国土面积的0.5%，占森林面积的2.8%，年竹材总产量达1 800多万t ,相当于1 000余万m3的木材。竹子具有一次造林成功，可年年择伐、永续利用而不破坏环境的特点，这是所有木本植物都不具备的，是替代木材的最佳资源。竹材利用一直是我公司合作单位南京林业大学竹材研究中心具备优势的研究项目，而且在国内外都拥有领先地位，南京林业大学教授、博士生导师、中国工程院院士张齐生一直致力于竹材的加工利用研究，在竹材的深度利用及环境保护方面做了深入的研究，探索着竹材的应用方向。目前，国内的竹材板技术与工艺已经非常成熟，并且得到了日益广泛的应用，竹产品已经涉及人们日常生活的各个方面。4.5. 竹杨复合利用的重要性及优势近年来，全球森林面积急剧下降，但我国竹林面积却以每年3%的速度递增。竹材具有生长快、强度高、韧性好、耐磨等特点，但是存在径级小、出材率低、表面光洁度差、不易加工、易开列等缺点。木材具有易加工、生产效率高等优点，但是存在机械强度差、表面用度低、不宜做工程材料等缺点。我国大径级天然林、成熟林、和珍贵树种资源少，目前主要依靠速生丰产人工林，但速生丰产人工林机械程度低、质量差。杨木是典型的速生丰产人工林，其材质密度低、强度差。竹杨复合板材料属于复合材料的范畴，其性能比单一材料的性能要好，也就是所说的复合效应。因此，竹杨木复合的利用可以充分利用竹材的优点，同时可以优化杨木的性能，扩大了木材的选择范围，在一定程度上缓解了木材的短缺，能够不断满足全球日益增长的对集装箱的需求，同时实现可持续发展。五 产品介绍我公司提供的是一系列健康、环保、节能的高科技产品，主打产品为竹木复合集装箱底板。竹木复合集装箱底板是竹材与木材再生物。它的面板和底板，采用的是竹材，而芯层采用的是杨木。其生产制作要依靠精良的机器设备和先进的技术以及规范的生产工艺流程，经过一系列的防腐、防蚀、防潮、高温、高压以及胶合、旋磨等多道繁复工序，才能制作出来的新型复合板材。5.1 产品简介产品中文商标：竹木复合集装箱底板与普通胶合板相比, 集装箱底板用胶合板的生产工艺特点主要有以下几点:1) 由于产品需具有较好的耐水和耐候性能, 因此, 使用的胶粘剂常为酚醛树脂胶；2) 产品要求表板、芯板和长中板均整张化；3) 集装底板用胶合板的厚度一般为28mm； 4) 集装箱底板用胶合板的单板厚度与层数有关,单板厚度常为116 211 mm , 单板层数常为15、17、19层3种；5) 常用树种为阿必东、克隆、奥古曼等硬阔叶树材；6) 由于该产品对纵向强度要求较高, 因此在组坯时要求纵向单板层数多于横向单板层数； 7) 产品需具有一定的防腐性能, 因此在该产品生产过程中需进行防腐处理, 常用化学试剂为卤丹；8) 产品表面需具有一定的耐磨、耐划痕性能, 因此, 要进行表面处理, 常用酚醛树脂或聚胺脂等树脂进行表面覆膜, 以增加其耐磨、耐划痕性能。与其它集装箱底板相比，竹杨复合集装箱底板性能优势：（1）纵向静曲强度、纵向弹性模量和胶合强度可与竹胶合板相媲美；（2）具有较高的防腐、防潮、抗霉变能力；（3）尺寸稳定, 抗冲击强度高；（4）表面光洁, 质量高, 改善了板子的表面质量和加工性能；（5）原料来源广泛, 提高了竹材和杨木综合利用率。5.2 产品优势本公司产品以木材工业中的通用树脂胶粘剂（酚醛树脂胶）为胶粘剂，以竹子和杨木为原料，生产工艺复杂、技术含量高，具有下列特点：（1）成本低本产品采用木材行业中通用的酚醛树脂为胶粘剂，以竹子、杨木代替松木、克隆、阿必东等珍稀树种材，所以产品的成本低。（2）力学性能强 大量实验证明本产品力学性能优异，能承受卡车、坦克等重型机械的碾压而不变形。（3）原料广泛 我国是个竹资源丰富的国家，竹子具有一次造林成功，可年年择伐、永续利用而不破坏环境的特点 。苏北地区种植大量杨木，且杨木是速生材，生长周期短。（4）提高杨木利用率 由于杨木的材质较松软，制成的产品的附加值不高，目前还没有国内市场，仅有少量的出口。竹材杨木复合板的开发，可以有效解决目前江苏省杨木加工利用产品档次低、力学性能差、附加值不高等不足之处。（5）产品市场大国际绿色环保组织对中国的在世界范围内进口木材，严重损害全球环境与热带森林资源的现状表示不满，因此迫切需要新的产品来代替以松木、克隆、阿必东等珍稀树种材为原料的集装箱底板（6）保护环境世界热带阔叶木材资源逐步减少，热带阔叶林的采伐逐渐受到限制，本产品用竹材和杨木代替阿必东等珍稀树种材，避免过多的砍伐热带宽叶材，保护环境。（7）增加农民收入 每立方米的杨木原木价值800元，为增加农民就业、提高农民收入提供了机会。5.3 商业价值以竹材和杨木复合生产的板材，原料来源广泛，降低了集装箱制造商的生产成本；制得的板材防腐、防蚀、防潮、耐高温、耐高压、力学性能好；生产技术先进，解决目前江苏省杨木加工利用产品档次低、力学性能差、附加值不高等不足之处，促进了苏北地区农民经济收入。5.4 技术描述 技术生产工艺流程 PF胶 防虫剂杨木截断 水煮 旋切 干燥 剪切 涂胶 低温干燥竹帘、竹席 干燥 装笼 浸胶 沥胶 干燥 组坯PF胶防虫剂 装饰纸 浸渍 干燥 精锯规格 质检 粗锯边 堆放 热压 预压 PV封边 检验 包装 入库 图 5-1 工艺流程图 1） 生产工艺过程木段旋切木段旋切温度以7080 为宜, 旋切单板厚度为1. 7mm 。单板干燥单板干燥是胶合板生产过程中的薄弱环节，杨木由于不同部位的含水率差异悬殊且分布不均，用常用的单板干燥机干燥以后含水率依然分布不均，引起干燥应力而造成翘曲变形，成为杨木胶合板生产中的一项技术难题。芯层单板涂胶及防虫处理芯层单板采用间层双面涂胶, 胶粘剂用水溶性酚醛树脂, 树脂固体含量 45 % ,pH 值1012 , 粘度350400cp , 芯层单板涂胶量300400g/ m2 , 防虫剂采用氯丹或辛硫磷, 因它们具有较强的渗透性, 且单板厚度不大, 所以可将防虫剂掺入胶液中, 通过涂胶工艺加入板层内, 热压后, 防虫剂就会渗入到各层单板内部。组坯竹木复合底板采用23 层结构, 即2 层竹表板, 21 层单板, 根据底板使用要求,为提高产品的纵向静曲强度和弹性模量, 在组坯时可增加纵向单板的层数。热压热压采用高温、高压、长周期的热压工艺。多层杨木单板复合的厚型板卸压时易鼓泡, 因此, 加压采用二级升压, 多级降压, 为减少产品的厚度偏差, 可使用厚度规。表面处理底板经砂光、开槽等定型加工后, 应在上下表面涂布PU 涂料起保护作用, 延长使用寿命, 并增加美观。竹片工艺竹片表面应无残留竹青或留有少量竹青(经砂光后能除掉) , 内层无残留竹黄, 竹片铣边平直厚度3. 5mm 或4mm , 厚度偏差0. 2mm , 终含水率6 %8 %。胶拼后的整张化竹片, 二次胶合面应进行砂光处理, 拼缝宽度1mm。竹表板生产工艺流程：原竹 截断 开条 水煮 粗刨 干燥 精刨 侧面涂胶 拼板 多向热压 表板胶合面砂光 整张竹表板5.5.技术优势本公司的技术已申请国家专利：专利名称：专利号：CN01226523.3 专利权人：南京林业大学等 设计人：孙丰文等专利描述：并由发明者授权独家使用，具有如下创新点： （1）技术创新：率先研制出竹杨木复合集装箱底板，并将其产业化。（2）生产工艺创新：改变了生产工艺，提高了胶合效果，降低了用胶量。5.6.系列化产品根据公司的战略发展，在大量生产竹木复合集装箱底板的同时，我公司将深入开发利用竹木复合技术，扩大竹木复合板的应用领域，开发与此相关的产品如火车货车底板、公交车底板等系列化产品。实现产品系列化经营。六 市场需求及收入预测6.1 世界经济发展情况集装箱需求量和世界经济有着极其密切的关系，同时带动着相关产业的发展，对于干货集装箱而言其需求的底板数量也会随着全球经济的变化而变化。2004年世界经济增长速度为5.1%，2005年世界经济增长速度为4.9%，2006年为5.1%；预测2007年世界经济增长速度相对2006年会有所下降，2008年世界经济增长预计为5%。2004年世界贸易增长速度9.9%，2005年世界贸易增长速度为7.2%，2006年为7.6%。全球集装箱需求增长的幅度大致为世界GDP增长的2.5-3.5倍，因此根据Maxim集团分析师在一次全球分析师会议上的预计，2008年全球集装箱需求增长仍将保持10-13%的两位数增长。但同时， 由于2008年美国经济走软，欧洲经济仍然缺乏动力，2008年集装箱需求增长大致在9-10%。2008年中国集装箱底板的需求量大概在109万m3。世界经济增长情况和全球集装箱需求增长情况如图6-1所示 图6-1 世界经济增长与集装箱需求增长6.2 我国集装箱吞吐量集装箱等港口机械的需求量受世界经济状况的影响，其中转媒介是港口货物的吞吐量，港口货物的吞吐量直接决定了集装箱等港口机械的需求量。2006年1-11月份，全国规模以上港口累计完成国际标准集装箱吞吐量8354.32万TEU，比2005年同期增长23.3%。2007年1-11月份，全国规模以上港口累计完成国际标准集装箱吞吐量10,196.92万TEU，比2006年同期增长21.7%。 同比增长21.7%同比增长23.3%图6-2 最近两年港口集装箱吞吐量6.3 我国干货集装箱的产销状况由于集装箱航运市场的快速发展，2005年底至2007年，集装箱制造业持续了20个月有史以来最旺盛的市场需求。目前，中国干货箱的全部生产能力共计443万TEU，占全球干货箱生产能力的95%以上。中集集团干货箱生产能力近220万TEU，约占全国能力的1/2。2007年我国集装箱出口313万只，金额87.75亿美元，同比分别增长42.6%和46.6%，再创历史新高。我国已连续十五年集装箱产销量世界第一。另据俄罗斯市场调查网报道，随着俄罗斯向中国进口集装箱趋势的稳定发展，预计到2012年俄罗斯国内将有一半集装箱进口自中国，中国出口到俄罗斯的集装箱将增长8.4倍(从2006年的44增长到2012年的70），俄罗斯市场将成为中国出口集装箱最大的消费国。6.4 公司收入增长情况预测 6.4.1 垄断优势本公司的产品生产拥有专利保护，在一定时期内将得到垄断优势，对同行业企业形成技术壁垒，对公司未来几年的盈利情况产生有利影响。6.4.2 原料优势公司产品竹杨复合集装箱底板使用的原材料是我国资源丰富的竹材和杨树木材，特别是杨木，与其它进口木材最大的优势在于节约进口成本、同时符合森林保护要求。公司战略生存的前五年即2008年2012年中，公司将采用不扩张、稳健发展的战略，集装箱底板的生产在满负荷状态下将保持在5万m3，公司将以目前进口克隆、阿必东，热带雨林等材料制造的集装箱底板的价格占领市场，价格定在4800元/m3，年营业额保证维持在2.4亿元。6.4.3 底板需求预测在公司战略规划的前3年全球经济增长会有所放缓，预计2011年起全球经济有所回暖（世界经济增长预测情况如表9-1所示），集装箱需求量也会随之上升，公司产量将维持在5万m3这一平稳、健康的水平。并根据具体情况进行战略转变，即是否增加产量，增加多少。 表 9-1 世界经济增长情况（2007年后数据为预测值）年份200420052006200720082009201020112012世界经济增长率(%)较5.1略小4.95.04.95.05.15.1以我国干货集装箱底板目前需求量100万m3为基数，按照世界增长率的2.5-3.5倍计算，四年后即2011年我国集装箱底板需求量至少143万m3，2012年约155万m3，预计至2012年公司将能够稳定实现营业额约2.4亿，确保总体利润的实现。七 公司战略7.1. 市场竞争SWOT分析公司共分三个战略发展阶段，鉴于第二阶段和第三阶段距今时间长而导致期间的研发技术、市场变化不确定性大，所以在这里对第二阶段和第三阶段不予SWOT分析。公司战略生存阶段，由于公司建立时间短，所以在生产经营管理、销售管理、财务管理、人力资源管理等方面都需大力完善。S优势：1产品成本低2原材料优势3符合我国对外贸易的政策W 劣势：1市场渠道建设不够完善2生产经验、能力有待加强3管理能力有待进一步加强O机会：1社会支持2 符合循环经济要求3 市场广阔、需求不断增长T威胁：1 替代品较多2 市场不确定3竹材原料需外地运输费 图 7-1 市场竞争SWOT分析7.1.1竞争优势分析（1）经济环境1.大量资料表明，我国经济增长的基本面总体发展趋势良好，国际经贸环境比较有利，2008年我国经济将继续保持平稳较快增长，全年国内生产总值将增长10%左右。 2008年中国集装箱贸易量将继续保持高速增长，有望达到1.43亿TEU，增幅约10%，保持在近年较高水平。集装箱产业是典型的消耗型产业。以标准干货集装箱制造产业为例，生产过程中需要大量的木地板等原材料，每年约需消耗木材100万立方米。因而集装箱产业的发展必定受到集装箱底板的制约。2.国内市场分析根据公司对全国集装箱行业和集装箱生产企业的调查，目前全国集装箱生产企业有几十家，规模比较大的有深圳中国集装箱股份有限公司、上海太平集装箱有限公司、常州新华昌集装箱有限公司、广州顺德集装箱有限公司等，苏中地区有扬州通运集装箱有限公司、南通顺达集装箱有限公司。预计全国年需求集装箱底板约在100万m3，价值在55亿元左右。随着中国经济的发展，生产技术的提高，每年还可增加消耗10万m3左右配制集装箱出口，而中国专业生产集装箱底板的企业仅有十几家，国内集装箱底板形成供不应求的趋势。3.国外市场分析从有关资料获悉，全球集装箱制造厂家约250家，年需求集装箱底板约350万m3，其生产厂家集中在印尼少数国家，大部分国家依赖进口，造成国际上集装箱底板价格偏高，进入经济发达国家集装箱底板价格每m3在1000美元以上。集装箱底板生产企业少的原因有多方面，但主要因素有五点：一是集装箱底板质量、卫生防疫等要求高，必须严格按国际行业标准生产；二是生产集装箱底板设备投入大，中小企业不敢贸然投入；三是社会需求量小，相对民用胶合板而言，全部集装箱底板年需求只有350万m3左右，大企业单独投产该产品，风险较大；四是集装箱底板销售及贸易壁垒重重，特别是技术壁垒难以冲破；五是原材料缺乏，生产集装箱底板用木材目前主要是进口克隆、阿必东等优质材料，这类木材又不适合生产其它胶合板，中国境内较少，批量生产必须进口。由于以上种种因素的存在，国际集装箱底板在近几年内不会有供大于求的形势出现。（2）原材料优势目前我国生产的集装箱底板多为木质胶合板，但木质胶合板的生产面临着潜在的两大不利因素的影响：一是木材原材料，二是防腐剂。长期以来，几乎全部依赖热带雨林硬阔叶材克隆和阿必东制成的多层厚胶合板作底板。由于该类树种生长周期长，大径级克隆和阿必东日趋短缺。我公司推出的竹材与杨木复合制成的集装箱底板解决以上问题。我国是个竹资源丰富的国家，利用竹制材料集装箱底板充分发挥了我国竹材资源的优势，并且竹材具有强度高、韧性好的优点，符合集装箱底板的生产要求。竹子具有一次造林成功，可年年择伐、永续利用而不破坏环境的特点，这是所有木本植物都不具备的，是替代木材的最佳资源。杨木作为一种重要的速生材资源，其加工利用技术的研究倍受关注。杨木的材质较松软，竹材杨木复合板的开发，可以有效解决目前江苏省杨木加工利用产品档次低、力学性能差、附加值不高等制约苏北杨树产业进一步高速发展的一个尝试。由于其产品采用少量的竹子和大量的杨木，与江苏省林木资源的结构状况相适应。可以使苏北地区的杨木加工水平及产品附加值提高一个档次，可显著提高杨木产品外观档次以及其强度、刚度等性能指标。运用竹材增强杨木单板层积材制造技术制造的产品，既改变了普通杨木产品的外观，又赋予其新的内涵，为其附加值的提高提供了技术支撑。综上所述，竹杨木复合的利用可以充分利用竹材的优点，同时可以优化杨木的性能，扩大了木材的选择范围，在一定程度上缓解了木材的短缺，能够不断满足全球日益增长的对集装箱的需求，同时实现可持续发展。与此同时，为我国的森林资源作出了重要的贡献。（3）价格优势世界热带阔叶木材资源逐步减少，热带阔叶林的采伐逐渐受到限制，因此热带阔叶木材的价格上涨将是一个可以预测的不利因素。而从国外进口木材，成本也必将随之增加。目前国内的集装箱底板原料大多采用进口松木、克隆、阿必东等珍稀树种材，国际绿色环保组织对中国的在世界范围内进口木材，严重损害全球环境与热带森林资源的现状，表示不满，因此中国在集装箱底板原料的进口方面受到限制，进口木材的价格将会出现上涨情况，中国的杨木资源，特别是在江苏，非常丰富，其价格不会有太大的浮动。在未来的几年内，我公司在产品价格上将占据很大优势。7.1.2劣势分析及解决方式（1）市场渠道建设不够完善我公司成立后，虽然与南京林业大学木材工业学院建立合作关系，具有良好的技术背景，居于国际领先水平，产品质量也可得到较好的保证；但是，由于公司建立时间较短，市场的开拓时间不足，同时，公司前期资金大多投入到固定资产、原材料以及生产过程，用于市场渠道建设的资金和人员有限，在以后的经营过程中有待于进一步加强。解决方案：在加大对品牌、产品的宣传的基础上，将在公关手段及措施上加大力度与方式多样性，增加市场拓展的资金和人力的投入，加强与各地人造板代理商合作，利用代理商拓展该产品的市场空间，增加销售渠道。（2）生产经验、能力有待加强我公司目前的年生产能力较为低弱，在公司建立初期，可能存在技术人员经验不足的问题。解决方案：聘请业内专家为技术顾问，加强技术人员的技能培训，实现公司的战略目标。（可以考虑引进人才，加强公司内部管理和控制，提高产品质量和管理水平）（ 3）在资金上是否存在问题？7.1.3机会（1）社会支持使用竹杨复合板制造集装箱底板可以有效的缓解集装箱底板木材原料短缺问题、减轻我国在世界上的不利影响，为世界森林尤其是热带雨林的保护作出做出很大的贡献。杨树为速生丰产林，五年左右就可成材，一直是带动苏北经济的重要产业，受到江苏省委、省政府的大力扶持(2)符合可持续发展要求竹子具有一次造林成功，可具有年年择伐、永续利用而不破坏环境的特点，并且杨木是速生资源，竹杨复合为我公司生产的可持续发展提供了充分的有利条件。（3）市场广阔 目前，我国集装箱底板每年需求量至少100万m3，。随着经济的发展集装箱业对底板的需求量回会逐年增大。预计2012年需求量将达到153万m3 。7.1.4威胁（存在的问题其实还有很多）目前市场上竹木复合板品种繁多，质量参差不齐，市场不规范，给高质量产品的推广造成一定难度。现在有许多大型的人造板公司，形成了规模经营，会对我公司产品的价格造成一定的冲击，影响我公司的利润。7.2.战略规划我公司实行“合乎逻辑的、渐进主义的三步走”战略：第一步，战略生存期在3年内建立首条年产5万m3的竹木复合集装箱底板生产线，以高质量、低价格为优势占领国内5的干货集装箱底板市场份额，；在这发展启动阶段，五年内公司集中以竹杨复合集装箱底板为主打品牌迅速进入市场，依据产品的特征、较低价位与现有竞争对手争夺市场。在这一阶段加强业务联系及业务拓展，在开发拓展销售渠道方面投入较大人力、物力、财力，争取与集装箱生产厂家签定签订长期销购合同，保证生产线的健康、稳步运转，站稳国内市场。第二步，战略发展期。在第58年内扩大生产能力到10万m3/年，形成品牌优势，并进一步降低产品价格（除了降价还是降价？），进一步使提高国内市场占有率进一步，；第6-10年期间，与南京林业大学积极合作，利用竹木混合材料开发新产品，扩大生产能力，形成品牌优势，开发并拓展与铁路集装箱制造厂家的合作渠道，公司战略目标向上游拓展，拥有自己专有的原材料供应商，并积极筹备上市工作。公司在这一阶段扩大生产规模，通过购并其它小型生产企业的模式建立公司的下设生产车间，公司的组织结构发生变化；公司将实行改制，由有限责任公司改制为股份有限公司，向下游厂商进行定向募集资金，并进行市场推广；同时增加对竹材种植的研究，以增加我公司竹材来源的渠道，从而降低成本。第三步，产品系列化。第11-15年，将公司做到上市，并依据研发力量推出一系列新产品，充分利用我国资源，、政策，、人力资源等方面的优势，在企业内部进行科学管理，注重人才培养，与国际化现代企业接轨；最终形成产品系列化、具有国际竞争力的企业，替代国际上的部分其他产品。7.3. 竞争战略第一阶段（35年）：主要实行低成本基础上的差异化战略 目前市场上的产品主要是松木，进口克隆、阿必东、马拉斯，进口硬杂木，还有少量竹胶板等原材料，价格在4500元/m3-5500元/m3不等。我公司在充分降低成本的情况下，将产品价格定在4800元/m3。本技术申请了国家专利，并有发明人授权我公司独家使用，所以该产品在一定时期内会成为垄断产品，可以采取差异化战略。第二阶段（510年）：主要实行低成本战略该时期公司高速发展，将逐步实现规模经济，可以进一步实行低成本战略。在这一时期，随着规模的不断扩大，单位生产成本将继续下降，公司将根据生产成本逐步降低销售价格为4700-4800元/m3。第三阶段（1115年）：主要实行系列化战略在公司各个发展阶段，计提销售收入的1作为研发费用，拓展竹杨复合板材的应用范围。到战略系列化阶段时，竹杨复合板将达到产品成熟期，并开发利用其他材料制成的复合板规格，类型系列化。与此同时我公司将开发与竹杨复合板相关的产品，包括货车底板等。总之，此阶段公司将关注市场变化趋势，把握未来市场方向，将新产品品牌或产品新用途推向市场，最终形成一个系列化的集团企业。八 营销策略8.1. 品牌策略第一阶段，战略生存期：实行单一品牌战略，提高品牌知名度，公司建立品牌发展战略。首先：注册“潜风”品牌和商标；其次：通过一系列的宣传打响“潜风”品牌。可针对不同的对象，包括制造商及最终用户设立不同的品牌战略，提高品牌知名度。l 针对制造商：1参加各种专业大型展销会，在展销会商展示“潜风”品牌及产品2专业杂志宣传。选择专业核心杂志宣传“潜风”品牌3 网络宣传。建立自己的公司网页，达到在搜索引擎“集装箱底板”或“潜风”的关键字，搜索首页出现“潜风竹杨板业有限公司” 的网页。l 针对最终用户：1 与集装箱生产商合作，在其经营范围内宣传“潜风”品牌及用户问卷调查2 公益广告，本计划书设计一公益广告第二阶段，战略发展期：实行单一品牌战略，提高品牌美誉度第三阶段，产品系列化：实行多品牌战略8.2. 定价策略目前国内的集装箱底板原材料主要是松木，竹胶板，进口克隆、阿必东、马拉斯，进口硬杂木等原材料，价格在4500元/m3-5500元/m3不等。而进口的木材是国内企业主要的选择，这样无疑增加了产品关税成本。同时，随着全球珍惜物种的保护工作日益加强，进口木材的成本越来越高，我公司产品的价格优势日益明显。表 8-1 各种原材料底板价格比较种类热带阔叶材克隆、阿必东马尾松马拉斯杂木芯价格（元/m3）55004900- 520050004900-52004500-47008.3. 渠道策略 8.3.1 渠道的选择无店铺营销（直销）无店铺销售的运作方式，可以避开中间商的层层关卡与加价，节省渠道成本，以较优惠的价格卖给厂家。（1）由于目前国内做集装箱的企业数目较少（我国集装箱制造业的生产厂家主要有中集集团、胜狮集团、苏州亚细亚国际集装箱公司和常州新华昌集装箱有限公司等，产量分别占国内集装箱总产量的56%、19%、5%和6%。）胜狮集团中集集团潜风竹杨板业 有限公司苏州亚细亚国际集装箱公司常州新华昌集装箱有限公司 其他图 8-1 销售渠道设计（2）加上集装箱地板这中产品本身的特性：产品重，产品价值高， 产品技术性强， 产品耐用，顾客购买量大，市场规模大， 市场聚集度弱. 所以本公司选取在战略生存期以直接推销为主，电话营销，网络营销为辅的直销方式进行。在公司下面的继续发展阶段，可根据公司具体面临的情况做出相应的优化调整。8.3.2 对渠道提供充足的支持有条件地提供费用支持，为其销售人员进行专业的营销培训，提升渠道的综合能力。 销售人员的选择方式：（1） 公开招聘（2） 定向招聘（3） 内部招聘目标：选择不同的职业背景、价值观、个性的销售人员，使其能去合力完成同一个工作目标，惟有不同个性的人存在于一个团队中，才能锻造出一个互补的优秀团队。从依靠人力增长实现扩张的粗放式增长模式，转变为依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式，其核心是通过严格甄选，逐步提升销售人员的整体素质，实现销售队伍的稳步增长。 销售人员的培训1 加大对销售队伍的投入；2 针对城区市场，关键是增加对销售队伍的培训和辅导，增强销售人员销售技能，延长队伍的培育周期，尊重人才成长规律。 销售人员的管理1 从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标。2 对现有销售队伍逐步实现分级管理，建立不同绩效销售队伍培训、交流和销售支持的平台，变现有的单一管理模式为差异化管理。3 重点通过推进员工福利计划、发展企业年金等为客户提供一揽子风险保障等手段提高团体直销渠道的创费创利能力。4 重点培养一支职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识以及销售经验的员工队伍，为迎接市场竞争奠定基础8.3.3 提升渠道成员的素质了解渠道成员的经营规模和产品结构，协助其提高管理水平和产品推广能力，同时培训其业务人员，提高营销水平；在网络建设方面，强化分销广度建设，同时建立终端网络生动化管理体系，提高对终端的掌控力；除此之外，企业还可以建立紧密的厂商联盟，推动渠道成员加深对厂家政策的配合程度。8.3.4 建立良好的渠道反馈体系（信息的收集与整理）对渠道进行系统的调查，及时了解他们的想法，掌握各级渠道的特点；同时和渠道成员进行有效沟通，了解销售政策的实施状况，听取他们对厂家的意见和建议，以及市场的发展趋势和机会，从而掌握市场上的真实状况。信息管理体系，对进销存数据进行管理，从而掌握市场的真实情况。8.4 公关策略8.4.1 内部公关搞好公关决策，如确定公关目标、选择公关方法(如提供实证或间接证明，论证产品性能和成分、宣传产品特色、义卖等)、实施公关计划、评估公关效果。为了使公共关系方面的工作取得理想效果，公司采取以下做法：(1)(1)公共关系人员定期会晤高层管理人员；(2)鼓励企业内部人员同媒体人员的交往；(3)公共关系消息的拟订工作专业化(如同起草广告稿一样认真细致)，消息要 源源不断地提供给媒体；(4)规划公共服务活动，以获得媒体最大程度的报道；(5)从促销预算中拨一部分用于制造宣传效果的工作；(6)更好地理解媒体所选择报道的事情，了解如何向媒体提交素材。(7)与媒体采取合作态度，保持与媒体的良好关系。8.4.2 外部公关1、 公司前期宣传是每月保持发送10000份节日的贺卡邮件，向客户表现关心、慰问和尊重，并从客户的来函收集反馈信息 2、 为集装箱生产商举办底板的培训班，免费为客户培养维修人才。以在客户心中留下美好的形象。 3、 通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性活动来体现企业对社会进步和发展的责任,同时也在公众中增加非经济因素的美誉度来展示良好形象，促进企业营销。 4、 通过采集信息、调查、民意测验等形式，既收集公众意见、建议、愿望等，又借此向公众传播企业营销信息，扩大企业的晓知面，为企业营销活动提供便利。 5、 全面了解行业的相关信息。知己知彼，百战不殆。 6、 借助大众媒体的异乎寻常的迅速方式（公益广告等）使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。8.5 促销策略为了我公司的产品能尽快地打入市场，在公司发展第一阶段我公司每年将从销售收入中拿出80万元作为产品的促销费用，在公司发展的第二阶段我们将拿出40万以上作为产品的促销费用。可采取如下手段：1 公共关系 由于公司刚刚成立，资金比较不足，重点采用公关的方式与媒体、客户建立稳定的关系推出我公司的品牌。我公司会派选专业公关人员与媒体乃至制造商直接联络，推出我公司产品的理念，同时，做好产品的为以后的宣传做好奠基工作。2举办产品新闻发布会 我们将邀请农林政府农林部门和集装箱底板类商业人士，联合召开产品新闻发布会。3 参加展销会 全国每年有数十场木质产品展销会，我公司将根据公司发展战略有针对性地参加部分展销会，推出本公司产品，打响“潜风”品牌。经常到目标市场地区参加各种经贸洽谈会、产品展销会、订货会，了解有关产业的最新发展动向，比如“竹木复合板展销会”、 “竹木板贸易洽谈会”、“人造板贸易洽谈会”等等。4 专业杂志宣传 在中国人造板、集装箱化等专业杂志上介绍我公司产品与品牌。5 网络媒体 在大型网站上及专业网站上宣传我公司产品，比如：南浔木业信息网（）、中国人造板网 （www.chinaRZB.com）、中国集装箱网()等；并逐步建立本公司网站。6 辅助宣传 利用社会活动进行宣传，比如召开记者招待会、加入协会组织、赞助公益广告；与集装箱制造商、建筑商商建立长期合作关系，介绍并宣传本公司产品，提高我公司产品的声誉。2008年公司在媒体上总共投放广告费用80万元。本公司在广告投放是很注意媒体类型的选择。定位不同的消费者、客户选择不同类型的媒体来进行有针对性的广告投放。公司除了有计划的投放广告之外，还以参加展会、新品发布会等形式进行市场推广活动。2008年广告投放媒体及其他具体方式如表8-2和表8-3所示：表 8-2 2008年“潜风”广告投放渠道选择表媒体类型针对人群广告投放额度：万元所占比例参加展销会厂商、经销商16（2万/场）2000%专业杂志宣传厂商、经销商81000%网络媒体厂商、经销商81000%公益广告厂商、经销商303750%新品发布会厂商、经销商182250%表 8-3 2008年公司主要展会、新品发布会一览表方式时间主要载体活动内容网络媒体9.1-10.15阿里巴巴、淘宝网公益广告9.15-11.1火车站，路边广告，电视台电视，公交车站牌处的公益广告新品发布会11.15公司厂区由政府协助的新品发布参加展销会9.1-7广东、上海、宁波、北京、大连、深圳厂家专业杂志宣传根据期刊调整人造板通讯、集装箱化厂家九 管理团队介绍10.1 管理人员构成公司管理人员如表10-1所示：表10-1 管理人员表职 位人 员性 别专 业学 历总经理卓士其男林业经济管理方向 本科财务部经理伊秀明女会计专业本科营销部经理华海燕女国际经济与贸易本科生